黃宥寧　林育嫻

一天翻看上萬(wàn)個(gè)雞屁股，并不是一般人憧憬的行業(yè)，但這個(gè)看似上不了臺(tái)面的工作，卻是讓臺(tái)灣凱馨實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)鄧進(jìn)得從一個(gè)只能讀到小學(xué)的貧戶小孩，變成今日身價(jià)千萬(wàn)富翁的關(guān)鍵。

從彰化到臺(tái)南，凱馨實(shí)業(yè)掌握著3萬(wàn)坪(約9.9萬(wàn)平方米)的土地，飼養(yǎng)135萬(wàn)只有色雞(編按：烏骨雞、土雞等雞種)，平均每天有3.5萬(wàn)只雞進(jìn)入“凱馨”的電宰廠——這里是亞洲最大的有色雞王國(guó)，也是臺(tái)灣唯一長(zhǎng)期外銷日本的冷凍雞肉供貨商。這家公司的初始資本額只有1200萬(wàn)元(新臺(tái)幣，下同)，去年卻創(chuàng)造9.5億元營(yíng)收，成長(zhǎng)超過40％。

“凱馨”掌握有色雞供應(yīng)鏈的各個(gè)關(guān)鍵流程，從育種開始，和各養(yǎng)雞場(chǎng)合作，而后再回購(gòu)雞只進(jìn)電宰廠處理，以生鮮小包裝送到通路、甚至直接以冷凍調(diào)理包出廠。廠務(wù)人員戴著口罩、防塵衣帽，在絕對(duì)溫控的作業(yè)室里分切雞只，24小時(shí)內(nèi)，貼著自有品牌，講究擺盤的生鮮雞肉小包裝，就被送到超市通路販賣。“凱馨”的產(chǎn)品，售價(jià)比同業(yè)高5％一10％，在臺(tái)灣量販、超市通路的市場(chǎng)占有率卻高達(dá)七成。

起家：苦練學(xué)做雛雞鑒定師

鄧進(jìn)得的父親是私塾老師，卻在他5歲時(shí)驟逝，全家經(jīng)濟(jì)因此陷入困頓，鄧家必須犧牲其它小孩，集中資源扶持二哥念中學(xué)。而鄧進(jìn)得盡管小學(xué)成績(jī)優(yōu)異，也注定遠(yuǎn)離升學(xué)路，留在家里務(wù)農(nóng)。想升學(xué)卻不可得的抑郁，種下他對(duì)未來不確定性的危機(jī)感，讓他比別人更拼命。

退伍后，鄧進(jìn)得因?yàn)檠哿O佳，獲得、上，時(shí)大林得利雞場(chǎng)大股東、現(xiàn)職夏都飯店董事長(zhǎng)張嘉慶的推薦，免費(fèi)接受“雛雞鑒定師”的訓(xùn)練。

鑒定師的專業(yè)，是在極短的時(shí)間內(nèi)，憑眼力判別雛雞的性別，甚至得翻開雛雞肛門，挑掉殘留的糞便，查看內(nèi)部臟器是卵巢還是睪丸。工作是對(duì)著燈管，縮著身體坐在桌前，機(jī)械式地翻槍雛雞。鄧進(jìn)得耐著性子，每天花費(fèi)8個(gè)小時(shí)練習(xí)，老師卻總嫌他姿勢(shì)不好，認(rèn)定他表現(xiàn)不如同學(xué)，他沒有爭(zhēng)辯，卻自動(dòng)將練習(xí)時(shí)間延長(zhǎng)至14個(gè)小時(shí)。除了上課，鄧進(jìn)得4點(diǎn)起床，每天多擠出6小時(shí)看雞，一天比同學(xué)多看7200個(gè)雞屁股，一個(gè)月比別人多翻20萬(wàn)個(gè)雞屁股。

兩個(gè)月后的結(jié)業(yè)考試，鄧進(jìn)得向老師報(bào)告：“只有一只比較沒有把握?！崩蠋煵幌嘈诺鼗貞?yīng)：“你的程度應(yīng)該是七成準(zhǔn)確吧。”但是成績(jī)出來，他是100分。

