摘要：咨詢公司是一種知識密集型企業(yè)，知識型團隊是其基本分析單位。知識型團隊具有內部整合和外部躍升兩大任務。本土咨詢公司大都棲身于低端市場，其成長面臨難以規(guī)模化、人才需求和方案執(zhí)行等瓶頸因素。本土咨詢公司實現(xiàn)快速成長的發(fā)展路徑：從合理定位出發(fā)，通過吸引和留住人才形成知識型團隊，并通過完成內部整合和外部躍升兩大任務來推動品牌塑造。

關鍵詞：咨詢公司；知識型團隊；內部整合；外部躍升；成長路徑

中圖分類號：Ｆ062．3 文獻標志碼：Ａ 文章編號：1673－291Ｘ（2008）02－0132－02

一、咨詢公司與知識型團隊

咨詢公司是一種給企業(yè)客戶提供解決方案的知識密集型企業(yè)。其基本特征是：（1）知識是主要的生產要素；（2）知識員工擁有自治權和控制權；（3）所提供的產品或服務具有創(chuàng)新性因而具有高附加值。知識密集型企業(yè)的基本分析單位是知識型團隊。它由來自不同領域的知識員工構成，以推出某種新技術、新產品、新工藝或提出服務新形式、新內容為任務導向的項目團隊。在咨詢公司中知識型團隊由服務于某個企業(yè)特定項目?熏提供解決方案的一組咨詢人員和專家所構成。

咨詢公司的知識型團隊的主要任務是為客戶提供滿意的個性化的解決方案。這個任務的完成需要兩個基本條件：一是內部整合，二是外部躍升。前者指在知識型團隊內部要對知識這個要素進行加工創(chuàng)造，即知識的轉移、共享、創(chuàng)新過程；后者指知識型團隊通過內部整合形成的創(chuàng)新知識（即解決方案）必須經過外部市場檢驗，能在實踐中發(fā)揮作用，滿足客戶的個性化需要。只有當企業(yè)客戶對咨詢公司提供的解決方案的實施效果滿意時，才能真正實現(xiàn)知識型團隊的外部躍升和咨詢公司的持續(xù)成長。

二、本土咨詢公司成長瓶頸因素

中國的本土咨詢公司迄今已有十余年的歷史，北大縱橫、漢普咨詢、和君創(chuàng)業(yè)等一批知名咨詢公司通過為本土企業(yè)提供專業(yè)的服務實現(xiàn)了自身的快速成長。但目前中國本土咨詢公司的成長仍有許多瓶頸因素需要克服。具體來說：

1．難以規(guī)模化。據北京科技咨詢業(yè)協(xié)會ＢＣＡ的發(fā)展報告（2006年）顯示，以北京咨詢機構為例，現(xiàn)在仍有84％的咨詢公司員工在20人以下，200人以上規(guī)模的僅為83家，占到被調查機構總數(shù)的0．9％。從咨詢公司知識型團隊的內部整合來看，在團隊內部進行知識的轉移、分享和創(chuàng)造是需要進行社會資本結構的優(yōu)化設計的（柯江林等，2007），團隊成員之間的強強聯(lián)結、緊密性網絡、一般信任等特征的形成是需要時間和過程的，因而知識型團隊的建立和內部知識的整合是很難短期內被簡單的復制和規(guī)模化。從知識型團隊的外部躍升來看，內部隱性知識向企業(yè)客戶的轉移一定是“因企而異”的，其提供的解決方案不能簡單地進行復制，必須結合企業(yè)客戶的實際情況，從而使解決方案具有個性化的創(chuàng)新特征。

2．人才需求問題比較突出。咨詢公司是知識密集型企業(yè)，主要靠知識員工進行群體智力勞動生產出相關知識產品，因而組建知識型團隊是咨詢公司的首要任務。但目前本土咨詢公司在人才問題上遇到了“難找到、難培養(yǎng)、難留住”的局面。在市場初期企業(yè)客戶認可的不是咨詢公司的知識型團隊，而是某一兩個明星級的咨詢師，他們在咨詢行業(yè)外能獲得更多的賺錢機會，同時他們也沒有長期做咨詢的偏好，所以現(xiàn)在咨詢行業(yè)中有許多年輕人在做。這顯然會影響為客戶服務的效果。隨著市場的發(fā)展和成熟，組建知識、能力互補，具有豐富實踐經驗的知識型團隊需求將會越來越迫切。

