漲，漲，漲，什么都漲。統(tǒng)計顯示，在過去的一年里，企業(yè)、老百姓幾乎是在一片“漲”聲中艱難度過的。年初開始至今，無論是處于上游的原材料、能源、動力購進價格，工業(yè)品出廠價格，還是處于下游的居民消費價格如食品、糧食，近半年均處于連續(xù)上漲態(tài)勢，通脹壓力持續(xù)加大。2007年12月份至今年6月，國內生產資料價格PPI、食品消費價格CPI同比平均漲幅分別為：6.8%、7.5%。

時下對于大多數(shù)企業(yè)來說，通貨膨脹、成本上升、宏觀調控的壓力讓企業(yè)備受煎熬，困境逼臨。生產成本的日益上漲，資源的緊張匱缺，造成企業(yè)利潤的不斷縮水，擠壓著企業(yè)的生存空間。對于資金并不充裕的中小企業(yè)而言，這種擠壓將會導致致命的窒息。

提價，“等死”還是“找死”？

面對通貨膨脹、成本上升等多重壓力，中小企業(yè)最為現(xiàn)實可行的一條路便是提高產品出廠價。然而一說提價，中小企業(yè)似乎便陷入“提價找死，不提價等死”的十分尷尬、艱難的困境。面對決定零售銷售格局的大賣場、商超，中小企業(yè)更是無力以對，進退兩難。

與沃爾瑪合作的中小企業(yè)供應商都知道這樣一條潛規(guī)則：不要試圖向沃爾瑪提價，它會一口回絕。然而中小企業(yè)今年形勢不同以往，如果不向沃爾瑪加價，只能坐著等死；而一旦加價，可能立刻被沃爾瑪“拋棄”。但是今日“逼上梁山”的中小企業(yè)們終于要義無反顧地喊出調價要求。

福建黃建華所在的一家飲料公司為沃爾瑪供應茶飲料、純凈水，已經(jīng)合作了10年?！拔覀兒献鬟@么久以來，價格變動很小，不過我們三周前還是下決心向沃爾瑪發(fā)出了調價申請?！?/p>

他認為與其他客戶相比，沃爾瑪、家樂福這兩個客戶比較特殊，價格上調的額度很小。在他接手的兩三年里，公司沒有向沃爾瑪要求過提價，因為公司知道，“如果他們發(fā)現(xiàn)有任何一家的價格比我們報給他們的要低，那時我們的合作也將會到此結束了”。但今年，嚴峻的形勢讓他們只能放手一搏。

廈門一家酒類進出口商，與調價申請一起發(fā)出的是一張向沃爾瑪出列各項費用增加的明細說明清單——

首先是匯率，現(xiàn)在人民幣一直升值，人民幣兌美元匯率6.93，加上出口退稅率降低，酒毛利下降不??；其次是員工的工資，數(shù)據(jù)顯示從2005年到2008年上漲了近30%；第三是原材料飆漲，進口啤麥價格飆升，成交價已經(jīng)從300美元/噸漲至400美元/噸，大米、高粱價格至少上漲25%，酒花由3萬元/噸左右飆漲至今9萬元/噸左右，煤價漲了40%左右，等等。什么都漲，就是酒價難漲。

然而，該企業(yè)至今仍未收到沃爾瑪?shù)幕貜汀Ｒ晃恢槿耸客嘎?，其實是沃爾瑪在給商品定價，而不是廠商。一直以來沃爾瑪之所以能對采購價格說一不二，因為它有著強大的全球采購鏈條來維持自己的低價。

對于沃爾瑪來說，最關鍵的是價格，無論是合作多少年的供應商。一旦有新供應商報價比現(xiàn)有的便宜，那么沃爾瑪就要換供應商了。除了少數(shù)幾個龍頭企業(yè)，有少許定價、提價能力和沃爾瑪談判的籌碼，大多數(shù)二線品牌、中小品牌在討價還價上幾無話語權。

