摘 要：伴隨中國(guó)電信業(yè)改革重組方案的公布，全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)即將開始，集團(tuán)客戶的爭(zhēng)奪將會(huì)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重中之重，如何在集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的未來發(fā)展中突破傳統(tǒng)的血腥競(jìng)爭(zhēng)所形成的“紅海”，拓展新的非競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)空間，從而穩(wěn)定集團(tuán)客戶是我們目前所面臨的一大難題。而藍(lán)海戰(zhàn)略的提出恰恰引發(fā)了我們對(duì)于市場(chǎng)創(chuàng)造的思考。本文簡(jiǎn)單地闡述了藍(lán)海戰(zhàn)略，在此基礎(chǔ)之上討論藍(lán)海戰(zhàn)略在集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)中所帶來的啟示。

關(guān)鍵字：藍(lán)海戰(zhàn)略；集團(tuán)客戶

伴隨中國(guó)電信業(yè)改革重組方案的公布，全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)即將開始，集團(tuán)客戶的爭(zhēng)奪將會(huì)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的重中之重。相對(duì)個(gè)人移動(dòng)用戶市場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)在集團(tuán)市場(chǎng)方面相對(duì)處于弱勢(shì)地位，由于中國(guó)鐵通的固定網(wǎng)絡(luò)也只在鐵路沿線及比較發(fā)達(dá)的地區(qū)布置較好，在全國(guó)的大部分地區(qū)則相對(duì)很弱。而在這方面，中國(guó)電信和新聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)則比較明顯。那么未來在集團(tuán)客戶市場(chǎng)中國(guó)移動(dòng)如何進(jìn)行創(chuàng)新突破傳統(tǒng)的血腥競(jìng)爭(zhēng)所形成的“紅?！?，拓展新的非競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)空間，從而穩(wěn)定集團(tuán)客戶是我們目前所面臨的一大難題。

1 什么是戰(zhàn)略

我們?cè)谔接懰{(lán)海戰(zhàn)略之前，先探討一下戰(zhàn)略的本質(zhì)。那么什么是戰(zhàn)略呢？“戰(zhàn)略”這個(gè)概念最初只存在于軍事領(lǐng)域。克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭(zhēng)論》中對(duì)戰(zhàn)略的定義是“為了達(dá)到戰(zhàn)爭(zhēng)的目的而對(duì)戰(zhàn)斗的運(yùn)用”，毛澤東在《中國(guó)革命戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略問題》闡釋：“研究帶有全局性的戰(zhàn)爭(zhēng)指導(dǎo)規(guī)律，是戰(zhàn)略學(xué)的任務(wù)。研究帶局部性的戰(zhàn)爭(zhēng)指導(dǎo)規(guī)律，是戰(zhàn)役學(xué)和戰(zhàn)術(shù)學(xué)的任務(wù)。”企業(yè)經(jīng)營(yíng)做為一種博弈性的活動(dòng)，和戰(zhàn)爭(zhēng)有類似的地方，但是經(jīng)營(yíng)和戰(zhàn)爭(zhēng)最大的不同就在于：戰(zhàn)爭(zhēng)是為消滅戰(zhàn)爭(zhēng)本身而進(jìn)行的，戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略問題是為結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)而規(guī)劃的，有一個(gè)終點(diǎn)的展望，而經(jīng)營(yíng)是為延續(xù)經(jīng)營(yíng)而進(jìn)行的，希望能夠永遠(yuǎn)的延續(xù)下去，這就使得企業(yè)的戰(zhàn)略研究不能完全借用戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略模式，而體現(xiàn)出自身的獨(dú)特性。如果說戰(zhàn)爭(zhēng)的全局性是結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)，那么企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全局性就是永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

簡(jiǎn)言之，就企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來說，戰(zhàn)略是一個(gè)簡(jiǎn)單，焦點(diǎn)明確的價(jià)值定位，換句話說，戰(zhàn)略是買你的產(chǎn)品而不是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的理由。

