曾擔(dān)任過美國總統(tǒng)演講詞撰稿人的克里思·馬修斯說，當(dāng)今的職業(yè)政治家喜歡用廣而告之的方式對他們的聽眾說話，而據(jù)他的長期觀察，那種“一對多”的傳播中看不中用，其實(shí)是沒有殺傷力的“軟球”。真正有殺傷力的“硬球”是那種看似低效率的“一對一”的“零售”。

美國第56任總統(tǒng)林登·約翰遜的政治生涯是通過“關(guān)鍵零售”而大獲成功的。約翰遜是那種天生沒有“總統(tǒng)相”的人。他舉止笨拙，長著一對招風(fēng)耳，外表看上去滑稽古怪。然而，這個(gè)看上去毫無個(gè)人魅力和公眾親和力的中學(xué)教師，最終成了美國總統(tǒng)。他到底有什么“魔法”?美國政界對約翰遜的“魔法”有了一個(gè)專門的稱謂——“約翰遜療法”。而這種“療法”的核心就是“零售”。

約翰遜在臨終前對他的傳記作家講述了他是如何從“零售”起家的。當(dāng)他作為眾議員的秘書從南方來到華盛頓的時(shí)候，住的是一家廉價(jià)旅館的地下室，幾十個(gè)房間共用一間浴室。與他住在一起的幾十個(gè)秘書都在為此抱怨，而他看到的卻是機(jī)會(huì)。住在這里的第一天晚上，他洗了4次澡，與陸續(xù)到來的秘書們打招呼，攀談。第二天，他早早起床，5次跑去刷牙，中間只間隔5分鐘。沒幾天，他就認(rèn)識(shí)了同住在這里的75位秘書。5個(gè)月下來，他成了所有秘書的非正式召集人，即“小國會(huì)議長”。由此我們不難理解，他40歲進(jìn)入?yún)⒆h院，為什么3年后就成為參議院民主黨領(lǐng)袖。

在他看來，政治就意味著結(jié)交人，二者其實(shí)是同一回事。他具有二種在與人見面時(shí)將全部注意力集中在別人身上的罕見能力。他總是讓你感覺到，你的問題不管在別人眼里多么微不足道，對他約翰遜來說都是無比重要的。他總是能以最短的時(shí)間弄清楚，在一群都在說話的人中，到底是誰說了算。他會(huì)花上好幾天仔細(xì)地研究那個(gè)說了算的人，不僅研究他顯而易見的需要，而且研究其內(nèi)在、隱秘的需求，甚至那個(gè)人最近的煩惱和高興事。然后，他會(huì)在某個(gè)場合恰到好處地“偶遇”這個(gè)人，而這個(gè)人當(dāng)然會(huì)在毫無防范的情況下，“純屬偶然”地被擊中。

當(dāng)然，他有時(shí)也會(huì)在毫無準(zhǔn)備的情況下偶遇到某位顯然重要但不知是誰的人，但他自有辦法。拉塞爾·貝克是《紐約時(shí)報(bào)》的記者，有一天，他被指定報(bào)道參議院活動(dòng)。在參議院的大廳里，約翰遜一把將他拉進(jìn)自己的辦公室，對他說：“你來，我一直在找你。我想告訴你，你是唯一真正了解這里情況的記者……”他一邊對他發(fā)表著長篇大論，一邊在一張紙條上匆匆寫下了一行字交給秘書：“我在跟他說話的這個(gè)人叫什么名字?”

憑著“零售技能”，約翰遜不斷擄獲那些有影響力的關(guān)鍵人物，甚至能讓氣勢洶洶向他撲來的厲害角色轉(zhuǎn)眼之間成為溫順的奴仆。他的舉動(dòng)對創(chuàng)業(yè)者是否也有所啟迪呢?