“如果北京朝批（北京地區(qū)首屈一指的大型商貿(mào)批發(fā)企業(yè)）不供貨了，那么北京超市的食品飲料貨架就會空一半?！睆氖驴焖傧M品行業(yè)銷售12年，京都念慈庵潤飲料副總經(jīng)理肖竹青用這個例子來說明大經(jīng)銷商的影響力。
　　在上海、廣州、西安、鄭州等地，快速消費品行業(yè)中已經(jīng)崛起了一批對市場有著絕對話語權的大經(jīng)銷商。他們的渠道是生產(chǎn)廠家的命脈。
　　黃健翔代言的念慈庵潤飲料成為去年和今年飲料界的黑馬，顯得格外引人注目。不過，在終端為王的時代，廣告火不如鋪貨快。與大經(jīng)銷商的密切合作就是其快速占據(jù)超市貨架的重要手段。有著十幾年快速消費品運作生涯的肖竹青，在與大經(jīng)銷商合作方面總結出一些獨到的經(jīng)驗。
　　
　　算賬比喝酒更重要
　　
　　大經(jīng)銷商手里最重要的資料就是優(yōu)勢渠道。對于企業(yè)來說，這種優(yōu)勢渠道的獲得并不是簡單的關系營銷。肖竹青先后在幾大飲料公司里任銷售高管，十幾年下來積累了一些重要的經(jīng)銷商人脈資源。通常人們會認為，要想通過這些大經(jīng)銷商占領終端，只是在一起喝酒吃飯就能夠搞定。實際上這是一種錯誤觀念。
　　“算賬”在肖竹青看來比吃飯喝酒重要得多。強勢經(jīng)銷商的強勢除了終端資源的把控以外，主要體現(xiàn)在專業(yè)性上，網(wǎng)絡、團隊、管理都是相當專業(yè)。因此，他們往往經(jīng)營著多個品種。而自己的品種只有獲得他的重視，對方才會對這個品種付出精力。
　　怎么讓對方重視，就是讓對方看到利益所在。因此，算賬就顯得格外重要。比如肖竹青在與北京朝批談合作時，就是將其物流費用，商超貨損，商超的各種“苛捐雜稅”都細細算了一遍。拿出三個影響力比較大的超市系統(tǒng)進行計算，并告訴對方，這三個超市能給出幾個點的額外補貼。這種計算比請他們吃飯喝酒更有效。
　　在算賬中，廠商要對所有的商超里面各種稅費非常清楚。每個超市系統(tǒng)都要將費用計算清楚。哪個一年補貼物流費用，承諾一年搞幾次活動，合同費用率的支持是多少，店內(nèi)促銷費用，商場扣款怎么報銷都要計算清楚。讓經(jīng)銷商覺得做這個產(chǎn)品有著短期或者長期利益。
　　
　　合作一定是一把手工程
　　
　　有些廠家認為，只要跟大的經(jīng)銷商簽訂了合同就大功告成了。實際上，并非如此。強勢經(jīng)銷商往往經(jīng)營了多個品種，只有經(jīng)銷商重視自己這個品種，廠家的產(chǎn)品才能賣得好。怎么樣讓強勢經(jīng)銷商重視這個品種，肖竹青認為，這是個“一把手工程”，也就是說，只有讓對方的一把手重視起來才能做好。因為只有一把手重視了，下面的銷售經(jīng)理甚至到銷售員才能重視。這種重視能讓企業(yè)的產(chǎn)品在短時間內(nèi)完成目標終端的鋪貨。比如，他操盤的念慈庵潤飲料就是一個可以借鑒的例子。
　　朝批在北京給1300多個超市供貨，一般情況下，將這些超市鋪貨完成需要3個月到半年時間，而肖竹清只用20天就全部完成了潤飲料的鋪貨，原因在于獲得了朝批一把手的重視。而在武漢，因為得到武漢友誼副食品公司總經(jīng)理朱俊的支持，一個月就完成了鋪貨。
　　要得到強勢經(jīng)銷商的一把手重視不僅僅是要讓對方看到經(jīng)濟利益，最主要還要滿足對方被尊重的需求，即所謂的精神需求。
　　在今年成都春季糖酒會上，代言人黃建翔、歌星孫楠都被邀請到現(xiàn)場。正式活動結束以后，晚上，肖竹青安排了黃建翔、孫楠唱KTV，而參與的嘉賓都是全國10大經(jīng)銷商。而這個產(chǎn)品在北京舉行中國音樂排行榜盛典晚會時，這些全國大經(jīng)銷商都被安排在VIP位置。
　　在肖竹青看來，這種活動讓這些經(jīng)銷商有被尊重的感覺，是一件有面子的事。而“給面子”也曾被肖竹青忽視過。廣州最大的酒水飲料經(jīng)銷商華新公司，一年的營業(yè)額超過40個億，是娃哈哈的總代理，也曾是肖竹青鎖定的合作伙伴。當時與對方的負責人莫總談廣州代理時，對方提出先給50萬元的貨鋪底。而肖竹青為了全國經(jīng)銷商先款后貨政策的一致性，并沒有同意。重新談起這件事時，肖竹青表示，實際上完全可以給對方50萬元的試飲支持，既不違背公司規(guī)定，也給了對方面子。有的時候，這些經(jīng)銷大鱷們對于面子還是比較看重的。
　　最讓肖竹青感慨的是這些強勢經(jīng)銷商的學習意識，河南豐和貿(mào)易的老總楊迎時，長沙金津公司的老總袁世岳都在讀EMBA。他們不僅僅滿足買入賣出獲得利潤，而是開始追求更高層次的管理經(jīng)驗和商業(yè)智慧。他們開始謀求與廠家同步的話語權，這也對廠家提出了更高的要求。
