談到給區(qū)域經(jīng)理下任務，首先要討論一下，作為出版單位，我們要進行目標考核還是指標考核。

老劉是某出版社的發(fā)行部主任，去年單位發(fā)貨8000萬碼洋，今年社領導說，要在去年的基礎上增長20％，然后湊個整，爭取達到一個億的盤子。此時，老劉還不知道來年要出什么書，什么時候出。但是，既然目標已經(jīng)定了，他就把1個億的目標根據(jù)8大區(qū)域經(jīng)理的大概比例分下去，然后乘以大概的回款比例，再規(guī)定一個固定的退貨比例，就是每個區(qū)域的任務。這就是目標考核，是國內(nèi)很多出版單位的現(xiàn)狀。目標考核是主觀的，是彈性的，只是一個構(gòu)思，沒有落實到實際執(zhí)行層面，是隨時要受到客觀條件制約和改變的。所以，很多單位到了年中或者年底，就開始調(diào)整目標，調(diào)整考核體系，重新布局，來年周而復始。

什么是指標考核呢？指標考核是基于一種達成效果倒推的思考模式。針對營銷，就是你要達到多大的市場占有率，多少的鋪貨率，在目標市場中要占有多大的份額。然后根據(jù)這個市場份額來制定自己的指標，并有階段性的對指標進行檢驗和考核。

那么，在全國市場一盤棋的情況下，如何對區(qū)域經(jīng)理進行全年任務的制定呢？我的答案是：要根據(jù)每個區(qū)域的開發(fā)狀況給區(qū)域經(jīng)理下達指標。

下達任務前的基礎準備

首先，下達任務者要充分的掌握市場信息。掌握目標客戶的人數(shù)、大概購買能力和購買的比例。譬如文教類圖書，相對好統(tǒng)計。當?shù)赜卸嗌賹W校，多少學生，每年參加考試人數(shù)多少，這些學生里面三級以上城市所占比例是多少，等等一些問題。這些信息基本可以從網(wǎng)絡或者當?shù)亟逃块T得知。在獲得信息的過程中，就應該對市場進行分析，不斷加深對市場環(huán)境的認識，做好開發(fā)計劃。

另外，還要對合作客戶做好充分的基礎準備，如能否具備達到開發(fā)區(qū)域市場的資源和能力？是否能夠忠心耿耿的跟自己站在一個戰(zhàn)壕戰(zhàn)斗，并且嚴格執(zhí)行出版單位的政策和各種市場開發(fā)措施？

如何衡量區(qū)域市場的開發(fā)程度

一個區(qū)域，由于當?shù)亟?jīng)濟水平和教育水平的參差不一，還有出版單位圖書的讀者定位寬窄，以及區(qū)域經(jīng)理的管理水平和積極性，導致當?shù)厥袌龅拈_發(fā)程度也是不一樣的。那么，衡量開發(fā)程度有哪些指標呢？

從客戶數(shù)量，看市場的開發(fā)深度。譬如文教類圖書，如果是零售類圖書的話，縣級以上書店是必須覆蓋到的。而且，要保證稍微大的學校門口都要有展示。如果是重點圖書，必須要看到宣傳品。如果給客戶鋪貨，每個縣至少能達到一個以上。達到以上目標，客戶深度開發(fā)指標就基本完成。

從橫向客戶的相互補充，看市場的開發(fā)廣度。還以文教圖書為例，民營、新華書店、系統(tǒng)三管齊下是現(xiàn)在的基本模式。其中民營不僅要涵蓋到批發(fā)商、零售店，現(xiàn)在民營大賣場也是不可忽視的。

從是否有比較領先的模式，看市場開發(fā)的持久性。目前，在文教圖書領域，衡量市場做得如何，就是看當?shù)刂变N的開展力度。如果每個縣，甚至每10個學校都有專人來開拓、管理、服務的話，那就說明他們的市場做得很透徹了。

從單品種的銷售占適用人群的比例，看是否達到市場飽和程度。目前，文教類行業(yè)圖書銷售量如果能達到基本適用人群的5％，就是一個非常好的數(shù)字了，可以此作為評判市場開發(fā)程度的標準。

根據(jù)開發(fā)程度制定區(qū)域增長比率

各項指標已經(jīng)基本具備，那么就要根據(jù)區(qū)域的開發(fā)程度制定區(qū)域的增長比率了，一般可以按照下表中的幾個階段來制定。

指標定的再好，也要靠人去執(zhí)行。所以，更要加強對區(qū)域經(jīng)理的培訓和對渠道客戶的服務工作。只有指標和增長率定的合情合理，大家才會上下一心，共同把市場做的風生水起，全國市場這盤棋才會活起來，市場才會火起來。