送茶風(fēng)波

2004年8月，北京的一些市民在報(bào)紙上看到，更香茶葉公司要給市民免費(fèi)贈(zèng)送新鮮的有機(jī)茶。只要打電話和公司預(yù)約好，憑戶口本就可以到這家公司總部領(lǐng)取半斤有機(jī)綠茶和半斤有機(jī)花茶。

一時(shí)間，這家公司陷入了前所未有的繁忙中。來(lái)要求領(lǐng)茶的電話持續(xù)不斷，接電話的人聲音都說(shuō)啞了?？吹接羞@么多人來(lái)領(lǐng)茶，公司里的職工們也感到比較新鮮?？墒牵椭椭?，職工們就有些不忍心包下去了。100多塊錢一斤的有機(jī)茶，一斤一斤地送出去，心痛啊。而出這個(gè)點(diǎn)子的正是公司董事長(zhǎng)俞學(xué)文。

半個(gè)多月后，100多萬(wàn)元的茶葉送出去了。俞學(xué)文覺(jué)得，這個(gè)贈(zèng)送活動(dòng)，一定能讓更多的人記住有機(jī)茶、了解有機(jī)茶。

要說(shuō)這俞學(xué)文想出大送有機(jī)茶的點(diǎn)子也是被逼的。那時(shí)，他為有機(jī)茶已經(jīng)折騰五六年了，投入了七八千萬(wàn)元，可收益卻很小。這也難怪，在名茶云集、競(jìng)爭(zhēng)激烈的茶葉市場(chǎng)上，很少有人了解近些年才興起的有機(jī)茶，就連俞學(xué)文認(rèn)識(shí)有機(jī)茶也是出于偶然。

初識(shí)有機(jī)茶

1998年，在北京做茶葉生意的俞學(xué)文回到老家浙江武義探親。在一次農(nóng)科院專家的講座上，他第一次聽到一個(gè)詞叫“有機(jī)茶”。

“有機(jī)茶” 的概念其實(shí)是隨著上世紀(jì)七八十年代國(guó)際有機(jī)農(nóng)業(yè)的興起而出現(xiàn)的。從90年代起，我國(guó)有關(guān)部門開始推廣有機(jī)茶。聽了專家的解釋，俞學(xué)文一下就對(duì)有機(jī)茶非常感興趣。

很快，俞學(xué)文決定種植、經(jīng)銷“有機(jī)茶”。周圍人一聽他這個(gè)計(jì)劃，都連連搖頭。要知道，茶葉市場(chǎng)本來(lái)競(jìng)爭(zhēng)就相當(dāng)激烈，要經(jīng)營(yíng)大家都很陌生的“有機(jī)茶”，這不是往火坑里跳嗎？可俞學(xué)文卻說(shuō)，就是因?yàn)閯e人還沒(méi)做，他才決定做。以前，他也是靠這種與眾不同、先人一步的方式嘗到了甜頭！

今年38歲的俞學(xué)文其實(shí)是浙江武義土生土長(zhǎng)的農(nóng)民。說(shuō)來(lái)，武義是個(gè)盛產(chǎn)茶葉的地方。然而，由于交通不便，信息閉塞，過(guò)去這里的茶葉一斤幾塊錢都很難賣出去。1995年，25歲的俞學(xué)文揣上僅有的2000元，帶了幾十斤家鄉(xiāng)的茶葉，決定到北京闖蕩。與俞學(xué)文同行的還有他的戀人朱麗俐。

陰差陽(yáng)錯(cuò)

兩個(gè)雄心勃勃的年輕人來(lái)到北京。然而，一到北京，他們卻發(fā)現(xiàn)自己的茶葉基本賣不出去?？鄲炛?，俞學(xué)文時(shí)常騎著自行車，到處了解北京茶葉市場(chǎng)的信息。不久，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：“北京那個(gè)時(shí)候茶葉的包裝都是很簡(jiǎn)單，很次的。基本上茶葉店都是用這種紙包，就是紙包，兩層的紙”。

這種簡(jiǎn)陋的包茶方式一下觸動(dòng)了俞學(xué)文。他不禁聯(lián)想起老家浙江的茶葉筒。那里的茶葉包裝可比北京講究多了，各種規(guī)格的茶葉筒非常精致。

為什么茶葉賣不掉，怎么不試試賣茶葉筒呢？說(shuō)干就干，俞學(xué)文從杭州進(jìn)了幾箱茶葉筒，試著推銷給那些賣茶葉的店鋪。

剛開始，人家也是將信將疑，幾個(gè)幾個(gè)地拿去試用，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有了茶葉筒做包裝后，茶葉也好賣了，于是三天兩頭回來(lái)要貨。而俞學(xué)文也整天忙著賣起了茶葉筒。有時(shí)，他的茶葉筒剛運(yùn)到北京，甚至來(lái)不及進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，在店門口就被搶購(gòu)一空。一箱茶葉筒，利潤(rùn)上百塊，比賣一箱茶葉賺得還要多。短短一年，俞學(xué)文就賺了近百萬(wàn)。

