龍　真

從局部產(chǎn)品單方面“中小企業(yè)化”，到整個硬件部門為應對中小企業(yè)市場機遇進行重組，IBM的再次變革昭示了其決勝中小企業(yè)市場的信心。

IBM公司正在對硬件部門進行15年來最大規(guī)模的重組!

《IT時代周刊》從IBM中國公司獲悉，早在今年2月底，IBM大中華區(qū)就已按照全球統(tǒng)一規(guī)劃，對硬件部門進行了重組。這次重組的指導思想從原來的按產(chǎn)品類別劃分改為按客戶類型劃分，實現(xiàn)“以客戶為中心，以需求來規(guī)劃產(chǎn)品”。新任IBM大中華區(qū)副總裁及硬件部門負責人、系統(tǒng)與科技事業(yè)群(STC)總經(jīng)理姜錫岫指出，現(xiàn)在客戶面臨的環(huán)境越來越復雜，未來的產(chǎn)品將以解決客戶問題為主，因此，硬件部門重組“是一個非常好的改變”。

據(jù)悉，IBM的系統(tǒng)與科技事業(yè)群已經(jīng)重新劃分為四部門：面向大型組織硬件管理項目的企業(yè)系統(tǒng)部；獨立的面向中小客戶的業(yè)務系統(tǒng)部；關(guān)注零售、電信和醫(yī)療等行業(yè)的產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)部和為客戶提供常規(guī)微處理器業(yè)務的微電子部門。值得一提的是，重組后的STG仍將按照原來的產(chǎn)品分類模式公布相關(guān)數(shù)據(jù)。

本刊記者還了解到，為了照顧地區(qū)差異，更好地實現(xiàn)本土化，IBM大中華區(qū)的部署與全球還是稍有不同，部分低端硬件業(yè)務的銷售由一個整合的渠道中心統(tǒng)一管理。

分析人士認為，IBM的這次大張旗鼓的變革并不偶然。從更深層次的戰(zhàn)略布局來看，它正是為了彌補以前的重大短板——中小企業(yè)市場。

內(nèi)外因共促重組

IBM全球的硬件部門重組工作在2008年初就已經(jīng)開始。

該部門負責人WilliamZeitler表示，重組工作有兩大原因：其一，中小企業(yè)業(yè)務增長非常快，硬件部門原來的架構(gòu)主要為服務大企業(yè)機構(gòu)設(shè)置，與產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀不合拍；其二，很多用戶不止使用IBM的一種產(chǎn)品，而IBM所擅長的正是提供完整的解決方案。這兩大需求使部門整合變得非常迫切。

不過，WilliamZeitle地承認，自2000年開始圍繞服務器構(gòu)建硬件戰(zhàn)略以來，IBM硬件部門絕大多數(shù)業(yè)務來自于大型商務集團和政府采購，已經(jīng)持續(xù)5年保持了11％以上的增長。但伴隨著大型組織ITc基礎(chǔ)建設(shè)的逐步到位，這部分業(yè)務自2006年以來增長明顯放緩。

IBM發(fā)布的2007年第四季度財報顯示，在軟件和服務部門的營業(yè)額均有較大幅度增長的同時，硬件部門的營業(yè)額卻下降4％，其中大型計算機銷售額下降了15％。微妙的是，IBM首席執(zhí)行官彭明盛稱2007年面向中小客戶的服務收入已經(jīng)成為了單筆收入最大的客戶領(lǐng)域，甚至超出了財政服務金融領(lǐng)域。在2006年，IBM面向中小企業(yè)的產(chǎn)品收入達到了170億美元，而當時的財政金融服務收入為250億美元。市場調(diào)研機構(gòu)Annex Research的分析師Bob Djudjevic評論稱，此次業(yè)務重組將幫助“藍色巨人”更快，而且更多地接觸到其必需的中小客戶。

