一個發(fā)現(xiàn)：小小玉飾平價賣，開啟中小投資財富之門

2003年6月，22歲的劉素琴大學(xué)快畢業(yè)時，進(jìn)入長沙一家進(jìn)口服裝專賣店工作，日子過得比較輕松，待遇也還比較優(yōu)厚。這種日子對一般大學(xué)畢業(yè)生來說已經(jīng)很滿足了，可是對聰明的劉素琴來說，她覺得進(jìn)入進(jìn)口服裝專賣店工作只是一種創(chuàng)業(yè)前的磨礪，學(xué)習(xí)經(jīng)驗而已，她的目標(biāo)是自己能夠創(chuàng)業(yè)。有一天，一群學(xué)生模樣的年輕人來到專賣店，他們希望劉素琴能夠根據(jù)他們佩帶的小飾品推薦搭配服裝。這些飾品可讓劉素琴大開眼界，有剔透的法國寶石、富有厚重質(zhì)感的泰國尼泊爾銀飾、頗有禪意的中國藏飾、精巧的日本韓國銀飾、炫目的奧地利水晶、溫潤的波羅地海琥珀以及印尼木雕印度銅器，真是非常漂亮。劉素琴根據(jù)他們的飾品進(jìn)行了服裝搭配推薦，他們都覺得很滿意。

剛做完這些生意，劉素琴遠(yuǎn)在廣東深圳的表妹打來電話，“表姐，我們這兒新開了一個飾品店，生意可好了，這兒的飾品不僅做工精美，價格還不貴，聽說你目前在給別人打工，我們不如一起合伙開家飾品店吧?！笔前?，剛才的這些年輕人不就是很喜歡飾品嗎，連買衣服也要根據(jù)飾品搭配。劉素琴只覺得眼前一亮。她知道，隨著時尚文化的發(fā)展，飾品已經(jīng)成為一個人文化品位和身份地位的象征，一款合適的飾品能給人的整體著裝帶來不可估量的魅力。在人們?yōu)榱餍信c時尚著迷的今天，飾品熱賣顯然是一個必然趨勢。她又在長沙幾條比較知名的商業(yè)街上逛了幾圈，發(fā)現(xiàn)專門的飾品店還沒有，心里不禁竊喜，這么難得的機會竟然讓自己發(fā)現(xiàn)了。

于是，劉素琴就利用業(yè)余時間搜集飾品市場信息，發(fā)現(xiàn)飾品經(jīng)營絕對能賺大錢。于是，她向親戚借了一些錢，加上父母的幫助，在長沙步行街邊上開了一家小小的飾品店。為了拓寬進(jìn)貨渠道，她注意收集各種市場信息，所以，她的飾品店里經(jīng)常會引領(lǐng)一些新的飾品消費時尚。

由于劉素琴經(jīng)營的飾品店生意很好，周圍一些生意不景氣的專賣店開始紛紛掉頭轉(zhuǎn)向做飾品經(jīng)營。于是，一條街上一下子冒出了許多飾品店，競爭非常激烈，生意自然沒有以前的好。

看到這種情況，聰明的劉索琴開始思考，為什么開個飾品店競爭這么激烈?這么多人看到有利潤可尋就一哄而上呢?歸根到底還是一般的飾品技術(shù)含量不高。如果自己經(jīng)營技術(shù)含量稍微高一點的產(chǎn)品，形成自己的核心競爭力，恐怕競爭不會這么激烈?？墒沁@種產(chǎn)品到哪里去尋找呢?她的心里一下子也沒有答案。

有一天，一位氣質(zhì)優(yōu)雅的女顧客來到劉素琴的飾品店里，找來找去，就是沒有找到自己滿意的。于是，劉素琴就主動和那位女顧客說話，原來那位女顧客是在尋找一種玉飾。那位女顧客說：“我最近去了一趟泰國，發(fā)現(xiàn)很多人都佩帶玉飾，而且價格也不貴，真正是平價玉飾。聽說現(xiàn)在在美國和加拿大等國家很流行呢，好多玉飾專賣店生意很火?！甭犕昴俏慌櫩偷脑捄螅瑒⑺厍僮屑?xì)分析，腦海中馬上得到一個信息，既然玉飾這么流行，自己何不找到一些正規(guī)的玉制品廠家，生產(chǎn)平價玉飾做專賣呢?

