一個(gè)近乎瘋狂的想法，一旦敲開(kāi)一條通路，便可成就一筆巨大的財(cái)富。

樓勇箭做的事情，很多人不是沒(méi)有想過(guò)，只是沒(méi)想明白靠怎樣的模式去賺錢。從2005年12月，樓勇箭的慧達(dá)科技成立以來(lái)，他所做的事情就是往酒店客房送電腦。至今他已在長(zhǎng)三角地區(qū)三星級(jí)以上近200家酒店的客房中安置了5000臺(tái)電腦。并計(jì)劃在2009年年底之前，在全國(guó)酒店客房中安裝6萬(wàn)-8萬(wàn)臺(tái)電腦終端。

相比分眾將液晶屏送到酒店的電梯口，慧達(dá)科技要做的是把電腦送到酒店客房，這算得上一個(gè)更為瘋狂的舉動(dòng)。如何說(shuō)服酒店管理者接受這種方式？如何攤銷這些機(jī)器的成本？更為重要的是，靠什么模式獲取持續(xù)增長(zhǎng)的收入？在杭州一座略顯破舊的寫(xiě)字樓里，樓勇箭已經(jīng)描摹好了這一切。

以信息化說(shuō)服酒店

樓勇箭原本只是在杭州經(jīng)營(yíng)著一家網(wǎng)吧，生活閑適得很。一次，他去酒店看望朋友時(shí)，發(fā)現(xiàn)酒店客房也提供電腦，樓勇箭突然想到，給酒店做信息化服務(wù)，或許市場(chǎng)更寬、利潤(rùn)更大？于是，他打算把自己的生意從網(wǎng)吧搬到客房。

他很快召集了一幫朋友開(kāi)始在浙江市場(chǎng)的酒店里“推銷”電腦，實(shí)際上就是為酒店提供軟硬件，幫助其做信息化的服務(wù)。

樓勇箭抓住的是一個(gè)正在迅猛增長(zhǎng)的市場(chǎng)，而他的出現(xiàn)對(duì)于酒店業(yè)來(lái)說(shuō)又無(wú)疑是一個(gè)提升自己硬件的良機(jī)。此時(shí)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店在如家的上市效應(yīng)下呈火爆發(fā)展的態(tài)勢(shì)，圈地?cái)U(kuò)張是這些酒店近年來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)。為了避免同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，很多酒店開(kāi)始琢磨如何進(jìn)一步滿足客人的需求。不僅要滿足客人在商務(wù)、旅游、娛樂(lè)等方面的需要，也開(kāi)始增強(qiáng)酒店的特色，通過(guò)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)及IT的技術(shù)提升酒店的檔次和形象，數(shù)字化酒店的市場(chǎng)和技術(shù)需求由此誕生。

樓勇箭創(chuàng)立的慧達(dá)科技正好踩在了連鎖酒店業(yè)大躍進(jìn)的點(diǎn)上，他們經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前星級(jí)賓館住客中大部分人都有與電腦網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的消費(fèi)需求，并且增長(zhǎng)潛力巨大，但實(shí)際上酒店對(duì)這些消費(fèi)需求的滿足率還不到5%，主要是因?yàn)榫频隂](méi)有配備可供住客使用的電腦終端。樓勇箭分析說(shuō)：“一方面網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商僅提供寬帶到墻的服務(wù)，進(jìn)一步的設(shè)備配置不在其業(yè)務(wù)范圍；另一方面酒店在電腦終端配置上存在資金投入不足和技術(shù)能力缺乏的問(wèn)題?！?/p>

慧達(dá)科技以最后一米接入的服務(wù)解決方案來(lái)游說(shuō)酒店的管理者，同時(shí)他們也從酒店方面了解到，酒店若自己投入這一塊服務(wù)的話，需要面對(duì)如一次性固定投資、繁雜的維護(hù)、運(yùn)營(yíng)壓力和人力投入、客人多種多樣的需求和酒店服務(wù)員的知識(shí)滯后等方面的壓力，這就使得慧達(dá)科技有了與酒店對(duì)話的可能。