3．咨詢方案的執(zhí)行問題。2006年9月上旬，中國科技咨詢協(xié)會與理實國際咨詢集團聯(lián)合公布了“2006年度中國管理咨詢滿意度調查報告”。僅有1％的中國企業(yè)表示管理咨詢的效果非常好，49％的企業(yè)認為管理咨詢效果一般。企業(yè)客戶滿意度低的根本原因是咨詢方案的執(zhí)行問題。咨詢公司應該遵循有限參與的原則，對企業(yè)客戶的變革提出多套解決問題的思路和方法，讓企業(yè)做最終的選擇；行使專業(yè)、獨立的建議權，推動企業(yè)客戶成為解決方案的決定者和執(zhí)行者。知識型團隊與企業(yè)客戶有效的溝通從而達成共識，這有助于成功實現(xiàn)知識型團隊的外部躍升。

由于以上各種因素的影響，目前，本土咨詢公司還比較缺乏經驗和資源，它們大都棲身于低端咨詢市場，已經形成了一個惡性競爭循環(huán)。本土咨詢公司必須要選擇合適的路徑才能突破此惡性競爭循環(huán)。

三、本土咨詢公司成長突破路徑選擇

基于以上的分析，本文認為本土咨詢公司成長的一個合適的路徑選擇是：合理定位——吸引和留住人才——內部整合——外部躍升——品牌塑造。下文將從2005年《經濟觀察報》與新浪網聯(lián)手推出的中國商業(yè)百人推選入圍的咨詢公司中，挑選出五家本土咨詢公司來進行研究。這五家公司分別是樸智管理咨詢公司（簡稱樸智咨詢）、北大縱橫管理咨詢公司（簡稱北大縱橫）、漢普管理咨詢（中國）有限公司（簡稱漢普咨詢）、和君創(chuàng)業(yè)咨詢集團（簡稱和君創(chuàng)業(yè)）、遠卓管理咨詢集團（簡稱遠卓管理顧問）。

1．合理定位

目前本土咨詢市場處于開發(fā)階段，大多數(shù)咨詢公司只有十年左右的時間，只要客戶有需要，不管是戰(zhàn)略還是ＩＴ，咨詢公司都會去嘗試?？墒俏磥沓墒斓氖袌霰厝皇遣煌墓痉沼诓煌膶哟魏皖愋偷目蛻?。面對龐大的市場，大多數(shù)本土咨詢公司通過細分市場，走專業(yè)化路線是一條可取之道。因為只有市場細分才能帶來機會。本土企業(yè)的差異化定位是咨詢公司引進適當?shù)闹R員工，打造知識型團隊的前提；同時據此企業(yè)才能積累專業(yè)經驗和資源，滿足目標企業(yè)客戶的特定需求。從本土五家知名咨詢公司來看，樸智咨詢市場定位是戰(zhàn)略咨詢、管理咨詢、資本運營咨詢、改制咨詢，北大縱橫定位為戰(zhàn)略咨詢，漢普咨詢定位為“管理＋ＩＴ”，和君創(chuàng)業(yè)定位為“管理咨詢＋投資銀行”，而遠卓管理顧問的定位是以戰(zhàn)略和管理咨詢?yōu)楹诵牡恼鲜阶稍兎铡?/p>

2．吸引和留住人才

為了吸引人才，本土咨詢公司需要向大學這樣的學術組織學習，采取一些基于大學的制度化措施。如提供技術設備、技術支持和圖書館資源，賦予咨詢研究人員對研究的更大的控制權和自治權；出版學術成果等（高曉清等，2006）。咨詢公司最根本的體制是實行合伙人制度。作為咨詢公司的合伙人需要具備長遠戰(zhàn)略眼光、犧牲精神、有較強的承受力等企業(yè)家精神，相互間要有共同的價值取向，并能有效形成能力上的互補。本土五家知名咨詢公司采取了不同的人才策略：樸智咨詢提供具有競爭力的薪金、充分的發(fā)展機會和實現(xiàn)自我價值的廣闊空間；北大縱橫提倡誠信、合作、敬業(yè)、創(chuàng)新、專長；漢普咨詢由管理團隊和骨干員工控股，并為全體員工制定了持股和期權激勵方案；和君創(chuàng)業(yè)提倡以和、智、信、勤為內容的價值觀，崇尚精英文化；遠卓管理顧問鼓勵員工擁有自己鮮明的個性，同時保持在團隊中的融洽無間。