財富點評：一個好項目的發(fā)現(xiàn)，往往需要獨到的市場經(jīng)營眼光。而獲取有價值的信息，是發(fā)現(xiàn)好項目的一個先決條件。

二次開店：“夢之戀”幸運玉飾10元平價小超市，贏來滾滾財源

劉素琴是那種做事不含糊的人，想到的事情她就馬上行動。

為了對市場有個更深刻的了解，她還特地咨詢了市場學(xué)專家，專家給她提供了一些玉飾市場的權(quán)威資料，從這些資料中得知，玉所隱含的喻意，恰恰滿足了街頭青年的所有渴望，而且玉是女性的喜好。我國玉飾玉石人均占有率不足2％，發(fā)達(dá)國家玉飾平均占有率卻高達(dá)40％。而據(jù)我國權(quán)威機構(gòu)對中國女性飾品市場的調(diào)查，我國女性飾品市場均占有率不足5％，而日本達(dá)到98.2％，泰國為68％，香港為54％，新加坡為48％，馬來西亞為47％。據(jù)專家預(yù)計，中國有13億的人口，6億多為女性，按每十人有一件飾品計算，需要6000多萬件。另外還有無以計數(shù)的兒童、少年及男性群體。他們共同的特征是追求時尚和個性，也要求品質(zhì)和實惠。

劉素琴深知，幾千年來，玉早已被中華民族賦予了各種深厚的吉祥、文化、生活寓意。既然選擇了做玉飾品，就意味著價格絕不可能高，如此以來，保證玉飾品的純正優(yōu)良品質(zhì)就顯得尤為重要。然而，要真正做到物美價廉無疑是想“熊掌與魚翅兼得”談何容易!劉素琴開始北上南下四處“淘寶”。

她通過熟人得知，目前，一些大型的玉飾制品企業(yè)在生產(chǎn)加工完大型玉器后，把大型玉雕作品的邊角余料都丟棄了。如果自己說服這些企業(yè)采用大型玉雕作品的邊角余料制作，通過設(shè)計師巧妙構(gòu)思，化腐朽為神奇，生產(chǎn)平價玉飾，那么這些平價玉飾的原料成本幾乎為零。因為玉飾之所以貴，近一半成本在于人工。如果獨家采用機械流水化作業(yè)，加工成本會最大化降低。

得到這些信息后，她為自己劃定了一個路線圖，決定去河南和云南這些生產(chǎn)高檔玉雕作品的地方找到生產(chǎn)廠家，進(jìn)行商談。

劉素琴第一次聯(lián)系生產(chǎn)廠家，就打了一場漂亮仗。那是2006年5月，劉素琴坐火車趕到云南慕名找到那家大型玉器生產(chǎn)廠家，要求購買玉石的邊角料，并要求廠家用邊角料加工玉飾時，他們對劉素琴提出的要求甚是懷疑，認(rèn)為她的話只不過是無稽之談，他們擔(dān)心市場，擔(dān)心沒有賣點。這時，劉素琴可急了，她馬上找到生產(chǎn)廠長，廠長問劉素琴：“小劉，你如果誠心誠意，想要我們用邊角料給你加工玉器飾品，那么你應(yīng)該帶一份詳細(xì)的合作方案給我們?！币宦犨@話，劉素琴認(rèn)為有戲了，反應(yīng)非常快的劉素琴立即撒了一個善意的諾言：“我本來是帶了合作方案來的，今天上午出門比較急，把方案放在賓館里忘記帶了。”對方一聽這話后，就要求劉素琴第二天上午把合作方案送過去再作決定。