2 藍(lán)海戰(zhàn)略概述

在當(dāng)今這是個(gè)全球化的大舞臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，所有的競(jìng)爭(zhēng)者，都在尋找最好的出路。而最好的出路之一，就在“藍(lán)?！?。

我們把整個(gè)市場(chǎng)想象為海洋，這個(gè)海洋由紅色海洋和藍(lán)色海洋組成。紅海是今天現(xiàn)存的產(chǎn)業(yè)，也就是已知的市場(chǎng)空間，在紅海中，行業(yè)邊界已經(jīng)被限定和接受，競(jìng)爭(zhēng)游戲的規(guī)則也是明確的。相反，藍(lán)海預(yù)示著今天尚不存在行業(yè)，也就是未知的市場(chǎng)空間，沒有被競(jìng)爭(zhēng)污染。在藍(lán)海中，需求是被創(chuàng)造出來的，而不是打拼出來的。在藍(lán)海中，談不上競(jìng)爭(zhēng)的概念，因?yàn)橛螒虻囊?guī)則還沒有制定。藍(lán)海就是一種類比，用來描述那種更寬、更深的尚未開發(fā)的潛在市場(chǎng)。它是尚未被染指的、蘊(yùn)含著巨大的、深深的利潤(rùn)的“藍(lán)色”海洋。藍(lán)海戰(zhàn)略提供了一種擺脫紅海血拼的系統(tǒng)途徑，通過重建市場(chǎng)邊界創(chuàng)造了公司和顧客價(jià)值的飛躍，從而變得與競(jìng)爭(zhēng)不沾邊。圖1歸納了紅海和藍(lán)海戰(zhàn)略的關(guān)鍵性差異。

需要強(qiáng)調(diào)的是：通過競(jìng)爭(zhēng)勝過對(duì)手而在紅海中成功地“游泳”是十分重要的，即紅海在商業(yè)活動(dòng)中依然十分重要。但是隨著消費(fèi)者對(duì)不同商品類型需要的極度增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)策略盡管有效，但是要想取得良好業(yè)績(jī)，競(jìng)爭(zhēng)策略已略顯不足。企業(yè)需要超越競(jìng)爭(zhēng)，為了獲取新利潤(rùn)抓住新機(jī)會(huì)，企業(yè)需要開創(chuàng)藍(lán)海。

藍(lán)海戰(zhàn)略要求競(jìng)爭(zhēng)者，不要循規(guī)蹈矩，不要留連在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海，要?jiǎng)?chuàng)造新的商業(yè)模式，尋找到新的發(fā)展領(lǐng)域。毫無疑問，怎樣才能從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，一個(gè)有效的辦法，就是找到屬于自己的藍(lán)海，而不僅僅是在紅海里拼個(gè)你死我活。

3 藍(lán)海戰(zhàn)略在集團(tuán)客戶競(jìng)爭(zhēng)中能夠帶給我們什么

很多人認(rèn)為藍(lán)海是離紅海很遠(yuǎn)的，是與紅海分開的領(lǐng)域，其實(shí)從很多例子中可以看出，藍(lán)海往往誕生在紅海之間，藍(lán)海并不一定絕對(duì)遠(yuǎn)離紅海，“紅?！迸c“藍(lán)海”有著內(nèi)在的關(guān)聯(lián)。盡管有些藍(lán)海是在現(xiàn)有的紅海領(lǐng)域之外創(chuàng)造出來的，但絕大多數(shù)藍(lán)海是通過擴(kuò)展已經(jīng)存在的產(chǎn)業(yè)邊界而形成的。

隨著電信業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，集團(tuán)客戶的爭(zhēng)奪將會(huì)日益慘烈。中國(guó)移動(dòng)面對(duì)明顯處于劣勢(shì)的集團(tuán)客戶市場(chǎng)，如果僅僅依靠傳統(tǒng)的集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)如語(yǔ)音、專線來與對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，那么就會(huì)陷入“紅?！睉?zhàn)略中，為了市場(chǎng)份額而和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拼價(jià)格，使自己的利潤(rùn)大大的下降。

