保險中介市場隨處可見未被開墾的處女地，公司定位多樣，業(yè)務(wù)模式紛呈，國內(nèi)外投資者踴躍，收購兼并亦如火如荼

自從泛華保險服務(wù)集團(tuán)（納斯達(dá)克代碼：CISG，下稱泛華）以兩度提價、首日勁升的姿態(tài)登陸資本市場后，保險中介的概念也隨之火爆起來。

2007年前三個季度，全國保險公司通過保險中介渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4288.41億元，占全國總保費(fèi)收入的80.49%，其中，專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)的市場份額為5%。雖然與兼業(yè)代理和營銷員這兩大渠道相比，專業(yè)保險中介的市場份額十分有限，但在私募股權(quán)投資基金（PE）介入、海外上市等一個個創(chuàng)富故事的烘托之下，專業(yè)保險中介已經(jīng)成為市場中最為活躍和吸引眼球的新話題。

監(jiān)管者將中國保險業(yè)定位于初期階段，保險中介市場則是處于“初級階段的初始時期”：市場中隨處可見未被開墾的處女地，公司定位多樣，業(yè)務(wù)模式紛呈，國內(nèi)外投資者表現(xiàn)出極大的興趣，收購兼并亦如火如荼。

自2000年保監(jiān)會放開對專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的審批之后，專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的數(shù)量已經(jīng)從2002年的一百多家發(fā)展到現(xiàn)在的兩千家以上。2007年初，保監(jiān)會已經(jīng)將新的中介機(jī)構(gòu)管理規(guī)定的征求意見稿公示，準(zhǔn)備進(jìn)一步降低專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的注冊資本門檻，對于以自然人一人有限責(zé)任公司形式設(shè)立的保險代理公司，只要有注冊資本或者出資不少于10萬元，并交納2萬元的保證金，機(jī)構(gòu)就可以注冊成立。

“到時候的中介機(jī)構(gòu)，小的更小，便于深入社區(qū)、鄉(xiāng)村；大的更大，收購兼并活動還會繼續(xù)進(jìn)行?！?保監(jiān)會保險中介監(jiān)管部主任王建對記者說，“我們覺得，在保險公司有效控制風(fēng)險和加強(qiáng)管理的基礎(chǔ)上，保險中介市場可以進(jìn)一步放開。我們盡量把正面、負(fù)面的市場信息都告訴消費(fèi)者和投資者。我們監(jiān)管職責(zé)最重要的是保障消費(fèi)者利益，在不損害保險消費(fèi)者利益的前提下，市場主體的創(chuàng)新和探索我們都盡量支持和包容?！?/p>

「中介之路」

在中國，保險中介并不是一個全新的事物。雖然專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)和發(fā)展只是最近十年的事情，但以兼業(yè)代理和營銷員為代表的保險中介渠道早已經(jīng)在中國生根發(fā)芽。

最先出現(xiàn)的保險代理形式是兼業(yè)代理。上世紀(jì)80年代，保險公司恢復(fù)國內(nèi)業(yè)務(wù)以后，開始了與交通、鐵道、銀行、郵局等機(jī)構(gòu)的基層合作。在當(dāng)時的制度背景下，這更多地是一種國有企業(yè)基層之間的自發(fā)性合作。目前，保險行業(yè)保費(fèi)收入近30%來自兼業(yè)代理渠道，銀行、郵局和4S店是兼業(yè)代理中的主力。

1992年之后，保險營銷模式從國外引入，經(jīng)過中國人壽、中國平安等公司的改造，形成了一套有中國特點(diǎn)的保險營銷制度，令壽險銷售發(fā)生了翻天覆地的變化，壽險業(yè)務(wù)中的個險業(yè)務(wù)比例不斷提高。除壽險公司之外，現(xiàn)在一些大型的財險公司也有自己的營銷員隊伍。目前，營銷員在全行業(yè)保費(fèi)收入中的份額為45%。

2002年，保險中介行業(yè)實(shí)行市場化準(zhǔn)入，包括保險代理、保險經(jīng)紀(jì)和公估公司三類機(jī)構(gòu)在內(nèi)的中介機(jī)構(gòu)數(shù)量迅速增加。

截至2007年9月30日，全國共有保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2297家，比上季度末增加41家。其中，保險代理機(jī)構(gòu)1725家，保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)317家，保險公估機(jī)構(gòu) 255家，分別占 75.1%、13.8%和 11.1%。

