大朱投資了一個(gè)瓜子廠，工廠一直處于干干停停的尷尬局面。為打開(kāi)局面，他首先對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手摸了摸底：除了幾個(gè)檔次較低的本地廠商外，當(dāng)?shù)剡€有正林、恰恰等知名品牌。雖然自己產(chǎn)品的口感和飽滿度都不錯(cuò)，但因?yàn)椴痪邆渖闲略O(shè)備、換新包裝的投資能力，也無(wú)力承擔(dān)進(jìn)店費(fèi)、管理費(fèi)等費(fèi)用，大朱決定不去和知名品牌爭(zhēng)市場(chǎng)，而是專(zhuān)心對(duì)付同檔次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析，大朱發(fā)現(xiàn)了本地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們共有的軟肋：一是品牌意識(shí)差，只求把產(chǎn)品賣(mài)出去，不求顧客記住品牌；二是銷(xiāo)售渠道傳統(tǒng)、單一，就靠幾個(gè)批發(fā)商、零售點(diǎn)維持；三是幾乎沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和手段，不注重開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。

摸清對(duì)手們的底細(xì)后，大朱進(jìn)行了一系列的動(dòng)作，全面提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

第一招，主打衛(wèi)生、放心和實(shí)惠牌，讓消費(fèi)者放心。

第二招，集中有限的產(chǎn)能，只做消費(fèi)者喜歡的三種瓜子。

第三招，改進(jìn)產(chǎn)品包裝，設(shè)計(jì)符合產(chǎn)品形象的產(chǎn)品標(biāo)志。向各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供10公斤裝、15公斤裝和25公斤裝的可回收利用的大包裝，并印上“壯壯瓜子：干凈的瓜子、好吃的瓜子、壯壯的瓜子”宣傳標(biāo)語(yǔ)。

第四招，小包裝促銷(xiāo)。為區(qū)別和超越競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，大朱設(shè)計(jì)了四種促銷(xiāo)模式：一是刮卡兌瓜子，兌獎(jiǎng)率為20％；二是刮卡兌獎(jiǎng)，其中80％能兌0.1元，余下的能兌0.2元；三是積分卡，積到一定分值后可兌換相應(yīng)的瓜子，總設(shè)卡率為30％；四是無(wú)獎(jiǎng)項(xiàng)也無(wú)積分的卡通卡。這樣，幾乎每包瓜子里都會(huì)讓購(gòu)買(mǎi)者另有所得。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商則推出累計(jì)銷(xiāo)售給予實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)的政策。

第五招，為開(kāi)拓新市場(chǎng)，大朱跳出瓜子廠只炒帶殼瓜子的思路，努力尋找利潤(rùn)高、對(duì)手少的潛在市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，大朱發(fā)現(xiàn)本市各西點(diǎn)、糕點(diǎn)、冰激凌生產(chǎn)商使用的脫殼瓜子全是從幾百公里外一家企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的，質(zhì)量一般，價(jià)格也不低。于是，大朱主動(dòng)與此類(lèi)生產(chǎn)商聯(lián)系，并順利簽訂了長(zhǎng)期供貨合同。

第六招，巧妙營(yíng)銷(xiāo)做廣告——主動(dòng)請(qǐng)衛(wèi)生監(jiān)督部門(mén)來(lái)檢查，之后“壯壯”瓜子在本地的知名度、美譽(yù)度像坐火箭一樣往上躥，連城里原本不屑賣(mài)他們產(chǎn)品的一些門(mén)店都主動(dòng)要貨，幾個(gè)全國(guó)知名品牌的市場(chǎng)讓大朱的“低檔貨”搶下來(lái)一部分。

最后算下來(lái)，大朱的投入并不高，總費(fèi)用不超過(guò)13000元。效益可就挺可觀了：工廠規(guī)模從3人增加到12人，銷(xiāo)售額已從原來(lái)的每月十幾萬(wàn)元漲到100多萬(wàn)元。（浙江 趙延忱）