曾蘭淑

網(wǎng)絡(luò)商店多如牛毛，然而成功者卻寥寥。且看衣夢思網(wǎng)絡(luò)商店又有什么樣的制勝招數(shù)——

專業(yè)女模秀質(zhì)感

林宏宇曾在臺北著名的五分埔服飾市場當(dāng)了5年店員，退伍后，心想別人在網(wǎng)絡(luò)賣衣服賣得這么好，自己也來試試看，就向父母借錢籌資100萬元(新臺幣，下同)，去五分埔批貨，2006年12月開始，在雅虎購物通開設(shè)衣夢思網(wǎng)絡(luò)商店(Yoyo Gi)，在雅虎奇摩上拍賣衣服。

林宏寧一開始，就請來專業(yè)攝影師與模特兒呈現(xiàn)商品，他說：“這是在線職業(yè)賣家共同的特點，因為網(wǎng)購消費者摸不到衣服，看得到的照片是唯一媒介，因此圖片呈現(xiàn)很重要?！?/p>

林宏寧說：“我們找來稍具名氣的模特兒呈現(xiàn)服飾的特色，才能拉抬買氣，這些M0deI拍照1小時價格2000元，是剛?cè)胄姓叩?倍，費用不低，但能穿出服飾的質(zhì)感與風(fēng)格?！?/p>

其實，“衣夢思”第一個月營業(yè)額只有二三萬元，連付倉庫的租金都不夠。但現(xiàn)在每月做到上百萬元營業(yè)額，主要就在抓對了商品路線，也在網(wǎng)絡(luò)上累積了足夠的人氣。

林宏寧幾乎花了一年時間，才摸索出商品的路線，他說：“一開始進貨進得雜又廣，抓不到主顧客族群，經(jīng)過一年調(diào)整，我們找出銷售量高、點閱數(shù)高的商品。今年夏天，我們就鎖定青少女族群，例如雪紡紗襯衫、休閑風(fēng)T恤為主力?！?/p>

緊跟時尚吸目光

林宏宇說得坦白：“我們的貨其實到五分埔都買得到，但網(wǎng)友愿意來買衣服，主要是我們花很多時間看雜志，學(xué)搭配，了解最新時尚的潮流與走向，用190元至390元的平價服飾，搭出日系雜志上最時尚模特兒的款式?！薄耙聣羲肌睗u漸吸引了網(wǎng)友來訂購，而且網(wǎng)友都是一套一套地買，不用再費心到五分埔地攤上找。

一開始，“衣夢思”利用雅虎購物通提供新店家免費曝光的廣告，逐漸累積人氣；其業(yè)績在去年八九月大幅成長至單月60萬元。

砸錢廣告沖名聲

“經(jīng)我研究才發(fā)現(xiàn)，東京著衣、JOYCE、CREAM SHOP等臺灣網(wǎng)絡(luò)大賣家，正好8月?lián)Q季、下架，我們才吃到市場的一點餅，因為專業(yè)超級大賣家已經(jīng)累積許多正面評價與固定客源，我們就像小蝦米對大鯨魚。”

為了與“東京著衣”這類年營業(yè)額上億元的職業(yè)大賣家競爭，林宏宇開始舉辦滿千送贈品、折價等活動，并且將賺到的錢都拿來登廣告。“如何讓下雨天沒有出門、無聊上雅虎拍賣網(wǎng)逛衣服的消費者找到我們?”那就是登雅虎的首頁輪波廣告、配合雅虎美人館、登分類搶先排序、登YoyoGi的關(guān)鍵詞廣告。

“廣告真的很貴，但不花廣告費就像閉門造車，根本就是死路一條，像‘東京著衣這么厲害的賣家，一樣每月花錢打廣告。所以我一開始就不去想要賺到多少錢，一有盈余，就投資在網(wǎng)絡(luò)廣告費上!”

這些廣告費是目前“衣夢思”最大的負(fù)擔(dān)，廣告費就占營業(yè)額的一成五。林宏宇說：“新店為了要沖知名度，現(xiàn)在每月花26萬元登廣告做出160萬元營業(yè)額，我相信明年花30萬元廣告費，會有加乘的效果，可以做到200萬元?！?/p>

出貨迅速拼人氣

網(wǎng)絡(luò)的買家沒有忠誠度，要求是價錢便宜、出貨要快。林宏宇說，一定要做到買家下訂后3～5天即出貨，衣服的尺寸、顏色都要核對，貨包得準(zhǔn)，有時難免出錯，客服人員常常被罵，就要用最快時間來換貨。為了避免庫存，過季的服飾就拿來做促銷，或是當(dāng)活動贈品用。

“而且我們這種沒有人在乎的小蝦米，不像大賣家可以預(yù)購，既然做現(xiàn)貨，服務(wù)就不可以輸給人家!”他說，明明圖片拍得比別人好，商品也比別人強，但就是賣不過人家，為什么?他自問自答：“原因就在雅虎有評價的機制，別人早我們二年出道，評價比我們多，累積的客源也比我們多。我們的色差和價錢沒問題，就差在評價?！?/p>

存網(wǎng)絡(luò)賣衣服一年多，林宏宇幾乎沒有休息，每天工作10～13個小時，就連周末，他也是在家加班，將商品圖po到網(wǎng)站上。

“網(wǎng)絡(luò)未來一定還會蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在不玩，以后卡位很難卡進來、也玩不動了，現(xiàn)在正是時機!”林宏宇斬釘截鐵下了結(jié)論。

成功關(guān)鍵

1．配合最新時尚的潮流與走向，將平價服飾搭出雜志款風(fēng)格，吸引網(wǎng)友下訂。

2．網(wǎng)絡(luò)商店經(jīng)常舉辦送贈品、折價、上新款等活動，花錢登廣告提高曝光度。

意見

1．一般新開的網(wǎng)絡(luò)商店廣告費控制在10％內(nèi)，但“衣夢思”高達15％，明顯過高。

2．建議“衣夢思”另辟批貨管道，賣獨特商品，或是代理日、韓商品，可以拉高單價，才能與其它大賣家區(qū)隔。

3．加強定期發(fā)送電子報，登些店長的話、經(jīng)營甘苦談、如何挑選商品的內(nèi)幕報道等?；蚴抢貌┛团c討論區(qū)，了解會員想法，才能建立顧客忠誠度。

(責(zé)任編輯袁紅)