俞老板賣茶葉筒是從蛋卷得來(lái)的靈感。話說(shuō)一條街上有兩個(gè)小店，一個(gè)賣蛋餅、一個(gè)賣冰淇淋。一個(gè)大熱天，賣蛋餅的老板生意冷清，閑得發(fā)慌，賣冰淇淋的老板卻生意火爆，包裝紙都用完了，正急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。于是，賣蛋餅的老板把自己的蛋餅一卷說(shuō)，老兄，能不能用我的蛋餅試著包你的冰淇淋？于是，蛋卷冰淇淋就誕生了。結(jié)果賣蛋餅的老板生意一下就火了！像這個(gè)故事的翻版，俞學(xué)文靠賣茶葉筒，淘到了他進(jìn)京創(chuàng)業(yè)的第一桶金。然而，好景不長(zhǎng)，看到賣茶葉筒有利可圖，許多人馬上跟進(jìn)，學(xué)著他賣起了茶葉筒。跟風(fēng)的多了，俞學(xué)文賺的錢自然就少了。他決定不再賣茶葉筒了，而是賣大伙都再熟悉不過(guò)的茉莉花茶。

茉莉花香

在北京生活了一段時(shí)間，俞學(xué)文就發(fā)現(xiàn)，北京人愛(ài)喝茉莉花茶，當(dāng)時(shí)北京市場(chǎng)上的茶葉有97%賣的都是茉莉花茶。但茉莉花茶的質(zhì)量俞學(xué)文卻覺(jué)得不怎么樣。當(dāng)時(shí)整個(gè)北京市場(chǎng)上茉莉花茶，香味又要很好、價(jià)格又要很便宜的，幾乎寥寥無(wú)幾，只有在一些老字號(hào)的店里面，茉莉花茶還可以，但是價(jià)格有些偏高。

其實(shí)，茉莉花茶就是把茉莉花放在茶葉中熏制而成的。用茉莉花熏的次數(shù)越多，茶葉上染的花香味就越濃郁。那時(shí)，北京市場(chǎng)上的大部分茉莉花茶都只熏了一兩道，有點(diǎn)表香，泡兩遍就會(huì)沒(méi)味。俞學(xué)文就想，如果自己加工生產(chǎn)出聞著香、泡著喝了四遍后還要香的茶，銷路一定會(huì)好。

說(shuō)干就干。俞學(xué)文從福建、浙江等地收購(gòu)了一些茶葉后，把它們拉到全國(guó)最大的茉莉花茶加工基地廣西，在那里專門請(qǐng)來(lái)加工師傅制做茉莉花茶。別人的茶葉熏一兩遍，有點(diǎn)表香就發(fā)走了，俞學(xué)文的茶葉卻要熏五六遍。而半年時(shí)間里，他用掉的新鮮茉莉花就達(dá)25萬(wàn)多公斤，價(jià)值200多萬(wàn)元，幾乎是不計(jì)成本。隨后，俞學(xué)文把這種經(jīng)過(guò)精心熏制的茉莉花茶拉到北京，推銷給一些茶葉經(jīng)銷商。

短短半年，俞學(xué)文就加工銷售了10萬(wàn)多公斤茉莉花茶，凈賺了好幾百萬(wàn)！

有機(jī)茶商

別人賣茶葉，俞學(xué)文就賣茶葉筒。茉莉花茶，別人熏兩道，俞學(xué)文就熏六七道。與眾不同的經(jīng)營(yíng)給俞學(xué)文帶來(lái)了豐厚的回報(bào)?？蛇@兩項(xiàng)生意別人都很容易模仿，于是，俞學(xué)文又瞅上了不易被模仿的“有機(jī)茶”！然而，俞學(xué)文這一次的選擇卻沒(méi)有像以前那樣幸運(yùn)。

1999年，俞學(xué)文在家鄉(xiāng)租了300多畝地開始種有機(jī)茶。為保證品質(zhì)，他特意邀請(qǐng)了中國(guó)農(nóng)科院的專家做技術(shù)指導(dǎo)。很快，他又成了京城銷售有機(jī)茶的第一人。然而第一年下來(lái)，卻發(fā)生了他沒(méi)有料到的事。

第一年他背回來(lái)5公斤有機(jī)茶，愣沒(méi)賣出去。估計(jì)到可能是自己的小店賣有機(jī)茶不靈，俞學(xué)文就去央求一家有名的茶葉銷售公司代銷他的茶葉?？梢贿B登門五趟，人家都謝絕經(jīng)銷這種沒(méi)幾個(gè)人了解的有機(jī)茶。周圍的人紛紛勸俞學(xué)文別冒險(xiǎn)開發(fā)什么有機(jī)茶了，他卻有些不服氣。他覺(jué)得有機(jī)茶畢竟是一種新產(chǎn)品，老百姓不認(rèn)不等于以后沒(méi)市場(chǎng)。

怎樣才能讓人們更快地了解有機(jī)茶呢？俞學(xué)文首先想到了在電視媒體上做宣傳。一咬牙，他就甩出了幾百萬(wàn)上電視。電視上一宣傳，有些人就主動(dòng)找上門來(lái)問(wèn)有機(jī)茶。

