高乃龍

作為電動車行業(yè)的經銷商們來說，他們夜夜做夢都希望自己的車子能夠銷售的好、銷售的快，實現(xiàn)天天車子賣得火，年年快樂發(fā)大財。但這些只是美好的愿望罷了，很多時候事情往往事與愿違。行業(yè)的不景氣，市場銷量的下滑，不少的經銷商目前正處于水深火熱的銷售困苦之中，甚至是對目前的銷售思緒亂作一團麻或者腦子里面一片空白，頭痛不已。

同時由于行業(yè)的洗牌，許多經銷商不得不面臨著重新選擇廠家，開始新的征途，但是如何讓新的征途不再走回原來的老路？如何使銷售越來越好，實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售？如何讓銷售量弱小、痛苦不堪的日子一去不復返？筆者通過對一線市場的走訪，與經銷商們共同分析終端銷售難題和解決方法，以市場和經銷商的現(xiàn)實情況為中心進行銷售難題的破解，以使我們的電動車銷售一步步走上好的發(fā)展道路。

規(guī)劃運營區(qū)域市場

既然要實現(xiàn)較好的甚至是火爆的銷售，那就要下點苦功夫，把一些必要的工作做足，才能由量變到質變，一步步推進我們產品銷售的飛躍。其中，要實現(xiàn)火爆銷售，經銷商要做的第一件事就是對區(qū)域市場進行整體運營的規(guī)劃。筆者接觸過許多的經銷商，真正有完整的、科學的、實用的區(qū)域市場運營計劃的數(shù)量非常少，簡直就是鳳毛麟角。

大多數(shù)經銷商沒有對區(qū)域市場進行整體運營規(guī)劃的習慣，他們一般的習慣是與廠家簽訂合同后，車子發(fā)過來，然后思考一下在哪建個店，把門面簡單修飾一下，找?guī)讉€人，就火速上陣進行銷售，在他們看來除了這些其余的工作都是浪費時間和精力。然而，當開店促銷之后，銷售吃力時，他才想起來到自己店的周圍看看。一看嚇了一跳，自己所經營的小縣城里竟然有上百家像他這樣的電動車專賣店，就連與他同街的店面就有十好幾個，你想他會不會銷售越來越乏力呢？可見，沒有很好的規(guī)劃，盲目開店，赤膊上陣就想打贏有備而來的競爭對手，獲得廣大消費者的青睞，那是不可能的。因此，要想獲得較好的、優(yōu)良的、甚至火爆的市場銷售，經銷商先行完成區(qū)域市場整體運營規(guī)劃就顯得異常重要了。

那么，如何進行區(qū)域市場的運營規(guī)劃呢？都要做哪些工作呢？主要是三個方面，即所轄市場分析、了解自身狀況和制定目標。

一、所轄市場分析。我們先進行自己所轄市場分析，就是要了解市場、消費者，看到市場的需求、消費者對其產品的喜好和消費習慣，以及當?shù)亟煌ㄕ吆偷缆窢顩r，在這里道路狀況是指在這個區(qū)域內是平坦的道路還是崎嶇不平的山路。俗語說的好：知己知彼，方百戰(zhàn)不殆。同時也要對當?shù)仄渌涗N商的優(yōu)缺點進行深度分析，達到“知彼”，為自己的“百戰(zhàn)不殆”做好工作。

二、了解自身狀況。就是做“知已”的工作。在這一點上我們一定要做足工作，不可盲目自大，要量力而行。事實證明，只有以自己的實際情況為依據(jù)，揚長避短，才能把劣勢變成優(yōu)勢，實現(xiàn)較好的甚至優(yōu)良的銷售。只有了解了自己才能夠尋找到適合自己的廠家進行合作，不至于出現(xiàn)“廠大欺客”的現(xiàn)象。受大廠的欺負，或者廠家很小，在一些措施上跟進不了。同時也可以避其競爭對手的鋒芒，一步步壯大自己。