要想打開(kāi)自己的市場(chǎng)和渠道，就要先學(xué)會(huì)為別人解決問(wèn)題?；圻_(dá)科技首先做起了酒店互聯(lián)網(wǎng)和信息服務(wù)的外包商?；圻_(dá)科技向惠普、長(zhǎng)城等PC制造商定制終端機(jī)器，并采用開(kāi)源的Linux系統(tǒng)，大規(guī)模的定制與采用開(kāi)源軟件是節(jié)省成本的一個(gè)方法。在硬件采購(gòu)上，慧達(dá)科技主要采用主流的品牌機(jī)型，這樣也可以把平臺(tái)的日常維護(hù)向上轉(zhuǎn)移到終端提供廠商。比如現(xiàn)在長(zhǎng)城與惠普都已成為了慧達(dá)科技的戰(zhàn)略合作伙伴，承諾售后服務(wù)達(dá)到“1＋4”標(biāo)準(zhǔn)，即1個(gè)小時(shí)響應(yīng)，4個(gè)小時(shí)解決問(wèn)題，這樣既可以提高慧達(dá)的服務(wù)反應(yīng)，也可降低運(yùn)營(yíng)成本。

當(dāng)然，外包酒店的互聯(lián)網(wǎng)終端服務(wù)并不是一項(xiàng)慈善事業(yè)，酒店也需要付給慧達(dá)科技相關(guān)的硬件租賃和技術(shù)服務(wù)費(fèi)，慧達(dá)科技收取的這項(xiàng)費(fèi)用比起酒店自己建設(shè)運(yùn)營(yíng)客房終端的投入要低27%。目前，慧達(dá)科技已經(jīng)與如家等連鎖酒店達(dá)成協(xié)議，全面鋪設(shè)其全國(guó)的店面。信息服務(wù)的收入，成為目前維系慧達(dá)科技的主要現(xiàn)金流。不過(guò)，慧達(dá)科技并不僅僅只是滿足于提供終端、系統(tǒng)和日常維護(hù)所帶來(lái)的固定外包收入，樓勇箭還有著更大的一個(gè)商業(yè)計(jì)劃。

以新媒體吸引客人

“我們要服務(wù)好兩個(gè)上帝?！睒怯录_(kāi)玩笑說(shuō)，“一個(gè)上帝是酒店，另一個(gè)就是住客。”按照樓勇箭的設(shè)想，如果他的公司能夠控制規(guī)模逐漸龐大起來(lái)的客房終端，那么他們就成為一個(gè)B2B2C的平臺(tái)，可以做的事情也就會(huì)越來(lái)越多。

在服務(wù)酒店上，慧達(dá)科技希望通過(guò)平臺(tái)的增值功能服務(wù)提升酒店的ARPU值，向酒店傳達(dá)出“不光是為你省錢，還給你掙錢”的信息。樓勇箭舉例說(shuō)，慧達(dá)科技會(huì)送給酒店一臺(tái)刻錄機(jī)，提供數(shù)碼沖印服務(wù)。因?yàn)楝F(xiàn)在很多客人都有數(shù)碼相機(jī)，有時(shí)可能存儲(chǔ)條不夠了，就需要刻錄保存，這樣酒店就會(huì)提供刻錄的服務(wù)向住客收取10元錢，“但是我們不去和酒店分這個(gè)錢，這個(gè)ARPU值我們不要，我們要的是另外一種。”樓勇箭說(shuō)。

樓勇箭盯準(zhǔn)的到底是什么呢？原來(lái)他希望自己的平臺(tái)能與柯達(dá)、富士等擁有沖印門(mén)店的公司建立起一個(gè)電子商務(wù)的合作，“我可以直接將客戶的照片聯(lián)到?jīng)_印機(jī)，我能告訴這些沖印店客戶的準(zhǔn)確地址，他們沖印好后就可以立即送過(guò)來(lái)，我們把這個(gè)服務(wù)稱做酒店功能服務(wù)?！睒怯录Ｍ転樽约旱倪@個(gè)平臺(tái)做增值，通過(guò)自己的平臺(tái)去整合其他已有的現(xiàn)實(shí)資源。“再比如我們可以購(gòu)買某個(gè)電影的版權(quán)，在終端上以點(diǎn)播形式供客人收看，酒店收取點(diǎn)播費(fèi)，而我們可能以后會(huì)在播放器上面做廣告?！睒怯录硎?，慧達(dá)科技永遠(yuǎn)不會(huì)向商旅客人收費(fèi)，“但假如說(shuō)我擁有5萬(wàn)個(gè)屏的時(shí)候，如果播放《投名狀》等影片，就會(huì)向其收取推廣費(fèi)?！?/p>

“當(dāng)然，我們也應(yīng)該會(huì)成為一家咨詢公司，比如國(guó)家旅游局要做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的話，我們的這個(gè)平臺(tái)是非常合適的?！睒怯录趯?duì)未來(lái)充滿規(guī)劃的時(shí)候，也在小心翼翼地避開(kāi)分眾，因?yàn)樗埠ε伦约涸诔鮿?chuàng)期的這個(gè)市場(chǎng)被分眾注意到，所以他極力不提自己未來(lái)主要的盈利模式來(lái)自于廣告。

