人物感言：

服務(wù)只是汗水的問題。

我常常一開始跟客戶打交道就想好要跟他做10年的生意，所以服務(wù)特別好。

你去一個(gè)陌生的地方拿鋪位，事實(shí)上別人也會(huì)暗中了解你的信用、公司發(fā)展，他希望你是能在這里一呆呆幾年的客戶。我當(dāng)初不知道，后來才慢慢明白這個(gè)道理，所以規(guī)規(guī)矩矩地做生意有它的好處，特別是像IT業(yè)已經(jīng)是個(gè)成熟的市場了，越規(guī)矩越有利。

[人物名片]

李強(qiáng)：江西九江人。1994年，畢業(yè)于江西大學(xué)（現(xiàn)南昌大學(xué)）計(jì)算機(jī)系。畢業(yè)后，只身到廣州打工，1996年與同學(xué)合伙創(chuàng)業(yè)?，F(xiàn)為廣州聯(lián)耀科技有限公司總經(jīng)理，聯(lián)想廣州和佛山地區(qū)代理商，是聯(lián)想廣東區(qū)域第一個(gè)也是唯一一個(gè)跨區(qū)域代理商。其公司聯(lián)想筆記本的銷量位列廣州第一。

個(gè)子不高，平頭，眼睛不大。李強(qiáng)給人的第一印象——沉穩(wěn)、內(nèi)斂。和他的性格一樣，他公司的發(fā)展也是一步一個(gè)腳印，慢慢做大。在IT這個(gè)競爭激烈的地方，李強(qiáng)的發(fā)展雖有起伏，但如他自己所說可謂平平穩(wěn)穩(wěn)。無他，只是在每次轉(zhuǎn)折期，李強(qiáng)都把準(zhǔn)了方向，走上了正確的那條路?；仡櫵膭?chuàng)業(yè)故事，或許缺少大起大落，但是一步一個(gè)腳印的平穩(wěn)發(fā)展歷程對(duì)于商人卻是最難能可貴的。

記者：李總，您好，感謝您在百忙之中接受我們的采訪。

李強(qiáng):不客氣。（笑）

記者：您能談一下您最初創(chuàng)業(yè)的一些情況嗎？

李強(qiáng)：嗯……（笑）那就從1994年開始說吧，那年我大學(xué)畢業(yè)，有不少同學(xué)都去了銀行、郵政等事業(yè)單位，而我只想南下打工闖出自己的事業(yè)，于是，就揣著幾百元錢只身去了廣州，受雇于一家小型電腦公司做技術(shù)員。那時(shí)候，舉目無親，一切都得靠自己，但是我就一個(gè)信念——就是要自己做，開公司。所以，再難，我也要堅(jiān)持下去。

記者：那您能說一下這一段打工歷程嗎？這對(duì)您而言應(yīng)該記憶深刻吧！

李強(qiáng)：是啊，那可是我人生的一筆財(cái)富?。。ǜ袊@地說）那時(shí)候，為了比別人多學(xué)到一些東西，也為了能在廣州立足，我每天要工作到晚上八點(diǎn)以后，有時(shí)甚至加班到12點(diǎn)。打工的頭一年，我沒有休息過一天，除了春節(jié)的時(shí)候電腦城要關(guān)門的那幾天。即使我女朋友來廣州，我也是把她拉到店里幫忙。雖然辛苦，可是也為我積累了寶貴的財(cái)富。日后我在IT業(yè)的一些重大問題上能果斷地作出正確的判斷與這段打工生涯是分不開的。

也許是因?yàn)楣ぷ髑诳彀桑ㄐΓ├习褰o我的工資一直不低，到1996年，月薪達(dá)到了3000元，當(dāng)時(shí)一個(gè)普通公務(wù)員的工資大概是六七百元吧。

盡管工資很高，但是我仍然記得高中時(shí)自己就有過的朦朧的愿望 ——做老板，開公司。1996年10月，對(duì)電腦行業(yè)積累了不少經(jīng)驗(yàn)之后，我辭去了工作，跟一個(gè)同學(xué)合伙以70000元起家，租了個(gè)檔口，做起了老板。

