李郁怡

美國(guó)次貸風(fēng)暴沖擊房地產(chǎn)市場(chǎng)，全球隨之打噴嚏。根據(jù)《世界經(jīng)濟(jì)展望》報(bào)告，今年全球經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率，從4.1降到3.7％，各國(guó)房市都陷入前所未有的黑暗期。而危機(jī)，就是機(jī)會(huì)。仍有人可以兩天賣出一間房子；有人用賽局理論創(chuàng)造成功率達(dá)95％的銷售佳績(jī)；甚至利用危機(jī)入市，一年做出上百億元的生意。這些由全球最大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)(National Association of Realtors)，與全球最大的商用不動(dòng)產(chǎn)社群CCIM等共同推薦的世界級(jí)頂尖經(jīng)紀(jì)人，對(duì)抗不景氣的銷售心法竟究是什么?

馬苑貞：別人4年賣不掉的地，她半年搞定

小檔案馬苑貞

出生：1952年

學(xué)歷：香港大學(xué)建筑系，南加大商學(xué)系

現(xiàn)職：加州CJM Associates，Inc，總經(jīng)理

最佳成績(jī)：協(xié)助客戶將4年乏人問津的工業(yè)用地賣出，轉(zhuǎn)換成比佛利山莊建筑物，讓客戶潛在收入增5倍。

馬苑貞(Camela Ma)，美國(guó)地產(chǎn)銷售女天王。2007年，在美國(guó)次貸風(fēng)暴襲擊時(shí)，她仍然帶著七人團(tuán)隊(duì)，為客戶操盤的不動(dòng)產(chǎn)市值超過10億美元。平均算下來，團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人為客戶操作將近1.5億美元的不動(dòng)產(chǎn)。

這位銷售女王，生意跨越三大洲，北美、亞洲，甚至非洲，客戶都是頂尖名流，她的客戶涵蓋洛杉磯地區(qū)最大銀行，也不乏來自世界各地的有錢家族，為什么大家口耳相傳都找上她?

危機(jī)生存學(xué)一：不辭麻煩地解決問題

危機(jī)時(shí)，該買什么?該賣什么?不管景不景氣，馬苑貞一貫的心法很簡(jiǎn)單，那就是趕快幫客戶解決問題?！拔易鐾顿Y分析比金融機(jī)構(gòu)還要謹(jǐn)慎保守?！彼徽Z(yǔ)道出客戶持續(xù)找上門、一做就是20幾年生意的關(guān)鍵。

解決問題，就要不怕麻煩。兩年前，她的一個(gè)信托基金客戶手上有一塊位于洛杉磯的10英畝的工業(yè)用地，找了全國(guó)性的地產(chǎn)銷售公司來賣。但因?yàn)橥恋匾话朐诙际小⒁话朐诮紖^(qū)，適用法規(guī)復(fù)雜，加上土地所有權(quán)人高達(dá)48個(gè)，甚至還有一口找不到擁有者的井。賣了4年還賣不出去的地，轉(zhuǎn)到她的手上，她只花了6個(gè)月的時(shí)間，搞定、售出。

最后，這家信托基金的土地資產(chǎn)從垃圾變黃金，土地的潛在價(jià)值提升了82％，所有權(quán)人的潛在收入也因此大增5倍。

這項(xiàng)交易里面，要挑戰(zhàn)的問題清單高達(dá)100個(gè)項(xiàng)目，而且每一項(xiàng)里面還有“子題”，她帶著團(tuán)隊(duì)逐一擊破，從財(cái)務(wù)面的收入、花費(fèi)預(yù)估，建筑物的細(xì)項(xiàng)維修、租金、空置率，甚至連土壤分析都要做。

經(jīng)手這項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人雪莉·萊恩(Sherry Ryan)就說，這是她工作30年來最大的一次挑戰(zhàn)，馬苑貞不但運(yùn)用美國(guó)當(dāng)?shù)囟惙ㄖ械耐愘Y產(chǎn)交換稅則順利搞定，還用這塊工業(yè)用地，為客戶換到一棟比佛利山莊建筑物。

危機(jī)生存學(xué)二：做好功課，趁低進(jìn)場(chǎng)

危機(jī)，往往就是她建議進(jìn)場(chǎng)的時(shí)機(jī)。次貸風(fēng)暴是馬苑貞經(jīng)歷的第三次房地產(chǎn)不景氣，但是，她每次都存活下來，沒被衰退洪流吞沒。她說她的生存心法就是，“事前做好功課，趁低買進(jìn)，逢高賣出”。

上世紀(jì)70年代，馬苑貞就開始做房地產(chǎn)買賣。1989年到1990年之間，美國(guó)加州房地產(chǎn)開始泡沫化，持續(xù)了5年，房市衰疲，卻是馬苑貞的事業(yè)高峰期，她認(rèn)為：“無(wú)論景氣處于哪里個(gè)階段，客戶還是需要我們服務(wù)的?！?/p>

美國(guó)今年第一季商用不動(dòng)產(chǎn)交易總值比去年衰減了將近七成，只有480億美元，無(wú)論是辦公室或是商場(chǎng)都是大幅下滑。這個(gè)情況看在馬苑貞的眼中，卻是個(gè)10年來難得的撿便宜機(jī)會(huì)。

她笑說這次她可等了15年，終于等到美元弱勢(shì)，高漲的房?jī)r(jià)終于要下來。她說：“現(xiàn)在是買家市場(chǎng)，不缺手上有錢的投資者，等待時(shí)機(jī)進(jìn)場(chǎng)?！?/p>

危機(jī)入市的法則，她認(rèn)為，就是讓商用不動(dòng)產(chǎn)的投資，可以在手上停個(gè)三四年，等市場(chǎng)真正好起來，再脫手。

(責(zé)任編輯／袁紅)