事實(shí)上，價(jià)值創(chuàng)新才是藍(lán)海戰(zhàn)略的基石。藍(lán)海戰(zhàn)略要求企業(yè)直接針對(duì)顧客的需求， 把視線從市場(chǎng)的供給一方移向需求一方，從關(guān)注并比超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所作所為轉(zhuǎn)向?yàn)橘I方提供價(jià)值的飛躍。通過跨越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)邊界看市場(chǎng)以及將不同市場(chǎng)的買方價(jià)值元素篩選與重新排序，企業(yè)就有可能重建市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)邊界，開啟巨大的潛在需求，從而擺脫“紅?！薄阎袌?chǎng)空間——的血腥競(jìng)爭(zhēng)，開創(chuàng)“藍(lán)?！薄碌氖袌?chǎng)空間。

中國(guó)移動(dòng)就是這樣一個(gè)不斷在探索“藍(lán)?！钡钠髽I(yè)。近年來，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，通信和信息化的不斷發(fā)展，越來越多的企業(yè)在辦公和生產(chǎn)當(dāng)中已經(jīng)使用了辦公自動(dòng)化系統(tǒng)（OA）、電子郵件系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)和其他諸如財(cái)務(wù)、進(jìn)銷存等軟件。但是，當(dāng)管理人員或者一線員工離開桌面電腦終端，也就無法實(shí)時(shí)獲得由這些成本不菲的先進(jìn)系統(tǒng)所提供的重要信息，從而也就不能及時(shí)、有效的對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、管理做出準(zhǔn)確決策。面對(duì)這樣一個(gè)企業(yè)經(jīng)常遇到的難題，中國(guó)移動(dòng)可以根據(jù)企業(yè)的信息化需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的系統(tǒng)與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的無縫聯(lián)接，通過移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，在手機(jī)端實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地處理緊急公文，實(shí)時(shí)掌握企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)狀況，這也就為滿足企業(yè)在信息獲取過程中方便、快捷等要求。當(dāng)然了，只重視“藍(lán)海”是不行的，藍(lán)海不僅存在于紅海之外，也存在于紅海之中，“皮之不存，毛將焉附？”沒有“紅?！?，哪來“藍(lán)海”？紅海是必須的，有了一套紅海的競(jìng)爭(zhēng)才能發(fā)現(xiàn)藍(lán)海并迅速在藍(lán)海里確立你的地位，如果沒有紅海即使找到拉藍(lán)海也不能迅速占領(lǐng)。藍(lán)海代表著亟待開發(fā)的市場(chǎng)空間，代表著創(chuàng)造新需求，代表著高利潤(rùn)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。盡管有些藍(lán)海完全是在已有產(chǎn)業(yè)邊界以外創(chuàng)建的，但大多數(shù)藍(lán)海則是通過在紅海內(nèi)部擴(kuò)展已有產(chǎn)業(yè)邊界而開拓出來的。

藍(lán)海對(duì)于我們來說是財(cái)富，但是，藍(lán)海是未知的，也是神秘的、全新的海，意味著冒險(xiǎn)。當(dāng)然，沒有任何戰(zhàn)略是零風(fēng)險(xiǎn)的。任何戰(zhàn)略，無論是紅?；蛩{(lán)海，都包含一定風(fēng)險(xiǎn)，然而，當(dāng)超越紅海開創(chuàng)藍(lán)海時(shí)，會(huì)有六種風(fēng)險(xiǎn)：調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)、計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)、集會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、商務(wù)模式風(fēng)險(xiǎn)、組織風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。前四種圍繞著策略規(guī)劃，后兩種圍繞著策略執(zhí)行?！八{(lán)海戰(zhàn)略”也因此提出了六條原理專門解決如何避免這六種風(fēng)險(xiǎn)。所以說，藍(lán)海戰(zhàn)略是“關(guān)于機(jī)會(huì)最大化的戰(zhàn)略也是關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)最小化的戰(zhàn)略”。

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