何　震　Ｌｉｎｄａ?。樱悖瑁酰澹欤澹?/p>

案例：最口渴的一次

與老外交往，我們要以老外能夠接受和理解的形式與之交往。例如，和大部分北美的人交往的時(shí)候，“是”的時(shí)候就要說“是”，“不是”的時(shí)候就說“不是”，否則對(duì)方很難猜出我們內(nèi)心的想法，也就無從相互理解和交流了。盡管在美國(guó)和加拿大也學(xué)習(xí)和生活過，對(duì)老外的直率又有所了解，筆者何震自己還是出過洋相。

幾年前，在中國(guó)南方的深圳市，筆者何震與兩位好朋友一起去看望一位在美國(guó)生活了二十多年、現(xiàn)在回到深圳自己開辦工廠的朋友，美籍華人張大志教授。事先說好了，晚上要去他那里喝茶，我們大家在外面剛吃完飯，渴得嗓子要冒煙了。到了張教授公司的辦公室里，張教授自然地問“喝什么茶或飲料”，我出于禮貌和客氣（部分原因是他的華人長(zhǎng)相和流利的漢語），竟然鬼使神差地順嘴說了句：“不、不喝。”

你猜猜結(jié)果怎么樣？我們大家聊了半天美國(guó)的生活、中國(guó)的美好前景和未來，可是我們竟然悲慘到連一口水管子里的白水都有沒喝到！我想張教授早就已經(jīng)習(xí)慣老外的思維和行為方式了：我誠(chéng)心誠(chéng)意地問過你了，既然你說不喝，我相信你講的一定是實(shí)話，沒有理由勉強(qiáng)你喝，強(qiáng)迫別人喝是不禮貌的。可憐和我一起去“喝茶”的朋友，估計(jì)當(dāng)時(shí)“痛飲我鮮血”的心情都有了。

不瞞你說，直到今天我都認(rèn)為那是本人一生中最口渴的一次。下次再遇到這種情況，我一定會(huì)回答說：“張教授，我想喝茶，謝謝”。如果他沒聽清楚的話，我肯定還會(huì)大聲地、一遍遍地重復(fù)“喝茶、喝茶、喝茶”，直到茶杯端上來為止。

從《Mulan》和《功夫熊貓》想到的

花木蘭替父從軍的故事在中國(guó)可謂家喻戶曉，但是以前并沒有太多的人會(huì)想到老外竟然也會(huì)對(duì)這樣的故事感興趣。但是，花木蘭的故事在被美國(guó)人制作成了動(dòng)畫片《Mulan》后，在全球的收入竟達(dá)到了7億美元，取得了巨大的商業(yè)上的成功，今年的《功夫熊貓》再次重復(fù)了美國(guó)講述中國(guó)故事的成功。

因此說，中國(guó)的很多文化、中國(guó)的很多商機(jī)并不是其他國(guó)家不感興趣，而是我們沒有能夠有效地、以老外能夠接受和理解的方式展示出來，我們只是想當(dāng)然地用我們中國(guó)人的思維方式展示（像chinglish一樣），其結(jié)果當(dāng)然只是中國(guó)人自己感興趣、自己欣賞的津津有味，而大部分的老外既不理解也沒興趣。有些事情關(guān)起門來自我欣賞沒有關(guān)系，但是跨文化交往包括招商引資、對(duì)外宣傳與合作方面，要運(yùn)用老外能夠理解和接受的方式進(jìn)行，否則費(fèi)時(shí)費(fèi)力而且還可能適得其反。

換位思考與有效地展示

在跨文化交往的實(shí)踐中，向老外非常有效地展示你自己或者你的機(jī)構(gòu)的技巧很多，其中的重要技巧之一就是——換位思考。

與人交流中，要學(xué)會(huì)換位思考，才能達(dá)到事半功倍的效果。為了達(dá)到與人交流的有效目的，我們要從對(duì)方的興趣、利益和相關(guān)性來思考和陳述問題，自我宣揚(yáng)并不意味著整天滿嘴的我、我、我，那反倒會(huì)貶低你自己。英語中有句諺語說：“The greatest liars talk most of themselves（最愛自吹自擂的人是最大的說謊者）．”

學(xué)會(huì)以對(duì)方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)考慮問題，具體到交流溝通，語速、發(fā)音和用詞等都要以對(duì)方能聽懂、聽清為原則。對(duì)于一位行業(yè)專家，你盡可以用該行業(yè)術(shù)語展示你高超的才能；但是對(duì)于一位行業(yè)外的人士，則要盡可能使用大眾語言而不是滿嘴的術(shù)語，否則展示的只是缺乏交流能力的無知。