于是，劉素琴馬上回到賓館，整整花了一個通宵，將一份詳細(xì)的“平價玉飾品生產(chǎn)合作開發(fā)方案”寫了出來。第二天一清早，劉素琴就將這份玉飾品生產(chǎn)合作開發(fā)方案送到了廠長的手中，沒料到廠長只看了一半就連聲葉好，馬上決定合作，決定用邊角料為劉素琴制作平價玉飾。至于生產(chǎn)樣式，劉素琴一點都不擔(dān)心，因為對方產(chǎn)家答應(yīng)愿意按照他們目前生產(chǎn)的時尚玉器進(jìn)行縮小比例打磨，像瑪瑙耳環(huán)、圓珠項鏈、翡翠手機鏈、七彩觀音、璀璨菩提等看起來真是惟妙惟肖，煞是好看。

回到長沙后，劉素琴并沒有馬上運作全國市場，她終止了原來的飾品生意，將自己的專賣店定位于幸運玉飾10元平價小超市。她想先自己探探路，以便為以后的市場開拓積累經(jīng)驗。她將自己的玉飾取了一個很時尚的名字——夢之戀。2006年8月。她在長沙市租下一個20平米的門面，裝飾一新，“夢之戀”幸運玉飾10元平價小超市開張營業(yè)，那些出自大師手筆的玉飾一下子引起了轟動?！皦糁畱佟庇耧椘犯哔F不貴，市場零售價以十元、幾十元為主，平民買得起，富人看得上。設(shè)計時尚，匯集東京、首爾、曼谷、巴黎等時尚都市的流行趨勢，將幸運文化與時尚元素巧妙結(jié)合，款款寓意吉祥。有項鏈、掛飾、戒指、耳飾、腰飾、頭飾、包飾、居家擺件、手機掛件、汽車掛件等十幾個系列，上千種款式，件件時尚流行……一上柜就吸引了許多人的注意，贏取年輕時尚的主力消費族。

由于這是劉素琴的第二次開店，所以她運作起來更是得心應(yīng)手。開張那天，生意非?；鸨?，一天下來，竟然賣出去將近6500多元的小玉飾。

為了擴(kuò)大宣傳，她一方面在店面宣傳上大做文章，打造深厚的玉飾文化基調(diào)，讓款款精美的玉飾與濃郁的文化氣息相得益彰，將夢之戀的品位盡展無遺；另一方面，印制精美的宣傳畫冊，在人流量較大的場所或各大寫字樓散發(fā)，提高夢之戀的知名度。畫冊上除了各款玉飾的實物圖片外，還有精心設(shè)計的廣告語，消費者一看就非常喜歡。她還在各大媒體上大打廣告，讓夢之戀的形象無處不在，給消費者以全方位的視覺沖擊。

就這樣，一個月下來，劉素琴粗略地一算，除去各種開支，她就賺了2萬元。看著這紅火的生意，她暗自慶幸自己轉(zhuǎn)向經(jīng)營得早，如果自己不轉(zhuǎn)向經(jīng)營平價玉飾的話，自己還不知道干什么呢，更談不上賺錢了。就這樣，劉素琴的幸運玉飾10元平價小超市生意紅紅火火，為她贏來了滾滾財源。

財富點評：有的人一輩子經(jīng)營一種生意，生意總是平淡無奇，僅僅養(yǎng)家糊口而已。而發(fā)現(xiàn)有特色能賺錢的項目馬上掉轉(zhuǎn)方向經(jīng)營，只要經(jīng)營得法，財富的蛋糕只會越做越大。

