“第一次”的意義總是非凡的。

超過(guò)比爾·蓋茨成為世界首富的瑞典宜家公司創(chuàng)始人英瓦爾·坎普拉德人生中的第一筆“大買賣”發(fā)生在11歲那年，他從一家種子店販賣樹種到一家農(nóng)場(chǎng)，用賺來(lái)的那筆錢換來(lái)了一輛新的自行車和一臺(tái)打字機(jī)。同樣是在11歲那年，投資天才沃倫·巴菲特進(jìn)行了人生中第一次股票投資，以每股38美元的價(jià)格買進(jìn)了一種公用事業(yè)股票，當(dāng)這只股票的價(jià)格上升到40美元時(shí)將其拋出，雖然首次投資所賺不多，卻讓這位未來(lái)的“股神”自此一發(fā)不可收拾；戴爾公司創(chuàng)始人邁克爾·戴爾在他12歲那年進(jìn)行了人生的第一次生意冒險(xiǎn)——為了省錢，他不想再?gòu)呐馁u會(huì)上買郵票，而是說(shuō)服鄰居把郵票委托給他，然后在專業(yè)刊物上刊登賣郵票的廣告，這一單不僅讓他賺到了2000美元，也讓這位未來(lái)的公司締造者第一次嘗到了沒有中間人的好處，感受到“直接接觸”的力量與收獲，繼而在此后的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中把這_一“直接模式”發(fā)揮得淋漓盡致……

商界巨子的發(fā)跡史總是令人唏噓不已，他們的第一單生意也成為世人津津樂(lè)道的傳奇。與發(fā)跡后的生意相比，多數(shù)企業(yè)家的第一單并不足炫耀，如同多數(shù)人的初戀稱不上轟轟烈烈。但這并不影響第一次的重要，因?yàn)榈谝淮蔚囊饬x在于開啟一扇門，走過(guò)門外的路，男孩會(huì)變成男人，新鮮人會(huì)變成企業(yè)家。

成功與失敗只差一步

口述京漢投資集團(tuán)董事長(zhǎng)田漢

1994年的時(shí)候，我從國(guó)營(yíng)企業(yè)出來(lái)之前，本來(lái)是有機(jī)會(huì)做企業(yè)一把手的。上面的領(lǐng)導(dǎo)就找我來(lái)談，說(shuō)田漢啊你把工作接下來(lái)，做總經(jīng)理吧。我說(shuō)不行。兩三個(gè)月后，我連做副總也給辭了。

離開就是覺得在國(guó)企你很難放開手腳，還是想自己干。但自己干確實(shí)很難，因?yàn)槲疑踔吝B基本的資質(zhì)都沒有，只能掛靠在一個(gè)施工隊(duì)底下攬活。那會(huì)兒大家都只認(rèn)國(guó)有的公司，像我們這樣的個(gè)體很難攬到生意。

那會(huì)兒，每天早上，我就迎著朝陽(yáng)，騎上自行車在偌大的北京城轉(zhuǎn)悠，哪有建筑工地就奔哪兒，找那些包工頭聯(lián)系生意，經(jīng)常為了找包工頭一連要等好幾天。確實(shí)很難，一年多時(shí)間都沒有找到一單活。

我的第一單生意誕生在密云，是個(gè)100萬(wàn)的工程，我跑了無(wú)數(shù)次，時(shí)間長(zhǎng)了，跟人家都很熟了。對(duì)方可能覺得我這人看起來(lái)還挺真誠(chéng)，就點(diǎn)了頭。

不過(guò)，事情還是沒那么順利。工程做了一半，又出問(wèn)題了。專業(yè)方面我是很自信的，但人家突然提出來(lái)我得墊一部分資金，而且還得按時(shí)完工。其實(shí)也墊不了多少錢，也就30萬(wàn)，可我那時(shí)根本就沒30萬(wàn)，再說(shuō)墊資還有風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，我還得面臨給供貨商付貨款的壓力。

這個(gè)時(shí)候，不干損失就會(huì)更大。怎么干點(diǎn)事兒就這么難?我站在密云水庫(kù)邊上，潸然淚下。不過(guò)，我還是不甘心，都付出那么多努力了，怎么能就這樣放棄呢，硬著頭皮干吧。

好在因?yàn)橐郧霸趪?guó)企工作，建筑裝修圈里也干了些年份，加上我一直很講誠(chéng)信，所以和供貨商的關(guān)系還不錯(cuò)，他們也幫了我一把，給我賒建材，緩解了不小的壓力。另一面，東拼西湊，我基本上把自己所有的家當(dāng)都押上了，還借了很多債，終于湊了30萬(wàn)給墊上了。

就這樣，我邁出了第一步。雖然也不算多成功，但很快我就把債還清了，第一單我掙了10萬(wàn)塊。接下來(lái)，也就不斷有了生意，積累了不少人脈。1996年我成立了北京京漢建筑裝飾工程有限公司，正式開始創(chuàng)業(yè)。