記者:您還記得您談的第一筆生意嗎？能談一下經(jīng)過嗎？

李強(qiáng):說起來這第一單生意，還真是碰上的（笑）。那時(shí)候資金不多，店面選在了科貿(mào)園地下電腦城，現(xiàn)在那里已經(jīng)成了停車場。（笑）3萬元拿來一個(gè)檔口，1萬元做了裝修，還剩的3萬元就成了創(chuàng)業(yè)的啟動(dòng)資金。就在店面裝修著的時(shí)候，我攬到了第一單生意。那天，我穿著聯(lián)想的衣服走在街上，一個(gè)人突然上來要找我買聯(lián)想電腦，原來那個(gè)時(shí)候聯(lián)想正好搬家，找不到地方。我很好奇啊，就問他為什么一定要買聯(lián)想的電腦呢？這個(gè)人告訴我，他們讓裝一個(gè)系統(tǒng)，單位為方便管理，指定要買聯(lián)想的電腦。我當(dāng)時(shí)靈機(jī)一動(dòng)，要了該單位的地址和電話，想上門去試試。巧的是，這個(gè)單位還沒有找到供貨商，商談之下，我就拿到了五六百臺(tái)電腦的訂單。雖然當(dāng)時(shí)以進(jìn)貨價(jià)賣給了他，沒賺錢，但從那以后我們交上了朋友，直到現(xiàn)在，就成了我的老客戶。

記者：您當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候主要是做了些什么呢？

李強(qiáng):剛剛創(chuàng)業(yè)的頭幾年，主要做裝機(jī)，還賣一些零配件。那個(gè)時(shí)候，做IT業(yè)的基本都能賺錢，這給了我很大的機(jī)遇。盡管啟動(dòng)資金不多，但當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境比現(xiàn)在好，講誠信，可以賒貨，這給了創(chuàng)業(yè)者很大的便利。不像現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一些騙錢的人，有的公司甚至被騙了幾千萬，因此賒貨給別人的公司越來越少，除了很熟的人一般都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，現(xiàn)在的打工仔還想像他當(dāng)初一樣創(chuàng)業(yè)的，恐怕很難了。

最主要的是的是，我們的服務(wù)做得好。當(dāng)時(shí)賣的都是兼容機(jī)，維修一般是顧客將電腦抱過來，而我認(rèn)為應(yīng)該上門維修。盡管現(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)很普遍了，但是當(dāng)時(shí)還幾乎沒有。在我看來，“服務(wù)只是汗水的問題”。

還有一點(diǎn)就是，我們要多為顧客考慮。一般顧客來買電腦，并不懂行，我就把顧客要采購的東西理性化，我當(dāng)時(shí)就想要和客戶做10年的生意。你看，我當(dāng)初才起家時(shí)的客戶，不少現(xiàn)在都還有來往。

記者：您轉(zhuǎn)型的時(shí)候是什么讓您選擇做“品牌機(jī)”呢？

李強(qiáng)：從1996年到2001年，大概5年吧，生意做得都還挺順。跟同學(xué)合伙一年后，他們都分開各自創(chuàng)辦了公司。那時(shí)候就開始考慮：是該繼續(xù)做利潤頗豐的組裝機(jī)，還是著力于品牌機(jī)？我作出了事業(yè)發(fā)展中第一個(gè)重大選擇。

2001年，IT行業(yè)進(jìn)入冬天，2002年，跡象明顯，開始有一些店鋪倒閉，IT產(chǎn)品銷量的增長速度銳減，從過去的三位數(shù)增長迅速縮減到兩位數(shù)。一方面，由于廠家預(yù)測不足，認(rèn)為還會(huì)延續(xù)高速攀升之勢而導(dǎo)致產(chǎn)能過剩，另一方面，由于千年蟲問題，消費(fèi)力被透支，導(dǎo)致此后需求減少。而電腦越來越普及，消費(fèi)者越來越理性，電腦作為奢侈品的時(shí)代已經(jīng)過去。

就在這個(gè)時(shí)候，還有不少人認(rèn)為組裝機(jī)將繼續(xù)占據(jù)市場的主流。但我認(rèn)為，組裝機(jī)的好時(shí)光即將過去，將來會(huì)是原裝機(jī)的天下。其實(shí)，即使是作出這樣的判斷，我也很困惑。首先，當(dāng)時(shí)的組裝機(jī)利潤會(huì)比原裝機(jī)高一倍，裝一臺(tái)機(jī)可以有七八百元的利潤；其次，自己的客戶主要是組裝機(jī)客戶，如果轉(zhuǎn)為做原裝機(jī)將面臨利潤下滑和客戶流失兩大問題。

認(rèn)真的考慮之后，我決定銷售品牌機(jī)，并成了聯(lián)想的經(jīng)銷商。

記者：在這段時(shí)間里，您一下子經(jīng)歷了這么多，心理壓力很大，是嗎？這導(dǎo)致了您從業(yè)以來的第一次失??？

李強(qiáng)：壓力是很大，但是要?jiǎng)?chuàng)業(yè)就不能怕壓力，有壓力才有進(jìn)步。（笑），其實(shí)，失敗與壓力并沒有太大關(guān)系。2003年，我做品牌機(jī)的發(fā)展上了軌道。除了在高科大廈的檔口外，我準(zhǔn)備再開分店。我選中了日益紅火的太平洋電腦城。

