張雁彥　崔自三

見到錢坤時，他正佝著身子翻查今年的賬本。當記者提及幾個月前，他對嘉吉食品公司那場“自殺性”報復時，錢坤無奈地點了根煙，說：“我現(xiàn)在累死累活地拼老命，掙的錢卻不及以往的一半……”如果時間能倒退一年，這個曾備受廠家青睞、下游市場追捧的方便面業(yè)區(qū)域龍頭，或許就不會一夜白發(fā)了。

“謝謝你給了我一個舞臺”

2000年，河南信陽某縣。錢坤被塑料廠“買斷”后，吃飯穿衣一下子變得具體起來，于是在戰(zhàn)友張光新的引薦和擔保之下，做起了嘉吉方便面的經(jīng)銷商。

方便面市場由城市和農(nóng)村兩個涇渭分明的市場組成，嘉吉食品公司避開了由康師傅、統(tǒng)一方便面一統(tǒng)天下的城市市場，在河南、河北、山東一代的鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣大規(guī)模招商，并且全部采取獨家經(jīng)銷。當時，錢坤所處這個130萬人口的大縣其商業(yè)環(huán)境還相對閉塞，良莠不齊的方便面經(jīng)銷商加起來也就七、八家。由于市場蛋糕大，產(chǎn)品少，方便面呈供不應(yīng)求的趨勢，錢坤的生意很快上路，且一干就是八年。

實際上，農(nóng)村市場的方便面以0.8元/包的零售價為主導，錢坤也一直叼著這塊肉不放，“一箱貨，我才掙0.5元不到，所以完全靠跑量來完成任務(wù)?！倍堂肯溆?.8元的凈利，終端的凈利則在1元以上。起初，錢坤既當老板又當司機和搬運工，該打的平面廣告得打，該跑的網(wǎng)絡(luò)一天不落，偶爾還把廠家給自己的返點撥出一部分，分給要貨多的二批商，生意自然做得有聲有色。而嘉吉公司的業(yè)務(wù)員也將此情況如實上報，一來二去，錢坤和廠家的關(guān)系就穩(wěn)定了。

快消品是個低產(chǎn)出行業(yè)，一旦超過500公里的運輸路徑，導致成本陡增，產(chǎn)品在異地便會失去價格競爭力，“所以在我們縣上，數(shù)十個方便面品牌各自為政，竄貨殺價的事很少發(fā)生，前幾年那世道確實好啊！”之后，嘉吉準備在信陽設(shè)分廠，找錢坤探探建筑原材料水深水淺。錢坤一想，這可是個肥缺，便毛遂自薦承擔起了原料采購任務(wù)。

事后，錢坤以為只有自己心里清楚，是怎樣神不知鬼不覺地“撈”了一筆，而此前，嘉吉老總李新貴卻對負責信陽片區(qū)的業(yè)務(wù)員小茅說，“派公司采購員過去，我照樣弄不清行情，不如交給一個有前途的經(jīng)銷商來辦，一是給他點甜頭，二是讓他對公司更加依賴?！庇谑?，自我感覺良好的錢坤思忖著，“這下連運費都省了一大截?！?/p>

在二批商眼里，錢坤是個實在的商人。運費下調(diào)了，發(fā)價也跟著降，雖然降幅不大，但行內(nèi)的瘋傳很快將錢坤塑造成發(fā)家致富的典范，愿意跟著他干的人與日俱增。隨著錢坤的單次進貨量從幾百箱突飛猛進至兩三千箱，廠家更加重視這個信陽第一大客戶，多次在訂貨會、聯(lián)誼會等公開場合表彰錢坤?！澳睦锬睦?，還要感謝李總給了我一個舞臺。”錢坤說。

此時此刻，掙錢好像成了彈指一揮間的事兒，而眾人景仰的虛榮也讓錢坤愈發(fā)飄飄然。

非常時期

2006年，錢坤開始公司化運作嘉吉方便面。添置了5部大大小小的配送車輛和10名業(yè)務(wù)人員，“費用和廠家對半開。”和所有做大的經(jīng)銷商一樣，錢坤把握好了三條關(guān)鍵性原則：第一，獨家經(jīng)銷且只經(jīng)銷一個品牌；第二，切忌肆無忌憚地向廠家討要優(yōu)惠政策；第三，保持與下游網(wǎng)絡(luò)的良好關(guān)系。然而，錢坤雖善于在“人”上做文章，卻忽視了悄然改變的市場結(jié)構(gòu)，更看重眼前小利，以至于后來對嘉吉提檔升級一事耿耿于懷，最后反目成仇。

這天，錢坤跟往常一樣在倉庫理貨，突然接到李總急召，“你趕緊來一趟！趕緊！”掛斷電話，錢坤火速驅(qū)車前往嘉吉總公司。一路上，他幻想著李總可能說出的N種情況，卻沒料到，迎接自己12個小時舟車勞頓的是一句脫口而出的晴天霹靂，“老錢啊，我想了很久，我們還是別做低檔方便面了吧……”“什么？不做了？！”靠低價面起家的錢坤屁股還沒挨著凳子便拍案而起，“李總，你得給我個說法，否則這事兒沒完?！?/p>