三、目標的制定。這個目標要以自身的能力為依據(jù)，進行科學的制定，實現(xiàn)一步一個腳印，逐步地發(fā)展和壯大起來。

例如自己這個門店一個月要銷售多少輛車，根據(jù)目前區(qū)域市場的容量，將來還要增設幾個網(wǎng)點，開拓二級分銷商，什么時候完成開拓和網(wǎng)點設置呢。在明確的目標引導下，我們才會有奔頭，更加的努力去做。所以，目標制定要以自己的能力、實力為依據(jù)進行制定，包括主體目標、網(wǎng)點數(shù)量、分銷商數(shù)量、銷售額、利潤等內容，都必須是一五一十地制定好，然后全面執(zhí)行，按計劃分步驟和及時的實現(xiàn)。

由以上可以看出，經銷商進行區(qū)域市場整體運營規(guī)劃不是一個可有可無的工作，而是一個關乎經銷商能否以自身實力為依據(jù)，因地制宜，揚長避短，一步一步地把銷售做起來的重要的工作。并且，通過數(shù)年的努力，地基就會很扎實，即使偶爾遇到行業(yè)"風浪"，經銷商也不會出現(xiàn)銷售的痛苦，而是很滋潤的度過產業(yè)動蕩期?；蛟S經過此次的動蕩后會更加的壯大。所以說，只要把各項工作做好，把問題一一地解決掉，持之以恒地努力，銷售就會越來越好，甚至是持久的火爆。這是一個長期努力的過程，也是業(yè)績由低向高行走的過程。

組建和錘煉自己的營銷團隊

企業(yè)以人為本，方能決戰(zhàn)千里致勝于未來，經銷商更不例外。所以，經銷商在整體規(guī)劃的前提下，在產品上市前后，把營銷團隊工作盡可能的做好顯得異常的重要，畢竟事在人為。，要有優(yōu)良甚至火爆的銷售，還得需要一支能征善戰(zhàn)的一線市場實戰(zhàn)銷售團隊。而且，通過優(yōu)良、低成本的運作，經銷商不但能在一定時間內組建和錘煉出一支優(yōu)良的實戰(zhàn)團隊，有效地把銷售業(yè)績做起來，還能為經銷商節(jié)省很多因缺乏優(yōu)良團隊而額外支出的一些不必要的費用，包括銷售業(yè)績進展緩慢帶來的資金和利潤的浪費等等。

那么，經銷商如何才能組建和錘煉一支能征善戰(zhàn)的營銷團隊呢？其實只要用心和努力，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營銷團隊并不艱難。根據(jù)大多數(shù)經銷商的實際情況，組建和錘煉一支優(yōu)秀的營銷團隊主要做的工作，包括營銷團隊的完整規(guī)劃、銷售人員素質、員工需掌握的工作技能與培訓提升、工作科學規(guī)劃與分配、各負其責的嚴格執(zhí)行與問題解決，和集體主人翁式管理。

一、營銷團隊的完整規(guī)劃。我們許多經銷商的深入接觸后，發(fā)現(xiàn)一個問題：每位經銷商都有七、八個甚至十五、六個銷售人員，人數(shù)雖不算多但也絕不算少。怪就怪在有這么多人，卻沒有形成一支戰(zhàn)無不勝攻無不克的營銷團隊，而只是些游兵散勇，不是驕兵悍將。經銷商沒有強勢組建和錘煉一支營銷團隊的思路，和解決員工銷售問題的機制與行動，導致人數(shù)雖撐得上場面，但只是一盤散沙而已。顯然，這對經銷商的運營與發(fā)展是不利的。面對這種情況，經銷商更要對整個營銷團隊進行完整的規(guī)劃，一步步地把團隊組建和培養(yǎng)起來，確保一定時間內能夠實現(xiàn)銷售質的飛躍。

