銷售人員由于其工作性質(zhì)的原因，總是游離于企業(yè)管理者的視線之外，尤其是作為駐經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)人員，由于開發(fā)和擴(kuò)展市場(chǎng)的需求，遠(yuǎn)離企業(yè)的大本營(yíng)，企業(yè)對(duì)其的管理有時(shí)對(duì)于管理者而言，更是一個(gè)難題，常常會(huì)讓管理者在管理起來會(huì)感覺有一種鞭長(zhǎng)莫及的困惑。因此對(duì)于駐經(jīng)銷商處業(yè)務(wù)人員的管理，成為管理者常抓不懈的一項(xiàng)基本工作。可以講有效的管理，不僅可以提高駐經(jīng)銷商處有任務(wù)人員工作的積極性，同時(shí)，也可以杜絕業(yè)務(wù)人員出工不出力或者工作拖沓、懶散等惡習(xí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)達(dá)成的目的。

L企業(yè)是新疆一家頗具規(guī)模的食品企業(yè)，公司位于烏魯木齊市的一個(gè)開發(fā)區(qū)，其產(chǎn)品的銷售范圍遍布新疆的各個(gè)市場(chǎng)，由于外圍市場(chǎng)具有較大的增長(zhǎng)空間，為對(duì)外圍市場(chǎng)進(jìn)行有效的擴(kuò)展和維護(hù)，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)致開發(fā)，在2005年該公司的銷售經(jīng)理陳經(jīng)理在全疆烏市以外十三個(gè)地州市設(shè)立辦事處并派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一對(duì)一的幫助，初期效果十分理想，銷售量出現(xiàn)大幅的提升，然而經(jīng)過三個(gè)月后除個(gè)別區(qū)域銷售呈現(xiàn)增長(zhǎng)外，大部分銷售區(qū)域銷售出負(fù)增長(zhǎng)，或者出現(xiàn)停滯的局面，每當(dāng)駐外業(yè)務(wù)人員回來開會(huì)或者匯報(bào)工作時(shí)總是以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇增長(zhǎng)空間有限等，客觀問題來答復(fù)銷售不利的因素，市場(chǎng)果然是這樣的嗎？陳經(jīng)理經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)的了解和通過對(duì)其他人員的側(cè)面了解發(fā)現(xiàn)，派駐人員剛下市場(chǎng)由于和經(jīng)銷商關(guān)系不熟工作還較上心，工作也很努力，但是后期由于和經(jīng)銷商關(guān)系混熟了，有些業(yè)務(wù)人員就開始對(duì)工作懈怠了，天天玩或者一覺到中午，末了到經(jīng)銷商處聊聊天發(fā)上幾個(gè)貨物計(jì)劃，處理一些小事情就在也不見人影，市場(chǎng)完全交給經(jīng)銷商去做，不管不問，甚至個(gè)別業(yè)務(wù)人員幾天不和經(jīng)銷商照個(gè)面，市場(chǎng)問題不去解決，從而導(dǎo)致市場(chǎng)無法擴(kuò)大甚至萎縮。在明白這些問題后，陳經(jīng)理一方面對(duì)人員進(jìn)行了整頓，同時(shí)開始對(duì)駐經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)管理，并進(jìn)行了一系列的工作。

一、建立駐經(jīng)銷商處業(yè)務(wù)的工作流程

根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特性和市場(chǎng)工作的要求，陳經(jīng)理制定了業(yè)務(wù)人員的工作標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)業(yè)務(wù)人員每日的工作時(shí)間、工作內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)描述，并制定了相應(yīng)的流程，嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)不走樣的執(zhí)行，同時(shí)對(duì)每周、每月末應(yīng)該提交的周工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃等報(bào)告和報(bào)告時(shí)間，以固定的格式進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)范和要求，同時(shí)在制定這些標(biāo)準(zhǔn)時(shí)給業(yè)務(wù)人員留有充足的機(jī)動(dòng)時(shí)間，處理應(yīng)急事件。

二、全駐經(jīng)銷商處業(yè)務(wù)員的考勤管理制度

要求業(yè)務(wù)人員每日在規(guī)定的上班時(shí)間，用經(jīng)銷商的座機(jī)電話進(jìn)行上班報(bào)到，杜絕業(yè)務(wù)人員睡懶覺的毛病，并安排專人對(duì)駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的考勤、報(bào)告提交情況和工作計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行記錄分析，定期以內(nèi)部通告的形式進(jìn)行下發(fā)考勤情況，并按制度要求進(jìn)行表?yè)P(yáng)和處罰。

三、注重過程的管理規(guī)范考核要求

在業(yè)務(wù)人員工作成效的考核上，陳經(jīng)理認(rèn)為有好的過程才有好的結(jié)果，根據(jù)制定的工作內(nèi)容要求，改變過去重結(jié)果輕過程的管理方式，重點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及一些過程指標(biāo)和計(jì)劃的執(zhí)行情況為重點(diǎn)考核內(nèi)容，在整個(gè)考核體系中工作內(nèi)容等指標(biāo)如鋪貨率、回訪率、工作計(jì)劃執(zhí)行率等內(nèi)容的比重達(dá)到60％而銷售結(jié)果的比重僅占40％。

四、建立經(jīng)銷商溝通通道

為對(duì)駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行有效管理和監(jiān)督，陳經(jīng)理特地將個(gè)人電話通知給經(jīng)銷商，對(duì)市場(chǎng)問題能夠及時(shí)反映，同時(shí)在每半個(gè)月專門抽出一天的時(shí)間通過電話與經(jīng)銷商專項(xiàng)溝通。了解業(yè)務(wù)人員的工作面貌和工作情況，同時(shí)也間接的對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行了了解。

五、建立市場(chǎng)督察機(jī)制

為使各項(xiàng)考指標(biāo)能夠落實(shí)，不流于形式，陳經(jīng)理一方面自己下市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查，同時(shí)通過和市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)，由市場(chǎng)部指派市場(chǎng)督導(dǎo)不定時(shí)，隨機(jī)秘密對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行抽查，對(duì)業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)考核指標(biāo)進(jìn)行月度的抽查考核，并將督察的結(jié)果進(jìn)行及時(shí)通報(bào)，提出改進(jìn)的意見和獎(jiǎng)懲措施。

六、建立業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)機(jī)制

為提高駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的積極性和主動(dòng)性，改變過去“讓我做”為“我要做”的變化，陳經(jīng)理在進(jìn)行嚴(yán)格考核的前提下，建立一系列針對(duì)駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，出臺(tái)了創(chuàng)意獎(jiǎng)、陳列獎(jiǎng)以及針對(duì)表現(xiàn)較好綜合考核表象前三位鼓勵(lì)獎(jiǎng)和優(yōu)秀獎(jiǎng)，并給予及時(shí)的兌現(xiàn)。

通過一系列的有效管理措施的實(shí)施，不僅規(guī)范了業(yè)務(wù)人員的工作行為和工作內(nèi)容，同時(shí)由執(zhí)行到位，各駐經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作面貌為之改變，同時(shí)市場(chǎng)銷售也在時(shí)間的推移中出現(xiàn)了快速的成長(zhǎng)，業(yè)務(wù)人員的工作積極性和主動(dòng)性得到很大的提高。