　　肖竹青說，他自己一個月有20天時間泡在各個經(jīng)銷商處，比如長沙金津公司在賣啤酒方面的營銷理念非常超前。肖竹青就在長沙泡了7天專門與袁世岳討論啤酒的營銷。而河南的楊迎時在賣禮盒產(chǎn)品方面極有經(jīng)驗，肖竹青又在楊迎時那里取得了一些真經(jīng)。在與全國的經(jīng)銷商老大切磋學習的過程中，博采眾長，總結成自己的經(jīng)驗，然后在全國經(jīng)銷商系統(tǒng)里發(fā)通報，讓大家都來學習先進的經(jīng)驗，這是一種取巧方式，但同時，也給這些經(jīng)銷商們利潤以外的收獲。（來源：《中國經(jīng)營報》2008年6月9日 編輯／劉麗琴）
　　
　　編者按
　　與強勢經(jīng)銷商合作的要點：要讓經(jīng)銷商很容易地看清一個賬——做這個產(chǎn)品能帶來短期或者長期利益；要讓對方的一把手重視，只有一把手重視了，下面的銷售經(jīng)理甚至到銷售員才能重視，才能讓企業(yè)的產(chǎn)品在短時間內(nèi)完成目標終端的鋪貨。
　　
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　　一家強勢經(jīng)銷商眼中的博弈關系
　　趙正
　　
　　采訪北京朝批商貿(mào)的常務副總經(jīng)理孫文輝并不容易，作為遠近聞名的大型商貿(mào)批發(fā)企業(yè)，朝批商貿(mào)下設4個控股子公司、9個銷售分公司，經(jīng)銷國內(nèi)外300多個廠家的500多種品牌，1萬多種單品，2007年銷售額達到36億元。
　　作為中間商，朝批商貿(mào)雖然每年都有兩位數(shù)以上的增長速度，但是面對零售商的崛起、供貨商的更高要求，經(jīng)銷商的生存空間正在被擠壓。
　　孫文輝坦言，面對零售終端壓力越來越大，國際零售商在全球的影響力和在國內(nèi)終端數(shù)量的擴張，讓朝批商貿(mào)面對這些零售大鱷也不得不做出很多讓步；而國內(nèi)的零售商隨著零售終端的不斷增加，其銷售規(guī)模也不可小視，他們希望可以獲得和外資零售商同樣的政策。
　　“最近這兩年，原材料、人工費用都在上漲，產(chǎn)品價格調(diào)整幅度比較大，為了保持自己的銷售利潤，零售商就希望朝批能縮減毛利，因此，這兩年每年的銷售費用都在增加?！蓖瑫r，面對上游的供貨商壓力也并不小，尤其是那些國際公司，他們對于經(jīng)銷商的考核并不只局限于完成銷售目標，對鋪貨率、終端的生動化都有很高的要求，但是這些無疑對經(jīng)銷商造成巨大的經(jīng)營風險?！叭绻惆凑諒S家的要求，把貨鋪遍整個片區(qū)，但是遇到一些超市、夫妻店倒閉，這樣的損失就只能由經(jīng)銷商自己承擔了?！睂O文輝坦言在經(jīng)營過程中，這樣的風險還是常常會遇到，例如當年普爾斯馬特倒閉，朝批也遭受了損失。
　　朝批商貿(mào)的銷售網(wǎng)絡覆蓋了北京市5000余個繁華街區(qū)的大中型零售企業(yè)，2600多個人口稠密社區(qū)的小型店鋪，并輻射到華北、華中、東北、西北四個地區(qū)30余個城市的80余家大型零售、批發(fā)企業(yè)。
　　“找我們做代理的企業(yè)非常多，但是能不能成為我們的合作伙伴，企業(yè)的規(guī)模大小和實力并不是主要的因素?！睂O文輝強調(diào)。在孫文輝看來，企業(yè)的產(chǎn)品是否有生命力，是否有好的發(fā)展趨勢，符合未來市場的消費需要才是最主要的。
　　談到朝批和企業(yè)合作最成功的案例，孫文輝覺得與金六福長達9年的合作堪稱白酒行業(yè)的一個傳奇。
　　1999年金六福進入北京市場，當時金六福酒業(yè)（今天的華澤集團）的總經(jīng)理吳向東找到朝批。那時，金六福在北京市場的知名度還很低，金六福酒業(yè)也不了解北京市場，但是吳向東對自身的產(chǎn)品很有信心，也表達了要長期開拓北京市場的決心，這給朝批很大的信心。
　　“吳總很真誠，雙方在相互信任的基礎上開始了戰(zhàn)略合作，朝批成為金六福在北京的獨家代理。為此，朝批專門組建了營銷隊伍，全方位地利用自身的分銷渠道，深度鋪貨?！?br/>　　由于雙方都放棄了短期急功近利的思想，從企業(yè)的高層到區(qū)域經(jīng)理到具體的服務人員，都保持了一致的目標，高層的頻繁互動也讓很多在執(zhí)行層面的矛盾迎刃而解。（來源：中國經(jīng)營報 編輯／劉麗琴）