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在急于學習、消化西方前沿管理思想的時候，不妨靜下心來，研讀古人鴻著，您同樣可以學到很多管理之道的。

2500年前的中國《孫子兵法》不僅僅是一本關于戰(zhàn)爭的書，它還涉及到競爭與合作的藝術——在商業(yè)、政治、軍事甚至在體育領域都很有用。我通讀了這本書幾遍，理解了其中的含義。我從書中領悟到的觀念，幫助我在公司里獲得并保持了“敏捷IT人”的聲譽。

來自采購的挑戰(zhàn)

Network Services，是一家全國性分銷商，經(jīng)營有食品服務項目、家政代理以及紙張印刷業(yè)務，86個會員公司擁有整個公司的全部資產(chǎn)，每個成員都有自己敏捷便利的內部IT系統(tǒng)。他們都有自己在當?shù)氐目蛻?，大家?lián)合起來為全國性客戶提供服務。我們所有會員公司的總收入超過70億美元，而公司針對全國性客戶的業(yè)務總收入超過5億美元，并且以每年兩位百分數(shù)的速度增長。我們?yōu)榭蛻籼峁┒ㄖ频漠a(chǎn)品包裝和供應鏈服務，以降低運作總成本。

有一連鎖店是本公司最大的一個全國性客戶之一，它們在每個休假旺季都需要一些特別的印色紙來反映主題并提升節(jié)日主旋律。這些東西要在它們的4500個店使用，并且都集中在11、12月份。而每年的1月份之后，所有存貨都只能報廢，因為同一種設計不能在連續(xù)的兩年之內使用。過去每年大概有4％的多余存貨浪費掉，其價值大約為60萬美元。

該客戶后來任命了一位新的采購經(jīng)理，他認為我們公司在這個休假旺季可以比原來做得更好。去年夏天，他打算把休假旺季所需的特色印刷資料的多余存貨量降低50％或者更多。但我們還是必須維持100％的產(chǎn)品供應能力，并且要把由沒有預計到的需求變化引起的不同地區(qū)之間的存貨流動費用最小化。他問我們如何才能做到這些。

銷售主管告訴我這是一個“高能見度”的項目(也就是說客戶要看得到顯著的效益)，我們必須找到解決辦法。他提醒我夏天已過了一半，因此我們必須在90天之內準備好，才能于10月份在分銷中心開始備貨。而且我們不能花大筆資金在這項目上，因為利潤空間很小。另外，這個供應鏈上的各廠商使用的都是不同的ERP系統(tǒng)，即使在我們公司內部，26個能夠提供此服務的會員公司的ERP系統(tǒng)也不相同。

用孫子兵法解題

孫子說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果我能夠辨別出那些隱含的基本模式，就能夠做出簡單有效的方案了。

那么，這個模式是什么?最后我找到了：需求的變化遵從于每天產(chǎn)品用量的變化，只要不斷更新需求預測，然后改變存貨數(shù)量以滿足需求，就能最終在季節(jié)結束之時用完存貨。

那就意味著供應鏈上各部分之間的合作必須要非常有效，才能對出現(xiàn)的實際需求作出反應。如果最初的需求假設不完全準確(實際上也永遠不可能準確)的話，我們就要在各個分銷中心進行更早的、更有效率的重新配置。

顯然，合作成功需要獲得不斷更新的數(shù)據(jù)。幸好，對本公司、制造商和客戶來講，供應鏈管理中貨物傳遞要首尾相連觀點的重要性一直都是不言而喻的，而這也是我們作出決策和展開合作的基礎。

我知道有幾個很好的軟件供應商的產(chǎn)品能夠做到這點，但是他們的要價我們不能承受，并且它們也不能夠在我們要求的時間前做好。也就只有這么點常規(guī)途徑可以選擇了，我還能有其它的辦法嗎?孫子說，“故善出奇者，無窮于天地，不竭如江海?！编?，我能夠找到什么樣的非常規(guī)方法?

孫子說：“聲不過五，五聲之變，不可勝聽也；色不過五，五色之變，不可勝觀也?！蹦敲催@是否意味著有一個由基本的IT成分構成的組合體，讓我可以快速地建立首尾相連的供應鏈結構，并能不斷地更新它?

我們把這些成分集合到一個系統(tǒng)中，用于收集供應鏈上所有成員的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)包括處于生產(chǎn)、存儲和訂購狀態(tài)的存貨數(shù)量，也包括發(fā)票數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)表明了我們給客戶的商店配送貨物的數(shù)目，而這些商店允許我們追蹤它們，及其所在區(qū)域所有商店的實際需求數(shù)量。

該系統(tǒng)最終完成并于10月份開始運行，它的建立體現(xiàn)了很強的成本—效率性。當休假旺季到來之時，我們靠它可以很容易地依據(jù)頻率增加調貨。在此過程中，我們審視這些數(shù)字，然后決定出缺貨日期。我們決定繼續(xù)調整系統(tǒng)，以融入一些新的想法以及關于數(shù)據(jù)的新見解。

在今年總銷量增加的情況下，我們把多余存貨的數(shù)量比例從4％降低到了13％，并且使多余存貨的價值低于加萬美元。今年1月份，回顧了上個休假旺季的表現(xiàn)之后，客戶的采購經(jīng)理對我們的表現(xiàn)非常滿意。我們和他，把系統(tǒng)的覆蓋范圍擴展到包括其它新產(chǎn)品的首次展示活動——而不僅僅是假日項目。

謝謝您，孫子先生!