談到給區(qū)域經(jīng)理下任務(wù)，首先要討論一下，作為出版單位，我們要進(jìn)行目標(biāo)考核還是指標(biāo)考核。

老劉是某出版社的發(fā)行部主任，去年單位發(fā)貨8000萬(wàn)碼洋，今年社領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，要在去年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)20％，然后湊個(gè)整，爭(zhēng)取達(dá)到一個(gè)億的盤子。此時(shí)，老劉還不知道來(lái)年要出什么書，什么時(shí)候出。但是，既然目標(biāo)已經(jīng)定了，他就把1個(gè)億的目標(biāo)根據(jù)8大區(qū)域經(jīng)理的大概比例分下去，然后乘以大概的回款比例，再規(guī)定一個(gè)固定的退貨比例，就是每個(gè)區(qū)域的任務(wù)。這就是目標(biāo)考核，是國(guó)內(nèi)很多出版單位的現(xiàn)狀。目標(biāo)考核是主觀的，是彈性的，只是一個(gè)構(gòu)思，沒(méi)有落實(shí)到實(shí)際執(zhí)行層面，是隨時(shí)要受到客觀條件制約和改變的。所以，很多單位到了年中或者年底，就開(kāi)始調(diào)整目標(biāo)，調(diào)整考核體系，重新布局，來(lái)年周而復(fù)始。

什么是指標(biāo)考核呢？指標(biāo)考核是基于一種達(dá)成效果倒推的思考模式。針對(duì)營(yíng)銷，就是你要達(dá)到多大的市場(chǎng)占有率，多少的鋪貨率，在目標(biāo)市場(chǎng)中要占有多大的份額。然后根據(jù)這個(gè)市場(chǎng)份額來(lái)制定自己的指標(biāo)，并有階段性的對(duì)指標(biāo)進(jìn)行檢驗(yàn)和考核。

那么，在全國(guó)市場(chǎng)一盤棋的情況下，如何對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行全年任務(wù)的制定呢？我的答案是：要根據(jù)每個(gè)區(qū)域的開(kāi)發(fā)狀況給區(qū)域經(jīng)理下達(dá)指標(biāo)。

下達(dá)任務(wù)前的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

首先，下達(dá)任務(wù)者要充分的掌握市場(chǎng)信息。掌握目標(biāo)客戶的人數(shù)、大概購(gòu)買能力和購(gòu)買的比例。譬如文教類圖書，相對(duì)好統(tǒng)計(jì)。當(dāng)?shù)赜卸嗌賹W(xué)校，多少學(xué)生，每年參加考試人數(shù)多少，這些學(xué)生里面三級(jí)以上城市所占比例是多少，等等一些問(wèn)題。這些信息基本可以從網(wǎng)絡(luò)或者當(dāng)?shù)亟逃块T得知。在獲得信息的過(guò)程中，就應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，不斷加深對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的認(rèn)識(shí)，做好開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

另外，還要對(duì)合作客戶做好充分的基礎(chǔ)準(zhǔn)備，如能否具備達(dá)到開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的資源和能力？是否能夠忠心耿耿的跟自己站在一個(gè)戰(zhàn)壕戰(zhàn)斗，并且嚴(yán)格執(zhí)行出版單位的政策和各種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)措施？

如何衡量區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)程度

一個(gè)區(qū)域，由于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平和教育水平的參差不一，還有出版單位圖書的讀者定位寬窄，以及區(qū)域經(jīng)理的管理水平和積極性，導(dǎo)致當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)程度也是不一樣的。那么，衡量開(kāi)發(fā)程度有哪些指標(biāo)呢？

從客戶數(shù)量，看市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)深度。譬如文教類圖書，如果是零售類圖書的話，縣級(jí)以上書店是必須覆蓋到的。而且，要保證稍微大的學(xué)校門口都要有展示。如果是重點(diǎn)圖書，必須要看到宣傳品。如果給客戶鋪貨，每個(gè)縣至少能達(dá)到一個(gè)以上。達(dá)到以上目標(biāo)，客戶深度開(kāi)發(fā)指標(biāo)就基本完成。

從橫向客戶的相互補(bǔ)充，看市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)廣度。還以文教圖書為例，民營(yíng)、新華書店、系統(tǒng)三管齊下是現(xiàn)在的基本模式。其中民營(yíng)不僅要涵蓋到批發(fā)商、零售店，現(xiàn)在民營(yíng)大賣場(chǎng)也是不可忽視的。

從是否有比較領(lǐng)先的模式，看市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的持久性。目前，在文教圖書領(lǐng)域，衡量市場(chǎng)做得如何，就是看當(dāng)?shù)刂变N的開(kāi)展力度。如果每個(gè)縣，甚至每10個(gè)學(xué)校都有專人來(lái)開(kāi)拓、管理、服務(wù)的話，那就說(shuō)明他們的市場(chǎng)做得很透徹了。

從單品種的銷售占適用人群的比例，看是否達(dá)到市場(chǎng)飽和程度。目前，文教類行業(yè)圖書銷售量如果能達(dá)到基本適用人群的5％，就是一個(gè)非常好的數(shù)字了，可以此作為評(píng)判市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度的標(biāo)準(zhǔn)。

根據(jù)開(kāi)發(fā)程度制定區(qū)域增長(zhǎng)比率

各項(xiàng)指標(biāo)已經(jīng)基本具備，那么就要根據(jù)區(qū)域的開(kāi)發(fā)程度制定區(qū)域的增長(zhǎng)比率了，一般可以按照下表中的幾個(gè)階段來(lái)制定。

指標(biāo)定的再好，也要靠人去執(zhí)行。所以，更要加強(qiáng)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的培訓(xùn)和對(duì)渠道客戶的服務(wù)工作。只有指標(biāo)和增長(zhǎng)率定的合情合理，大家才會(huì)上下一心，共同把市場(chǎng)做的風(fēng)生水起，全國(guó)市場(chǎng)這盤棋才會(huì)活起來(lái)，市場(chǎng)才會(huì)火起來(lái)。