丘加方

難并繼續(xù)著

外貿(mào)企業(yè)目前的處境比較困難，可以用“內(nèi)憂外患”四個(gè)字來(lái)概括。

先說(shuō)“外患”，表現(xiàn)為世界經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩，貿(mào)易保護(hù)主義持續(xù)抬頭，貿(mào)易環(huán)境有惡化的趨勢(shì)。這其中有來(lái)自消費(fèi)國(guó)的日益頻繁的貿(mào)易磨擦，如反傾銷、反補(bǔ)貼、技術(shù)壁壘、環(huán)保壁壘，還有海外權(quán)利人提出的此起彼伏的知識(shí)產(chǎn)權(quán)爭(zhēng)議。再說(shuō)“內(nèi)憂”，主要是指國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策方面的不利因素。在經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面，主要是能源、原材料漲價(jià)，土地價(jià)格、勞動(dòng)力成本上升，這些都直接導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本的上升。在政策方面，一些不利因素讓外貿(mào)企業(yè)頭疼不已。

總之，在國(guó)內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)因素的作用下，外貿(mào)企業(yè)不僅市場(chǎng)和利潤(rùn)空間受到擠壓，而且在行業(yè)選擇和貨源供應(yīng)等問(wèn)題上舉步維艱。結(jié)合國(guó)內(nèi)外的政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，可以斷定短期內(nèi)外貿(mào)企業(yè)出口經(jīng)營(yíng)的難度會(huì)繼續(xù)加大，出口增長(zhǎng)的速度會(huì)因此放緩，但外貿(mào)企業(yè)會(huì)繼續(xù)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)生活中長(zhǎng)期存在。

利潤(rùn)的根源

從事貨物出口業(yè)務(wù)的企業(yè)利潤(rùn)根源在哪里？簡(jiǎn)單地說(shuō)，無(wú)非是貨物的低買高賣，賺取兩頭的差價(jià)，這就是利潤(rùn)。它的前提是要實(shí)現(xiàn)貨物的銷售。

中國(guó)的出口企業(yè)靠什么來(lái)吸引買家或用戶下單購(gòu)買呢？主要靠的是傳統(tǒng)老招——物美價(jià)廉。東西要有使用價(jià)值，可以滿足買家或用戶的需求，能引起購(gòu)買的意愿，這是第一招；第二招是價(jià)廉，這一方面是為了吸引買家或用戶，另一方面是因?yàn)槭袌?chǎng)同行競(jìng)爭(zhēng)劇烈，不得不隨行就市，廉價(jià)銷售，只賺取薄利。

有些公司為了取得訂單急功近利，以低價(jià)殺入市場(chǎng)，即平買平賣，把進(jìn)貨成本除以匯率作為對(duì)外的銷售價(jià)格，進(jìn)行“零利潤(rùn)”出口，再把退稅收入做為公司的經(jīng)營(yíng)收入。這種做法的實(shí)質(zhì)不是從市場(chǎng)上賺取利潤(rùn)，而是賺取國(guó)家給予的退稅。更有甚者，為了獲取訂單對(duì)外報(bào)價(jià)居然低于進(jìn)貨成本，把國(guó)家給予的退稅款提前“讓利甩賣”給國(guó)外買家，虧本出口。去年國(guó)家調(diào)低了部分出口產(chǎn)品退稅率后，不少以退稅為收入的外貿(mào)公司業(yè)務(wù)馬上陷入停頓，無(wú)以為繼。

不管是薄利出口還是無(wú)利出口，外貿(mào)企業(yè)為了擴(kuò)大銷售收入或者是獲取退稅收入，賺取足夠的利潤(rùn)，不得不多銷。這種“低價(jià)+量大”，不僅賤賣了我國(guó)的資源和勞力造成了巨大的浪費(fèi)，還導(dǎo)致出口市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)一步惡化，陷自己于價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，欲罷不能。結(jié)果大家都在喊“出口沒(méi)錢賺”，叫苦連天。這也導(dǎo)致了其他國(guó)家的反傾銷和貿(mào)易磨擦，也是“順差在中國(guó)，利潤(rùn)在國(guó)外”的根本原因。這真是讓利不討好，搬起石頭砸自己的腳。

怎樣才能提高外貿(mào)企業(yè)的利潤(rùn)呢？請(qǐng)看以下的分析：

從以上的公式中，可以得出這樣的結(jié)論：

1.其他條件相同時(shí)，利潤(rùn)A >利潤(rùn)B，說(shuō)明產(chǎn)品的退稅率高其利潤(rùn)也高。因此，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)盡量選擇經(jīng)營(yíng)退稅率高的產(chǎn)品。對(duì)于經(jīng)營(yíng)中的產(chǎn)品，這里也揭示了一個(gè)政策風(fēng)險(xiǎn):如果政府調(diào)低該產(chǎn)品的退稅率，那么企業(yè)的利潤(rùn)必然要減少。

2.匯率是一個(gè)不利因素。人民幣對(duì)美元持續(xù)升值，這個(gè)趨勢(shì)目前看不到有改變的跡象，美元匯率的絕對(duì)值會(huì)漸漸變小，有學(xué)者認(rèn)為2008年匯率要突破7元大關(guān)并繼續(xù)下行。因此，外貿(mào)企業(yè)要對(duì)美元結(jié)算的出口合同采取切實(shí)的措施防范匯差損失，還應(yīng)盡量開(kāi)拓其他市場(chǎng)，如增加對(duì)歐元區(qū)出口的比重。

