張雁彥

自己當老板

成都打工仔張華18歲從技校畢業(yè)之后，就去深圳做了6年的發(fā)型設計。去年他剛好攢足20萬元，就索性辭掉了原本高薪低風險的工作，準備自己當老板。

周圍的月月友都說他腦袋發(fā)熱，“你一個小資的行頭拿什么跟大型連鎖美發(fā)店比?”這樣的冷嘲熱諷不止一次地擊打著張華的神經。腰纏萬貫的老板夫人通常樂意在家里“擺譜”接受伺候，而白領又總是為了那一點點虛榮心對小理發(fā)店視而不見。

可是據張華了解，在國內有許多大型美發(fā)連鎖公司的老板也并非科班出身，啟動資金大都只能應付一個店面。他心想，我人又不傻，還懂技術，沒道理做虧，于是張華開始一意孤行地找門面。

他獨自去到號稱成都最繁華地段的春熙路轉了一圈，而那塊地皮是以每平方米幾百上千元來計算的，張華也不是打腫臉充胖子的人，就在一所高校旁邊頂了一間50平方米左右的小吃鋪。該店鋪轉讓費1萬，張華一次性交了48000的年租金，加上請員工、購物料、裝修和配置設備等費用，20萬就去掉了一半。

其實張華一直告誡自己要心平氣和，人家“大腕兒”投資幾百萬，算的是長久賬，現在自己手頭確實沒那么多資金投入，可利潤率還是能一較高下的。

張華這家店所在的街上有2所高校、3家眼鏡店、9家小吃店、5家飾品店和7家網吧。把生意往這地方靠的老板，說穿了就是想賺大學生的錢，這也是張華跟所有朋友直言不諱的說法。

一個月之后，張華的理發(fā)店開張了。他將它取名為“華發(fā)屋”，把整個店里噴成了橘黃色，那標新立異的陣勢比街上任何一間門面都搶眼。各種各樣的造型名稱及價格一列一列地印在了門口碩大一塊落地玻璃上。當然，在顧客進門之前，你絕不會知道玻璃上的價位都是店里最低端的造型費用。

“取舍”之間

由于主要顧客是學生，張華狠下了一番功夫來琢磨大學生的心態(tài)。他總結出幾點：大學生好比較、容易被“唆使”，尤其好做免費的宣傳話筒。而要想在這條有著大大小小4間理發(fā)店的街上立足，張華使盡了招數。

這一天，有兩個女生走到店門口向里張望，一黃發(fā)小伙計立即拉開門，笑臉相迎：“同學，請問是洗頭還是剪頭?”接著就見這倆女生一個說“洗頭”一個說“剪頭”，便坐下了。

像這樣被請入“甕”的情況，店里每天會遇到幾十次，而每一次使用老板規(guī)定的方式迎客，10個人里有7個都會坐上“菜板”，伙計們挺納悶的。

后來張華才解釋說：“如果問顧客‘你好，請問要洗頭(剪頭)嗎?那么顧客就只能回答要或是不要，這不就給了顧客直接拒絕的機會了嗎?但假若我們問的是‘你好，請問是洗頭還是剪頭?一般來說，顧客都會按問話的路子回答，自然不是洗頭就是剪頭。當然也有不按慣性思維回答的顧客，就是那種問一大堆問題，連洗發(fā)液、藥水的廠家和保質期，造型師的出身都刨根同底打聽的人，沒準就是一沒安心消費的人，到哪家都一樣，賺他的錢還不得讓我少做幾個造型啊，多的都去了?！?/p>

這年頭采取觀望態(tài)度的消費者越來越多，你不聞不問或是沒問對路都可能失去顧客，而很多顧客只需要老板催化一把，給個勇氣就能產生消費。

好家伙，該算的不該算的都讓張華算到了，“華發(fā)屋”自開業(yè)以來就沒真正冷清過。

華麗轉型

張華的店里請了2個造型師和5個美發(fā)助理，造型師沒有底薪只能靠做造型提成，美發(fā)助理底薪500元／月，外加美發(fā)提成。這下光是付底薪就去了2500元。在外行看來，洗剪吹定價10元／位，張華肯定賺翻了，隨隨便便幫人洗個頭就進賬10元。而實際上在這10元錢里，要分2元給美發(fā)助理，3～4元給造型師，除開物料、磨損、水電等費用，就洗頭來說張華最多只能賺2元。按照每天洗50個頭算，頂破天也只有100元，這樣的定位無疑虧大了。張華思來想去，最后他囂張地取下了招牌，將“華發(fā)屋”改成了“華發(fā)造型屋”，預備集中火力攻造型，

可大學生不比白領，要讓他們“出血”可不是件容易的事。

這天，在服務了十幾個洗頭的顧客之后，理發(fā)店終于迎來了一個來做造型的學生。這位學生滿意地撫摸著自己的發(fā)型，將290元錢遞到了張華手里。此時張華突發(fā)奇想地贈給這位學生一瓶護理洗發(fā)液，并告知本店正在搞促銷。哪知該學生竟然說：“這東西我有很多，能不能送點別的?”這一問反倒讓張華覺得像欠了顧客什么似的，突然想起一位朋友跟他說過的一句話：“促銷是找死，不促銷是等死?！笨蔁o論如何也比坐以待斃好。