在后來(lái)的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，我也遇到過(guò)很多的困境，甚至有遠(yuǎn)比這第一單還艱難的時(shí)候，但自那以后，我心里更加相信只要一個(gè)人有信念、有毅力，就能突破重圍。

我的第一單的確對(duì)我后來(lái)的事業(yè)有著很關(guān)鍵的影響，當(dāng)你放下面子去敲陌生人的門，絕大部分時(shí)候你會(huì)被拒之門外。一次兩次，你能堅(jiān)持，那七八十次呢?很多人就會(huì)放棄，但三五百次之后依然沒有結(jié)果呢，你還能堅(jiān)持下去嗎?

很多人都知道西爾維斯特·史泰龍是個(gè)偉大的影星，但有很多人并不知道他的成名之作《洛基》曾經(jīng)被好萊塢拒絕過(guò)2000次!可他始終沒有放棄，那個(gè)在兒時(shí)被人認(rèn)為“未來(lái)會(huì)在電椅上結(jié)束自己一生”的人獲得了常人難以企及的成功。

人就是這樣的，一旦跨過(guò)了這個(gè)坎，那么在這個(gè)階段你就會(huì)獲得成功。其實(shí)，成敗之間有的時(shí)候往往就差一步。

敢于嘗試不同的東西

口述快錢CEO關(guān)國(guó)光

從上海交通大學(xué)船舶及海洋工程系畢業(yè)后，我便踏上了異域的旅程，來(lái)到了美國(guó)，就讀于美國(guó)亞利桑那大學(xué)。那是在1991年前后，我對(duì)美國(guó)社會(huì)不了解，對(duì)美國(guó)的金融業(yè)就更不了解。

第一單生意發(fā)生在我勤工儉學(xué)的時(shí)候。那時(shí)，對(duì)剛到美國(guó)的理科留學(xué)生來(lái)講，一般首選就是在學(xué)校里打工，比如當(dāng)助教。但我覺得在學(xué)校打工意義不大，因?yàn)閷W(xué)習(xí)不到太多的東西。我就跑到外面，找到了一家保險(xiǎn)公司去求職，叫紐約人壽。

那時(shí)我周圍的同學(xué)沒有一個(gè)做過(guò)保險(xiǎn)，但我卻對(duì)金融業(yè)很好奇。從外面看，紐約人壽的大樓金光閃閃，那里出來(lái)進(jìn)去的人都穿著筆挺的西裝，很有紳士風(fēng)度和派頭。我就想，那些人在那么好的房子里，他們沒有機(jī)器設(shè)備，沒有硬件、軟件，他們到底靠什么來(lái)賺錢?正好紐約人壽刊登招聘廣告，于是我見到了紐約人壽在當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)理。

經(jīng)理是一個(gè)非常胖的美國(guó)人，一個(gè)人有著一個(gè)將近150平米的大辦公室。他告訴我必須要有一個(gè)從業(yè)執(zhí)照。我就按照他的要求開始考取執(zhí)照，兩個(gè)月之后，我便開始了在美國(guó)的從業(yè)之旅。

起初，我和周圍很多人都談過(guò)保單，甚至和發(fā)廊里給我們留學(xué)生剪頭的美國(guó)小姑娘也聊過(guò)。我才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這些人并不是我的客戶，因?yàn)樗麄儧]錢，每月的工資基本全部花光。

后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，我們系教質(zhì)量控制的教授是非常好的客戶。因?yàn)槲易⒁獾剿綍r(shí)幾乎不花錢，而且老是抱怨“我上個(gè)月的工資呢?”美國(guó)教授的工資是發(fā)支票的，他有的時(shí)候直接入賬了，有的時(shí)候就把支票放到褲兜里，或者夾到書里，而跟他接觸多了，就老聽他問(wèn)：“錢在哪呢?”

看到有機(jī)可乘，初出茅廬的我就只能根據(jù)培訓(xùn)的資料“硬來(lái)”了。我給他講解，這個(gè)保險(xiǎn)一年回報(bào)多少，歷史記錄怎么樣。碰巧，他是一個(gè)很看重?cái)?shù)據(jù)的人，恐怕這和他教質(zhì)量控制有很大關(guān)系。他說(shuō)：“你光給我張紙不行，你說(shuō)的歷史數(shù)據(jù)這個(gè)東西能不能給我看看?”于是我就去公司搬那些回報(bào)真實(shí)的數(shù)據(jù)給他看，他看過(guò)之后就決定購(gòu)買保險(xiǎn)了。其實(shí)，與后來(lái)做過(guò)的很多保險(xiǎn)相比，這第一次是很容易的，可能是因?yàn)楸容^適合他的需求，那次只花了半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，最后1200美元分成入賬。