原來，據(jù)可靠消息透露，華龍、白象等一線品牌即將打入嘉吉所在的農(nóng)村市場，眼下原材料又不斷上漲，“山東曹縣的26家方便面企業(yè)已經(jīng)倒閉了23家了?！币坏┲懈叨耸袌霰粨屨?，嘉吉就只能混吃等死?！俺梦覀冞€有點知名度和現(xiàn)成的渠道，我準備把產(chǎn)品零售價提到1.2元/包，高價位容器產(chǎn)品也一并推出?！?/p>

聽完李總的“解釋”，錢坤的怒氣逐漸平復，但要讓經(jīng)銷商與廠家風雨同舟，別說經(jīng)銷商有各種擔憂，連廠家本身也覺得是癡人說夢。對于錢坤而言，低價方便面好賣、風險小，任何地方都需要，他想，“我有什么義務(wù)要幫著廠家維護品牌，東家不做做西家?！?/p>

見錢坤猶豫不決，心急火燎的李新貴破天荒給出三個政策：一，廠家返點從3%漲至5%；二，在支付現(xiàn)有促銷人員一半工資的前提下，額外給予5名賣場促銷人員并承擔工資；三，無條件調(diào)、換貨?！叭绻隳茏龅?0萬元的月銷量，以上條件我買單！”李新貴信誓旦旦的承諾讓錢坤眼前一亮，“心里就算有一萬個不愿意，也不能和錢過不去呀？”

一周后，錢坤從廠家拉走了三車零售價在1.2元/包的上湯排骨面，準備大干一場。

提價風波

雖說錢坤在業(yè)內(nèi)無人不知無人不曉，但提價一事牽動了整個網(wǎng)絡(luò)，要想把手里的貨全都鋪出去，錢坤只能親自上門游說各路神仙。一把老骨頭硬跑了兩個月市場，說服了部分下家，也吃了不少閉門羹。

新產(chǎn)品推出后，下游網(wǎng)絡(luò)竟跟錢坤的初始想法不謀而合，“農(nóng)村市場賣啥貴東西哩，低進低出不多好的么？”眾口鑠金，錢坤開始懷疑嘉吉公司“調(diào)整、鞏固、提高”的戰(zhàn)略究竟能否行得通，最直接的答案是——不少下家對此調(diào)整不予茍同，市場進展停滯不前。

錢坤發(fā)覺所有努力猶如隔靴搔癢，上面說不服，下面勸不聽。憋了一肚子氣的他偏偏又在這個節(jié)骨眼上，針對進店費、促銷費和條碼費等費用投入問題上與嘉吉發(fā)生了激烈沖突。

“你之前承諾給我最優(yōu)惠的政策，現(xiàn)在居然要完成任務(wù)后再結(jié)算，還要不要人干事兒了？”李新貴未來得及開口，便被來勢洶洶的錢坤問至語塞，“還有，你說撥給我5名額外促銷人員，到現(xiàn)在連人影兒都沒見著……”而最讓錢坤氣憤的是，在上湯排骨面推廣期間，周邊的竄貨事件頻繁發(fā)生，他先是給嘉吉公司片區(qū)業(yè)務(wù)人員反映，未果，便直接向嘉吉營銷總監(jiān)張斌投訴，然而竄貨事件不但未能解決，反而越演越烈。

2007年底，嘉吉年度經(jīng)銷商大會前兩個月。錢坤最后一次找到李新貴，希望廠家能兌現(xiàn)此前承諾過的各項費用，并給予自己一步到位的價格，放手他全權(quán)操作市場，“否則我就是‘砍掉中檔產(chǎn)品，也不做?！崩钚沦F愣在一旁沒作聲，企業(yè)本身不可能放任下家越俎代庖，另外在價格問題上，嘉吉為迅速擴大市場份額，已讓至最低點。

面對李總的默然，錢坤的臉色反而和悅起來，他上前握了握李新貴的手，說了兩句無關(guān)痛癢的話便離開了。

兩個月后的經(jīng)銷商大會上，李新貴為錢坤安排了一個發(fā)言，還特意為其準備了授牌儀式，以鼓勵經(jīng)銷商的積極性。豈料前一天還保證一定到會的錢坤，如今手機已忙音一片……

就在錢坤向嘉吉下達“最后通牒”的前一周，一家河北的新高食品公司業(yè)務(wù)人員小胡慕名而來，“我們公司走的是低價路線，您放心，出廠價絕對低于您以前經(jīng)銷的任何產(chǎn)品，運費我給您砍一半，只要錢老板您能把市場做起來?！比绱苏T惑讓早已萌生叛變之心的錢坤躍躍欲試，“既然嘉吉不買賬，就怪不得我翻臉不認人！”