實際上，在我們前期的籌劃過程中，經銷商首先要確認需要多少人，這要根據(jù)經銷商的資金實力、自己網(wǎng)點建設能力、分銷開拓需求和整個市場的大小來決定。例如要招十個人，那這十個人都要做什么，完成什么工作，實現(xiàn)什么目標，以及相關人員在一段時間內要兼顧什么，都要規(guī)劃清楚。尤其，根據(jù)工作的分類進行人員招聘非常的重要，如負責零售的幾人、負責業(yè)務開拓銷售的幾人、負責網(wǎng)絡分銷的幾人、負責管理創(chuàng)新業(yè)績的幾人……哪些工作先集體攻克，哪些工作由某人兼顧推進，盡量根據(jù)經銷商的實力量力而行，不要想一口氣吃成胖子，而應該是一步步地推進，整個團隊協(xié)調和配合好，把工作一一做到位。

二、銷售人員素質。在說到人員素質上，我們首先要明白，我們這些銷售人員的來原，說句實在話，有些經銷商的銷售人員多為經銷商自己的親戚，或者是托親戚介紹的親戚，而且文化素質都普遍不高，這樣就會給管理上帶來不便。即使有的銷售人員是通過招聘招來的，但在招聘篩選的過程也是十分簡單。

有不少的經銷商反映：有些業(yè)務員招進來，做了十來天，也不提要工資就悄悄地退出了。有的經銷商曾向我或向我從事營銷咨詢的朋友訴過苦，那就是怎樣招到可用的銷售人才。如何找到可用的人才，其實很簡單，只要把握著一下幾點：

（1）、性格外向開朗，具有較好的語言表達能力和業(yè)務談判能力；

（2）、富有強烈的責任心、進取意識和銷售團隊協(xié)作能力；

(3)、吃苦耐勞，能按時完成工作目標，具有工作經驗為佳，和具備銷售策劃、員工培訓等能力者優(yōu)先。要注意的是，如果任何一個員工具有一定的策劃能力或培訓能力，說明他們愛動腦子，或者溝通能力強，這樣，對工作的推進更有幫助。

那么，如何“看人”呢？我們可以從以下幾個方面來看：一是書面簡歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是是否有工作經驗；五是當場表現(xiàn)能力；六是突發(fā)問題解決能力。顯然，通過層層的把關考核，一個優(yōu)秀的人才或者具備潛力成為一個優(yōu)秀的人才就挖掘出來了，這對日后工作的運營和發(fā)展都極具幫助。

三、員工需掌握的工作技能與培訓提升。公司銷售與運營應該以人為本，其中又以員工的工作技能最為重要。因此，經銷商應該在廠家的幫助和支持下，把團隊成員的工作技能都一一地提升上來，包括管理技能、銷售技能、解說技能、服務技能、客戶開拓技能等相關工作技能。顯然，只有每個員工都能獨擋一面，順利地完成其工作，同時在團隊協(xié)作工作的基礎上，經銷商的整體銷售才能實現(xiàn)質的飛躍。

顯然，三個方面的要求很重要，即：一是對員工工作技能的硬性要求很重要；二是團隊成員每天要保持學習和互相幫助的習慣，共同提升工作能力很重要；三是在廠家的幫助下對員工進行實效地培訓，迅速提升工作技能很重要。

健全完善區(qū)域網(wǎng)絡

經銷商要實現(xiàn)長久的和優(yōu)良的銷售，肯定很多必須性的工作要做好，但如果要想做大做強，那么網(wǎng)絡健全工作是首要任務。

這也是大多數(shù)經銷商遇到的困境，由于受到資金實力、網(wǎng)絡開拓能力、運營管理能力等方面的限制，市場網(wǎng)絡多數(shù)都難以快速地健全起來，直接影響了產品在整個區(qū)域市場的銷售和發(fā)展。那么，如何才能快速地進行分銷開拓，健全網(wǎng)絡呢?主要做好對區(qū)域市場網(wǎng)絡的四個方面：規(guī)劃、開拓、運營、管理。