“事實上，早在一年半以前，我們大中華區(qū)在STG就成立了專注于中小企業(yè)市場的商業(yè)系統(tǒng)部門。IBM X系列服務器(X86架構(gòu))、低端P系列(Power架構(gòu)，國內(nèi)俗稱小型機)、低端存儲等海量產(chǎn)品的銷售和服務都由該部門管理?！苯a岫表示。目前，在中國這些高增長領(lǐng)域仍然由一個整合的渠道中心統(tǒng)一管理。這也是大中華區(qū)與全球架構(gòu)調(diào)整的不同之處。

IBM大中華區(qū)總裁錢大群此前也一再強調(diào)，業(yè)務模式創(chuàng)新并不是大公司的專利，小公司同樣面臨尋找核心競爭力的問題?！凹幢闶侵行∑髽I(yè)，國際化競爭對手帶來的壓力仍可能波及到它們的生意和盈利能力。所以商業(yè)模式和業(yè)務流程的創(chuàng)新一定會成為它們應對壓力的關(guān)鍵。在這中間，IBM這樣的企業(yè)將大有可為?！?/p>

掘金中小企業(yè)

為了保持競爭力，越來越多的本土中小企業(yè)開始采用IT手段來提升它們的競爭力。目前，中國注冊有1000萬家中小企業(yè)，預計未來三年IT資增幅將高達20％，超過同期大型企業(yè)的一倍，其中硬件采購仍占較大比例。未來3年，小企業(yè)用戶需求將保持41.61％的增長率，成為中國電腦市場增長的主動力。

調(diào)查機構(gòu)IDC稱。近兩年信息化已經(jīng)從中小企業(yè)謀求發(fā)展的重要手段，轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘髽I(yè)核心競爭力的方法。全球化趨勢下中小企業(yè)信息化需求的增長將超過任何時期。中小企業(yè)市場這個看上去扁平的金字塔底部，已經(jīng)蘊藏了當今最大的IT成長機會，而IBM正在努力試圖從這個機會中謀求新的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，在IBM全球業(yè)務中，中小企業(yè)業(yè)務占20％，在中國市場該比重則超過30％，是IBM中國第二大行業(yè)部門。

2007年12月20日，他們發(fā)布首款專為中小企業(yè)量身定制的刀片計算系統(tǒng)BladeCenterS，邁開了進軍中小企業(yè)市場的步伐。這款產(chǎn)品做了多項改進，在成本和功能上滿足中小企業(yè)常用的服務器部署。到目前為止，BladeCenter s已經(jīng)銷售一空。這初步驗證了IBM對中小企業(yè)市場需求的判斷是正確的。

IBM在中小企業(yè)市場發(fā)力的最顯著標志是其2006年開始的“藍天碧?！庇媱?，這也是該公司體現(xiàn)出來的一個明顯的變化，它對于中小企業(yè)策略不再是“雷聲大、雨點小”，“說得多、做得少”，而是開始了切實的推進，特別是在渠道策略上。其中“藍天”計劃專門針對四五級城市的渠道拓展。短短一年間就使IBM的渠道增加到3000多家。為了配合和支持“藍天”渠道在地方的銷售以及客戶服務，IBM還在近百個城市配備了“藍天戰(zhàn)士”，專門為這些中小企業(yè)渠道提供支持和服務。據(jù)了解,IBM還將向建立“毛細血管”級的渠道發(fā)展，目的正是將中小企業(yè)市場做得更深、更細。

在硬件部門大規(guī)模重組之前，新的業(yè)務模式已經(jīng)在促進組織結(jié)構(gòu)的改變。IBM中國系統(tǒng)與科技事業(yè)部的有關(guān)人士表示，“一年多以來，IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部的業(yè)務就以事業(yè)部和行業(yè)部門矩陣交叉的形式進行演化，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楦右钥蛻魹橹行牡哪Ｊ?。?/p>

一家渠道商評價說：“我個人比較看好IBM的中小企業(yè)渠道策略，他們有專人來負責，而且的確肯花財力來重點做?！?/p>

IBM對手強勁

與IBM傳統(tǒng)的政府和大客戶市場相比，中小企業(yè)市場的情況要復雜得多。

在某個大型渠道論壇上，一位用戶發(fā)問：“我們可以到IT賣場去買PC、買服務器、買軟件，可是出了問題找誰?有沒有人給我們這樣的小用戶提供服務?”