這次經(jīng)驗(yàn)和畢業(yè)之后沒有走工程那條路有很大關(guān)系。我賺到了第一筆錢之后，就去買車，因?yàn)檐嚳梢蚤_拓你的視野，可以去美國(guó)各個(gè)地方的公司去看。

這次經(jīng)驗(yàn)之后，我就開始對(duì)金融性產(chǎn)品充滿好奇，這不像在實(shí)驗(yàn)室每天在費(fèi)勁做出一個(gè)物理的東西或者軟件，他其實(shí)只是在賣一張紙，但這背后就是和錢相關(guān)的東西。畢業(yè)之后，我放棄了博士學(xué)位，去了華爾街。這個(gè)經(jīng)歷讓我相信：你應(yīng)該嘗試著去做更多的東西，好奇的東西不要放棄，要相信自己的直覺。

用新的眼光看傳統(tǒng)行業(yè)口述白領(lǐng)時(shí)裝董事長(zhǎng)苗鴻冰

上小學(xué)時(shí)，在《我的理想》這樣題目的作文里，我總是寫道，當(dāng)科學(xué)家。其實(shí)，這根本不是我的理想，我真正想當(dāng)?shù)氖鞘圬泦T。小時(shí)候，我的偶像是全國(guó)勞模，北京百貨大樓的售貨員張秉貴，我覺得他那種“一抓準(zhǔn)”和“一口清”的本領(lǐng)簡(jiǎn)直就是一種藝術(shù)。但怕遭到同學(xué)和老師的嘲笑，所以，我一直把它埋在心底。

直到1994年，白領(lǐng)時(shí)裝在北京東單的第一家店開業(yè)，我才終于如愿以償?shù)氐谝淮萎?dāng)起了售貨員。不過(guò)，我這個(gè)售貨員在店里站了整整一天，只做成了一筆生意，那是白領(lǐng)時(shí)裝的第一單，也是我人生中很難忘的一個(gè)經(jīng)歷。

1994年，時(shí)裝行業(yè)在中國(guó)還不是很發(fā)達(dá)，普通消費(fèi)者幾乎沒有什么品牌意識(shí)，但我從一開始就下定決心要走高端路線。我們第一家店里賣的衣服全部是重磅真絲的，質(zhì)地很好，款式也很講究，當(dāng)然，價(jià)格的確不菲，一般都是650元一件。要知道，當(dāng)年一個(gè)普通人的月工資也才100多塊。

開業(yè)那天，我在店里從早上一直站到下午五點(diǎn)多，一件衣服也沒賣出去。當(dāng)時(shí)我心里直打鼓不知道我們的設(shè)計(jì)到底合不合顧客心意，高端的定價(jià)策略到底對(duì)不對(duì)，這樣的生意到底能不能做起來(lái)?

就在這時(shí)，一個(gè)外國(guó)女人走進(jìn)了我的店里，拿起一條白色真絲長(zhǎng)褲試了試，我看得出她挺滿意，心里不禁喜滋滋的，開始用簡(jiǎn)單的英語(yǔ)向她介紹材質(zhì)、價(jià)格什么的。沒想到，她很快又看中了一條其他顏色的同款褲子，第二條試都沒試，就直接付賬了。兩條褲子一共1300元，這就是我的第一單生意額，也是白領(lǐng)第一家店第一天的全部營(yíng)業(yè)額。送走這位顧客的時(shí)候，我心里別提多激動(dòng)了。

雖然這筆生意很小，聽起來(lái)也挺平常的，但它給了我很大的信心，讓我相信我的設(shè)計(jì)構(gòu)想、定位路線是正確的，有人喜歡我做的東西，我就一定會(huì)堅(jiān)持做下去。

應(yīng)該說(shuō)，我的運(yùn)氣還是不錯(cuò)的，一周以后我的日營(yíng)業(yè)額就達(dá)到1萬(wàn)多元了，這樣的成績(jī)簡(jiǎn)直連我自己都不敢相信，那時(shí)候萬(wàn)元戶還稀罕著呢，我們居然一天就能賣出去一萬(wàn)多塊錢的東西。

上世紀(jì)90年代初，做服裝買賣在大多數(shù)人眼里還是一個(gè)不太體面的行當(dāng)，尤其是一個(gè)大男人去賣女裝。我開始也擺脫不了這種傳統(tǒng)思維，有時(shí)候在店里看到原來(lái)石油部的同事，就趕緊躲到后面，怕他們用憐憫的眼光看我“怎么混到賣衣服的地步啦?”后來(lái)慢慢不這么想了，服裝銷售是一個(gè)很有意思的行業(yè)，可以接觸到形形色色的人，可以了解各種類型消費(fèi)者的偏好、需求，并且可以用自己的能力去滿足他們的需要。

