ABC學生巴士

默莎·雷諾茲以前曾做過美國9·11報警電話的接話員，她知道外面的社會隨時隨地都有危險，默莎的第一任丈夫是警察，在執(zhí)行公務時被一個18歲的少年殺死了。因此，當她的女兒開始上學時，她很為讓女兒在車站獨自等車而擔憂。可是，現(xiàn)有的校車服務既不能滿足她的需要，也不是她在經(jīng)濟上所能負擔得起的。她覺得自己應該做點什么。

于是，默莎就從一輛面包車做起，早晨把孩子從家送到學校，下午再把孩子從學校送到他們放學后要去的地方。默莎決定收費，要讓一般工薪階層的父母都能接受，于是給公司起名為“Affordable Bussing for Children”，意思是負擔得起的兒童汽車服務，簡稱ABC。默莎本來有些擔心能否找到顧客，結(jié)果找顧客比她想象的容易得多。消息很快就在她所住的社區(qū)里傳開了，家長們紛紛找她接送孩子上下學。默莎說，她一直都覺得人們需要這種方便、可靠、價廉的學生交通服務，事實證明她的想法是完全正確的。

在開始的日子里，默莎自己做一切事情：駕駛汽車，與家長、孩子見面，計劃行車路線，管理公司財務，維修保管汽車，發(fā)展新客戶等。

就像默莎所說的，她的服務可以用方便、可靠、價廉來概括。就方便而言，早晨車子可以到任何地方去接孩子，不管是爺爺奶奶家，叔叔阿姨家，還是離異家庭中的父親家或母親家；放學后，汽車又可以隨時把孩子從學校送到他們要去的地方，舞蹈課堂、體育活動場所、鋼琴教師家……然后再從那兒接他們回家。在可靠方面。公司采取了盡可能的措施保證孩子的安全，使家長放心。公司備有所有被接送孩子的相片和指紋，司機必須保證有負責的大人在孩子下車的地點等候才可以讓孩子離去，汽車座椅都裝有安全帶，車上配有適合兒童的游戲、音樂，還為孩子準備了雨傘等雨具以防天氣不測……總之，想盡辦法讓家長放心，讓他們知道自己的孩子會得到周到可靠的照管。默莎提供的這些方便可靠的服務，收費都相當?shù)牡土侠?。上下午全程服務每周只?5美元，單程服務每周只要35美元。這樣就能使大多數(shù)家長有能力為孩子提供安全可靠的交通方式。

默莎的ABC公司迅速地發(fā)展起來。從1999年1月開業(yè)時的一輛面包車，每周接送lO個孩子，很快就擴大到5輛面包車、一輛能載65人的中型客車和一輛載客72人的大轎車，每周接送上百個孩子上下學；雇有4個全職和10個兼職工作人員。在開業(yè)的第一年里。公司同時也開辦了為私人團體和社會公共活動提供交通服務的業(yè)務，并且很快就與不少私有企業(yè)、中小學校、宗教協(xié)會、民間組織及社會團體簽訂了合同，為它們定期地提供交通服務。于是默莎繼續(xù)擴大業(yè)務，進行連鎖經(jīng)營。

默莎成功的關(guān)鍵就是她發(fā)現(xiàn)了人們有乘車的需要，有一個需要服務的人群；其次，她最初也只不過把業(yè)務限于接送孩子，這就避免了和交通公司這樣的大公司競爭。

先發(fā)制人的策略

為了維持母子四人的生活，離婚后的羅莎必須出去工作。羅莎于是買來當?shù)氐膱蠹?，仔細閱讀上面的招聘廣告。她注意到本地的一家郵箱連鎖店正在招聘店員。這種郵箱連鎖店為客戶提供一個像郵政信箱那樣的郵箱，除為客戶接收普通郵件外，還能替客戶簽收快遞和包裹。這種連鎖店一般也銷售文具，并為客戶提供復印服務。

羅莎前去面試。店主看羅莎善于跟顧客打交道，就雇用了羅莎。羅莎很快就熟悉了連鎖店的日常經(jīng)營。誰知天有不測風云，老板在度假時不幸突發(fā)心臟病去世。老板的遺孀無意再繼續(xù)經(jīng)營這個連鎖店。她很喜歡羅莎，愿意把店低價賣給她。

羅莎一躍成了這個小連鎖店的店主，她訂閱了本地所有的報紙，以及若干全國性的商業(yè)雜志，以了解當?shù)匦侣劶敖?jīng)濟形勢。為了確?？蛻魧B鎖店的服務滿意。羅莎每月都進行一次客戶滿意調(diào)查。

一天晚上，羅莎在閱讀本地報紙時，注意到某個連鎖店將在她的小店附近開一家新的分店。羅莎被這突如其來的競爭嚇壞了。羅莎隨手拿出幾封白天沒有處理的信件，打開的第一封，正好是一份她以前為小店做廣告的賬單?？粗@份賬單，羅莎靈機一動。她想起在某一次的調(diào)查表中，她曾經(jīng)詢問她的客戶是如何發(fā)現(xiàn)她的小店的，調(diào)查結(jié)果顯示，多數(shù)新客戶都是看到她在當?shù)匾环N免費報紙上刊登的廣告而來的。美國各地都有這種免費報紙，報紙主要刊登本地商家的廣告和減價券，報紙是免費送到當?shù)鼐用窦业模繌V告費來維持。

羅莎想，既然自己當初是這樣贏得新客戶的，那么那家新開的店很可能也需要用這種方法贏得客戶。羅莎知道這種免費報紙是很講商業(yè)道德的，通常每一期中，每一類型的商家只能有一份廣告；他們不會在同一期中同時刊登兩個競爭對手的廣告。羅莎想到了這一點，迅速采取行動。她打電話給當?shù)孛赓M報紙的出版商，預支廣告費，要求他們連續(xù)為自己刊登半年的廣告。這也就意味著那家新店半年之內(nèi)不能在這種免費報紙上做廣告。羅莎還擔心競爭對手可能會想到其他途徑，就和方圓50英里內(nèi)的所有地方性報紙、周刊取得聯(lián)系，大做廣告。除此之外，她還把名片和自己店的宣傳材料擺放在附近大小餐館的門口。一個星期下來，羅莎的廣告費用超過了五萬美元。

羅莎在競爭對手開張之前大做廣告的初衷是想避免被競爭對手擠垮，但這樣做還帶來了意想不到的收獲。兩個星期以后，羅莎注意到新客戶的數(shù)量比以前增加了兩倍多。在接下來的幾個星期里，廣告帶來的新客戶源源不斷，羅莎的郵箱幾乎都要被租光了。羅莎因為擔心客戶減少而采取的行動卻給她帶來了因客戶太多而幾乎沒有郵箱可租的新問題。正在這時，羅莎得知隔壁的雜貨店主因為拖欠房租而被房東趕走了。她趕在房東貼出出租廣告之前找到房東，用高價把隔壁的店位也租了下來。她的郵箱連鎖店的營業(yè)面積增加了一倍。在羅莎先發(fā)制人的凌厲攻勢下，那家新開張的郵箱店只維持了幾個月就關(guān)閉了。