三件法寶：平價、品牌與誠信，加盟商做火全國大市場

除了進(jìn)行很好的宣傳外，劉素琴還巧妙地借助營銷手段為自己擴(kuò)大宣傳。將平價的理念傳達(dá)給消費者。開業(yè)第二個月，一位身著職業(yè)裝，氣質(zhì)高雅的年輕女子來店里看玉飾，劉素琴估計她可能是某個大公司的高級白領(lǐng)，于是，彬彬有禮地上前說道：“小姐，我們現(xiàn)在正在舉行一項優(yōu)惠活動，如果您在我們店里選擇任意一款玉飾的話，您將成為在本店購物的第800名顧客，從而獲得7折優(yōu)惠和終身8折會員卡一張。”那位小姐一聽，頓時來了興致，“真的嗎?那我說什么也要挑一些玉飾了?！痹趧⑺厍俚慕榻B下，那位小姐最終一次就選購了600多元的玉飾。

讓劉素琴驚訝的是，那位第800名的女顧客第二天就領(lǐng)著一些朋友前來店里選擇玉飾。這讓劉素琴又明白了一個營銷之道，她干脆對所有的顧客發(fā)放終身8折會員卡。因為就是這小小的一張卡，能夠系住很多消費者的心。

隨著業(yè)務(wù)量越來越大，劉素琴并沒有放棄對質(zhì)量的把關(guān)，相反，她對玉飾的質(zhì)量管理更加細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)。每次產(chǎn)品進(jìn)入包裝盒前，她都和質(zhì)檢員一道，進(jìn)行質(zhì)量檢查。有一次，劉素琴照樣例行檢查時，發(fā)現(xiàn)有兩個玉手鐲有點不對稱，為此，她馬上召集營業(yè)員開了一個小會。在會上，劉素琴拿出那兩個玉手鐲對大家說：“其實，這兩個玉手鐲如果放到包裝盒中去，完全可以賣出去，它只是最上邊的有一絲的不勻稱，和另外一只不是很對稱，但是，我卻要把它拿出來，作為不合格的產(chǎn)品，以后，像這種產(chǎn)品一律不準(zhǔn)進(jìn)包裝盒。因為我們的夢之戀玉飾應(yīng)該是完美無缺的產(chǎn)品?！眲⑺厍僭捯恢v完，立即爆發(fā)出一陣陣熱烈的掌聲。

由于自己開的夢之戀幸運玉飾10元平價小超市生意特別好，所以對玉飾的需求量也特別大，劉素琴于是找到幾個玉石加工老板商談生意，從中選出做工好的，價格不貴的作為自己的供貨商。由于劉素琴的生意是筆大生意，大家都愿意和她合作。目前她與云南、廣州、河南、新疆、福建等玉石生產(chǎn)基地聯(lián)手經(jīng)營，一手貨源，減少流通環(huán)節(jié)虛增成本，真正做到讓利給消費者。

在劉素琴的精心打理下，夢之戀幸運玉飾10元平價小超市的生意越來越紅火，平均每天的銷售額都在五六千元左右，月純利潤達(dá)3萬多元?？吹剿某晒?，許多朋友都想加入進(jìn)來，她讀大學(xué)時的一個同學(xué)更是拉著她就不肯放手，“老同學(xué)，我想在家鄉(xiāng)也開這么一家夢之戀幸運玉飾10元平價小超市，我眼下沒有什么工作，你說什么也得幫我?！眲⑺厍僖灿X得是時候?qū)糁畱傩疫\玉飾10元平價小超市介紹給全國各地的投資者了，于是，在長沙市注冊成立了長沙市夢之戀工藝品有限公司，為了方便客戶查詢相關(guān)信息，她同時也注冊了夢之戀的官方網(wǎng)址：www.mzl88.com，并開通了全國咨詢熱線0731-2526111，籌劃全國招商活動。

在正式?jīng)Q定對全國招商加盟之前，劉素琴根據(jù)自己的經(jīng)營情況做了一個利潤分析。營業(yè)收入為月銷售收入1300元/天×30天=39000元；銷售成本為月銷售成本39000元/月×30％=11700元/月；房租為3000元/月；工資為1000元/月×2人=2000元；工商稅收為300元/月；其他雜費為500元/月。月經(jīng)營總成本為銷售成本加經(jīng)營成本，共計為17500元。月純利潤為21500元，年純利潤為258000元。