用信息化的手段為酒店提供功能性的服務(wù)，繼而換取在酒店客房放置電腦屏的空間，而一旦這些屏幕迅速擴(kuò)張形成大的網(wǎng)絡(luò)，就自然具有媒體的性質(zhì)。有一個(gè)特定的細(xì)分人群，有一張龐大的載體網(wǎng)絡(luò)，在很多領(lǐng)域泛媒體化的模式還在繼續(xù)。

財(cái)技解剖

讓瘋狂的想法落地

仔細(xì)分析樓勇箭的規(guī)劃不難發(fā)現(xiàn)，他在讓自己的瘋狂想法和舉動(dòng)實(shí)施的同時(shí)，先早早的找好了落腳點(diǎn)。這種落腳點(diǎn)是學(xué)會(huì)避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)，聯(lián)合同盟的一種智慧。

比如，慧達(dá)科技第一步是通過(guò)為酒店提供配套硬件設(shè)備和自主研發(fā)的酒店網(wǎng)絡(luò)信息化系統(tǒng)，使酒店能以低成本為住客提供客房寬帶直接上網(wǎng)終端，在酒店日益產(chǎn)生對(duì)自己依賴的同時(shí)，慧達(dá)科技也擁有獨(dú)立掌控的酒店網(wǎng)絡(luò)傳媒平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，便可以實(shí)現(xiàn)信息推送、電子商務(wù)、視頻點(diǎn)播、娛樂(lè)交友等一切在互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)成熟的服務(wù)。而這一點(diǎn)就成為了慧達(dá)科技未來(lái)所擁有的想象空間?；圻_(dá)科技放置的這臺(tái)電腦，具備三個(gè)功能，一是工具，解決客人上網(wǎng)收發(fā)郵件、商務(wù)辦公等需求；二是綜合資訊平臺(tái)，相當(dāng)于酒店媒體門(mén)戶，慧達(dá)科技會(huì)和一些內(nèi)容網(wǎng)站來(lái)合作，也會(huì)推出針對(duì)奢侈品、旅游的電子雜志，但以不影響用戶體驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)；三是娛樂(lè)平臺(tái)，目前慧達(dá)科技正在推出一些休閑類的小游戲，但并不會(huì)上線大型的MMORPG網(wǎng)絡(luò)游戲。

與分眾等渠道型媒體類似，在酒店客房中放置電腦或液晶屏也是此種模式的一個(gè)翻版。不過(guò)與單純的設(shè)置液晶屏不同，在客房這個(gè)封閉空間里放置電腦，其涉及到的上下游鏈條組成要更長(zhǎng)一些，其關(guān)系也更為復(fù)雜。

這個(gè)鏈條大致為：軟硬件供應(yīng)商——方案解決商（服務(wù)提供商）——酒店——客戶。在這里，慧達(dá)科技實(shí)際上扮演的是兩個(gè)角色，一個(gè)是為酒店擔(dān)當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)終端接入的方案解決商，另一個(gè)是為酒店住客提供服務(wù)的整合服務(wù)提供商。這兩種角色在一定程度上有著遞進(jìn)的關(guān)系。

首先，要參與中國(guó)酒店業(yè)的升級(jí)，就必須以第一種角色去與酒店業(yè)的管理者進(jìn)行對(duì)話，這就需要說(shuō)服大多數(shù)酒店把其中的某塊業(yè)務(wù)自愿地外包給第三方，并且酒店外包的這種服務(wù)所花的費(fèi)用可以沖抵外包公司一部分成本。只有這樣，作為第三方的外包方案解決商才能獲得規(guī)模性的增長(zhǎng)，而規(guī)模是下一步新角色發(fā)揮效力的關(guān)鍵。

在獲得規(guī)模之后，通過(guò)統(tǒng)一的技術(shù)平臺(tái)，酒店的方案解決商才有可能成為一個(gè)獨(dú)立掌控酒店網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)型公司，也就是說(shuō)它們能夠控制客房里電腦的桌面。與諸多的網(wǎng)吧軟件一樣，控制的桌面數(shù)量越多，其價(jià)值也就越大。在這個(gè)平臺(tái)上，可以涵蓋一切在互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)成熟的應(yīng)用，比如電子商務(wù)、社區(qū)交友、信息推送、娛樂(lè)等，其盈利模式也可以多種多樣，廣告、與合作伙伴分成等都可以嘗試。不過(guò)，達(dá)成這一切的基礎(chǔ)其實(shí)還是兩個(gè)字——規(guī)模。