看到一些消費(fèi)者對(duì)有機(jī)茶有了興趣，俞學(xué)文又開始琢磨怎樣讓大家更快地接受有機(jī)茶。 俞學(xué)文說(shuō)：“我用這個(gè)有機(jī)茶，我們做一個(gè)小包裝袋，就是說(shuō)那里面裝50克、30克茶葉，那么上門來(lái)的客戶，不管他買什么茶，我們見(jiàn)人都送一包，你拿回去品品看，喝喝看。不管是老的小的我們見(jiàn)人就宣傳。后來(lái)就變成一種職業(yè)病一樣，比如說(shuō)我出去到哪里開會(huì)，或者坐車，或者碰到一個(gè)朋友，我就跟他講有機(jī)茶，或者朋友請(qǐng)客吃飯?jiān)陲堊郎希乙步榻B有機(jī)茶，說(shuō)有機(jī)茶怎么樣怎么樣好。去吃飯?jiān)陲堊郎衔叶紟б恍┯袡C(jī)茶送給他們，讓他們帶回去品。”

漸漸地，有不少消費(fèi)者紛紛上門來(lái)購(gòu)買他們的有機(jī)茶。隨著銷量的擴(kuò)大，俞學(xué)文感到，有機(jī)茶的機(jī)會(huì)來(lái)了，他開始逐年擴(kuò)大有機(jī)茶種植規(guī)模。

俞學(xué)文的有機(jī)茶生意總算有了起色，對(duì)他來(lái)說(shuō)，這真是一樁喜事。不過(guò)，有一句話不是叫“好事成雙”嗎？幸運(yùn)的是，在俞學(xué)文的生活中還真就應(yīng)驗(yàn)了這句話。有一天，像“天上掉餡餅”，他突然又遇到了一樁大喜事。但這樁喜事卻被他謝絕了。

拒絕喜事

2003年11月的一天，從外面開會(huì)回到家的朱麗俐興高采烈地告訴俞學(xué)文，因?yàn)樗辉u(píng)上了“北京市十佳進(jìn)京創(chuàng)業(yè)青年”，他們?nèi)胰丝梢月鋺舯本┝耍≌f(shuō)出這番話，朱麗俐本以為俞學(xué)文會(huì)高興得跳起來(lái)，不料，俞學(xué)文卻向她拋過(guò)來(lái)冷冰冰的一句話。想當(dāng)年，兩人談戀愛(ài)那會(huì)，朱麗俐是城市戶口，又有正式工作，而俞學(xué)文卻是土生土長(zhǎng)的農(nóng)民。因?yàn)閼艨?、工作?wèn)題，外人都覺(jué)得他們不般配。為了穩(wěn)定兩人關(guān)系，俞學(xué)文也特別樂(lè)意朱麗俐辭職隨他到北京闖蕩?，F(xiàn)在，可以轉(zhuǎn)戶口了，而且是轉(zhuǎn)成北京戶口，俞學(xué)文卻為何不愿轉(zhuǎn)呢？

在俞學(xué)文看來(lái)，如果遷了戶口，就會(huì)影響他的有機(jī)茶生意。而且，在農(nóng)村曾經(jīng)生活了20多年，對(duì)這片土地，他早就有了一股割舍不掉的深厚感情。

開花結(jié)果

為了有機(jī)茶，俞學(xué)文雖然不愿當(dāng)北京人，卻要在北京開一家最大的茶莊。他在“京城茶葉第一街”上，購(gòu)買了一棟面積達(dá)5000多平方米的小樓來(lái)做茶莊！當(dāng)初為了買這棟樓，俞學(xué)文整整花了6000多萬(wàn)元。

在俞學(xué)文開辦的茶莊中，不光賣著有機(jī)茶，消費(fèi)者還可以在這里喝到有機(jī)茶，品嘗到有機(jī)茶膳，欣賞到茶藝表演，領(lǐng)略豐富多彩的有機(jī)茶文化。

當(dāng)初買樓時(shí)，曾有不少人擔(dān)心俞學(xué)文把茶莊搞得太大，弄不好會(huì)血本無(wú)歸。然而，這個(gè)綜合茶樓開張三年多來(lái)，每天賓客盈門，迅速促進(jìn)了俞學(xué)文的有機(jī)茶生意。

這兩年，俞學(xué)文在浙江、廣西、云南等地帶動(dòng)了十多萬(wàn)農(nóng)戶種植有機(jī)茶六萬(wàn)多畝，占到全國(guó)有機(jī)茶種植面積的十分之一。他在全國(guó)開的有機(jī)茶銷售店也有80多家。俞學(xué)文的有機(jī)茶生意終于開花結(jié)果了。

在許多人眼里，茶葉是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，要在這里面獲取財(cái)富相當(dāng)不容易。為什么俞學(xué)文就能在這個(gè)行當(dāng)里挖出一大塊金子呢？人家俞老板說(shuō)了，訣竅就是與眾不同，走在前面！說(shuō)白了，財(cái)富就是留給那些有心人的!（編輯/君悅）