強(qiáng)烈的脫貧欲望，加上這個(gè)100分的肯定，讓他找回自信，他知道就算先天條件輸入，只要發(fā)憤下苦功，就能超越別人。

鄧進(jìn)得的鑒別錯(cuò)誤率只有5‰，遠(yuǎn)超過業(yè)界允許的2％，因此全臺(tái)八成的種雞場(chǎng)，都指名要鄧進(jìn)得做鑒定；當(dāng)時(shí)一只雞的鑒定費(fèi)只有5角，他一個(gè)月卻可賺到七八萬(wàn)元，是局長(zhǎng)級(jí)公務(wù)員薪水的5倍。

轉(zhuǎn)業(yè)：投資冷門的改良土雞

“鑒別也有大、小月，不是都有賺的。”鄧進(jìn)得記著老師在課余閑聊提過：“我那年代看一只雞1元，你們只剩5角……”他意識(shí)到鑒定師收益日漸微薄，要求自己學(xué)習(xí)其它技能，尋找轉(zhuǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)。

當(dāng)時(shí)大財(cái)團(tuán)獨(dú)霸肉雞飼養(yǎng)市場(chǎng)，鄧進(jìn)得盤算，若是經(jīng)營(yíng)種雞場(chǎng)，唯有剛起步的土雞是他可以?shī)^力一搏的機(jī)會(huì)。

1980年，鄧進(jìn)得把握鑒定旺季，連覺都不睡，只為了盡快累積養(yǎng)雞的第一桶金?！耙粋€(gè)禮拜有兩三天沒有躺下來；鑒別到受不了時(shí)，趴一兩小時(shí)，就可以繼續(xù)下去?！边@種生活持續(xù)了6個(gè)月，鄧進(jìn)得賺進(jìn)足以付清建造雞舍的款項(xiàng)。

當(dāng)時(shí)臺(tái)灣民間慣養(yǎng)“正土雞”，他卻反而選擇和海外種雞交配、剛改良過的新品種。改良土雞的羽毛色澤不亮，賣相不如正土雞討好，當(dāng)時(shí)還沒人想養(yǎng)，但是鄧進(jìn)得卻搶得先機(jī)，他自信地判斷：“我研究過，它的換肉率(編按：一公斤飼料可讓雞只增量多少公斤)更好，體型比較大，只要80天(編按：正土雞需要120天)就成熟，市場(chǎng)不會(huì)不接受；何況它的成本很低，利潤(rùn)最大?！?/p>

這是賭上家當(dāng)?shù)耐顿Y，所以他傾全力研究養(yǎng)雞的“學(xué)問”，提高了成功幾率，養(yǎng)雞第一年就從負(fù)債100多萬(wàn)變成千萬(wàn)富翁。10年的養(yǎng)雞生涯中，“沒有一年賺不到一個(gè)資本額的，甚至兩個(gè)資本額!”鄧進(jìn)得自豪地說。

遠(yuǎn)見：砸千萬(wàn)買電宰冷凍設(shè)備

1991年，臺(tái)灣各大財(cái)團(tuán)揮軍土雞市場(chǎng)，甚至連飼料場(chǎng)也興起土雞飼養(yǎng)潮，鄧進(jìn)得預(yù)見競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)讓市場(chǎng)價(jià)格起伏變大，造成收益的波動(dòng)，這是他不能允許的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榇筘?cái)團(tuán)玩的是“看誰(shuí)虧得久”的價(jià)格戰(zhàn)，他們用半年以上的時(shí)間，大量?jī)A銷低價(jià)雞只，打亂市場(chǎng)價(jià)格，逼迫不堪虧損的小個(gè)體戶退出市場(chǎng)。