學(xué)會(huì)以對(duì)方的角度來考慮問題，會(huì)使自己的觀點(diǎn)和主張更容易被別人接受。如下的英文表述，既符合換位思考的原則，也展示了紳士和淑女的風(fēng)度：

◆Is this good time to talk to you？

◆Did I catch you at the wrong time？

◆Am I calling at a bad time？

◆What times convenient for you？

講話不同的角度

丘吉爾80多歲時(shí)，接受一位記者的采訪，最后記者祝他長(zhǎng)壽，并說：“希望明年我還能見到您”。丘吉爾回答到：“沒有問題年輕人，你的身體看起來很健康?！?/p>

為什么要換位思考呢？

因?yàn)槿绻覀兡莒o下心來想想，在這個(gè)世界上沒有多少人像我們內(nèi)心中期望的那樣在乎我們是誰，別人真正在乎的是在與我們或者我們所在的組織交往中，我們能為他們帶來何種利益——短期的、長(zhǎng)期的，有形的、無形的，個(gè)人結(jié)交朋友則是為了交流思想、分享興趣，或者建立網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。

相信你也注意到了，在這個(gè)世界上愿意和有能力雪中送炭的人極少，但是錦上添花的人卻大有人在。正如充滿智慧的中國(guó)古人在史書中所陳述的道理一樣：人們?cè)绯看笈刳s往集市，晚上紛紛離去，并不是因?yàn)槿藗冊(cè)谠缟系臅r(shí)候熱愛集市，而在晚上的時(shí)候又厭惡集市了，而是因?yàn)樵绯考猩嫌兴麄兯枰妥非蟮臇|西，晚上沒有了。

英國(guó)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家亞當(dāng)斯也曾經(jīng)令人傷心欲絕地指出：“面包師起早貪黑生產(chǎn)面包的原因并不是出于對(duì)你我的愛!”同樣道理，企業(yè)和組織聘請(qǐng)員工是為了完成既定的任務(wù)，不是為了對(duì)員工進(jìn)行福利施舍；公眾選擇領(lǐng)導(dǎo)層也是為了達(dá)成共同的目標(biāo)，取得最大的利益。明白了這些道理，我們會(huì)更加成熟與自信。

因此，在跨文化交往中，我們要采取換位思考的原則。問問自己：我們要傳達(dá)的真正的信息是什么？老外的需求是什么？通過什么方式展示信息、展示自己或者自己的公司和組織，老外才能夠理解、接納直至贊同？中國(guó)漢代的司馬遷曾經(jīng)感慨地說：天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。

實(shí)踐中常見的錯(cuò)誤

讓我們以國(guó)內(nèi)大量的英文宣傳資料和網(wǎng)站為例，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其中各種各樣的錯(cuò)誤大多是因?yàn)檫@些英文資料的制作者們沒有運(yùn)用換位思考的原則，而是想當(dāng)然地用中國(guó)的表達(dá)方式與老外交流，因此失誤和遺憾處處可見，包括：

1、明顯的拼寫、語法和用詞的錯(cuò)誤

明顯的拼寫、語法和用詞的錯(cuò)誤只要細(xì)心一些應(yīng)該是可以避免的。遺憾的是，國(guó)內(nèi)的各種公共場(chǎng)所中的英語標(biāo)示、說明、介紹以及企事業(yè)單位的英文資料中，簡(jiǎn)單的、初級(jí)的錯(cuò)誤舉不勝舉，實(shí)在是太不應(yīng)該了。運(yùn)用換位思考的原則，從對(duì)方的角度想想：老外會(huì)認(rèn)為這些人做事認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)嗎？明顯的拼寫、語法和用詞的錯(cuò)誤比比皆是，別人會(huì)放心地與我們一起合作嗎？

2、只顧“老王賣瓜、自賣自夸”，而根本就不在乎老外是否能夠理解和接受

國(guó)內(nèi)很多公司和單位設(shè)立的英文網(wǎng)站和宣傳資料，花里胡哨、大紅大綠、小旗子到處亂飛亂閃，恨不得要把內(nèi)容一下都塞到我們的腦子里，弄得人們心煩意亂、眼睛都不知道該看什么地方好。一些老外是這樣評(píng)論國(guó)內(nèi)類似的英文網(wǎng)站和資料的：“這些英文網(wǎng)站和資料，讓人感覺到的是制作者們內(nèi)心深處的浮躁和空虛，他們企圖通過張揚(yáng)與炫耀來掩飾自己失落后的茫然。”