一、區(qū)域市場網(wǎng)絡規(guī)劃。做好這個工作，主要涉及三個方面：一是自身能力評估，即是根據(jù)自己的資金實力、團隊實力、運營經驗、管理實力等來評估自己如何進行網(wǎng)絡分銷開拓與運營，包括自己能建設多少個網(wǎng)點，多少人來完成分銷開拓工作，等等；二是市場情況評估，即是對整個區(qū)域市場進行評估，如整個區(qū)域市場可以容納多少個網(wǎng)點，而這些網(wǎng)點是必須的，不多不少的，這樣就要分片區(qū)、分人口、分商業(yè)機會等進行評估，為下一步的分銷開拓奠定基礎；三是分銷規(guī)劃，主要是對自己建設網(wǎng)點的規(guī)劃、剩下網(wǎng)點二級分銷商開拓的規(guī)劃、剩下網(wǎng)點建設的規(guī)劃，以及整個分銷開拓時間表及網(wǎng)點建設表的規(guī)劃。這樣，經銷商可以量力而行的進行網(wǎng)絡規(guī)劃和運營，一步步地把網(wǎng)絡健全起來，從而使得銷售業(yè)績不斷地上漲。

二、區(qū)域市場網(wǎng)絡開拓。網(wǎng)絡分銷開拓應該是經銷商甚至廠家都最為頭痛的事情，但是，把工作梳理出來，其實我們發(fā)現(xiàn)這并不復雜和困難。事實上，做好網(wǎng)絡分銷開拓工作，四步即完美到位。第一、開拓計劃與目標，即第一階段的開拓時間計劃、開拓片區(qū)規(guī)劃和開拓目標確定，同時可以把第二階段和第三階段的計劃與目標設定好，一般分三個階段把網(wǎng)絡分銷開拓工作做好就行了。第二、開拓人員執(zhí)行表，這就涉及到了具體人與時間的開拓工作了，一定要時間、地點、目標、人員等全部統(tǒng)一到位，方能實現(xiàn)優(yōu)良的開拓效果。第三、確定分銷開拓的方法，這是經銷商和廠家最為頭痛的，但事實上這并不困難——經銷商完全可以根據(jù)開拓人員在當?shù)氐娜嗣}關系和實戰(zhàn)能力，采用不同的開拓方法，如關系分銷開拓、炒作分銷開拓、拜訪分銷開拓等方法，就能把開拓工作做到位。第四是分銷開拓問題解決與攻堅，即在開拓中出現(xiàn)了問題，經銷商或者廠家要立即組織大家甚至動用廠家智慧團，快速地將分銷開拓中存在的問題解決掉，這樣不但有助于員工的工作積極性，對經銷商的整體運營工作都有巨大的幫助。此外，經銷商還可以組織開拓員工進行開拓攻堅，重拳出擊，快速完成分銷開拓工作，健全整個銷售網(wǎng)絡。

三、區(qū)域市場網(wǎng)絡運營。一步步的把分銷商找到了，把網(wǎng)點布局齊全了，這還只是前奏，因為做這些工作都是為了實現(xiàn)更好的銷售，而網(wǎng)絡科學運營正是確保銷售額穩(wěn)步上升的重要一環(huán)。因此，經銷商要全面做好網(wǎng)絡運營工作，包括自己網(wǎng)點的優(yōu)良運營，還包括所有二級分銷商的優(yōu)良運營。這方面，要做的工作有幾個方面，如進貨工作，包括自己網(wǎng)點和分銷商網(wǎng)點的進貨，除了做好普通的發(fā)貨工作，還要做好統(tǒng)計分析工作，研究每個網(wǎng)點的銷售情況，從中發(fā)現(xiàn)問題，確保每個網(wǎng)點的銷售越來越好；又如業(yè)務開拓工作，很多時候不是開了一個店，所有的銷售都在店中就能完成，經銷商和分銷商還需要走出店門，到市場上去開拓業(yè)務，使銷售不斷地上漲?？梢?，網(wǎng)絡運營是一個系統(tǒng)的工作，經銷商需要扎扎實實地做好，讓網(wǎng)絡分銷開拓的努力，成長為網(wǎng)絡運營銷售的碩果。