摘要：目前我國(guó)存在的投資市場(chǎng)不完善、法律法規(guī)不健全、監(jiān)管不到位等問題阻礙著個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展，隨著我國(guó)居民個(gè)人財(cái)富的增加、金融市場(chǎng)的改革、監(jiān)管體制的建立，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正逐漸成為我國(guó)金融業(yè)發(fā)展的新焦點(diǎn)。同時(shí)，隨著外資銀行的大批涌入，要求盡快成熟我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。因此，本文對(duì)這一問題進(jìn)行研究具有重要的實(shí)踐意義。
　　關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)；發(fā)展策略
　　
　　一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析
　　
　　我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)前景十分廣闊，同時(shí)，龐大并持續(xù)增長(zhǎng)的個(gè)人金融資產(chǎn)為發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了物質(zhì)基礎(chǔ)，構(gòu)成了潛在、持久而旺盛的理財(cái)需求。我國(guó)的國(guó)民儲(chǔ)蓄率從20世紀(jì)70年代至今一直居世界前列。2005年國(guó)內(nèi)儲(chǔ)蓄率高達(dá)51%，而全球平均儲(chǔ)蓄率僅為19.7%。可見，我國(guó)居民儲(chǔ)蓄率水準(zhǔn)之高已為世界之最。2005年戶均資產(chǎn)總額35萬元，其中金融資產(chǎn)12萬元。金融資產(chǎn)在10萬美元以上的大約300萬戶，超過100萬元以上的客戶人群為30萬人，預(yù)測(cè)2009年富裕家庭的流動(dòng)資產(chǎn)總額將從2004年的8250億美元增至1.606萬億美元，增幅將近一倍。
　　中國(guó)社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在京、津、滬、穗四地的專項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。在上海，大多數(shù)市民認(rèn)為“未經(jīng)專家指導(dǎo)的自發(fā)理財(cái)方案有很大風(fēng)險(xiǎn)”，87%的被訪市民表示會(huì)接受銀行提出的理財(cái)建議，其中32%的市民“最感興趣銀行的理財(cái)咨詢和理財(cái)方案設(shè)計(jì)”，40%的市民認(rèn)為“應(yīng)增加代理客戶投資操作、提供專家服務(wù)”，并“希望能與銀行理財(cái)專家建立穩(wěn)定和經(jīng)常性的業(yè)務(wù)聯(lián)系”。在廣州，33%的市民對(duì)存款、股票、債券、基金、保險(xiǎn)等金融資產(chǎn)的優(yōu)化組合感興趣，22%的市民要求銀行提供信息咨詢服務(wù)。這些數(shù)字說明，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有廣闊的發(fā)展?jié)摿涂臻g。
　　
　　二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題
　　
　　1.對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)重視不足，規(guī)劃不夠，主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)欠缺。當(dāng)前商業(yè)銀行開展理財(cái)業(yè)務(wù)還僅僅是為了爭(zhēng)奪存款、提高市場(chǎng)份額，并不完全是為了增加中間業(yè)務(wù)收入，一些銀行采取盲目承諾高保本、高收益，將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品演變?yōu)樽兿嗟母呦垉?chǔ)工具。不少股份制商業(yè)銀行甚至在虧損讓利的條件下推出理財(cái)產(chǎn)品，以其為競(jìng)爭(zhēng)手段吸引中高端客戶、爭(zhēng)奪零售客戶資源，缺乏對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，導(dǎo)致投入不足，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不強(qiáng)，廣告宣傳設(shè)計(jì)過于專業(yè)化、抽象化，不易被廣大客戶理解和認(rèn)知。多數(shù)銀行理財(cái)人員“閉門待客”思想嚴(yán)重，缺乏主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，不善于通過常規(guī)業(yè)務(wù)發(fā)展與客戶的關(guān)系，致使理財(cái)業(yè)務(wù)開展不起來。
　　2.個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象較為突出。盡管各商業(yè)銀行已推出了各種個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但忽視品牌建設(shè)，缺乏特色，使得理財(cái)為民服務(wù)的效率和功能大打折扣。銀行理財(cái)服務(wù)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容少，產(chǎn)品附加值低，造成理財(cái)收益偏低。目前，我國(guó)銀行理財(cái)基本停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面，還作不到代客進(jìn)行全方位的資產(chǎn)運(yùn)作。如在投資領(lǐng)域，幾乎都是外匯、證券、保險(xiǎn)、基金、債券等產(chǎn)品組合方面只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新的整合，并沒有針對(duì)不同客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)。而個(gè)人理財(cái)?shù)木韬椭饕较騾s恰恰是它所能提供的個(gè)性化的服務(wù)。因?yàn)橛幸欢ㄘ?cái)富的個(gè)人，在他生命的不同階段，對(duì)理財(cái)?shù)囊笫遣灰粯拥?，?duì)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)偏好程度也不一樣。所以根據(jù)客戶不同階段、不同偏好、不同投資需求進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，才是未來個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展的真正動(dòng)力和方向。
