臺灣一個護(hù)理系畢業(yè)的女生，在網(wǎng)絡(luò)上自創(chuàng)女鞋品牌，成果令人吃驚，現(xiàn)在她又將進(jìn)軍大陸市場。

2007年12月17日傍晚，臺北縣三重市附近一棟公寓的二樓里，客服電話響了。來自臺北市的陳小姐仔細(xì)問清了鞋子的貨號、尺寸后，按下“確認(rèn)”鍵，送出了訂單。

這筆訂單，使臺灣出現(xiàn)了第一個網(wǎng)絡(luò)賣鞋的億元戶grace gift，一個由25歲女生經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)女鞋品牌。

為了這一天，林孟樺已經(jīng)等了4年零兩個月。2007年，是她豐收的一年，不但公司的營業(yè)額過億，純利率也達(dá)10％，三商行股份有限公司還找上門與她合作，一起進(jìn)軍大陸市場。

每到周末打開電視，流行節(jié)目里的模特兒，腳下蹬著grace gift當(dāng)季的新鞋款；打開時尚雜志，grace gift的廣告在最顯眼處；一個個營銷活動，就像誘魚入網(wǎng)，等著每天下班前，上班族女性上網(wǎng)購物的高峰。

引人注目的是，這個護(hù)理系畢業(yè)的年輕女老板，此刻正在紐約攻讀設(shè)計學(xué)院。白天，她是設(shè)計學(xué)院的學(xué)生，一到紐約時間晚上10點后，她便在網(wǎng)絡(luò)上開始她的臺北生意，一邊看業(yè)績，一邊看中國大陸開發(fā)的新產(chǎn)品，常常忙到夜里兩三點鐘才睡覺。

出身制鞋家族

林孟樺出身于制鞋家族，她的家族聚會，就像是鞋子產(chǎn)業(yè)上、中、下游的大集合，就連往來的朋友中，十個有八個都跟鞋子產(chǎn)業(yè)沾得上邊。不過，4年多前，這些制鞋業(yè)的老前輩，沒人看好她在網(wǎng)絡(luò)上賣鞋的點子?！翱床坏叫荒茉嚧?，怎么賣?”這是長輩們的第一個問題。

要在網(wǎng)絡(luò)上賣女鞋，有兩大難關(guān)。

第一，如何說服消費(fèi)者買一雙看不見、摸不到的鞋?尤其是，賣女鞋的難度比男鞋更高，高跟、低跟、寬頭、尖頭，版型不一，光靠尺碼也無法決定最適合的鞋子。即使消費(fèi)者買單，后續(xù)的退換貨服務(wù)成本也極高。

第二，庫存的壓力。林孟樺的父親、龍富鞋業(yè)總經(jīng)理林文森說：“要賣鞋子得尺碼齊全，經(jīng)常要押三到四倍的成本在里面?！倍?，網(wǎng)絡(luò)流行變化快速。流行服飾在實體賣場，流行以季為單位，網(wǎng)絡(luò)上卻得以周甚至以天為單位。若趕不上流行風(fēng)，大量貨品就成了可怕的庫存積壓。

讓顧客有收禮的感覺

盡管對前景不看好，但為了給女兒機(jī)會，林文森還是投入了約i00萬元(臺幣)的啟動資金。林孟樺看起來仍像個青澀的大學(xué)生，她卻很清楚自己要什么，當(dāng)別人忙著在網(wǎng)絡(luò)拍賣上沖量的時候，她反其道而行，堅持打造自己的品牌形象。

一般的賣家，都是選擇交易最熱絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)拍賣。林孟樺則選擇了與剛起步經(jīng)營女鞋市場的興奇科技(Yahoo奇摩購物中心)合作。

在定位上，她把這個牌子定位成日系甜美風(fēng)格的年輕女鞋品牌，從鞋盒、包裝等小處一點一點琢磨。像鞋盒，一次訂購量越大，成本就越節(jié)省，她卻要求每五千個鞋盒就要改變造型。打開鞋盒，她還用布套包住鞋子和小禮物。對此，她解釋說：“取名叫 grace gift，是希望買的人有收禮物的感覺。”

要吸引顧客上門，林孟樺得自己設(shè)計產(chǎn)品。剛創(chuàng)業(yè)時，她找了兩個熱愛流行的朋友一起工作，她們最暢銷的一款鞋子，就是在辦公室里討論出來的。