什么東西既實用又拿得出手?張華思來想去，最終把學生與網絡貫通在了一起，他認為學生可以不用某種洗發(fā)水但不可能不上網。于是他去到隔壁一家叫“藍點”的網吧，找老板李四以7折的價格辦了一批面值5～20元不等的網吧消費卡，并承諾將與之長期合作。

這邊張華以顧客消費的情況劃分了不同的贈卡檔次，造型屋隨之而來的是生意的節(jié)節(jié)攀升。張華很是得意地說：“到哪兒都是做造型，顧客沒道理不選擇一家物料質量相當、價格更優(yōu)還附帶贈品的理發(fā)店啊。”

拋“磚”引“玉”

“華發(fā)造型屋”里的顧客通常是一個學生來做頭發(fā)，帶上一到兩個同學當參謀，而這些參謀正是張華的潛在客戶。為了牢固和擴大這部分顧客，每位“參謀”都能在臨走前領取一份精致的小禮品。對于一群沒有經濟來源、好扎堆兒、好占小便宜的學生來說，這是一個很難抽身的“圈套”。

張華做生意非常機靈，他通常會在做頭發(fā)時，不停地為顧客灌輸什么臉型適合什么發(fā)型，什么膚色適合什么發(fā)色，什么發(fā)質適合什么藥水等。張華從不對參謀“獻殷勤”，他做造型這么多年，可以說太了解女孩們的心理，即便是“飄柔之星”也不敢怠慢自己的發(fā)型，除非是極其懶散的人，否則不可能對他所說的專業(yè)知識無動于衷。

果不其然，一部分經不起念叨的參謀，尤其是開朗話多的女孩開始不由自主地對著鏡子比劃起來，有的干脆直接問張華：“老板，我臉盤有點大，你看我適合做哪種發(fā)型?”這問題對張華來說倒是易如反掌，關鍵是要女孩子有了這樣的心理或試探性地一問，生意就來了。

張華在理發(fā)行業(yè)的6年不是白混的，他從入行開始就有一個習慣——收藏經手造型的顧客的照片，并對每位顧客坦言收藏的目的在于將照片做成冊，以紀念所有作品。言下之意就是或許某天會公之于眾。

張華把冊子掛在理發(fā)屋正中間那兩面鏡子中央，每當有人主動進行咨詢，他就作出一副滿不在乎的樣子，往那冊子一指，“看看吧，沒準兒能找到你想要的。”通常顧客不翻則罷，翻過的人大都會中招。

張華每次出手都讓伙計們一知半解，在他們眼中，張華并不是一個循規(guī)蹈矩的造型師或老板。他的每一次出手都是經過

了精心策劃的，比如掛冊子。許多理發(fā)店里都備著一些造型冊，里面除了漂亮的模特兒，就是無可挑剔的發(fā)型。翻冊子的人大都抱著翻翻而已、打發(fā)時間的想法。然而，自己經藏的作品冊子一掛出來，效果就截然不同了。顧客的消費心態(tài)單從欣賞的角度來講，當然是力求完美，可用到自己身上，還是有點瑕疵的好。那是一幅幅看得見摸得著的造型水平的象征，這樣一來，顧客的心里就有了底。

不放過任何機會

2006年9月30號晚上，張華接到一個電話，“下午在你們那兒做了發(fā)型，明天就要演出了，現在接的頭發(fā)全掉下來了!”然后電話啪地被掛斷了。

理發(fā)店開業(yè)至今還從來沒遇到過這樣的情況，對于張華這樣吃技術飯的人來說，無論你質疑他什么都可以，就是不能質疑他的手藝。張華按著來電顯示撥了回去，得知那是一位正在讀大二的學生叫李歡。為了參演第二天的“十一晚會”，她已經掏空了所有的生活費來配制行頭。

張華二話不說立馬上帶上兩名最優(yōu)秀的員工就出門了。當張華大汗淋漓地出現在李歡面前時，她驚呆了，沒想到這老板居然為了幾句牢騷親自趕來了。

說實話李歡還挺不好意思的，因為電話剛掛斷，她就琢磨著是不是下午淋了雨，讓接上的頭發(fā)全掉下來了。張華是行家，剛一摸李歡的頭發(fā)就什么都明白了?？伤麤]多問一句，幾下就替李歡搗騰出了一個新發(fā)型。不僅如此，張華還讓李歡把所有準備參演的同學全部請來，免費重新整理發(fā)型，只是按著張華的“老規(guī)矩”，需要留下紀念，且是合影。

緊接著，張華將此次拍到的靚照沖洗成大幅海報掛到店門外，海報左側標注著專為演出設計的字樣，之后的日子他就再也沒為客源發(fā)過愁了。

至今也有伙計不明白張老板為什么總是“本末倒置”，小本經營不就該重視挖掘客戶，規(guī)避不必要的責任以縮減支出嗎?張華卻正兒八經地說他有兩個原則，不對潛在客戶過于熱情，不讓現有客戶產生抱怨。

如今張華把一個看似不具備競爭優(yōu)勢的理發(fā)屋經營得有條有理，日接待染燙發(fā)顧客15～20位，均價300元與市場價持平；理發(fā)、洗發(fā)顧客30位；一次性直卷發(fā)顧客5～10位，除開物料、員工、水電等一切費用，日凈利潤在1200元左右。

張華說：“大家都說理發(fā)行業(yè)不好立足，我這不就立上了嗎?”

編輯章小鈴