在中國(guó)汽車市場(chǎng)上，北京現(xiàn)代汽車有限公司（下稱北京現(xiàn)代）曾是一匹引人注目的“黑馬”，一度創(chuàng)下40個(gè)月產(chǎn)銷50萬(wàn)輛的“現(xiàn)代速度”。而在去年，北京現(xiàn)代卻遭遇滑鐵盧，只實(shí)現(xiàn)銷量23.1萬(wàn)輛。不少媒體用“跌出前10”、“被邊緣化”，來(lái)形容其銷量下滑的窘境。

出人意料的是，時(shí)間的腳步剛剛邁入2008年，該公司卻又高調(diào)地宣布，將今年的產(chǎn)銷目標(biāo)定為38萬(wàn)輛，比2007年實(shí)際產(chǎn)銷提高64%。

市場(chǎng)失利，是“黑馬”失蹄還是另有他因？上年的銷量目標(biāo)未能實(shí)現(xiàn)，新一年制定的目標(biāo)如此之高，有多大的把握完成？就相關(guān)問(wèn)題，在北京國(guó)際車展開(kāi)幕前夕，《財(cái)經(jīng)文摘》專訪了北京現(xiàn)代常務(wù)副總經(jīng)理李洪爐。

38萬(wàn)輛是基于2006年的目標(biāo)

《財(cái)經(jīng)文摘》：既然去年銷量與目標(biāo)已經(jīng)相差如此之大，今年北京現(xiàn)代為何又一下子把目標(biāo)定得那么高？

李洪爐：38萬(wàn)輛毫無(wú)疑問(wèn)是比較高的目標(biāo)，很具挑戰(zhàn)性，我們自己也感到了壓力。但是，沒(méi)有一點(diǎn)兒壓力也不行。

2007年，對(duì)北京現(xiàn)代的發(fā)展過(guò)程來(lái)說(shuō)，不是一個(gè)正常的年份。如果我們?cè)谶@一年的基礎(chǔ)上制定目標(biāo)，很顯然，這個(gè)目標(biāo)就太低了。

那么，制定今年目標(biāo)的依據(jù)是什么呢？我們?cè)?006年的時(shí)候，達(dá)到過(guò)29萬(wàn)輛的銷量，這是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了的。在已經(jīng)達(dá)到的目標(biāo)基礎(chǔ)上增加一塊兒，是比較正常的。此外，今年又有新車投放，又有新工廠的投產(chǎn)。如果我們運(yùn)作得好，并不是不可以達(dá)到。

《財(cái)經(jīng)文摘》：制定這個(gè)目標(biāo)時(shí)，你們覺(jué)得有多大的把握可以實(shí)現(xiàn)？

李洪爐：制定目標(biāo)的時(shí)候，很難說(shuō)會(huì)有絕對(duì)把握，如果有絕對(duì)把握，那就不是一個(gè)奮斗目標(biāo)了。特別是，我們國(guó)家這兩年汽車發(fā)展的速度很快，市場(chǎng)不穩(wěn)定和不確定的因素也多，這跟成熟市場(chǎng)是有區(qū)別的。

每年制定目標(biāo)的時(shí)候，對(duì)于這一年中所不能預(yù)測(cè)的情況，當(dāng)時(shí)是無(wú)法考慮到的。我們制定自己的目標(biāo)，只能是根據(jù)自己的實(shí)際情況。

去年因?yàn)殇N量滑坡，“被邊緣化”、“跌出前10”的說(shuō)法都有。北京現(xiàn)代是按照國(guó)內(nèi)商用車和乘用車分類的，“跌出前10”是純指轎車、而把SUV刨除在外的一種說(shuō)法。實(shí)際上，我們的產(chǎn)品還包含SUV，SUV也是乘用車，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。如此算來(lái)，我們是第8位，并沒(méi)有跌出前10。

去年不是正常年份

《財(cái)經(jīng)文摘》：您剛才說(shuō)，2007年對(duì)于北京現(xiàn)代來(lái)說(shuō)是不正常的，具體指什么？

李洪爐：指的是2007年，一是我們?nèi)隂](méi)有新產(chǎn)品，二是通過(guò)前幾年的發(fā)展，北京現(xiàn)代也暴露出一些自身存在的問(wèn)題。