例如，她們討論靴子時發(fā)現(xiàn)，女孩子都喜歡看起來更高挑一點，市面上卻只有鞋底極厚的增高鞋可選，外型既不好看，效果也很突兀。于是，她們把增高效果做在靴子里，外表看不出來。

一開始沒有營銷資源，她們從替鞋取名字上下工夫，取名為“顯瘦感”，再在文案中搭配照片，凸顯讓腿看起來更細(xì)的營銷訴求，價位比百貨公司便宜。這款鞋賣出3000雙以上，是最熱銷的款式。

不過，光靠靈感只能偶爾賺錢，規(guī)模擴(kuò)大之后，庫存和客服壓力的陰影，也開始顯現(xiàn)出來。

如何做鞋子的售后服務(wù)、控制庫存，是最重要的技術(shù)訣竅。為了吸引客人，她們提供免費(fèi)退換貨的服務(wù)，但若按照傳統(tǒng)模式，必須確認(rèn)收到退貨之后，才能再寄出新品。這樣做，客人換一次鞋子，不但得等上十天，網(wǎng)站還得一筆一筆退還客人郵資，效率十分低下。

林孟樺修改了三次流程。剛開始，她試著讓快遞人員帶著替換的新貨上門，再直接收替換的貨品回來，結(jié)果大亂。后來，她們找快遞公司開會，重新設(shè)計流程，在送出的貨品上貼上大大的“記得取件”貼紙，才順利解決問題。此后，換貨時間從十天縮短為兩天，物流成本也由送兩次貨變成送一次貨，降低了10％。

選擇跨界營銷

林孟樺最大的創(chuàng)新，是在營銷上。大部分賣家都選擇登網(wǎng)絡(luò)廣告，每一則廣告被點幾次、有幾筆成交，投資的廣告費(fèi)換到多少營收，成本效益清楚，一目了然。

她卻在傳統(tǒng)媒體上大登廣告，并將營業(yè)額的5％花在了營銷上。

林孟樺是第一個同流行雜志簽長期廣告合約的網(wǎng)絡(luò)賣家。從前年開始，甚至跟有影響力的網(wǎng)絡(luò)服飾賣家，像東京著衣合作，聯(lián)手在時尚節(jié)目中亮相。去年，她甚至請藝人代言，將戰(zhàn)場延伸到實體世界，利用電視、雜志等傳統(tǒng)媒體進(jìn)行營銷，再引導(dǎo)一批原本不在網(wǎng)絡(luò)上買東西的消費(fèi)者上網(wǎng)購物。

前3年，林孟樺幾乎能做到零庫存。過去4年，林孟樺的女鞋品牌營業(yè)收入，從200萬元跳上1億元(臺幣)。

林家的代工廠只有300多名員工，并不算大。林文森究竟教給了女兒什么秘訣，幫助她站上了臺灣網(wǎng)絡(luò)女鞋的平臺?林文森說：“我對她只有一個要求，就是貨一定要賣完，不浪費(fèi)?！彼麖牟唤槿肱畠旱木W(wǎng)絡(luò)事業(yè)，還笑著說：“我一插手，這個品牌就老掉了?！?/p>

林孟樺發(fā)展新事業(yè)后，臺灣有四五位家里原本經(jīng)營鞋廠的第二代，也沿用類似的模式進(jìn)軍電子商務(wù)。如目前鞋業(yè)代工大廠碩豐國際老板的女兒王曉萍，自創(chuàng)了Miss Sofi品牌，將在今年擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)銷售。購物網(wǎng)站Payeasy產(chǎn)品經(jīng)理林晏綺表示，今年也將成立網(wǎng)絡(luò)鞋館。據(jù)分析，這個領(lǐng)域至少還可以再成長兩三年。

做到臺灣最大，林孟樺布局未來的方式，卻是到紐約念書。她打的算盤是，未來公司的走向會越來越國際化，書上的東西可以自己學(xué)，國際化的經(jīng)驗卻是無法代替的。

去年，三商行看上了林孟樺的作品，雙方以合伙的方式，在上海設(shè)了六七家實體店面，她的品牌正式從虛擬邁入實體。

從個人單打獨(dú)斗，到品牌打入電視，直至在上海出售，林孟樺只花了4年時間。她的故事證明，網(wǎng)絡(luò)上有許多快速成長的商業(yè)模式，就看你有沒有本事，把別人不敢染指的冒險變成機(jī)會。