3.為了利潤(rùn)的增長(zhǎng)，企業(yè)必須提高售價(jià)、增加銷量；同時(shí)，降低進(jìn)貨含稅成本。銷售和供應(yīng)是外貿(mào)公司的左右手，不僅要高賣多賣還要低買，兩手都要硬。這是外貿(mào)企業(yè)利潤(rùn)的根源。

脫困的道路

具體而言，要實(shí)現(xiàn)提高售價(jià)、增加銷量的目標(biāo)就必須研究顧客購(gòu)買產(chǎn)品尋求的利益。

從下表可以看出，顧客購(gòu)買產(chǎn)品尋求的利益具有多面性，價(jià)格不是決定顧客購(gòu)買與否的惟一因素。外貿(mào)企業(yè)要樹(shù)立以客戶為中心的思想，尤其是流通型企業(yè)要跳出傳統(tǒng)二道販子的“左手買，右手賣”的做法，應(yīng)該以市場(chǎng)需求為原動(dòng)力，根據(jù)客戶需要，設(shè)計(jì)特殊的、更有吸引力的產(chǎn)品，提供全面的供應(yīng)服務(wù)，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望，降低買方對(duì)價(jià)格的敏感度，獲得定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。只有更好地滿足顧客購(gòu)買產(chǎn)品尋求的利益，擁有某些核心的競(jìng)爭(zhēng)力，才能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能避免價(jià)格戰(zhàn)的命運(yùn)，實(shí)現(xiàn)提高售價(jià)，最終提高利潤(rùn)的目標(biāo)。

相對(duì)而言，如果企業(yè)提供的產(chǎn)品只是普通的、市場(chǎng)上常見(jiàn)易得的同質(zhì)產(chǎn)品，顧客不可能接受超出市場(chǎng)水平的價(jià)格。出口企業(yè)考慮到同類產(chǎn)品太多，競(jìng)爭(zhēng)劇烈，往往也會(huì)自動(dòng)降價(jià)以獲取訂單，這往往又引起新一輪的價(jià)格戰(zhàn)，而很難期望通過(guò)提高售價(jià)來(lái)提升利潤(rùn)，往往還會(huì)因?yàn)椴缓线m的價(jià)格而失去客戶。

在降低進(jìn)貨含稅成本方面，主要是兩方面的工作：一是降低產(chǎn)品的制造成本；二是降低產(chǎn)品的交易成本，即降低獲取市場(chǎng)信息、訂立合同、執(zhí)行合同的成本。

降低制造成本，對(duì)于流通型的外貿(mào)企業(yè)就是壓低工廠的價(jià)格。但目前，這樣做會(huì)降低工廠的積極性，工廠甚至是不愿意接單，或者接單之后，交貨期和質(zhì)量很難得到保障。珠三角有些流通型外貿(mào)企業(yè)為了降低這方面的成本挖空心思搜尋相關(guān)的配套工廠，甚至把訂單發(fā)包到越南、泰國(guó)等周邊國(guó)家去生產(chǎn)。對(duì)于生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)，主要是在當(dāng)前條件的基礎(chǔ)上想方設(shè)法降低生產(chǎn)要素。當(dāng)然，有些工廠干脆遷往西部或生產(chǎn)要素成本低的國(guó)家或地區(qū)。

按經(jīng)濟(jì)學(xué)“硬一元”和“軟三元”的理論，所謂“一元”是指原料和生產(chǎn)費(fèi)用，也就是前述的制造成本的主要成分；“三元”是指產(chǎn)品設(shè)計(jì)、各級(jí)采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、訂單處理、批發(fā)經(jīng)銷、零售所產(chǎn)生的交易成本。

在降低交易成本方面，我們不得不提到香港利豐公司，它在這方面的成功經(jīng)驗(yàn)很值得廣大的外貿(mào)公司借鑒。該公司認(rèn)為：“在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)要千方百計(jì)增加收入和減少成本。許多產(chǎn)品的制造成本已經(jīng)到了無(wú)法再減少的地步，只有從其他環(huán)節(jié)的成本著手。有一個(gè)比喻十分貼切：一件商品在美國(guó)的零售價(jià)是四元，其生產(chǎn)成本僅為一元，要再減少實(shí)在困難，只有從另外的三元入手。這三元就是供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原材料采購(gòu)、物流運(yùn)輸、批發(fā)零售、信息和管理。從這個(gè)方向思考，企業(yè)尚有很多機(jī)會(huì)可節(jié)省成本，增加利潤(rùn)，而供應(yīng)鏈管理的重點(diǎn)就是在這‘軟三元內(nèi)的工作。”利豐就是從一個(gè)中間商，逐步為客戶提供這“軟三元”里的服務(wù)，成為全球供應(yīng)鏈的經(jīng)理人，獲得了巨大的業(yè)務(wù)成就的。

歸根到底，賣得好還得買得好，所有的銷售問(wèn)題最終都會(huì)集中到供應(yīng)上。因此，外貿(mào)企業(yè)通過(guò)有效的供應(yīng)鏈管理延伸服務(wù)范圍，滿足顧客購(gòu)買產(chǎn)品尋求的利益，從而提高售價(jià)和銷量和降低供應(yīng)成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。這就是外貿(mào)企業(yè)的脫困之道。

編輯:盧小平