李光斗 李光斗品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，品牌泰斗、中國(guó)品牌營(yíng)銷(xiāo)第一人。

安徒生童話《賣(mài)火柴的小女孩》的結(jié)局里，賣(mài)火柴的小女孩的靈魂終于跟在天堂的奶奶重聚，讀者在悲憫之余也總算有些許安慰。但是每個(gè)看完這個(gè)童話的小孩子，多數(shù)會(huì)有一個(gè)問(wèn)題，要是小女孩能夠把火柴賣(mài)掉該多好？其實(shí)如果轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)思路，也許賣(mài)火柴的小女孩可以實(shí)現(xiàn)她的愿望，賣(mài)掉火柴，用換來(lái)的錢(qián)給媽媽治病。

正視不利因素，及時(shí)調(diào)整策略

糟糕的雪天，冷得可怕，這看起來(lái)似乎是銷(xiāo)售火柴的良機(jī)。但小女孩忘記了這天是除夕，火柴的目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)都轉(zhuǎn)移到了迎接新年的儀式上。這個(gè)時(shí)期對(duì)于禮品和食物是銷(xiāo)售旺季，而對(duì)屬于簡(jiǎn)單生活必需品的火柴，銷(xiāo)售形勢(shì)則恰恰相反。

因?yàn)橘Y金短缺，清倉(cāng)變現(xiàn)是小女孩不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)狀況。如果按常理出牌，一如既往選擇路人作為銷(xiāo)售對(duì)象，不做任何改變，不可能做到有效吸引路人的眼球。任何事物都是雙刃劍，如果小女孩能夠放棄沿途兜售方式，轉(zhuǎn)而做團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，情況就可能有轉(zhuǎn)機(jī)。

要知道，小女孩天天在城里的大街上溜達(dá)，商鋪位置營(yíng)業(yè)狀況了如指掌，甚至店鋪伙計(jì)也許都混了臉熟，團(tuán)購(gòu)客戶溝通基礎(chǔ)是具備的。年末清倉(cāng)價(jià)格對(duì)于商家采購(gòu)不會(huì)一點(diǎn)吸引力都沒(méi)有，關(guān)鍵就在于面洽時(shí)的談判技巧。

就算商家在年尾一天放假?zèng)]人接待，小女孩如果能儲(chǔ)存以前老顧客信息，還可以到老顧客那里看看有沒(méi)有說(shuō)服他們做些年末備貨的可能。

因勢(shì)利導(dǎo)，巧做行銷(xiāo)策劃

火柴作為日用品，在節(jié)日里無(wú)論怎樣也不是銷(xiāo)售熱點(diǎn)。但是如果打破常規(guī)思維，把火柴打造成節(jié)日禮品的必需品，結(jié)果會(huì)怎樣？

節(jié)日蠟燭、煙花都需要火柴點(diǎn)燃，小女孩可以跟蠟燭商或煙火商達(dá)成協(xié)議，以附送火柴抽利的形式進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售。

如果不是資金緊張，小女孩還可以投資給每根火柴做個(gè)溫馨包裝，干脆就當(dāng)成個(gè)性化的新年祝福禮品賣(mài)。

在節(jié)日消費(fèi)季節(jié)，事件營(yíng)銷(xiāo)也是個(gè)好主意。比如，組織最優(yōu)雅劃火柴姿勢(shì)大賽，前三名的獎(jiǎng)品是合作贊助的火雞商的美味產(chǎn)品，而每個(gè)報(bào)名者要參賽就必須采用指定銷(xiāo)售的小女孩的火柴。

找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，選合理銷(xiāo)售場(chǎng)所

在行色匆匆的路邊叫賣(mài)，旁邊也沒(méi)有引起人購(gòu)買(mǎi)欲望的廣告文案，比如“特別的火柴燃起母親對(duì)遠(yuǎn)歸游子的期待”什么的，很難引人注目，銷(xiāo)售結(jié)果可想而知。

而在滿是采購(gòu)人群的商鋪一角，喜氣洋洋的氛圍里，人們往往對(duì)荷包里的鈔票逐漸變薄不大敏感。而如果小女孩把銷(xiāo)售地點(diǎn)改在那里，定會(huì)有所斬獲，并且銷(xiāo)售單價(jià)可以比在街頭高很多。

跟商鋪達(dá)成以銷(xiāo)售流水分賬抵租金的條件租賃銷(xiāo)售場(chǎng)地,并非難事。凡是基于共贏的合作意向，在任何時(shí)空都會(huì)受到歡迎。

賦予產(chǎn)品情感，講述感人品牌故事

家貧、母病，如果那些經(jīng)過(guò)小女孩的路人知道她的狀況，還會(huì)對(duì)她熟視無(wú)睹么？美麗的金發(fā)上散落著剔透的雪花，衣衫襤褸卻楚楚可憐——她的背后的故事，足可以賺到大把世人的眼淚。

我們姑且把小女孩手里的火柴命名為愛(ài)之火，再講一個(gè)關(guān)于愛(ài)之火的品牌故事——有一天，小女孩哭了。奶奶慈愛(ài)的抱起她，告訴她奶奶永遠(yuǎn)愛(ài)她。

小女孩抽泣著問(wèn)：“什么是愛(ài)呢？愛(ài)是什么樣子？”她的眼睛眨巴眨巴地，睫毛邊還閃爍著淚光。

奶奶溫柔的拿起一根火柴，劃著它。她凝視著火光說(shuō)：“孩子，愛(ài)是上帝最寶貴的饋贈(zèng)，是我們快樂(lè)的源泉。愛(ài)就像這燃燒的火光，溫暖而明亮！”

隨著燭光的搖曳，墻壁上映出了兩人相擁的剪影——這也是愛(ài)之火的logo。有了這樣的品牌故事，人們將不但為了獲得火源，更為了感受愛(ài)和表達(dá)愛(ài)而購(gòu)買(mǎi)愛(ài)之火。在小女孩度過(guò)資金難關(guān)后，完全可以以特許加盟形式征求愛(ài)之火代理商。

終端話術(shù)和銷(xiāo)售心態(tài)

小女孩在進(jìn)行除夕清倉(cāng)甩賣(mài)的時(shí)候，還在運(yùn)用老掉牙的終端銷(xiāo)售用語(yǔ)——“賣(mài)火柴呀，賣(mài)火柴呀！叔叔，阿姨，買(mǎi)一些火柴吧！”這既沒(méi)有道出所賣(mài)火柴與其他同類(lèi)產(chǎn)品相比具備何種優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有針對(duì)消費(fèi)者當(dāng)下心態(tài)做任何促銷(xiāo)信息傳達(dá)，生意慘淡當(dāng)然在情理之中。作為終端銷(xiāo)售人員的小女孩沉浸在對(duì)病重母親的擔(dān)心和對(duì)慈愛(ài)奶奶的回憶的情緒里，沒(méi)有辦法讓自己散發(fā)積極向上的氣息，也沒(méi)辦法把對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的信心傳遞給每個(gè)路人。失魂落魄的她在不斷遭受拒絕后干脆放棄了推銷(xiāo)，把自己退縮到自己的思想世界，完全不跟外界溝通。這絕不利于銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)。

試想，如果小女孩收起內(nèi)心的陰霾，問(wèn)候每個(gè)路人新年快樂(lè)，然后在路人稍作停留的時(shí)機(jī)講述火柴的故事，結(jié)局應(yīng)該是另一番風(fēng)景了吧。

每個(gè)童話故事里都蘊(yùn)含著放之四海皆準(zhǔn)的真理，就看你能夠從什么視角，以什么心態(tài)去解讀。