在這些機(jī)構(gòu)中，股東背景從中資到外資，從國有到民營均有。保險中介行業(yè)分為兩個領(lǐng)域，一個領(lǐng)域是基于商業(yè)保險的保險經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域。目前，世界上大型保險經(jīng)紀(jì)公司都是在商業(yè)保險這個領(lǐng)域，在中國，有長安、江泰等保險經(jīng)紀(jì)公司。這個領(lǐng)域核心競爭力主要是基于風(fēng)險管理技術(shù)和客戶資源。另外一個領(lǐng)域是基于個人業(yè)務(wù)的零售領(lǐng)域。目前，很多新進(jìn)入保險中介行業(yè)的公司都是以個人業(yè)務(wù)作為自己的突破口。

英國著名保險機(jī)構(gòu)勞合社針對中國保險市場發(fā)布一份名為“增長之路”的報告。報告指出，“和其他許多國家相比，中國的保險深度仍然很低，保險保障尚不充分。但毫無疑問的是，中國是世界最大的未開發(fā)保險市場。”

據(jù)上述報告，中國的保險市場近年來持續(xù)保持快速增長勢頭，其保費(fèi)增長速度甚至超過GDP增長。發(fā)達(dá)國家保險市場中，專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)貢獻(xiàn)了一半的保費(fèi)收入；但在中國，保險中介公司卻剛剛起步。這一切，都給了創(chuàng)業(yè)者一個美好的前景，但現(xiàn)實(shí)中的困惑和挑戰(zhàn)比比皆是。

“以教育保險為例，目前中國有教育人口2億-3億，教育資產(chǎn)3萬－4萬億元，而且這個領(lǐng)域的競爭程度非常低，但如何把市場潛力轉(zhuǎn)化為真實(shí)的收入，這是行業(yè)最大的困惑?！蓖踅ㄕf，“尋找商業(yè)模式，是保險中介機(jī)構(gòu)共同的挑戰(zhàn)，經(jīng)過一些年的發(fā)展，長安、江泰等機(jī)構(gòu)已經(jīng)在各自的領(lǐng)域打開局面。另外，從某種意義上說，泛華也在嘗試解決這個問題?！?/p>

「泛華模式」

1998年，泛華集團(tuán)胡義南、賴秋萍兩位創(chuàng)始人成立了一家汽車俱樂部，在經(jīng)營壓力下，他們很快發(fā)現(xiàn)了保險代理的市場潛力，1999年從兼業(yè)代理做起，并且逐步明確要發(fā)展成為以專業(yè)保險代理為主的保險服務(wù)集團(tuán)。

“2004年之后的三年中，我們幾乎拜訪了所有保險代理公司。”泛華董事長胡義南說。根據(jù)調(diào)研，泛華將保險中介公司的模式分為三類。第一類是目標(biāo)集中，在特定的行業(yè)、地域進(jìn)行開拓；第二類是差異化經(jīng)營；第三類是成本領(lǐng)先，基于資本擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，這也是今天泛華的定位。

具體來說，泛華采用的是“后援平臺+個人創(chuàng)業(yè)”的業(yè)務(wù)模式。由泛華提供財務(wù)內(nèi)控、業(yè)務(wù)流程和人力資源的管理平臺，為有創(chuàng)業(yè)意愿的個人和團(tuán)隊提供資本和硬件的支持，助其成長并提供良好的退出機(jī)制，或者是與已經(jīng)進(jìn)入保險中介市場的機(jī)構(gòu)合資合作。

在泛華的商業(yè)模型中，與保險公司的議價能力、規(guī)?；?jǐn)偣潭ǔ杀?，還有銷售人員的勞動效率的提高，是泛華成本領(lǐng)先的三大主要來源。2005年，泛華由四家公司增加到十幾家公司，公司成長迅速，泛華的商業(yè)模式得到了證明。

不過，在上市路演中，泛華的模式被世界各地的投資者以眾多問題反復(fù)挑戰(zhàn)?！耙牲c(diǎn)集中在擴(kuò)張收購這一塊，能不能收購進(jìn)來，產(chǎn)生‘一加一大于二’的效果?！焙x南說對《財經(jīng)金融實(shí)務(wù)》記者說。為了確保收購和整合的成功，泛華制訂了一套收購方案，其中包括前期盡職調(diào)查，創(chuàng)業(yè)期財務(wù)控制，與合作伙伴簽訂“對賭協(xié)議”，成立合資公司分享利潤，以及股權(quán)收購?fù)顺鰴C(jī)制。