在太平洋二期要了一個(gè)檔口后，銷售清華同方的移動(dòng)PC。這一次，生意一直不順，虧了不少，10個(gè)月后不得不關(guān)門歇業(yè)。這次教訓(xùn)可以說讓我受益非淺啊。為我以后的發(fā)展積累了經(jīng)驗(yàn)。

我認(rèn)為，首先我低估了太平洋的競爭環(huán)境，沒有充分的認(rèn)識(shí)。其次，在產(chǎn)品選擇上犯了重大錯(cuò)誤。當(dāng)時(shí)，我認(rèn)為移動(dòng)pc會(huì)是長期產(chǎn)品，但事實(shí)上只是一個(gè)過渡型產(chǎn)品。廠家在完成過渡后，就停止了產(chǎn)品的生產(chǎn)，無主力產(chǎn)品銷售，成了一個(gè)純炒貨商，這在太平洋電腦城這樣激烈的競爭環(huán)境下自然是難以為繼。再次，缺乏精明的店長、信任的財(cái)務(wù)也是業(yè)績不理想的重要原因。從那以后，我就采用了店主入股制，挑選了一個(gè)精明的員工做店長，并占取一定份額的股份，將店長的利益與經(jīng)營掛鉤。

記者：您擴(kuò)張進(jìn)軍佛山市場是什么時(shí)候？

李強(qiáng)：2004年，那一年，由于業(yè)績突出，我成為了聯(lián)想廣州區(qū)域的代理商。同時(shí)，拿下聯(lián)想在佛山的代理權(quán)。

記得當(dāng)時(shí)聯(lián)想希望廣州的代理商能夠去開拓地市市場，配合聯(lián)想往地市滲透的行動(dòng)。但除了我外，廣州沒有代理商愿意去。我考察過佛山市場，發(fā)現(xiàn)其IT業(yè)比廣州落后一兩年，而且經(jīng)銷商的素質(zhì)比廣州的差，信息渠道也沒有廣州暢通，這就給了我很大的機(jī)會(huì)。

于是我成了聯(lián)想廣東區(qū)域唯一的跨地區(qū)代理商?，F(xiàn)在，佛山的鴻運(yùn)電腦城的一期、二期各拿了一個(gè)鋪位，兩個(gè)鋪位都是電腦城里銷量最好的。

廣州這樣一級(jí)市場已經(jīng)是完全競爭了，供大于求，市場被瓜分殆盡。但想佛山這樣的地市，由于發(fā)展慢一步，還大有可為。我相信，這里將是下一個(gè)競爭的中心。

除了地區(qū)上的擴(kuò)張，我加大了筆記本的銷售力度。正如當(dāng)年品牌機(jī)替代組裝機(jī)一樣，筆記本將成為下一個(gè)市場主力?，F(xiàn)在筆記本占據(jù)市場20％的份額，并以一倍的速度增長，而臺(tái)式機(jī)的平均增長速度只有20％，我預(yù)測筆記本在這一兩年將達(dá)到50％的份額，并很快超過臺(tái)式機(jī)。事實(shí)證明，我的預(yù)測是正確的，現(xiàn)在聯(lián)想筆記本銷量為聯(lián)想廣州地區(qū)最大，公司內(nèi)部筆記本的銷量也占公司營業(yè)額的55％。

記者：以您現(xiàn)在的身份，您覺得聯(lián)想還有更大的發(fā)展前景嗎？

李強(qiáng)：IT業(yè)兩年做個(gè)決斷，到今年正好又是一個(gè)決斷期?，F(xiàn)在才是我最困難的時(shí)候，沒有目標(biāo)。過去一直都有發(fā)展的目標(biāo)，現(xiàn)在還沒有確定下一個(gè)目標(biāo)，是繼續(xù)擴(kuò)展客戶，還是到別的地區(qū)克隆一個(gè)他的廣州發(fā)展史呢？一切都還沒有決斷。

采訪完畢，李強(qiáng)跟我們說聯(lián)想的成功最大的原因就是在幾次轉(zhuǎn)型期找對(duì)了方向。而一些走錯(cuò)路了的經(jīng)營者們，有的舉步維艱，有的公司倒閉重新走上打工的道路。

10多年過去了，電腦城里面的經(jīng)營者換了一茬接一茬，誰也說不準(zhǔn)下一個(gè)會(huì)是誰。