推銷工作的主要手段是說服，推銷員要在不斷變化和競爭激烈的市場上，說服那些消費(fèi)需求千差萬別的顧客購買同一件商品，有極大的挑戰(zhàn)性和困難。營銷專家們說，推銷員遇到的困難和失敗可以說是所有職業(yè)中最多的。冷遇、白眼和閉門羹，是所有推銷員天天要吃的“家常便飯”。顧客對(duì)推銷員說“小”時(shí)時(shí)貫穿推銷的整個(gè)過程：不讓你進(jìn)門——不讓你說話——不相信你的產(chǎn)品——不掏錢購買……可以說，如何不讓顧客說“不”，就等于取得了推銷的成功。

一、拋磚引玉——小讓顧客在門前說“不”

推銷員最苦惱的事情就是吃閉門羹。顧客如果不讓推銷員有任何展示推銷技巧的機(jī)會(huì)，再高明的推銷員也只能無功而返。其實(shí)，從顧客的角度來看，拒絕陌生人登門造訪的心理是可以理解的，他們存在一種對(duì)抗和排斥心理，不愿意推銷員干擾他們的生活或工作。

美國布蘭保險(xiǎn)公司開業(yè)伊始在招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，首先寄上各種保險(xiǎn)說明書和簡單的市場調(diào)查表給顧客們，同時(shí)附上一張優(yōu)待券：“請(qǐng)您把調(diào)查表填好奇給我們，我們將寄上兩兩枚仿制中國古代銅錢的硬幣。這是答謝你的協(xié)助，并不是請(qǐng)您參加保險(xiǎn)?！痹摴具@樣寄出了3萬多封信，結(jié)果反應(yīng)甚佳，竟然收到2.3萬多封回信。對(duì)于這些回信者，公司并沒有寄出硬幣，而是讓推銷員帶著占市按地址登門拜訪。奇跡就這樣發(fā)生了，推銷員用古幣敲開了回信者的大門?！澳o我們公司寄了資料，我特地帶來了古代硬幣拜訪您?！蓖其N員大方面自在地和顧客聊起來，顧客也沒有顯出不高興的表情使推銷員感到尷尬。當(dāng)顧客從古香古色、討人喜愛的各色古幣中挑選出兩枚自己所喜愛的后，推銷員和顧客之間的感情也就融洽多了。當(dāng)業(yè)務(wù)員輕松地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，也就格外順利。布蘭公司從2.3萬個(gè)回信的人中，成功地招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)竟高達(dá)6000多人，在美國保險(xiǎn)業(yè)界轟動(dòng)一時(shí)。兩枚仿制的古幣，竟然能發(fā)揮出如此之大的魔力，關(guān)鍵的因素是它沖破了不得其門而入的障礙。

日本一位營銷專家曾做過一項(xiàng)調(diào)查，結(jié)果表明有56％的人對(duì)前來推銷的人員只是直覺上的反感，并非真的不需要所推銷的商品。這種直覺的反感反應(yīng)在行動(dòng)上就是隨便找個(gè)理由將推銷員打發(fā)走?？梢姡蛔岊櫩驮陂T前說“不”，是成功推銷的開始。

二、尋找“第三者”——不讓顧客在興趣面前說“不”

顧客對(duì)你的商品或服務(wù)不感興趣，便不聽你將編好了的一大堆推銷辭令說下去，這是遭遇拒絕的主要原因。推銷員有連續(xù)遭拒絕的心理承受力是很重要的，但更重要的是掌握防止顧客拒絕的辦法或遭到拒絕后應(yīng)該怎么辦?有經(jīng)驗(yàn)的推銷員是這樣面對(duì)拒絕的：一是判斷被遭到拒絕的原因；二是尋找“第三者”轉(zhuǎn)變顧客的注意力；三足通過閑聊等方式逐步將你的商品轉(zhuǎn)化為顧客的興趣。