據(jù)悉，沃爾瑪、家樂福全球采購的每個環(huán)節(jié)都要競價，而且報價都是透明的。在制造工廠已經(jīng)沒有降價空間的時候，沃爾瑪開始擠壓中間環(huán)節(jié)，包括進口商、各地供應商，甚至它指定的輔料供應商等。

大賣場不會輕易屈服供應商的漲價要求，更多是“刁難折磨”。現(xiàn)在，沃爾瑪正在想方設法壓縮為其提供產品的各類供應商、輔料供應商的利潤以及將訂單從中國轉移到成本更低的東南亞，甚至非洲。在沃爾瑪?shù)墓讨?，提價成功的案例較少。正是因為沃爾瑪堅持以往的訂單價格，年初一些區(qū)域名牌等都放棄了沃爾瑪?shù)挠唵巍?/p>

究其原因，簡單明了。沃爾瑪一向自己決定供貨價格，而且要求供貨商提供最低價格，以保證自己“天天平價”的利潤空間。比如某供貨商代理了一種服裝，沃爾瑪首先會為這種服裝確定最終零售價格，給自己預留出15-20個點的利潤空間后再往后倒推，由此得出的價格便是服裝供貨商的供貨價格。而讓供貨商覺得更恐怖的是，沃爾瑪如果發(fā)現(xiàn)同類廠家供貨比他們便宜，哪怕只有幾分錢的價差，也會立即轉移訂單，不少中小企業(yè)因承受不了這樣苛刻的訂單而虧損、破產。

中小企業(yè)如何叫板沃爾瑪，巧妙“漲價”？

面對未來可能不斷持續(xù)的通脹壓力、利潤下降的挑戰(zhàn)與困境，中小企業(yè)不能總是被動受壓制、挨打，現(xiàn)在必須積極應對，未雨綢繆，主動出擊。那么中小企業(yè)如何向零售終端的寡頭沃爾瑪、家樂福等賣場、商超叫板說“我要漲價”？又該如何巧妙要“漲”？

一、做好公關客情關系，獲取提價的潤滑劑。客情資源是中小企業(yè)一項特殊資源，以培植客情資源為中心的公關是中小企業(yè)對外活動的潤滑油、修復劑。良好的客情抵過千金，卓越的公關勝過百萬促銷。資金稀缺的中小企業(yè)平時應多做公關活動，可借公關借力使力，以小錢辦大事，提出調價，可能性會增加，尤其是區(qū)域性品牌。

公關客情活動主要有：①聯(lián)袂與賣場、超市經(jīng)常性搞互補促銷，增進雙方合作和情誼關系；②進行銷量、堆頭、理貨等競賽，評選各類競賽的冠軍店，給該店經(jīng)理或員工獎勵；③重要節(jié)日如五一節(jié)、國慶、春節(jié)、元旦為賣場提供帶有本企業(yè)標識的節(jié)日布置品，如圣誕樹、大紅對聯(lián)、燈籠等；④幫助鼓動消費者發(fā)生購買行為，消費者在該超市購物滿若干元送本企業(yè)禮品一份；⑤在超市特殊時期如店慶、節(jié)慶等重要日子主動提供特價或免費產品。

“投之以桃，報之以李”。如此，通過這些舉措若能為賣場、超市帶來額外的客流量，必然會受賣場、超市的青睞、支持，這將增進客情關系，中小企業(yè)要提價就存有希望。

二、制定精確詳細的市場調查，取得提價的最大理由。要跟大賣場議價，就要有充分足夠的理由，一定要做好功課，進行精確詳細的市場調查，才能知己知彼，掌控主動權。調研的主要內容：①詳細了解區(qū)域里大賣場、超市同一產品的平均價格、競品價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價；②詳細了解自己產品在賣場中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競品的情況等，越詳細越好；③詳細調查該超市的資金、財務、網(wǎng)絡、發(fā)展前景；④正確評估產品制造成本、投入產出比是否合理，估算在盡最大促銷支持下的銷售額和銷售毛利，預估未來的無形回報，制定出各項成本費用明細，決定提價的合理額度，以讓賣場不得不接受提價現(xiàn)實。