胡義南將這種模式稱為“吸收兼并”，以與一般的收購兼并相區(qū)別，他解釋說：“每個收購對象都很小，由于收購之前已經(jīng)在平臺和管理方面實(shí)現(xiàn)共享，整合問題較小?！绷硗?，這種收購方式也不同于私募股權(quán)基金和風(fēng)險投資?！皠?chuàng)業(yè)初期，我們在財務(wù)控制上非常嚴(yán)格，合作伙伴如同我們的一個業(yè)務(wù)部門，每一筆開支都需要經(jīng)過我們的批準(zhǔn)，而不是像PE或者VC那樣給創(chuàng)業(yè)者一筆錢由其支配。更重要的是，泛華會一直在這個行業(yè)里，收購是我們擴(kuò)張的手段，我們并不會如同職業(yè)投資者一樣尋求退出?！?/p>

從納斯達(dá)克融資2.16億美元回來，泛華未來將會投入3億元人民幣用于平臺的構(gòu)建和營運(yùn)，投入10億元人民幣用于建立并購和創(chuàng)業(yè)計劃，計劃在三年內(nèi)覆蓋23個省市自治區(qū)，在全國范圍內(nèi)大規(guī)模復(fù)制這一模式。

「資本助推」

“對保險中介行業(yè)不了解的人可能認(rèn)為，保險中介無非是靠專業(yè)、靠關(guān)系、靠跑腿勤快。其實(shí)，保險中介的前期投入很大，從培訓(xùn)到布網(wǎng)點(diǎn)，再到按照標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制，都需要資本的支持。泛華上市后，對于已經(jīng)在市場上干了三五年，有一定基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)者來說，如同雪中送炭?！币晃婚L期觀察保險中介行業(yè)人士這樣對《財經(jīng)金融實(shí)務(wù)》記者說。

“在資本缺乏的時候，代理公司擴(kuò)張設(shè)立分支機(jī)構(gòu)基本上采用承包制，各地分公司的參與者都是自掏腰包來發(fā)展，這種模式有利于短期擴(kuò)張，但是其控制力和管理能力是有問題的?！鄙鲜鋈耸糠治?，而泛華的模式，是在資本充裕的情況下，為中介企業(yè)的發(fā)展提供硬件和資金的支持，也保證了總部的控制力。

在中國，保險中介行業(yè)已經(jīng)成為各路投資者追逐的目標(biāo)。在泛華背后就有國泰財富及鼎暉投資作為股東。華康投資咨詢有限公司、中國眾合有限公司分別獲得了來自IDGVC、紅杉資本中國基金的投資。以車盟網(wǎng)絡(luò)公司起家的車盟汽車保險經(jīng)紀(jì)公司也兩次獲得了德同中國投資基金、華登國際等五家投資機(jī)構(gòu)1700萬美元的風(fēng)險投資。投資機(jī)構(gòu)給保險中介帶來了發(fā)展亟需的資金，也在一定程度上幫助這些中介機(jī)構(gòu)建立起了規(guī)范的財務(wù)制度和公司治理結(jié)構(gòu)。

中國保險中介市場還吸引到了另外一批富有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的投資人。北京明亞保險經(jīng)紀(jì)有限公司（下稱明亞）是最早將專業(yè)的保險咨詢理念引入中國的機(jī)構(gòu)之一。明亞成立于2004年，是中國國內(nèi)首家專注于個人壽險的保險經(jīng)紀(jì)公司。

明亞總裁楊臣對記者介紹，明亞將目標(biāo)客戶鎖定在具有保險意識和消費(fèi)能力的城市人群，獨(dú)立開發(fā)了專家咨詢系統(tǒng)，將專業(yè)的保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)作為公司的競爭力所在?！懊鱽喌哪Ｊ揭呀?jīng)在北京取得初步成功，現(xiàn)在已在上海和南京開設(shè)分公司，并且計劃開拓西安市場。我們現(xiàn)在開始在全國復(fù)制我們的商業(yè)模式?！睏畛颊f。

明亞成立至今已經(jīng)完成了兩輪融資，投資者中既有來自中國不同領(lǐng)域的投資人，也有來自國際金融界的重量級人物?；ㄆ旒瘓F(tuán)前董事長兼CEO桑迪韋爾，以及有“保險之王”之稱的美國Lazard公司副主席加里帕爾都以個人投資者的身份成為明亞的股東。