換句話說(shuō)，2007年銷量下滑，不是當(dāng)年的失誤導(dǎo)致的，而是以前的失誤造成的。

所以，我們?cè)诖酥埃桶?007年當(dāng)作一個(gè)調(diào)整年份來(lái)對(duì)待。因?yàn)槿ツ晷鹿S還沒(méi)有投產(chǎn)，對(duì)我們來(lái)講是一個(gè)修整的機(jī)會(huì)，我們把它看作是一個(gè)調(diào)整年，用來(lái)加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，提高營(yíng)銷能力和管理水平。另外，我們把不適合企業(yè)發(fā)展的一些東西，只要是我們認(rèn)識(shí)到的，都進(jìn)行了調(diào)整和改造，使其更適應(yīng)企業(yè)今后的發(fā)展。

這樣，在2007年，我們就不是很看重銷量。有一個(gè)指標(biāo)很能說(shuō)明問(wèn)題：雖然在乘用車企業(yè)中，北京現(xiàn)代的利潤(rùn)是最低的，利潤(rùn)率也是最低的，銷量從29萬(wàn)輛下滑到23萬(wàn)輛，但是，去年我們的利潤(rùn)總額跟上一年相比，并沒(méi)有降低。這也從某一方面說(shuō)明，北京現(xiàn)代自身的強(qiáng)身健體是有成效的。

《財(cái)經(jīng)文摘》：您剛才還提到，北京現(xiàn)代自身也存在一些問(wèn)題，是指中外合作雙方的磨合問(wèn)題嗎？

李洪爐：至少跟這個(gè)有些關(guān)系。我們是一家企業(yè)，不能把這些失誤歸罪于哪一方，整個(gè)失誤是北京現(xiàn)代自身的。

一個(gè)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，即使發(fā)展得再好，也有自身的問(wèn)題。我們目前還很難做到像豐田那么完美。但即便是豐田，我想它也有不完美的地方，只不過(guò)我們不知道罷了。對(duì)北京現(xiàn)代來(lái)說(shuō)，一直處于高速發(fā)展，可能有些問(wèn)題別人早就看到了，而我們自己沒(méi)有意識(shí)到，這種情況往往是當(dāng)局者迷。

不過(guò)，在這個(gè)發(fā)展過(guò)程中，我們也認(rèn)識(shí)到，不可能老是這么快速發(fā)展，必須要清醒地反思，自己在前進(jìn)當(dāng)中哪些是成功的，哪些是不成功的，這些不成功的影響有多大。對(duì)這些問(wèn)題，必須有一個(gè)評(píng)估。2007年，我們重點(diǎn)做了這些方面的工作。

悅動(dòng)的國(guó)產(chǎn)化率非常高

《財(cái)經(jīng)文摘》：不久前上市的伊蘭特悅動(dòng)引起了市場(chǎng)的關(guān)注，這款車有什么特別之處？

李洪爐：最突出的是，悅動(dòng)起步的國(guó)產(chǎn)化率就非常高，達(dá)到85%以上，這是北京現(xiàn)代所有車型中起步國(guó)產(chǎn)化率最高的。與其他廠商的車型相比，我不敢說(shuō)是最高的，但肯定是最高之一。高檔車不用說(shuō)，因?yàn)樗鼈兊膰?guó)產(chǎn)化有個(gè)過(guò)程，要慢一些，即使跟同類車的國(guó)產(chǎn)化率相比，悅動(dòng)也是比較高的。

《財(cái)經(jīng)文摘》：今年國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不是很好，會(huì)不會(huì)影響這款車年銷10萬(wàn)輛的計(jì)劃？要達(dá)到月銷量1萬(wàn)輛以上是否有困難？

李洪爐：會(huì)有一些困難。首先要看今年的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)跟去年比如何，對(duì)這點(diǎn)，搞宏觀經(jīng)濟(jì)的人看得比較清楚，我們也非常關(guān)心。應(yīng)該說(shuō)今年的市場(chǎng)不如去年好，這是最近這些日子才感覺(jué)到的。1、2月份的時(shí)候，我們還覺(jué)得沒(méi)什么不好。

在這種情況下，每個(gè)月的銷量超過(guò)1萬(wàn)臺(tái)肯定有壓力，但是我們也是有信心的。信心在哪？這款車大家都看到了，它本身價(jià)格的制定就是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的。前幾天公布價(jià)格以后，大家對(duì)我們的價(jià)格是很認(rèn)可的。

