初涉商場 失敗中發(fā)現(xiàn)大商機(jī)

2005年初，柳慧敏在高新技術(shù)開發(fā)區(qū)辦起了“午休吧”，專為中午沒地方睡午覺、又不愿在家和公司之間來回奔波的上班族服務(wù)。生意一直不溫不火，附近另外兩家大型午休吧的崛起，使柳慧敏一敗涂地，她心急如焚，睡眠不足、精神恍惚……健康狀況急轉(zhuǎn)直下。

在深圳打工的男友來青島時(shí)，送給柳慧敏一個(gè)眼罩似的東西：專治失眠！當(dāng)晚，柳慧敏好奇地戴著“眼罩”睡了。竟這般神奇？男友說，這就是香港非常流行的“數(shù)碼睡眠儀”。

發(fā)現(xiàn)這種新潮寶貨后，柳慧敏第二天就把睡眠儀拿進(jìn)午休吧，請(qǐng)顧客試用。

一位做出納的白領(lǐng)試用后激動(dòng)不已：終于睡了一個(gè)完美午覺！工作壓力大、上司脾氣暴，她的精神時(shí)常高度緊張。怕白天精力不夠集中導(dǎo)致工作上出錯(cuò)，她幾乎每天中午下班后，都來柳慧敏的午休吧強(qiáng)迫自己睡一陣，可又常常難以入眠。體會(huì)到數(shù)碼睡眠儀的妙處后，女白領(lǐng)當(dāng)即詢問小柳，哪里能買到這東西？另外還有一些顧客紛紛打聽此事，并托柳慧敏代購睡眠儀，有人甚至愿意出大價(jià)錢買小柳這部產(chǎn)品。

看到有這么多人需要，柳慧敏腦海里靈感突現(xiàn)：“既然午休吧生意很蕭條，何不專門經(jīng)營這種時(shí)髦貨呢？”

當(dāng)了一輩子中醫(yī)的爺爺?shù)弥獙O女的生意，告訴她說：“不光是電子儀器啊，寒水石枕和中藥枕頭對(duì)失眠、焦慮、神經(jīng)衰弱也有很好的療效！”

極具特色 “美夢專賣店”生意火

拿到第一批電子睡眠儀后，柳慧敏果斷地將午休吧改頭換面，以“美夢專賣店——助睡產(chǎn)品大全”重新出現(xiàn)在世人面前。這些產(chǎn)品在許多城市都沒有專營店，一些光顧過柳慧敏午休吧的白領(lǐng)失眠者，聞?dòng)嵍粒娂娺x購適合自己的助睡產(chǎn)品。

柳慧敏將開業(yè)日期定在3月21日，因?yàn)檫@天正是世界睡眠日。她提前發(fā)出的3000份彩印宣傳單不僅精美，正式開業(yè)那天，顧客接踵而來，不一會(huì)功夫就把小店擠得水泄不通。有咨詢的，有試用的，有購買的，小柳和雇來的店員忙得不可開交，門外的隊(duì)伍卻越排越長。

一天下來，柳慧敏累得口干舌燥，腰酸腿痛?？蓪Ｙu店打烊后一清算賬目，女孩頓時(shí)來了精神：當(dāng)天的營業(yè)額竟然高達(dá)4700多元！按30％的贏利率計(jì)算，她的收入堪稱“日進(jìn)千元”！

好景不長，紅火的生意猶如一陣風(fēng)吹過，3個(gè)月后，光顧柳慧敏專賣店里的人漸漸少了許多。哪里出了問題？面對(duì)如此龐大的失眠人群，我的生意理應(yīng)越做越火，怎么就忽然降溫到了“冰點(diǎn)”呢？

經(jīng)過調(diào)查，柳慧敏吃了一驚，有市場就有競爭，同類商店相繼開張，售價(jià)比她低！價(jià)格戰(zhàn)是愚蠢的辦法，必須得拿出獨(dú)創(chuàng)性的東西才行。這時(shí)她猛然想起了爺爺說過的中藥枕頭，一瞬間，女孩有了主意。

在爺爺?shù)南ば膫魇谙拢勖艉芸炀桶褞孜冻Ｓ玫撵罨鹬兴幷莆樟耍恒y花清熱解毒；朱砂重鎮(zhèn)安神；沉香降氣明目；薄荷辛涼；決明子、蠶砂退火；薰衣草有靜氣明神、增強(qiáng)記憶、緩解壓力的功效……拿到“秘方”后，她和男友開始四處尋找加工廠。