這樣的提問讓在座的廠商和渠道商都面面相覷。長久以來，中小企業(yè)信息化的產(chǎn)業(yè)鏈條里根本沒有專門的服務提供商環(huán)節(jié)。原因何在?對于很多服務商來說，為中小企業(yè)提供服務成本過于高昂，“本來就不太賺錢，給中小企業(yè)做服務更是賠本的買賣?！?/p>

不過，對于具有前瞻性的產(chǎn)業(yè)巨頭們來說，中小企業(yè)市場已不再是過去可有可無的邊緣市場，現(xiàn)在它即將成為多方勢力交戰(zhàn)的戰(zhàn)場。它們相信，2008年這個戰(zhàn)場上將有一場惡戰(zhàn)。

實際上，IBM對硬件部門的歷史性重組也為競爭對手看在眼里。中國惠普的相關(guān)人士就表示，他們已先于IBM實施了在中小企業(yè)市場的“全程助力”推廣計劃，預計覆蓋600個城市，包括制造、金融、服務、醫(yī)藥和物流在內(nèi)的十幾個重點行業(yè)。

中國惠普渠道合作事業(yè)部總經(jīng)理付云平認為，此前“中小企業(yè)市場具有‘被忽略的需求”，但現(xiàn)在他們打算將小企業(yè)都當作“有完整生命周期”的客戶看待，這意味著除了銷售產(chǎn)品，惠普將向它們提供與大客戶一樣的包括選擇、使用、保護和過渡等四個發(fā)展階段的“高端”服務。業(yè)界人士認為，這與惠普過去的“高端”形象大相徑庭，但放下架子會給它帶來更好的客戶體驗和收入來源。

此外，戴爾在服務器領(lǐng)域近來也亮點不斷，它已經(jīng)取得2007年服務器發(fā)貨量第二和市場占有率第三的好成績，與惠普和IBM實力日趨接近。目前。戴爾在為中小企業(yè)設(shè)計產(chǎn)品的時候采用的是減法，即簡化IT策略。其目的是幫助中小企業(yè)客戶把更多的精力用于自身業(yè)務的發(fā)展上，而不是繁雜的IT維護中。進入快速發(fā)展軌道的中小企業(yè)必然對IT產(chǎn)生更加旺盛的需求。進而帶動整個lT產(chǎn)品鏈條的攀升。

在IBM的另一強勢領(lǐng)域——存儲業(yè)務上，EMC和日立數(shù)據(jù)也都成了它的攔路虎。EMC公司于1月9日正式發(fā)布面對中小企業(yè)的戰(zhàn)略，隨同，發(fā)布的是針對中小企業(yè)市場的全新產(chǎn)品、解決方案、渠道及團隊發(fā)展策略。而日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司(HDS)也早于去年年底就發(fā)布了專門面向中小企業(yè)的普及型存儲系統(tǒng)，徹底改變了該公司以往專注高端的形象。

面對競爭對手們的搶奪，IBM顯然不會坐視不理，不可否認的是，在中小企業(yè)市場，走標準化路線的硬件廠商惠普和戴爾更具有成本和定價上的優(yōu)勢。IBM該如何應對呢?

計世資訊總經(jīng)理曲曉東表示，IBM硬件部門面向客戶的轉(zhuǎn)型要遠比軟件和服務來得艱難，“現(xiàn)在要應對中小企業(yè)紛繁復雜的即發(fā)性需求，組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整只是一個開始。接下來在產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、售前售后服務等諸多環(huán)節(jié)上都需要作巨大的改變?！?/p>

責編：李琦