在這種情況下，我們對(duì)每個(gè)月超過(guò)1萬(wàn)輛的銷售是很有信心的。但我不是說(shuō)4月、5月就能達(dá)到目標(biāo)，要有一個(gè)過(guò)程，或許到11月、12月?？赡懿皇莿偤贸^(guò)1萬(wàn)輛，而是超過(guò)的多一些。我們覺(jué)得，平均達(dá)到1萬(wàn)還是有希望的。

《財(cái)經(jīng)文摘》：到目前為止，悅動(dòng)的銷量有沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)？

李洪爐：當(dāng)然有統(tǒng)計(jì)。目前批發(fā)的量在逐漸上升，但現(xiàn)在僅僅是從批發(fā)的量看，還看不出問(wèn)題來(lái)。終端的客戶購(gòu)買(mǎi)，怎么也要兩個(gè)月才能看出結(jié)果來(lái)。批發(fā)沒(méi)有意義，把車發(fā)到經(jīng)銷商那里，在他那里放著跟在我這里放著，沒(méi)什么區(qū)別，一定要看最終的銷售才行。

企業(yè)調(diào)整延伸至今年

《財(cái)經(jīng)文摘》：您介紹說(shuō)，去年是北京現(xiàn)代的調(diào)整年，主要是指銷售業(yè)務(wù)嗎？現(xiàn)在調(diào)整是否已經(jīng)結(jié)束？

李洪爐：可以肯定地講，我們的調(diào)整不僅是調(diào)整銷售，銷售只是調(diào)整的一部分。即便是銷售的調(diào)整，也不光是調(diào)領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)組織機(jī)構(gòu)、管理程序都做了很大的調(diào)整。

當(dāng)然，更不能說(shuō)人換了，調(diào)整就結(jié)束了。很多調(diào)整內(nèi)容是延伸到今年的，不可能在2007年就做完。有些事情甚至現(xiàn)在才剛剛開(kāi)始，比如以前沒(méi)有這個(gè)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在新增加了這個(gè)業(yè)務(wù)等。再比如說(shuō)，我們以前沒(méi)有研發(fā)中心，現(xiàn)在有了，就要做一些與產(chǎn)品研發(fā)有關(guān)的事情，像產(chǎn)品研發(fā)的流程怎么設(shè)置等。這都是沒(méi)有完成的事情，而且這類工作還有很多。

《財(cái)經(jīng)文摘》：北京現(xiàn)代過(guò)去對(duì)銷售業(yè)務(wù)控制得很嚴(yán)，這次調(diào)整是否意味著對(duì)銷售部門(mén)放權(quán)呢？

李洪爐：銷售調(diào)整的內(nèi)容之一，是銷售前移，讓不同區(qū)域的銷售團(tuán)隊(duì)，可以自己做出某種決定?，F(xiàn)在我們有300多家4S店。以前，我們有7個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處兩三個(gè)人，負(fù)責(zé)下面十幾個(gè)4S店的日常管理?，F(xiàn)在我們把全部4S店劃成了4個(gè)大區(qū)，東南西北，叫區(qū)域事業(yè)部。

這四個(gè)部門(mén)在區(qū)域內(nèi)有權(quán)力了，搞單獨(dú)的促銷活動(dòng)就在他們的權(quán)力范圍內(nèi)。而原來(lái)的辦事處卻沒(méi)有權(quán)力，不能單獨(dú)制定政策。這實(shí)際上是把原來(lái)總部的權(quán)力下放給各個(gè)區(qū)域。但是辦事處的職能沒(méi)有什么改變。

這只是銷售管理的一個(gè)方面。另一方面，營(yíng)銷中很重要的是客戶管理。

以前我們不是沒(méi)有這方面工作，但比較薄弱?，F(xiàn)在專門(mén)設(shè)立一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)客戶管理，目標(biāo)是提高北京現(xiàn)代的品牌、產(chǎn)品評(píng)價(jià)和企業(yè)形象。同時(shí)，建立起與客戶的關(guān)系，通過(guò)客戶了解我們應(yīng)該做什么樣的產(chǎn)品，他們有什么樣的要求，我們提供怎樣的服務(wù)才能符合他的愿望。這是一件很復(fù)雜的事情?，F(xiàn)在我們專門(mén)成立了一個(gè)部門(mén)，由一群人來(lái)負(fù)責(zé)。這跟銷售前移沒(méi)太大關(guān)系。

