招商是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)至關(guān)重要的一環(huán)，是一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的生存點(diǎn)。有些開發(fā)商甚至認(rèn)為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)就是招商，雖然片面點(diǎn)，但招商的重要性可見一斑。然而招商難，卻是業(yè)界的共識。開發(fā)商與商家本是天然的利益共同體，只有相互依存，相互合作，才能得到發(fā)展。但現(xiàn)實(shí)是一些地產(chǎn)開發(fā)商在招商中“涸澤而漁”的做法，導(dǎo)致招商成為一道難以跨越的坎。
　　商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要破解招商難題須正本清源，從源頭發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，把商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營理念滲透到每個(gè)環(huán)節(jié)，并用商家的眼光與心態(tài)去看待問題，換位思考。
　　
　　生存點(diǎn)在于“商”
　　
　　在現(xiàn)實(shí)的商業(yè)地產(chǎn)招商中，項(xiàng)目引進(jìn)商家往往是舉步維艱，要么是理想的商家招不進(jìn)，要么是招進(jìn)的商家不理想，亦或是商場開業(yè)后商家換了一批又一批。比如在招商廣告里，開發(fā)商承諾“免租期、強(qiáng)勢推廣、配套倉庫”等利好，千方百計(jì)地想把商戶請進(jìn)來，然而當(dāng)商家們懷著生意興隆的美好愿望開始進(jìn)駐經(jīng)營時(shí)，開發(fā)商由于各種原因，放棄了先頭的承諾，“推廣費(fèi)”不見蹤影，“倉庫”遲遲未能動(dòng)工，最后是商家無法開業(yè)做生意。在此情況下，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成為一座座“空城”，而投資者也回報(bào)無望。
　　商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值在于“商”，而這個(gè)“商”的主體就是商家。如果沒有了商家的經(jīng)營，商業(yè)地產(chǎn)也就失去了最根本的價(jià)值。因此，從這個(gè)角度看，商家是開發(fā)商和投資者實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)的關(guān)鍵點(diǎn)。在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營中，如果誰拋棄了經(jīng)營者，那么誰就注定被經(jīng)營者所拋棄。
　　
　　破解常見失敗癥狀
　　
　　目前許多商業(yè)項(xiàng)目，尤其是一些大型商業(yè)項(xiàng)目，往往是銷售火爆，而招商效果卻非常不理想。筆者認(rèn)為目前商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商難主要存在以下幾方面的問題：
　　規(guī)劃設(shè)計(jì)不合格，商家“望樓興嘆”。由于國內(nèi)許多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商是由開發(fā)住宅轉(zhuǎn)型而來的，商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)沿襲了住宅的開發(fā)模式，拿到地后不是去找專業(yè)策劃公司、商家進(jìn)行論證，而是直接去找設(shè)計(jì)院，先將規(guī)劃設(shè)計(jì)做好后，或等建筑建好后再去招商。但現(xiàn)實(shí)是由于規(guī)劃設(shè)計(jì)院與開發(fā)商對各種業(yè)態(tài)的經(jīng)營選址與物業(yè)要求不熟悉，規(guī)劃與建筑結(jié)構(gòu)不符合進(jìn)駐商戶的經(jīng)營要求，導(dǎo)致一些理想的承租戶“想說愛你也不易”。
　　招商營銷工作缺少針對性。招商難的根本原因并不在于市場上的商家資源越來越少，而是在于招商營銷工作缺少針對性，缺乏對不同業(yè)態(tài)經(jīng)營規(guī)律與商戶不同心態(tài)的具體了解與把握。比如影院與肯德基、麥當(dāng)勞等一些娛樂與餐飲類業(yè)態(tài)通常采取的是利潤分成的合作模式，如果對此類業(yè)態(tài)經(jīng)營規(guī)律與商家要求降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的心態(tài)不了解與把握，仍采用固定租金招商模式去招商，這就等于給招商設(shè)置障礙，導(dǎo)致招商難。同樣由于不同經(jīng)營實(shí)力的商家對進(jìn)駐項(xiàng)目時(shí)機(jī)上有不同的選擇，比如百貨、超市就是我前通常所說的主力店，一般在項(xiàng)目開始規(guī)劃設(shè)計(jì)階段就需要開始招商。但一些小商戶由于經(jīng)營實(shí)力弱，如果在項(xiàng)目工程建設(shè)沒有進(jìn)展到一定程度就去針對此類商戶招商，會導(dǎo)致由于商戶對項(xiàng)目信心度不足而不愿意進(jìn)駐。