相比較而言，老外更強(qiáng)調(diào)注重網(wǎng)站和宣傳資料的實(shí)用功能和其友好的交互界面。世界上著名公司的網(wǎng)站界面一般非常簡(jiǎn)潔、樸素，淡雅而且重點(diǎn)要點(diǎn)突出，功能和內(nèi)容也相對(duì)比較完善齊全。

因此，英文網(wǎng)站也好、宣傳資料也罷，為了是與老外交流和溝通用的，我們一定要運(yùn)用“換位思考的原則”，即站在老外的立場(chǎng)上想想什么樣的頁面設(shè)計(jì)、什么樣的色彩、什么樣的功能是老外們所喜愛的、樂于接受的？

3、沒有掌握英語中的“語氣”(tone)及“字里行間”(between the lines)隱含的意思

與國(guó)外客戶交往，當(dāng)你取得了對(duì)方的信任之后，對(duì)方就不會(huì)太在意我們出現(xiàn)的一些語法、用詞等錯(cuò)誤，因?yàn)閯e人大致了解了我們的能力、人品。但是此時(shí)在我們使用英語時(shí)更要小心。如果我們處處以中文的表達(dá)方式來套用英語的表達(dá)方式，很多時(shí)候極易讓老外產(chǎn)生誤解。因?yàn)槲覀兪褂糜⒄Z時(shí)，老外多半會(huì)以英語世界的文化和習(xí)俗來理解。

還是以筆者從事的商務(wù)咨詢?yōu)槔?。曾?jīng)有一家在華經(jīng)營(yíng)的北美公司誤認(rèn)為在中國(guó)經(jīng)商和在北美差不多。因此，這家公司沒有很好地處理與當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)方面的關(guān)系，使其在華的生意陷入困境。這時(shí)筆者需要給客戶提出意見，但是又不能讓對(duì)方誤以為我們?cè)谖鋽嗟刂肛?zé)他們。因此，在我們的咨詢信函中，我們首先闡述了各個(gè)方面的關(guān)系對(duì)該公司生意的影響，然后說：“I am sure I dont have to tell you how important it is for your company to set up and maintain relationships with them．”(我相信，我不必告訴您與他們建立和保持關(guān)系對(duì)公司而言是何等重要。)其實(shí)我已經(jīng)在告訴他們，但是所采用的表達(dá)方式卻更容易讓老外接受。忠言不一定非要逆耳不可，尤其面對(duì)自己的客戶。

同樣，在為我們的國(guó)內(nèi)客戶撰寫或者修改英文宣傳資料時(shí)，我們也絕不會(huì)說諸如：“Our products are cheaper than our competitors．”因?yàn)橛⒄Z中“cheaper”、“cheap”等詞的潛在含義不僅僅是便宜，而且通常讓老外聯(lián)想起低劣的質(zhì)量，如果想表達(dá)物美價(jià)廉的話，可以用“Our products are more inexpensive than our competitors．”

4、中國(guó)式的英語表達(dá)

國(guó)內(nèi)有些公司喊出的口號(hào)，包括那些大話廢話以及一些只有國(guó)內(nèi)才有的概念，非要生搬硬套地翻譯成英文給老外看，結(jié)果是不倫不類，讓老外讀了后莫名其妙。比如，沒來中國(guó)之前，很少有老外聽到過“干部”（cadre）一詞，“居委會(huì)”到底是什么組織。你說“steamed bun”（饅頭）英語本身一點(diǎn)兒錯(cuò)誤都沒有，可是很多老外聽了還會(huì)如墜云霧，找不到東南西北。西方人士不把“祖國(guó)”比作“母親”（motherIand）)，也不比作“父親”，納粹德國(guó)和前蘇聯(lián)把“祖國(guó)”比喻為“父親”（fatherIand），北美人稱自己的國(guó)家為“homeland”（家鄉(xiāng)）。

5、了解文化背景的重要性

筆者曾到一家餐廳吃飯。該餐廳反復(fù)播放一首歌“Purple Haze”。這首歌是上個(gè)世紀(jì)六十年代在美國(guó)和加拿大非常流行的Rock歌曲之一，由美國(guó)人Jimi Hendrix演唱的。但是，它讓很多老外馬上聯(lián)想起美國(guó)當(dāng)年嬉皮士（Hippie）和毒品服用者的形象。很多老外不理解，這家很有品位的餐廳為什么偏偏要選擇這首歌作為“主題曲”反復(fù)播放，或許他們不太了解這首歌背后的文化和歷史背景。

（本文摘自北京大學(xué)出版社的《如何與老外有效交流》一書，作者［加］Linda Schueler 何震）