這只是一個(gè)例子。銷售業(yè)務(wù)還包括很多。我們新增加了一些功能，把以前一些薄弱的功能也加強(qiáng)了。

《財(cái)經(jīng)文摘》：這次調(diào)整還改變了銷售部門(mén)的組織架構(gòu)？

李洪爐：有這方面的問(wèn)題。2007年的銷售下滑，是此前的原因?qū)е碌?。?dāng)時(shí)的組織體系，是按照5年前5萬(wàn)臺(tái)的構(gòu)架和思路進(jìn)行運(yùn)作的，就是有一個(gè)銷售本部和若干4S店，把車批發(fā)給他們賣(mài)。

很顯然，我們30萬(wàn)輛的產(chǎn)能，在2005年就已形成，如今正向60萬(wàn)輛邁進(jìn)。這時(shí)還拿5萬(wàn)輛時(shí)的組織體系去運(yùn)作，肯定是不能適應(yīng)的。

采購(gòu)成本已大大下降

《財(cái)經(jīng)文摘》：調(diào)整以后，企業(yè)的采購(gòu)成本有哪些方面的變化？

李洪爐：變化很大呀。我剛才說(shuō)了，我們的利潤(rùn)水平并沒(méi)有下降，23萬(wàn)銷量的利潤(rùn)水平，跟29萬(wàn)輛時(shí)并沒(méi)有差別。采購(gòu)成本是占成本比重最大的一塊，如果這一塊沒(méi)有動(dòng)作，采購(gòu)成本是不可能下降的。

當(dāng)然，不光是采購(gòu)成本，我們?cè)谄渌矫娴墓?jié)儉和經(jīng)濟(jì)化也是有成效的。不過(guò)，最重要的，還是通過(guò)采購(gòu)成本的降低，實(shí)現(xiàn)了收益率不降。

《財(cái)經(jīng)文摘》：今年股市下滑等不利因素，是否已經(jīng)對(duì)車市產(chǎn)生一定影響？

李洪爐：今年，來(lái)自不利方面的因素很多，股市不好，導(dǎo)致車市也很糟糕。這說(shuō)明對(duì)購(gòu)車者的購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)欲望，影響還是很大的。

另一方面，以鋼材為主的汽車主要原材料的價(jià)格增長(zhǎng)幅度很大，導(dǎo)致我們的成本壓力也就很大。當(dāng)然，包括我們?cè)趦?nèi)，主要的汽車廠家不會(huì)把這種成本的壓力轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上。換句話說(shuō)，至少汽車不會(huì)提價(jià)。

但這確實(shí)給我們的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了很大壓力，因?yàn)殇摬臐q價(jià)不是一星半點(diǎn)，而是兩位數(shù)。應(yīng)對(duì)這些，沒(méi)有別的辦法，只有從自身去挖掘更大的潛力，降低各方面的費(fèi)用和成本。另外一個(gè)，是充分利用我們的產(chǎn)能。產(chǎn)能利用率越高，相對(duì)來(lái)講制造成本就越低，這是大家都知道的常識(shí)性問(wèn)題。

《財(cái)經(jīng)文摘》：北京現(xiàn)代已經(jīng)建設(shè)了第二工廠，能介紹一下這個(gè)工廠的建成有什么意義嗎？

李洪爐：第二工廠對(duì)北京現(xiàn)代下一步的發(fā)展，確實(shí)具有非常重要的意義。我們把它作為一個(gè)標(biāo)志，就是北京現(xiàn)代向著新的發(fā)展階段，即第二發(fā)展階段邁進(jìn)的起點(diǎn)。

今年北京現(xiàn)代大體上三件事：2月底達(dá)到百萬(wàn)輛；第二工廠投產(chǎn)；新車上市。這是我們邁向新階段的標(biāo)志。

我們今后的發(fā)展，是從30萬(wàn)輛產(chǎn)銷體系向60萬(wàn)輛產(chǎn)銷體系過(guò)渡。從一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)模和適應(yīng)規(guī)模的能力是不一樣的，不是說(shuō)你具有60萬(wàn)輛的產(chǎn)能，你就具備60萬(wàn)輛的營(yíng)銷水平。兩者遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一回事。

我們要向60萬(wàn)輛產(chǎn)銷體系過(guò)渡，這個(gè)中間要做很多事情。第二工廠的投產(chǎn)，表明北京現(xiàn)代開(kāi)始向60萬(wàn)輛的產(chǎn)銷體系和規(guī)模過(guò)渡。