有一位推銷員去一位女士家推銷化妝品，開門寒暄后，女主人對(duì)推銷員表示出明顯的不友好。這時(shí)，推銷員看她身著華麗的服裝，手上抱著一條名犬，就說：“這條天真漂亮，它一定是條名犬吧?我還是第一次見到這么漂亮高貴的寵物。”女士聽后馬卜說：“是的，它是意大利名犬，花了好幾萬才買的?！蓖其N員又說：“也只有您這么雍容高雅的女士才配養(yǎng)這種名犬?！迸弦宦牐瑲馍芸炀徍土讼聛?，請(qǐng)推銷員在客廳上坐。推銷員落座后，并不立即進(jìn)入主題，而是繼續(xù)恭維女主人和她的名犬，特別是既恭維又不斷向問名人的情況。女主人顯然視大為“掌上明珠”，對(duì)推銷員的詢問獲得了一種心理滿足感，對(duì)推銷員的戒心已完全消除，臉上漸漸有了友好的表情。這時(shí)，推銷員才拿出他的化妝品：“我今天真是好運(yùn)氣，本來我只帶普通的化妝品。早晨出來時(shí)，我想，也許今天會(huì)碰到高雅的客戶，就拿了幾件名貴的。沒想到真的就遇到了買主。我們這種名貴的化妝品，也只有您這樣身份的女上才配享用，前面走了兒家我連拿都不敢拿出米，您看，全部都沒有拆過封!”然后，他詳細(xì)地介紹其產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，女士也高興地買下了產(chǎn)品。

遭到拒絕，推銷員首先必須解除顧客潛意識(shí)中的排他心理，先入為主，給顧客留下良好的第一印象。然后面對(duì)顧客的，小信任和反感心理，你不能急于介紹你的產(chǎn)品，而應(yīng)通過聊天閑談?dòng)鼗貞?zhàn)術(shù)來引起顧客對(duì)你的好感，把對(duì)方的興趣慢慢引到有利于融洽關(guān)系的話題上來，放棄對(duì)你的戒備，再把你的目的感染給對(duì)方，就能為進(jìn)入正題鋪半道路。

三、串門銷售——不讓顧客在“朋友”面前說“不”

優(yōu)秀的推銷員懂得，在許多情況下積極地收回自己的意見可以取得長遠(yuǎn)的成功，這比拼命地要做成一筆交易更重要。當(dāng)遭到顧客對(duì)產(chǎn)品非常堅(jiān)定的拒絕，這可能表明顧客確實(shí)不需要這種產(chǎn)品。推銷員麻當(dāng)機(jī)立斷：“這對(duì)你來說，大概是不合適的。那我給你留下一張名片，如果你今后有什么需要，請(qǐng)和我聯(lián)系。”這樣顧客會(huì)馬上精神放松下來，友好地接過你遞去的名片。這樣也就為你的第二次登門取得成功打下良好的基礎(chǔ)。

“串門銷售”被日本東京百貨公司稱為繼柜臺(tái)銷售、開柜銷售之后的“第三代”銷售方式，這種銷售方式占到了公司營業(yè)額的10％。他們?nèi)〉贸晒Φ拿卦E是：“推銷員敞開的總是老顧客的大門?！痹摴镜耐其N員并不太看中首次推銷的成功與否，而是盡量促成今后能再次“串門”。第一次上門時(shí)，推銷員帶的商品種類并不足很多，當(dāng)顧客拒絕購買商品后，精明的推銷員則立即放棄繼續(xù)對(duì)商品的推介，而是非常友善、誠懇的念度盡量和顧客多聊幾句，聽取顧客的意見，既從側(cè)面了解顧客家庭的一些情況、消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣，也讓顧客對(duì)推銷員有了一定的印象和好感。等到第二次登門時(shí)，推銷員能根據(jù)該顧客的性別、年齡、家庭成員．消費(fèi)觀念等特征攜帶比較適合的產(chǎn)品。由于有了第一次的印象，第二次推銷的成功率大大提高。

“百分之八十的生意來自百分之二十的老顧客。”這是美國超級(jí)推銷員馬克#8226;；麥克總結(jié)出來的一條成功的推銷定律。爾京了丁貨公司的“串門推銷”，盡管推銷員第一次推銷計(jì)沒有取得很好的成功，但顧客已是你的老顧各，你已是顧客的新朋友，待“朋友”上門時(shí)，遭遇拒絕比例自然大幅度下降。

四、聽取意見——不讓顧客對(duì)“問題”商品說“不”

