袁　良

“速度、速度……”這似乎已經(jīng)成了我們?cè)诂F(xiàn)階段做企業(yè)、搞營(yíng)銷的人們最看重的一個(gè)詞語(yǔ)了。

快速發(fā)展是一種趨勢(shì)。一個(gè)企業(yè)要想在10倍速的時(shí)代立足，發(fā)展速度太慢肯定不行。但是一味地追求高速度也會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，這就要求企業(yè)如何把握好快與慢的分寸。對(duì)這個(gè)分寸的把握就是如何對(duì)企業(yè)推進(jìn)速度進(jìn)行管理的問(wèn)題。可以說(shuō)，速度管理，是所有新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的公司所面臨的一個(gè)新課題。

有關(guān)研究結(jié)果表明：影響企業(yè)發(fā)展的因素很多，速度只是其中一個(gè)，而如果單純地追求速度，則很少會(huì)得到滿意的回報(bào)。在80家公司中，有10%的公司在滿足某種條件的前提下依靠快速得到了好處，而在另外90%的公司中，有多達(dá)80%的公司并不適合于快速發(fā)展。

這樣的研究結(jié)果一定出乎很多人的意料。因?yàn)槲覀兯坪踉缫蚜?xí)慣“不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)”的說(shuō)法。事實(shí)上，對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)來(lái)說(shuō)，快速的確能夠帶來(lái)極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但能夠受益于速度的公司大多具備以下特征：大市場(chǎng)的先動(dòng)者，能建立壁壘來(lái)阻擋對(duì)手入侵，以及直接控制啟動(dòng)公司的關(guān)鍵性商業(yè)元素。

具體地講：只有在以下條件下，快速才會(huì)比較有效：

* 入市壁壘; 如果對(duì)手能通過(guò)快速?gòu)?fù)制進(jìn)入市場(chǎng)，花很大代價(jià)快速?zèng)_進(jìn)市場(chǎng)就顯得很不明智，只有在能鎖定客戶，并將對(duì)手排除在外的情況下，急速前進(jìn)才有意義。

* 強(qiáng)大的市場(chǎng)潛能; 僅僅建立壁壘是不夠的！市場(chǎng)潛能足夠大時(shí)，才有冒險(xiǎn)快速前進(jìn)的陷阱（這句不通順），大的市場(chǎng)意味著得到的回報(bào)比進(jìn)入時(shí)的消耗要高。

* 對(duì)幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素的操控能力。如果企業(yè)依賴的是自己無(wú)法控制的因素，那就不要太專注于速度，比如技術(shù)的不確定性、標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常變換、大量現(xiàn)存的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、核心資源掌握在別人手中等等。合作伙伴自身的麻煩也是一個(gè)障礙。

不過(guò)，同時(shí)滿足所有這三個(gè)條件并非易事。如果企業(yè)面臨的是一個(gè)全新復(fù)雜的市場(chǎng)，而且種種不定因素非企業(yè)本身所能控制，那么企業(yè)當(dāng)謹(jǐn)慎行事，切不可冒進(jìn)。當(dāng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不確定時(shí)，企業(yè)的發(fā)展速度也不能太快，除非你有把握自己能成為新的行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)確立者，否則，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)一旦有變，企業(yè)的轉(zhuǎn)換成本就會(huì)非常大，那時(shí)企業(yè)將進(jìn)退兩難。如果企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)能為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速?gòu)?fù)制，那么一味追求發(fā)展的快速亦不明智。因?yàn)檫@往往導(dǎo)致員工的流動(dòng)性大，顧客也很難鎖定，品牌的建設(shè)周期大大拉長(zhǎng)，隨時(shí)都可能出現(xiàn)大量的競(jìng)爭(zhēng)者。

此外，當(dāng)企業(yè)要進(jìn)入一個(gè)容量有限的市場(chǎng)時(shí)，就完全沒(méi)有必要追求快速。因?yàn)樽非罂焖俦厝煌度牒艽蟪杀荆袌?chǎng)對(duì)你的回饋卻很有限，企業(yè)的發(fā)展將難以為繼。只有當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)的容量達(dá)到足夠大（幾十億美金）以上時(shí)，快速發(fā)展才會(huì)有價(jià)值。

如果仔細(xì)研究一下，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：盡管企業(yè)界彌漫著濃厚的求快氣氛，激烈競(jìng)爭(zhēng)的最終勝出者卻往往是那些善于把握節(jié)奏、快慢有法、張馳有度的公司；猶如在營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上，那些大浪淘沙、成為最后贏家的總是那些不疾不緩，能夠充分控制節(jié)奏的人。

華人首富李嘉誠(chéng)先生的經(jīng)營(yíng)之道中有“不疾而速”的精髓：謹(jǐn)慎者，常因保守錯(cuò)失良機(jī)；開(kāi)創(chuàng)者，常因擴(kuò)張?zhí)於幌Ρ罎ⅰ＠罴握\(chéng)制勝之道，就在于他能兼具兩者優(yōu)點(diǎn)，避開(kāi)兩者缺點(diǎn)。

在李嘉誠(chéng)先生的詮釋中，不疾的背后是要凡事深思熟慮，洞悉事物的條理，他有一句至理名言：成功，先花90%的時(shí)間想失敗。在啟動(dòng)速度之前，很多困難你都早就已經(jīng)知道，也就是說(shuō)：你沒(méi)做這件事之前，老早就想到加入碰到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，要怎么辦？由于已經(jīng)有了充足的準(zhǔn)備，自然能做到當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)時(shí)迅速把握，一擊而中，不疾而速。

這些方面無(wú)論是在企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)候，還是在營(yíng)銷戰(zhàn)士們走到市場(chǎng)上，與市場(chǎng)進(jìn)行短兵相接時(shí)，都極其具備指導(dǎo)意義的。

在我們參與培訓(xùn)與咨詢培訓(xùn)人員的時(shí)候（這句話不通順），常常會(huì)談到“精準(zhǔn)的銷售準(zhǔn)備”：里面會(huì)用大量的篇幅來(lái)指引我們的銷售同行需要做到“好謀而定”，要充分的準(zhǔn)備，要學(xué)會(huì)不疾而速； 在一定意義上，這也正是符合了企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的“不疾而速 ”。

其實(shí)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道，快與慢并不是最重要的問(wèn)題，最重要的問(wèn)題是企業(yè)是否擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，如果沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，即使享有繁榮，這種繁榮也一定不能持久。在今天這個(gè)硝煙彌漫，企業(yè)或個(gè)人都在追求“速度制勝”的大潮中，適時(shí)的進(jìn)行“速度管理”，無(wú)論是企業(yè)整體，抑或是企業(yè)決策管理人員、執(zhí)行層面的人員都應(yīng)該適度調(diào)試進(jìn)程的頻率和節(jié)奏。通過(guò)調(diào)整決策層的“冒進(jìn)”思維模式（駕馭能力），通過(guò)建立企業(yè)進(jìn)展中的“預(yù)警系統(tǒng)”，通過(guò)增加全體管理層、執(zhí)行層的工作效能，從而讓企業(yè)走在“適速”的時(shí)代高速公路上，既安全前行，又不落后于人?；蛟S這就猶如科學(xué)養(yǎng)生一樣，可以換來(lái)企業(yè)長(zhǎng)久基業(yè)的可持續(xù)生命力。