劉素琴仔細(xì)分析不同地區(qū)、不同投資者的情況后，制定了不同的加盟方案。投資者可以根據(jù)自己的資金綜合實力，選擇不同的投資規(guī)模。例如投資一個好運店，投資額為19800元，面積為8平米左右。在總部的支持下，年利估計25萬元左右，完全適合廣大中小投資者運作經(jīng)營。

深圳的加盟商李女士，就是因為在逛了一回劉素琴的夢之戀幸運玉飾10平價小超市后加盟的。她的店從開張到現(xiàn)在，天天都是顧客盈門。尤其一些年輕女孩，每次都是三五成群地來。那些玉飾看起來時尚又有特色，搭配起衣服來也十分出色，而店里的八大系列產(chǎn)品適合不同口味人群，不管你喜歡什么風(fēng)格的玉飾，店里的產(chǎn)品應(yīng)有盡有，誰都能找到自己喜歡的玉飾。據(jù)李女士介紹，基本上她每個月都能賣出5萬多元的貨，要是逢上節(jié)假日，一天就能賣出近2萬元的玉飾。她笑呵呵地告訴記者：“照這樣的銷售形式，我下個月就再開一家分店?！钡侥壳盀橹梗絾尤珖猩碳用税肽赀€不到，就發(fā)展代理商30多家，目前生意都很紅火。

看到劉素琴取得了巨大成功，有記者采訪她，問她的成功之道。她淡淡一笑地說：“時尚是極有價值的賣點，但時尚總是要過時的，要延長它的保鮮期，首先，要創(chuàng)造一個知名品牌，讓自己占有一個較高的起點；其次，要跟隨市場的經(jīng)營趨勢，像平價玉飾這幾年在市場上會非?；?；最后，要誠信經(jīng)營，用智慧和汗水換取成功?！?/p>

財富點評：平價、品牌與誠信，對招商者來說一個都不能少；而對代理商來說，又何嘗不是如此。平價、品牌與誠信三者有效結(jié)合，代理商的生意只會越做越紅火，這就是市場經(jīng)營的潛規(guī)則。

采訪后記：

在劉素琴的全力配合下，我的采訪很快就順利的完成了，我謝絕了她邀我去打保齡球的盛情邀請。想到第二天就要離開長沙，我決定一個人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這個并不熟悉的城市。在閑逛之中，正好經(jīng)過“夢之戀”的一家專賣店，我走了進(jìn)去，店里面擠滿了人，有學(xué)生模樣的，有一般的工薪階層的，也有打扮得很入時的白領(lǐng)階層，老老少少，男男女女，顧客川流不息。幾個營業(yè)員忙得不亦樂乎，用專業(yè)的眼光為顧客選擇適合搭配衣服的玉飾。由于玉飾賣得特別快，所以總是這里的玉飾剛擺上去，那里的玉飾又賣空了，店老板幾頭跑的流動補貨，看起來特別滑稽。

看著一件件小玉飾，我深深地感受到，要成功創(chuàng)業(yè)，選個好項目非常關(guān)鍵。只要項目好，市場競爭力小，上市就紅火。別看那些價格便宜的小玉飾，它卻成就了百萬財富的夢想。雖然在創(chuàng)業(yè)的過程中也會有一些磕磕碰碰，但凡自己創(chuàng)業(yè)，都是要付出一番心血的，何況劉素琴本身的經(jīng)歷就是財富，值得我們好好思考。我相信，“夢之戀”從產(chǎn)品到價格的定位，迎合了消費者的購買欲望，它散發(fā)的非理性消費魔力必定能化為一股巨大的消費力量，“夢之戀”總有一天會成為飾品行業(yè)的領(lǐng)頭羊。