另外，AIG集團(tuán)前董事長格林伯格也顯示出投資中國保險中介公司的興趣。據(jù)記者了解，有多家保險中介公司都在格林伯格的關(guān)注名單中。

「多元化發(fā)展」

海內(nèi)外投資人的積極介入，不僅僅為保險中介公司的發(fā)展提供了資本支持，也在管理、技術(shù)等方面提供了經(jīng)驗(yàn)。在創(chuàng)業(yè)者、投資者和監(jiān)管者的合力作用下，保險中介行業(yè)的發(fā)展正在提速，呈現(xiàn)出規(guī)?；?、集團(tuán)化發(fā)展趨勢，泛華、長安、江泰、長城等巨頭實(shí)力不斷壯大，收購兼并之風(fēng)盛行。

“現(xiàn)在專業(yè)中介的發(fā)展才剛剛起步，雖然各界都比較看好，但中介市場發(fā)展過程并不會因此縮短。市場主體的增減只是問題的一個方面，真正的成熟是看服務(wù)質(zhì)量的提高和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的確立?！蓖踅ㄕf。

2007年11月，保監(jiān)會出臺《關(guān)于保險中介市場發(fā)展的若干意見》，將保險中介行業(yè)發(fā)展的總體目標(biāo)確定為：構(gòu)建一個市場體系完善、服務(wù)誠信規(guī)范、核心競爭力強(qiáng)和具有可持續(xù)發(fā)展能力的保險中介市場。

“我們鼓勵保險中介集團(tuán)的發(fā)展，在這種模式下，如果你有資金和管理經(jīng)驗(yàn)，可以比較快地擴(kuò)張?！蓖踅ㄕf，“但實(shí)際比理論復(fù)雜很多。在市場上，我們監(jiān)管的思路是不設(shè)置障礙，但也不會將某一種模式做全行業(yè)的推廣。”

基于這一思路，保監(jiān)會正在研究是否會進(jìn)一步降低保險中介市場準(zhǔn)入的門檻。保險中介機(jī)構(gòu)的注冊資本門檻曾經(jīng)高達(dá)5000萬人民幣?！暗ｋU中介前期投入巨大，在金融機(jī)構(gòu)蓬勃發(fā)展的大背景下，資金的機(jī)會成本過高，經(jīng)營人壓力過大，令行為更短期，更走形?！蓖踅ㄕf。

2004年，根據(jù)中國的實(shí)際情況，保監(jiān)會曾調(diào)低過中介機(jī)構(gòu)市場準(zhǔn)入的門檻?，F(xiàn)在，保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、保險公估機(jī)構(gòu)和保險代理機(jī)構(gòu)的最低注冊資本要求分別為500萬、300萬和50萬。而在今年年初網(wǎng)上公示的征求意見稿中，保險代理機(jī)構(gòu)以自然人一人有限責(zé)任公司形式設(shè)立的，其注冊資本或者出資不得少于人民幣10萬元。

可以想象，一旦門檻進(jìn)一步降低，將會有更多的創(chuàng)業(yè)者投身于保險中介行業(yè)中來，而這些人中，將有相當(dāng)一部分來自保險公司的營銷團(tuán)隊。目前，保險公司營銷員的平均月收入約為1000元，相比之下，專業(yè)保險中介行業(yè)的人均收入要高很多。高速發(fā)展的專業(yè)保險中介是否會對保險公司的營銷員團(tuán)隊造成沖擊，這已經(jīng)是業(yè)內(nèi)長期討論的話題。

明亞總裁楊臣認(rèn)為，目前，中國的保險中介剛開始發(fā)展，市場潛力巨大，不同中介可以服務(wù)于不同的客戶群體，短期內(nèi)還不可能出現(xiàn)強(qiáng)烈的市場競爭。

王建則指出，發(fā)達(dá)市場的歷史經(jīng)驗(yàn)顯示，專業(yè)化的保險銷售有利于降低保險公司的成本，提高保險公司的服務(wù)水平，市場可能有些調(diào)整，但是未必是沖擊。各保險公司的高層對這個潮流也看得比較清楚，但要在保險銷售中介化發(fā)展的同時重新架構(gòu)自己的產(chǎn)品銷售渠道，這是一個漸進(jìn)的過程?！?/p>