3．內部整合

引進人才、留住人才的使命是通過知識的轉移、分享和創(chuàng)造，形成一支堅強的知識型團隊。本土咨詢公司必須要跳出僅僅依靠少數(shù)幾個“明星”級咨詢師來獲得生存的局面，通過企業(yè)文化、多種媒介、激勵機制、社會資本結構的優(yōu)化設計等手段來促進個體隱性知識向組織明示知識的轉化。通過建立企業(yè)知識庫，可以把個體和企業(yè)多年積累的案例和經驗“物化”，這樣可以部分解決咨詢公司的大規(guī)模定制問題。Ｌａｈｔｉ ＆ Ｂｅｙｅｒｌｅｉｎ（2000）研究發(fā)現(xiàn)：保證知識轉移成功發(fā)生的唯一方式是測試對該知識的理解或者觀察員工在工作中對知識的應用，并給予適當?shù)莫剟睢Ｒ蚨⒒谥R轉移的績效管理系統(tǒng)和薪酬福利制度顯得特別重要。從本土五家知名咨詢公司的內部整合來看，樸智咨詢已經建立了知識庫；北大縱橫已通過ＩＳＯ2000－9001國際質量管理體系認證；擁有國內同業(yè)難以比擬的案例庫和數(shù)據庫；漢普咨詢設立了行業(yè)方案中心；和君創(chuàng)業(yè)形成最佳人才聯(lián)盟的集團化運營體制，建立健全有效的“共享機制”；遠卓管理顧問已進行了四期知識管理（ＫＭ）建設，并形成了一個基本可用的ＫＭ系統(tǒng)。

4．外部躍升

企業(yè)客戶對本土咨詢公司的滿意度決定了知識型團隊能否成功實現(xiàn)外部躍升。如果能成功實現(xiàn)外部躍升，本土咨詢公司就能塑造知名品牌，實現(xiàn)自身快速成長；否則它們就會陷入價格戰(zhàn)的境地，不得不為生存而掙扎。然而管理咨詢的成功需要考慮三個層面?押文化、制度和技術。技術層面做得再好的解決方案要落地獲得較高的滿意度，關鍵還要更多地結合文化和制度。在現(xiàn)有的文化和制度框架下，負責某個項目的知識型團隊必須發(fā)揮服務特色，與企業(yè)客戶加強溝通，細化切實可行的實施方案，開展定期交流和輔導，目標是形成長期的合作伙伴關系。從本土五家知名咨詢公司來看，樸智咨詢服務特色是“三級項目質量評審體系”；北大縱橫服務特色是采用駐場互動工作的項目運作模式；漢普咨詢服務特色是擁有“金十字”管理咨詢理論體系；和君創(chuàng)業(yè)服務特色是以流程再造的思想走戰(zhàn)略客戶融合發(fā)展的道路；遠卓管理顧問服務特色是保持獨立、關注實效、互動溝通和個案組合。

當本土咨詢公司進行合理的市場定位，通過一系列措施吸引、留住人才，加強知識型團隊的內部整合，成功實現(xiàn)外部躍升時，知名咨詢品牌的形成就指日可待；當知識型團隊無法有效實現(xiàn)外部躍升時，就會陷入價格戰(zhàn)的境地，不得不為生存而掙扎。本土五家咨詢公司遵循以上成長路徑，成功實現(xiàn)了外部躍升，都已建立起相當高的品牌聲譽。

四、結論

本文的研究角度與其他文獻不同，本文主要從知識型團隊角度來研究本土咨詢公司的成長問題。知識型團隊主要有兩大任務：內部整合和外部躍升。咨詢公司要成長必須要加強其內部有效的知識整合，同時要順利實現(xiàn)外部躍升?，F(xiàn)實本土咨詢公司成長中的各種瓶頸因素都可以從知識型團隊的兩大任務的完成情況來進行分析。結合本土五家較有聲譽的咨詢公司的情況，本文提出了一個從合理定位出發(fā)，吸引和留住專業(yè)人才從而形成知識型團隊，加強知識型團隊的內部整合，積極推動知識型團隊的外部躍升，從而最終塑造品牌聲譽，促進本土咨詢公司快速成長的發(fā)展路徑。