● 中國(guó)的富人基本都是在35歲到55歲之間，國(guó)外主要是在60歲以上，這樣他們的行為會(huì)有很大不同

● 國(guó)外的私人銀行都是銀行內(nèi)資深的員工在做，而國(guó)內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)人員通常是非常年輕的，他們可能并不知道富人是怎么生活的

● 有時(shí)一些富人不放心把自己的資產(chǎn)交給這些年輕的業(yè)務(wù)人員，但是必須指出的是，經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)使得中國(guó)的銀行業(yè)來(lái)不及等到我們兩鬢斑白

《商務(wù)周刊》：建行建立的私人銀行與其他本土私人銀行相比，有哪些鮮明的特點(diǎn)？

程正紅：坦率地說(shuō)，現(xiàn)在各家的私人銀行業(yè)務(wù)都在一個(gè)探索過(guò)程當(dāng)中，各家銀行的特點(diǎn)都不夠鮮明。但我判斷，再經(jīng)過(guò)一定的發(fā)展，各行會(huì)根據(jù)自己的特點(diǎn)形成各自鮮明的特色。比如工商銀行，他們與工商企業(yè)有長(zhǎng)期的合作經(jīng)驗(yàn)；中國(guó)銀行，則是在外匯業(yè)務(wù)方面有突出表現(xiàn)，即對(duì)進(jìn)出口企業(yè)的工作非常有幫助。具體到建設(shè)銀行，我認(rèn)為我們扶助了很多中小企業(yè)和企業(yè)家，具有大量?jī)?yōu)質(zhì)的房貸客戶，這些都是長(zhǎng)年服務(wù)過(guò)來(lái)的老客戶。在我們的統(tǒng)計(jì)中，建行的高端客戶里有45%與我們?cè)瓉?lái)的對(duì)公服務(wù)有聯(lián)系，很多中小企業(yè)家都是在與建設(shè)銀行的共同業(yè)務(wù)中發(fā)展起來(lái)的，不少優(yōu)質(zhì)房貸客戶也在與我們的多年合作中建立了良好關(guān)系。他們財(cái)富積累以后，對(duì)我們也有了私人銀行業(yè)務(wù)的要求。

《商務(wù)周刊》：建行此次推出的私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的對(duì)私銀行業(yè)務(wù)有什么區(qū)別？

程正紅：我們最熟悉的銀行業(yè)務(wù)是網(wǎng)點(diǎn)提供的服務(wù)，建行在網(wǎng)點(diǎn)遍布的情況下為什么還要建立財(cái)富中心和私人銀行呢？首先是因?yàn)榭蛻粜枨蟮淖兓Ｔ诳蛻舻慕鹑谫Y產(chǎn)還很少的時(shí)候，簡(jiǎn)單的結(jié)算業(yè)務(wù)、存取款、貸款業(yè)務(wù)就能滿足客戶的需求。但隨著客戶資產(chǎn)的增長(zhǎng)，也會(huì)出現(xiàn)比如遺產(chǎn)如何分配等問(wèn)題。更重要的是客戶手里閑錢(qián)多了，對(duì)于財(cái)產(chǎn)處理的需求就高了，且不同級(jí)別的客戶需求也不同。

我們提出的私人銀行業(yè)務(wù)是以資產(chǎn)管理為核心，與網(wǎng)點(diǎn)相比的鮮明特點(diǎn)是，網(wǎng)點(diǎn)提供的是大眾的、標(biāo)準(zhǔn)化的、以產(chǎn)品銷(xiāo)售為特點(diǎn)的銀行服務(wù)，而我們的私人銀行是真正的以客戶的需要為中心，為客戶提供個(gè)性化、量身定做的服務(wù)。它的另一個(gè)顯著特定是資產(chǎn)管理，幫助客戶按照生命周期，提供全方位服務(wù)：使客戶的資產(chǎn)保值、增值，順利傳承。

《商務(wù)周刊》：與國(guó)外私人銀行相比，作為改造的“舶來(lái)品”，中國(guó)的本土私人銀行有哪些不同？

程正紅：在國(guó)外，私人銀行的用戶實(shí)際上已經(jīng)發(fā)展到了第三、第四代，而中國(guó)還是第一代。這就勢(shì)必會(huì)造成我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)和國(guó)外私人業(yè)務(wù)的明顯不同。