半月后，“美夢專賣店”里就出現(xiàn)了許多精巧別致、五彩繽紛的保健枕頭，有薰衣草系列，藿香、佩蘭等植物系列，還有薄荷茉莉花系列。柳慧敏把每一類枕頭的功能、用途和成分制成小卡片，逐一擺在枕頭旁。這些氣味淡雅的綠色香草和中藥枕頭一面市，馬上就受到了白領(lǐng)們的青睞。由于這種保健枕與睡眠儀等組合使用效果極佳，它的推出帶動(dòng)了店內(nèi)助睡產(chǎn)品的銷售，當(dāng)月她就賺了上萬元。

乘勢做大 圓了財(cái)富夢

隨著顧客群體的相對(duì)穩(wěn)定，她開始實(shí)行會(huì)員制，成為“美夢專賣店”的會(huì)員以后，購買助睡商品時(shí)能得到很多實(shí)惠，還能憑消費(fèi)積分卡兌換時(shí)尚好玩的獎(jiǎng)品。如果哪位顧客提出一個(gè)好的建議被柳慧敏采納，可以免費(fèi)成為這家專賣店的會(huì)員。這樣不僅留住了人氣，而且能最快地知道顧客的真正需要，從而開辟更多的業(yè)務(wù)。

柳慧敏還自行刊印了一份以睡眠為主題的“健康小字報(bào)”，并且定期進(jìn)行更新，專門供店內(nèi)的顧客閱讀，此外，每到周末她還會(huì)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)蒯t(yī)學(xué)院的著名健康養(yǎng)生專家，為會(huì)員們講授一些實(shí)用的保健養(yǎng)生知識(shí)。一系列人性化的服務(wù)，牢牢抓住了大批老顧客，同時(shí)又為專賣店吸引來了越來越多的新會(huì)員。條件成熟后，柳慧敏迅速在當(dāng)?shù)亻_了兩家分店，并開通了網(wǎng)上購物和本市送貨上門等服務(wù)。

當(dāng)年10月，柳慧敏把店面生意交給雇員打理，自己傾盡全力開辟起了團(tuán)體消費(fèi)這個(gè)大市場。她帶上各種助眠產(chǎn)品，主動(dòng)來到一家家公司和單位進(jìn)行推銷，雖然碰壁是常事，但兩個(gè)月下來還是簽下了厚厚一疊訂單，總金額達(dá)46萬元！

2007年4月，女孩手里已經(jīng)有了三四十萬元積蓄。這時(shí)她并沒有小富即安的心理，而是果敢出擊，拿下了廣州生產(chǎn)的一款多功能睡眠儀的代理權(quán)。隨后，她干脆把專賣店的零碎生意讓給男友打理，自己則到各家商場、美容院、化妝品店去“攻關(guān)”，短短幾個(gè)月內(nèi)，就發(fā)展了30多個(gè)代銷點(diǎn)。

助睡產(chǎn)品持續(xù)熱銷的刺激下，柳慧敏有些盲目樂觀。2007年5月，她猛然擴(kuò)大了進(jìn)貨量，尤其是委托廠家生產(chǎn)的香草枕，堆滿了兩個(gè)庫房。由于對(duì)銷量預(yù)算失誤，導(dǎo)致大批產(chǎn)品積壓。這時(shí)小柳急于拓展市場，沒有經(jīng)過仔細(xì)考察，結(jié)果犯下了創(chuàng)業(yè)以來一個(gè)較大的失誤。她通過多次努力，終于把一大批枕頭和睡眠儀等放進(jìn)了省城濟(jì)南幾家大商場，當(dāng)時(shí)沒有考慮到一般商業(yè)零售企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。半年后，其中兩家商場因經(jīng)營不善而倒閉，拖欠她的20多萬元的貨款至今無法追回。

有了這次慘痛教訓(xùn)，柳慧敏的心態(tài)平和了許多，再也不敢頭腦發(fā)熱地盲目擴(kuò)張生意，對(duì)那些提出“必須壓一批貨款才合作”的商場，簽訂合同之前她也會(huì)調(diào)查清楚對(duì)方的經(jīng)營情況，并視其信譽(yù)控制好發(fā)貨量，盡可能把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

經(jīng)營方式逐步完善后，柳慧敏的生意越做越順，助睡產(chǎn)品的銷售量直線攀升。