“癲瘋”對決

錢坤在沒透露任何風聲，嘉吉公司毫不知情的情況下，倒戈相向。此前，嘉吉急于打開上湯排骨面市場，處處受阻，尤其二批商、終端牢騷不斷，這塊業(yè)務(wù)近乎僵滯，眼下只能先穩(wěn)住低端市場。如此一來，嘉吉便成了錢坤的新上家——新高方便面的“冤家”。

嘉吉歷來搞價格戰(zhàn)的操作手法，錢坤了如指掌，在與新高業(yè)務(wù)員小胡關(guān)上門商量好對策后，悍然發(fā)動了凌厲的市場攻勢。

首先，甩賣近萬箱庫存。在嘉吉的年度經(jīng)銷商大會后，熱血沸騰的經(jīng)銷商們按以往的價格，人手提走了上千箱方便面，卻忘了錢坤這個區(qū)域霸主。甩賣嘉吉產(chǎn)品引發(fā)的價格波動，如蝴蝶效應(yīng)一般，導致其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣的竄貨事件一發(fā)不可收拾，逼得嘉吉公司的正牌網(wǎng)絡(luò)全面癱瘓。隨后，錢坤又以低于嘉吉市場均價0.3元/箱的新高競品，瘋狂地對嘉吉方便面原有的區(qū)域市場進行大規(guī)模鋪貨，并且在鋪貨過程中大肆宣揚嘉吉公司是如何逼得自己“走投無路”的，一方面贏得了二批商和終端的同情和聲援，同時警惕下家切勿“為虎作倀”……

此時，在該縣采取獨家經(jīng)銷的嘉吉公司，由于渠道資源全都掌握在錢坤手里，面對突如其來的亂局，幾乎無還手之力，只能另尋經(jīng)銷商。而價格已亂，市場上嘉吉分銷商呈現(xiàn)三種格局：一部分人直接轉(zhuǎn)銷競品新高；另一部分人唯恐錢坤在當?shù)氐膭萘?，“他這樣一鬧，我們沒法做??！”遂婉拒了嘉吉；還有少數(shù)借題發(fā)揮的人，逼嘉吉降價至新高之下，說“這樣一來，大家才有合作的余地?！?/p>

一心想要力挽狂瀾的李新貴，答應(yīng)了所有反饋回來的無理要求。隨后，該市的四個分銷商被提升為經(jīng)銷商，在合理劃分區(qū)域后，實行城鄉(xiāng)分開運作，高中低檔產(chǎn)品分渠道經(jīng)營。同時，為了重拾各級經(jīng)銷商的信心，李新貴一度向新高開炮，每箱優(yōu)惠0.4元，狠命還擊錢坤，繼而奪回一部分丟失的市場，“我就不相信會被一個農(nóng)村來的給搞垮了！”

活著

本以為吃定了嘉吉低端市場的錢坤，被李新貴的“留一手”氣得牙癢癢。此刻，究竟是要做好新高還是弄垮嘉吉，連錢坤自己也說不清了。他借替新高攻城略地之名，要求廠家繼續(xù)投入費用，支持與嘉吉的這場價格戰(zhàn)。而進入該縣后分文未入的新高，早已怒不可遏，甚至懷疑嘉吉只是錢坤口中的假想敵，沒必要參合到他與前廠家的恩怨中去，便打回了錢坤的費用申請。

一周后，失去理智的錢坤竟以壯士斷腕的氣魄自掏腰包，再次用0.5元/箱的降價優(yōu)惠回敬嘉吉……

一時間，“低產(chǎn)出行業(yè)價格戰(zhàn)”、“區(qū)域龍頭猛斗原廠家”……這些在河南信陽前所未見的字眼，成了業(yè)內(nèi)人士茶余飯后的話柄。一位熟知錢坤的啤酒經(jīng)銷商老謝忍不住惋惜：“錢坤這輩子最大的失誤就是放棄嘉吉。”一招錯，招招錯，抵不住新高公司怒斥和下游“民怨”的錢坤，終于主動結(jié)束了這場持續(xù)了四個月的血肉相搏。

而接下來的遭遇，讓悔得腸子都青了的錢坤意識到，“一切都回不去了”。

廝殺以雙輸告終，等待錢坤的卻是暗無天日的市場排擠。

圈內(nèi)出了個敢和廠家“拼命”的錢坤，誰還敢重用？之后，新高對錢坤一落千丈的態(tài)度，讓二批商和終端們統(tǒng)統(tǒng)避而遠之。一同從塑料廠出來的老謝，出于十幾年的交情，介紹錢坤做啤酒銷售，后來老謝做糖果經(jīng)銷，也拉著錢坤一起干。但錢坤發(fā)現(xiàn)無論怎樣鉚勁發(fā)力，已是強弩之末。

對于此刻的錢坤而言，或許活著的意義，就只剩下等待了。

編 輯 章小鈴