單美云

發(fā)光珠寶盒、項鏈當戒指、客制化刻字……臺灣“加奈舞”飾品的創(chuàng)意，打動不少年輕情侶的心。

羅國華走進東福銀樓，看到老板蘇俊榮，打聲招呼，打開飾品盒，“上次要追加的白鋼系列，我?guī)砹恕！碧K老板拿起一只白鋼戒指，“這款很好賣，上次客人要我再拋亮一點，有些角度拋不到，下次設計時，造型可以再修改?！?/p>

客制化飾品可刻字

羅國華點點頭，順便展示多款飾品，“這款是純銀項鏈，字刻在晶鉆上，你拿放大鏡看，上面有沒有寫‘TRUE LOVE?我們還附一個有探照燈的珠寶盒，晚上打開盒子，探照燈直接照在晶鉆上閃閃發(fā)亮，很多男生情人節(jié)買這款向女方告白求愛，聽說很管用?！碧K俊榮笑著把玩珠寶盒，并拿起放大鏡仔細看。他是羅國華負責的加奈舞飾品經(jīng)銷商。

“加奈舞”原為網(wǎng)絡商店，專售創(chuàng)意情人對戒及對鏈等飾品，打出客制化刻字服務，虜獲許多年輕情侶的心?！凹幽挝琛倍昵霸黾訉嶓w通路，除了網(wǎng)絡，也鋪貨到各地銀樓，平均月營收200萬元(新臺幣，下同)，獲利近半。

門外漢學珠寶設計

34歲的羅國華，大學畢業(yè)，在世貿(mào)展覽場工作，接觸家具、珠寶商。5年前，他以百貨飾品創(chuàng)業(yè)，到臺北后車站拿貨，再到百貨公司設臨時柜?！澳菚r圣誕節(jié)檔期，20天做15萬元，但發(fā)現(xiàn)擺飾模擬項鏈、戒指不實用，而且你批到的貨別人也有，才想改做珠寶設計。有特色，生意才能長久?！?/p>

珠寶設計，羅國華是門外漢，他跑到中正小區(qū)大學上珠寶設計班，由于本身設計繪圖能力強，2003年，他設計一對銀飾項鏈和戒指，找廠商、電話聯(lián)系，跑了好幾家，終于找到適合的廠商。

“大廠一次下單10萬件，我訂單幾百件，廠商愿意接單就不錯了，我光開模費就花15萬元，從繪圖、打樣到交貨，已是二個月后的事，幸好趕上七夕情人節(jié)檔期?！?/p>

添趣味項鏈可拆解

他在PChome網(wǎng)拍上，打出刻字服務，項鏈上刻顧客的英文或中文名字，以1999元促銷，大受歡迎，賣了20多萬元，令他喜出望外。

他立刻找年輕設計師幫忙設計飾品，不限于傳統(tǒng)銀飾，以白鋼等異材質(zhì)飾品為主，創(chuàng)意為導向，將商品鋪在Yahoo!奇摩、微風和年代等網(wǎng)站上，并廣寄電子郵件，“我專攻情人對鏈和對戒，考慮男、女配戴，因此造型要個性化、中性化，不能太陽剛，也不能太柔美?！?/p>

“加奈舞”除刻字服務外，飾品還可拆解，多了把玩趣味，迎合年輕情侶的胃口，業(yè)績從20萬元起跳，到來年逐漸成長到月營收100萬元。

拉業(yè)績增銀樓通路

“加奈舞”走紅后，仿冒品緊跟著出現(xiàn)?！拔屹u2000元，他賣390元，這種價格怎么跟他打?我把設計圖貼在網(wǎng)絡上，后來發(fā)現(xiàn)對方直接仿，設計圖一模一樣，我的業(yè)績掉了二三成，只能加速推新款?！?/p>

“后來有客人發(fā)現(xiàn)，很多幾百元的飾品刻字是鐳射上去的，久了字跡模糊，質(zhì)感又差，客源又逐漸回流?！?/p>

經(jīng)營網(wǎng)站二三年，羅國華發(fā)現(xiàn)業(yè)績始終在百萬元上下，“網(wǎng)絡價無法拉到3000元以上，若增加中高價飾品，就需開發(fā)實體通路。但開店資金起碼二三百萬元，若打入銀樓通路，網(wǎng)絡做廣告，銷售應會增加。”

羅國華找熟悉銀樓體系的人做業(yè)務，自己也親自拜訪，“銀樓很保守，我遇到老人家站柜，只叫我把DM放下，根本懶得理我?！北M管如此，他不氣餒，“一回生，二回熟，就多少會買一些?！?/p>

“只要他愿意看我的飾品，我就有信心，因飾品刻字化，有紀念價值；加上鋼飾比銀飾不易氧化，不需常擦拭，我提供售后服務，包括鏈子瑕疵換貨及刻字服務。”

東福銀樓老板蘇俊榮說：“一般銀飾多強調(diào)造型，但他的飾品可變化、有話題性，容易推銷，單價不高，顧客接受度很高?！?/p>

目前“加奈舞”在全臺有100多家經(jīng)銷商，月營收上看200萬元，其中，網(wǎng)絡占二成營收，實體通路占八成。但這行淡、旺季落差大，羅國華說：“每年業(yè)績沖高峰，就是情人節(jié)和圣誕節(jié)，大家都搶情人節(jié)前夕推新款，一個節(jié)日可沖高好幾百萬元；節(jié)日過后，只能加強網(wǎng)絡營銷，剩幾十萬元，勉強打平，落差很大，沒辦法。”

遇雪災節(jié)后才到貨

今年情人節(jié)前夕，適逢過年期間，加上大陸雪災，廠商生產(chǎn)不及，一批數(shù)十萬元飾品，竟拖到情人節(jié)后才寄到，羅國華急得跳腳，“銀樓都下單，我只好改換別款給銀樓，損失很慘重!”他立刻更換廠商，“多找?guī)准疑a(chǎn)，雖麻煩，但也才能分散風險。”

經(jīng)營5年，羅國華遇過暢銷款，即使賣完也不追加；但也有叫好不叫座的飾品滯銷，為處理庫存，他考慮參加東南亞飾品展。他說：“只要多嘗試，就有機會?！?/p>