即使現(xiàn)在公司規(guī)模越來(lái)越大，其他事情越來(lái)越多，我還是會(huì)經(jīng)常巡店，不定期地去自己的店里當(dāng)售貨員。

把生意當(dāng)作事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng) 口述北京英才房地產(chǎn)開發(fā)

公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理藍(lán)春

我的外表不像生意人，朋友們都這么說(shuō)。我骨子里很傳統(tǒng)，也非常固執(zhí)，當(dāng)時(shí)選擇這個(gè)專業(yè)，就是想完成兒時(shí)的夢(mèng)想，建筑設(shè)計(jì)在我內(nèi)心中是最為神圣的，從專業(yè)性來(lái)說(shuō)，我是個(gè)偏執(zhí)狂。

1990年畢業(yè)后，我去了福建省建筑設(shè)計(jì)研究院，在那里做了10年，完成了一個(gè)建筑師到商人的心理轉(zhuǎn)化。當(dāng)時(shí)年輕，精力都放在對(duì)設(shè)計(jì)的把關(guān)上，沒什么對(duì)外交往，更談不上人脈，在所里我從來(lái)沒拿回任何一單合作。

突然有一個(gè)場(chǎng)合，和泉州電信的朋友吃飯，他隨意詢問(wèn)我一些建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃以及建材使用的想法，我給了一些建議，最重要的是我告訴他怎樣節(jié)省成本。

一個(gè)星期之后，這位朋友給我打了個(gè)電話，說(shuō)有個(gè)小地產(chǎn)項(xiàng)目需要整體建筑的設(shè)計(jì)規(guī)劃，成本不用多慮，看看我的興趣。感覺相當(dāng)詫異，第六感告訴我，這是個(gè)機(jī)會(huì)。不過(guò)，從自己的專業(yè)來(lái)講，沒有什么叫做“成本不用多慮”，設(shè)計(jì)師必須根據(jù)建筑整體的要求，盡量減少不必要的花費(fèi)，這很正常。

當(dāng)時(shí)為了這一份還沒什么希望的生意我做了很多功課，但后來(lái)的事情讓我有點(diǎn)不知所措。泉州電信這樣的客戶一直是我們另外一個(gè)設(shè)計(jì)所的主攻對(duì)象，但一直沒有機(jī)會(huì)找到合作點(diǎn)。一時(shí)間，客戶的歸屬成了焦點(diǎn)，他們也通過(guò)各種渠道遞交了設(shè)計(jì)方案和報(bào)價(jià)單，在設(shè)計(jì)院，我們兩個(gè)研究所的氣氛一度變得很特別。我非常珍惜我的第一個(gè)機(jī)會(huì)，但也不想和兄弟研究所的正面競(jìng)爭(zhēng)就這樣開始。歸根結(jié)底，和他們相比，我當(dāng)時(shí)只是個(gè)年輕氣盛的小伙子，自己看到的是滿眼劣勢(shì)：心無(wú)城府，經(jīng)驗(yàn)不足，聯(lián)系人也是認(rèn)識(shí)不久。

后來(lái)的那個(gè)星期，我一直處于緊張的狀態(tài)，甚至開始想自己做建筑究竟是為了什么。我最終還是等到了他的電話，他對(duì)設(shè)計(jì)圖非常欣賞，但是對(duì)報(bào)價(jià)單產(chǎn)生了質(zhì)疑，跟我說(shuō)，“我不是讓你多報(bào)一些嗎，如果和約簽訂，報(bào)價(jià)就不能改了，很多環(huán)節(jié)的資金需要，你考慮清楚了沒有?”我當(dāng)時(shí)跟他說(shuō)，我只會(huì)給他最合適的報(bào)價(jià)單，成本多出的預(yù)算我自己出，如果他覺得不合適，可以去找其他的建筑師，我也可以幫他推薦我們其他研究所的建筑師。他在電話那端笑，或許感覺到我性格木訥，有點(diǎn)不識(shí)時(shí)務(wù)。

我最終還是設(shè)計(jì)了泉州電信工程的綜合新樓，那一單大約400萬(wàn)，是我第一個(gè)原創(chuàng)的設(shè)計(jì)，后來(lái)這個(gè)設(shè)計(jì)獲得了福建省的優(yōu)秀設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)。

我的第一單生意有點(diǎn)曲折，但效果不錯(cuò)。讓我最難忘的是我交下了這個(gè)朋友，他后來(lái)的所有地產(chǎn)項(xiàng)目都交給我做，讓我那個(gè)十年不斷地進(jìn)步和成長(zhǎng)。

多年以后，我又和這位朋友喝酒，我問(wèn)他當(dāng)初為什么選擇我。他說(shuō)覺得我在設(shè)計(jì)上很偏執(zhí)，但為人很真誠(chéng)，實(shí)在不像個(gè)生意人。