有鑒于此，鄧進(jìn)得判定“凱馨”必須把規(guī)模拉大，跨足下游屠宰、冷凍等環(huán)節(jié)，因應(yīng)市場(chǎng)供給波動(dòng)：“價(jià)格跌，我就先把雞冷凍起來，等景氣好再拿出來賣?！倍囘M(jìn)得考察各地養(yǎng)雞業(yè)，發(fā)現(xiàn)先進(jìn)國(guó)家紛紛提倡電宰，以確保質(zhì)量，也認(rèn)定這是臺(tái)灣未來消費(fèi)的趨勢(shì)，決定一次到位，當(dāng)年就砸下1200萬(wàn)元資本額，打造電宰廠和冷凍設(shè)備。

絕活：精算雞只供需、價(jià)格

不過鄧進(jìn)得仍不放心市場(chǎng)波動(dòng)。一般雞只供貨商，會(huì)憑經(jīng)驗(yàn)推估市場(chǎng)何時(shí)會(huì)有需求，再依雞只成長(zhǎng)天數(shù)倒推飼養(yǎng)期；然而隨著市場(chǎng)供給暴增，常有供給過剩反而賤價(jià)賠售的情況。甚至連當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)規(guī)模是凱馨191倍的“卜蜂”，都因虧損而退出市場(chǎng)。

而鄧進(jìn)得卻研究出一套能精準(zhǔn)盤算全年雞只的供需和價(jià)格的絕活。鄧進(jìn)得除了計(jì)算需求，他考慮的變量，還包括不同雞種的生長(zhǎng)周期、各雞場(chǎng)的衛(wèi)生條件和雞只存活度……等，甚至同業(yè)的飼養(yǎng)心態(tài)，也被鄧進(jìn)得量化計(jì)算：“賣雞也要去畫出PSY、RSI、MACD(編按：以上為分析股市投資心理的術(shù)語(yǔ))啊。”

自從電宰、冷凍技術(shù)普及，同業(yè)的冷凍存貨量也成為重要變因。例如2005年，雞價(jià)大跌三個(gè)月，跌幅超過30％，已經(jīng)低于“凱馨”自己的成本價(jià)。全體主管，包括副董、業(yè)務(wù)經(jīng)理等也是經(jīng)驗(yàn)老到的行家，都認(rèn)為雞價(jià)將會(huì)反彈：“再不進(jìn)(從市場(chǎng)買進(jìn)成雞，直接進(jìn)電宰廠)就要斷貨(沒有如此的便宜貨)了!”但是鄧進(jìn)得卻投下反對(duì)票：“還沒，現(xiàn)在只是半夜而已，離天亮還很遠(yuǎn)?！?/p>

因此當(dāng)同業(yè)積極進(jìn)場(chǎng)，“凱馨”卻按兵不動(dòng)，一個(gè)月后雞價(jià)竟如鄧進(jìn)得預(yù)測(cè)，創(chuàng)下歷史新低價(jià)18元，遠(yuǎn)低于“凱馨”和契養(yǎng)戶所約定的收購(gòu)價(jià)25元，此時(shí)鄧進(jìn)得才宣布可以搶購(gòu)，為凱馨降低約1600萬(wàn)的成本。

而今，鄧進(jìn)得攤開生育率、產(chǎn)品口味分析、各國(guó)雞肉銷量進(jìn)出口……等數(shù)據(jù)，觀察消費(fèi)趨勢(shì)，以及考慮熟食產(chǎn)品的獲利較生鮮更穩(wěn)定，決定“凱馨”進(jìn)一步開發(fā)加工熟食。同時(shí)他們研究如何直接真空包裝生鮮食材，做成真空調(diào)理包，只要加熱30分鐘，也能有現(xiàn)煮的好味道。

“也不能滿足啦，又不是確定都有第一名，我怕不進(jìn)則退?！边@是亞洲有色雞王的精神，出自害怕風(fēng)險(xiǎn)、不穩(wěn)定的強(qiáng)烈危機(jī)感，鄧進(jìn)得下足苦功，即使屢屢領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、已經(jīng)跑在最前面，還是持續(xù)以沖刺的心態(tài)往前。

(摘自《商業(yè)周刊》)

(責(zé)任編輯袁紅)