　　招商質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán)。在項(xiàng)目招商過程中出現(xiàn)不管“張三李四，只要給錢就進(jìn)”的做法，這看似招來了更多商戶，但這往往是商場后期經(jīng)營死火的導(dǎo)火索，實(shí)際上是給開發(fā)商與承租戶的利益帶來致命的傷害。由于招到的商戶與商圈目標(biāo)消費(fèi)群不符或商家經(jīng)營能力弱，進(jìn)場后生意難做，經(jīng)營不久就關(guān)門大吉，最終導(dǎo)致商鋪高空置率；而招商質(zhì)量控制不嚴(yán)，一些與項(xiàng)目經(jīng)營整體定位、經(jīng)營理念相符的標(biāo)桿性品牌，卻由于商場招商的商戶太雜，放棄進(jìn)駐。
　　商業(yè)項(xiàng)目租金定價(jià)過高。租金定價(jià)往往關(guān)系到項(xiàng)目招商成敗，現(xiàn)實(shí)是由于開發(fā)商急于資金回籠，往往采取“殺雞取卵”式做法——租金越高越好。租金定價(jià)通常采取與周邊同類項(xiàng)目進(jìn)行比較定價(jià)，孰不知，周邊項(xiàng)目租金能保持高價(jià)位，是經(jīng)過長時(shí)間“熬煉”出來的，是商戶努力經(jīng)營的結(jié)果。如不尊重市場規(guī)律而盲目照搬，勢必要導(dǎo)致招商難。
　　此外，租賃合約設(shè)計(jì)不利商家利益，也影響商業(yè)項(xiàng)目招商。有些好商業(yè)項(xiàng)目，商戶看中了卻遲遲不愿意簽訂租約，對開發(fā)商的不信任是其主要心態(tài)。
　　
　　貫徹經(jīng)營理念至關(guān)重要
　　
　　商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商應(yīng)該要做到“招得進(jìn)，留得住”。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要破解招商難題，就必須把經(jīng)營理念滲透到每個(gè)環(huán)節(jié)，筆者認(rèn)為可以從定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、租金等方面著手。
　　從項(xiàng)目定位突破。要解決招商難首先要在項(xiàng)目定位階段就解決招什么樣的商戶問題，有針對性招商。招什么商戶取決于項(xiàng)目“賣什么、賣給誰、怎么賣”。
　　首先“賣什么、賣給誰”取決項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)群與商圈范圍，比如是社區(qū)型商業(yè)項(xiàng)目，就必須圍繞社區(qū)居民的日常消費(fèi)服務(wù)來設(shè)計(jì)定位，而繁華的鬧市商業(yè)項(xiàng)目則要考慮更大區(qū)域范圍內(nèi)的上班族個(gè)人與公務(wù)的購物、休閑、娛樂、聚餐等需求，然后根據(jù)不同的商業(yè)項(xiàng)目定位類型進(jìn)行招商藍(lán)圖設(shè)計(jì)，針對性地招商。
　　其次要解決“怎么賣”?！霸趺促u”涉及到項(xiàng)目經(jīng)營特色與經(jīng)營理念，不同的經(jīng)營特色與經(jīng)營理念有不同的商戶陳列，比如項(xiàng)目定位是休閑、娛樂為特色，招商就必須在餐飲、酒吧、游樂場與影院等行業(yè)招商上下功夫；同樣，如果項(xiàng)目是獨(dú)立收銀，就要針對經(jīng)營上統(tǒng)一收銀的商戶去招商。
　　從規(guī)劃設(shè)計(jì)突破。招商工作應(yīng)從規(guī)劃設(shè)計(jì)階段就開始，整合資源讓專業(yè)顧問公司與商家參與進(jìn)來。針對不同類型商業(yè)項(xiàng)目，按照項(xiàng)目整體定位，進(jìn)行業(yè)態(tài)、業(yè)種規(guī)劃，然后按規(guī)劃進(jìn)行建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)，如有主力店、次主力店項(xiàng)目可以根據(jù)其經(jīng)營物業(yè)要求進(jìn)行量身定做。
　　租金定價(jià)適當(dāng)，“放水養(yǎng)魚”。招商租金定價(jià)要從“養(yǎng)商”的角度出發(fā)，因?yàn)樽饨鹗怯墒袌鰶Q定，如果租金定的高，承租商不買賬勢必會導(dǎo)致招商難。在租金定價(jià)上，我們可以通過打“組合拳”即通過整體價(jià)位、租金形式與付租時(shí)間的有效組合，達(dá)到良好的成效。目前商業(yè)項(xiàng)目招商策略往往注重使用價(jià)格策略，而忽視租金形式與付租時(shí)間的作用，尤其是租金形式是非常有效的招商杠桿。比如為了引進(jìn)一些次主力店與項(xiàng)目經(jīng)營定位具有形象定位意義的標(biāo)桿性品牌商家，采取合作利潤分成或定額租金（低）＋利潤百分比（中）的形式；不同的租金形式靈活運(yùn)用可以有效地完善業(yè)態(tài)業(yè)種、降低鋪位空置率。
　　除此之外，在租賃合約設(shè)計(jì)上不僅要有約束機(jī)制，更要有激勵(lì)機(jī)制。比如我們可以對一些帶動(dòng)力強(qiáng)的承租大戶減免雜費(fèi)，甚至當(dāng)商戶經(jīng)營額達(dá)到制定的標(biāo)準(zhǔn)，給予一定比例的租金返還來激勵(lì)商戶，這些都是非常有效的招商措施。（來源：《深圳特區(qū)報(bào)》2008年6月4日 編輯／劉麗琴）