法國著名作家拉羅斯福說過一句值得我們沉思的話：“我們與人交談，總覺得知音難覓，和者鮮寡，其原因之一就是人們幾乎都對(duì)自己要說的事情津津樂道，而聽不進(jìn)別人在說什么?！逼鋵?shí)推銷工作也一樣，聰明的推銷員就要善于抓住顧客愛對(duì)商品評(píng)頭論足的特點(diǎn)，去迎合顧客的意見，然后等待時(shí)機(jī)，在氣氛融洽時(shí)，再有禮貌地說明自己的看法，讓顧客在不知不覺中撤消反對(duì)意見，最終接受了被他認(rèn)為有“問題”的商品。這不管是在上門推銷還是在門店推銷都有同樣的道理。

比如，當(dāng)顧客對(duì)你推銷彩電提出異議，說彩色不清楚。你首先必須肯定目前的面面確實(shí)不如人意，然后具體看造成這種狀況的原因，比如說是否受了干擾物的影響、節(jié)目源是否有問題、電視機(jī)調(diào)試是否正常等。你在。邊聽取顧客意見的同時(shí)，一邊著手解決問題，這種實(shí)事求是的誠懇態(tài)度會(huì)感化消費(fèi)者。他也會(huì)把對(duì)商品的一些“疑點(diǎn)”坦然處之，也許還能夠和你一起配合消除產(chǎn)品不盡如人意的地方，避免推銷失收或退貨的現(xiàn)象的發(fā)生。相反，當(dāng)顧客與推銷員對(duì)商品開展激烈的辯論時(shí)，如推銷員再強(qiáng)詞奪理，以各種理由和邏輯推理使顧客信服，往往是適得其反的。

因?yàn)轭櫩褪遣粫?huì)因?yàn)橥其N員在辯論中多得了一分就買該商品的，甚至影響到他對(duì)推銷員的印象。這樣就別想做成生意，甚至還可能因此失去了一位甚全與這位顧客有聯(lián)系的一大批消費(fèi)者。

五、細(xì)劃市場——不讓顧客對(duì)自己的需求說“不”

由于人所處的環(huán)境、社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)條件及性格、文化教育、年齡、經(jīng)歷等的不同，在選購商品時(shí)必然出現(xiàn)不同的心態(tài)、言行、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求。掌握消費(fèi)者的不同消費(fèi)特點(diǎn)以及購物形式、購物時(shí)的心態(tài)舉止，也是做好推銷工作的前提條件之一。精明的推銷員如果及時(shí)把顧客的所需送到他面前，他自然不會(huì)輕易說“不”。

李嘉誠先生是一名從推銷員走出來的香港富豪。年輕時(shí)，他曾在一家塑料廠當(dāng)推銷員，他不僅能到處跑推銷產(chǎn)品，而且還能根據(jù)小同對(duì)象采取靈活方法。他把香港劃了很多個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域的居民生活情況和市場情況都記在一個(gè)小本子上。只要產(chǎn)品一出產(chǎn)，他就按產(chǎn)品的檔次和顧客的“檔次”進(jìn)行對(duì)照，便知道什么產(chǎn)品該送到什么地方去，結(jié)果他推銷的產(chǎn)品都能“適銷對(duì)路”，很少碰壁過。

當(dāng)然，消費(fèi)者的消費(fèi)需求具有伸縮的特點(diǎn)的，受到一些因素的影響，消費(fèi)需求是可以變化的。這種通過一定的方法和手段可以促使消費(fèi)者的需求發(fā)生變化的特性就是消費(fèi)者消費(fèi)需求的可誘導(dǎo)性。精明的推銷員可通過靈活的市場營銷手段和策略，引導(dǎo)、誘發(fā)和刺激消費(fèi)者的需求，使消費(fèi)者少的需求變?yōu)槎嗟男枨?，無需求變?yōu)橛行枨?，潛在的需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求，無期需求變?yōu)榻谛枨螅@就是推銷工作的最高境界，用句流行的話說就是“引導(dǎo)消費(fèi)潮流”。既迎合又刺激，使推銷員手中的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是顧客需求的商品，推銷的成功率自然上升。顧客自然也不會(huì)隨意對(duì)你說“不”了。