三、謀略性談判，獲取更多優(yōu)惠。談判不僅是一種手腕、藝術，更是一種謀略、戰(zhàn)略。談判是繼調研之后又一重要復雜的步驟。談判技藝，概而言之表現(xiàn)為兩個方面：①學會商業(yè)談判，尤其是對“人窮志長”的中小企業(yè)，更要需善于談判?，F(xiàn)在中小企業(yè)只會經(jīng)營，不會談判，所以吃虧不少。建議成立談判與公關小組，專攻賣場，以應對不時之需；②學會“配套”談判。比如萬一價格沒辦法提高，可從進場費、陳列費、促銷費、收款，還有陳列位置獲取更多的優(yōu)惠或補償，一般而言，賣場也會做策略性讓步。

四、利用合同約定將來的提價權效，掌控主動權。供應合同是有效管控買賣雙方行為的銳利工具。中小企業(yè)在與大賣場、商超簽訂供貨合同時，一定要對將來可能發(fā)生不可抗拒事件、或重大事件所引發(fā)的必須采取調價行為及權責做出有效約定。如調價行為的事先協(xié)商、最低保護價的額度、時間以及保全措施。如果賣場零售商單方面無法協(xié)商，造成中小企業(yè)發(fā)生銷售虧損，中小企業(yè)不僅有權停止供貨，還有權采取保全、提出賠償?shù)日斠蟆：炗喨绱撕贤y度大，但多一份努力，簽下合約，中小企業(yè)就有如多了把尚方寶劍，今后將占據(jù)有利地位。

五、特色差異化經(jīng)營，取得定價的稀缺性權力。如今中小企業(yè)產品日益同質化，嚴重供過于求，幾乎所有賣場、商超都是千店一面、大同小異、似曾相識，使大賣場面臨一個十分艱難而尷尬的境地：難于實行差異化戰(zhàn)略，無法提升個性化服務與競爭力。因此賣場對進場的產品設置了越來越高的交易壁壘以阻止千物一面難于贏利、價高的產品。因此中小企業(yè)要形成一定的競爭優(yōu)勢，獲得大賣場的青睞，一定要特色進場，以差異化取勝，開發(fā)出產品的獨特賣點，才有更大議價提價的空間。

“特色”表現(xiàn)為產品功能獨特，作用突出，包裝新奇，價格區(qū)位優(yōu)勢明顯，體現(xiàn)一定的先進、時尚、前衛(wèi)、綠色、實用性，“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”，讓大賣場離不開你的產品，當然就有議價提價的本錢。比如，啤酒多是淡黃色、米黃色，如果你的啤酒是黑色或白色，那絕對是“聳人耳目”，黑生啤酒成為眾商的“萬人迷”就是一個成功例子；冬天是飲料的殺手，有些企業(yè)開發(fā)了可加熱、適合冬天喝的飲料，如露露杏仁，在北方大有市場。

另外，加入當?shù)毓┴浬搪?lián)合會，結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，尋求大集體保護。如此，即可避免因“人微言輕”而被擋在門外，也可借集體之力提高產品價格，爭取更多合法利益。

當然，如果大賣場一味壓榨、毫無協(xié)商空間，一線地產名牌產品可采取斷然措施以停供逼和，這是最后的“殺手锏”，因為一般本地人都有喝地產名牌產品的習慣，賣場決不會忽視這現(xiàn)象。

總之，面對賣場零售方若要成功漲價，中小企業(yè)必須解決好漲價的目的、理由、支持、價值表現(xiàn)、配套措施以及漲價時機等因素的組合問題。只有解決好這些問題，漲價才會水到渠成，瓜熟蒂落，實現(xiàn)雙贏。

困難與希望并存，挑戰(zhàn)與機遇同在。只要未雨綢繆積極應對，中小企業(yè)能擺正位置，樹立信心，開動腦筋，敢想敢干，必定能渡過難關迎來勝境，更上一層樓！

（作者為哈爾濱汽輪機廠有限公司）