一年多來(lái)，我一直在思考如何讓私人銀行本土化、建行化。2006年我在江浙一帶做過(guò)一個(gè)調(diào)查。中國(guó)的富人基本都是在35歲到55歲之間，國(guó)外主要是在60歲以上，這樣他們的行為會(huì)有很大不同。比如國(guó)外的高端客戶會(huì)把上輩的遺產(chǎn)交給銀行處理，而他們自己脫身去做教育、考古等事業(yè)。我們的富人都是第一代，事業(yè)是自己打拼出來(lái)的，他們習(xí)慣于自己操作，如果沒(méi)有很高的回報(bào)，他們是不會(huì)投資的。另外，國(guó)外的管理比較規(guī)范，不會(huì)出現(xiàn)中國(guó)的藏富現(xiàn)象。這些都和國(guó)外的情況有很大不同。

我們?nèi)?guó)外考察時(shí)發(fā)現(xiàn)，國(guó)外的私人銀行都是銀行內(nèi)年老、資深的人在做，而國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)人員通常非常年輕，他們可能并不知道富人是怎么生活的。所以有時(shí)一些富人不放心把自己的資產(chǎn)交給這些年輕的業(yè)務(wù)人員，但是必須指出的是，經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)使得我國(guó)的銀行業(yè)來(lái)不及等到我們的人員兩鬢斑白。

《商務(wù)周刊》：其他私人銀行的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)會(huì)與媒體見(jiàn)面進(jìn)行探討，我們未來(lái)會(huì)不會(huì)也能與建行的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)見(jiàn)面？

程正紅：我們的專(zhuān)家團(tuán)在設(shè)計(jì)方案的時(shí)候是與客戶在一起的，與客戶見(jiàn)面，暢談宏觀經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品類(lèi)型和風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，但是考慮到客戶的保密性問(wèn)題，就沒(méi)有安排專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)的媒體見(jiàn)面活動(dòng)。我們必須承認(rèn)，在稚嫩的現(xiàn)階段，我們的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)還有待進(jìn)一步提升，因?yàn)槲覀円郧岸际亲鰝鹘y(tǒng)銀行服務(wù)的。但我個(gè)人認(rèn)為，最終的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)主干力量應(yīng)該產(chǎn)生于我們銀行自身。

具體到業(yè)務(wù)層面，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理為客戶傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)提供服務(wù)，財(cái)富中心和私人銀行的投資顧問(wèn)和總行的一些高級(jí)專(zhuān)家則輻射式的為全國(guó)提供服務(wù)?，F(xiàn)在的4個(gè)試點(diǎn)在鞏固本地區(qū)業(yè)務(wù)的同時(shí)還要向周?chē)貐^(qū)輻射提供服務(wù)，在一些試點(diǎn)比較好的地區(qū)，我們還要在財(cái)富中心里設(shè)立私人銀行辦公室，專(zhuān)門(mén)為金融資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上的高端客戶服務(wù)。

《商務(wù)周刊》：目前全球的股市都在動(dòng)蕩，中國(guó)也呈現(xiàn)熊市，建行的投資業(yè)務(wù)還會(huì)不會(huì)涉足股市？如何確保客戶投資的收益？

程正紅：首先，我們不會(huì)跟風(fēng)，比如我們?cè)诟唿c(diǎn)勸說(shuō)過(guò)客戶撤出，而當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化后，我們的理財(cái)服務(wù)得到了客戶的贊許。我們是以客戶為中心的，尊重客戶的意愿進(jìn)行投資。我們會(huì)按照市場(chǎng)的情況，根據(jù)客戶的要求對(duì)其理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行安排。當(dāng)股市情況不好時(shí)，我們就不會(huì)配置過(guò)多的股市資源在產(chǎn)品里。

境外產(chǎn)品，比如QDII，在人民幣匯率往上漲的時(shí)候推出，使得他的名聲不太好了。但是不能因?yàn)橐粫r(shí)的頹靡就全盤(pán)否定QDII。QDII實(shí)際上是一個(gè)很好的產(chǎn)品，在什么時(shí)候推出、內(nèi)涵是什么很重要。對(duì)于建行私人銀行來(lái)說(shuō)，沒(méi)有好產(chǎn)品、壞產(chǎn)品，只有適合不適合客戶的產(chǎn)品，能滿足客戶需求，我們就會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行配置。