　　3.政策上的約束限制了理財(cái)業(yè)務(wù)的開展。目前我國(guó)金融業(yè)是分業(yè)經(jīng)營(yíng)，銀行尚不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，只能代銷基金公司、保險(xiǎn)公司等產(chǎn)品，而對(duì)這些產(chǎn)品的適用性無能為力，這種狀況大大制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。而目前商業(yè)銀行的理財(cái)方式僅限對(duì)傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄、貸款、外匯業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單羅列、堆砌和整合，且限制條件多，這并算不上是真正意義上的個(gè)人理財(cái)。銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂使得銀行無法利用證券和保險(xiǎn)這兩個(gè)市場(chǎng)為客戶實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)，客觀上制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
　　4.組織機(jī)構(gòu)不健全，專業(yè)人員數(shù)量不足、素質(zhì)不高。多數(shù)商業(yè)銀行尚未設(shè)立獨(dú)立理財(cái)業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)，缺乏對(duì)業(yè)務(wù)的條線管理和長(zhǎng)遠(yuǎn)的科學(xué)規(guī)劃，無法充分發(fā)揮專兼職理財(cái)隊(duì)伍的合力。從理財(cái)從業(yè)人員組成看，多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從基層金融崗位上臨時(shí)抽調(diào)出來的，即使參加了由銀行內(nèi)部組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，其理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主，未經(jīng)過權(quán)威機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)及專業(yè)資格認(rèn)證考核，專業(yè)水平和道德水準(zhǔn)尚未達(dá)到專業(yè)理財(cái)師的標(biāo)準(zhǔn)，銀行理財(cái)業(yè)缺乏整體公信力。2004年9月，以中國(guó)金融教育發(fā)展基金會(huì)的名義發(fā)起成立了金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)，并于2005年8月加入國(guó)際CFP（Certified Financial Planner）組織，首次在國(guó)內(nèi)陰極國(guó)際CFP專業(yè)資格認(rèn)證制度。但培訓(xùn)及考核地點(diǎn)分布極不廣泛，致使職從業(yè)人員求學(xué)無門。從國(guó)外情況分析，個(gè)人理財(cái)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)、證券等多方面理論知識(shí)和實(shí)物操作，大到個(gè)人人生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，小到日常生活的衣食支出，無不包括在內(nèi)。且不說如何投資、節(jié)稅，使財(cái)產(chǎn)保值增值，單純是個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表或財(cái)務(wù)預(yù)算的制定，若不具備全面規(guī)范的財(cái)務(wù)分析能力及金融專業(yè)知識(shí)都很難確保專業(yè)服務(wù)質(zhì)量。而外資銀行的理財(cái)人員在遴選過程中，都是經(jīng)過學(xué)歷等綜合素質(zhì)方面的考驗(yàn)，即使成為客戶經(jīng)理后仍需接受財(cái)務(wù)分析師培訓(xùn)。因此，培養(yǎng)和選拔高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理已成為開展理財(cái)業(yè)務(wù)亟待解決的問題之一。
　　
　　三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略
　　
　　1.提高認(rèn)識(shí)，健全機(jī)構(gòu)，發(fā)揮職能作用。要充分研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性要求。銀行在組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)分工的重組中，應(yīng)根據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，專門指定一個(gè)職權(quán)相對(duì)獨(dú)立、職責(zé)比較明晰、專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。
　　2.創(chuàng)新產(chǎn)品，貼近市場(chǎng)。作好個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)內(nèi)容的研究及客戶個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品個(gè)性化需求的研究。根據(jù)不同的客戶需求提供適合其愿望特點(diǎn)、保證業(yè)務(wù)內(nèi)容充實(shí)、理念更為科學(xué)的理財(cái)服務(wù)，使客戶資產(chǎn)最大化的得到保值和增值。同時(shí)，應(yīng)降低門檻，擴(kuò)大需求。細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行差別化、個(gè)性化、分層次的服務(wù)，并加大營(yíng)銷宣傳力度，主動(dòng)出擊，引導(dǎo)市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)需求。
　　3.多層次、全方位培訓(xùn)人才，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)。我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于簡(jiǎn)單化、表面化階段。因此，從為客戶提供以差別化服務(wù)為手段的理財(cái)建議，到成為一種相對(duì)獨(dú)立的投資咨詢業(yè)務(wù)，代客戶投資理財(cái)，不僅需要得到政策上、技術(shù)上、環(huán)境上、人才上多方面支持和配合，還需要做好客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作。商業(yè)銀行應(yīng)優(yōu)選一批思想道德素質(zhì)高、業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的員工，進(jìn)行證券、保險(xiǎn)、債券、基金、稅收等金融基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，既具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍。還應(yīng)與境外機(jī)構(gòu)積極合作，引進(jìn)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，逐步完善從業(yè)人員資格認(rèn)證體系，規(guī)范中國(guó)金融理財(cái)業(yè)的發(fā)展，全面提升理財(cái)師的素質(zhì)。當(dāng)前，由于市場(chǎng)上普遍缺乏精通多項(xiàng)金融業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才，因此，商業(yè)銀行培養(yǎng)熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財(cái)專家顯得尤其迫切。
　　4.創(chuàng)新服務(wù)，實(shí)現(xiàn) 從“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”到“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變。長(zhǎng)期以來，個(gè)人業(yè)務(wù)僅僅是國(guó)內(nèi)銀行籌措資金的手段，銀行向個(gè)人客戶提供的服務(wù)是無差別的大眾化服務(wù)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)，根據(jù)客戶的不同階段、不同行業(yè)、不同風(fēng)險(xiǎn)偏好，設(shè)計(jì)符合其個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃，并協(xié)助客戶操作實(shí)施，而不是借理財(cái)之名行推銷產(chǎn)品之實(shí)。
　　5.加強(qiáng)跨行業(yè)金融機(jī)構(gòu)間的合作，加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵。隨著我國(guó)金融市場(chǎng)化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進(jìn)程的加速，混業(yè)經(jīng)營(yíng)是必然趨勢(shì)，為此商業(yè)銀行目前要做的是：①加強(qiáng)合作。商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)與證券、基金、保險(xiǎn)、期貨等跨行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的合作，從現(xiàn)階段相互業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單代理發(fā)展為更廣闊的業(yè)務(wù)融合，如2007年5月，吉林交行以辦理銀證三方存管業(yè)務(wù)為契機(jī)，先行將延伸柜臺(tái)入主市內(nèi)各大證券公司，為股民提供“一站式”服務(wù)，僅一個(gè)半月時(shí)間，即辦理銀證三方簽約近7000戶，占已辦理三方存管股東簽約總數(shù)的65%，存管資金達(dá)16億元，在總行排名第八，發(fā)展“OTO”黃金及白金客戶100余戶。②加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。如交行作為首家綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)銀行，其正依托自身豐富的綜合化經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，按照整體戰(zhàn)略逐步采用設(shè)立或并購的方式，積極涉足其他非銀行金融領(lǐng)域，如計(jì)劃將湖北國(guó)投更名為交銀國(guó)際信托有限公司（“交銀國(guó)信”）；07年5月份，通過業(yè)務(wù)重組和整合原有的交通證券有限公司等業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，又在香港成立了交銀國(guó)際控股有限公司（“交銀國(guó)際”）。目前，以交通銀行為主體，包括交銀保險(xiǎn)、交銀國(guó)際、交銀信托、交銀施羅德基金管理公司、交銀租賃在內(nèi)，交銀金融控股集團(tuán)的基本框架已經(jīng)形成。未來，交通銀行必然將進(jìn)一步整合銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、信托和租賃等各類金融業(yè)務(wù)資源，提升產(chǎn)品交叉創(chuàng)新能力，深入挖掘市場(chǎng)潛力，提高整體服務(wù)水平和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，向金融控股集團(tuán)的戰(zhàn)略方向不斷邁進(jìn)。
　　目前、我國(guó)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于由萌芽到快速成長(zhǎng)階段。隨著我國(guó)居民個(gè)人財(cái)富的增加、金融市場(chǎng)的改革、監(jiān)管體制的建立，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已逐漸成為我國(guó)金融業(yè)發(fā)展的新焦點(diǎn)，隨著外資銀行的大批涌入，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也勢(shì)必發(fā)展到一個(gè)嶄新的階段，未來幾年中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)一定會(huì)取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展。
　　作者單位：吉林農(nóng)業(yè)科技學(xué)院
　　
　　參考文獻(xiàn)：
　　[1] 劉健.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展[J].湖南科技學(xué)院學(xué)報(bào)，2008（1）：25-28.