[摘要] 將HU理論應(yīng)用于企業(yè)經(jīng)營管理實(shí)踐中，有助于企業(yè)利潤基數(shù)的確定更加優(yōu)化合理。

[關(guān)鍵詞] HU理論 利潤考核 聯(lián)合基數(shù)確定法 應(yīng)用

杭州多元貿(mào)易有限公司營銷部下轄三個(gè)業(yè)務(wù)科，每年根據(jù)利潤額考核各業(yè)務(wù)科業(yè)績(jī)?，F(xiàn)行考核方法是：首先確定公司利潤額總目標(biāo)，其次根據(jù)各業(yè)務(wù)科占用公司資源多寡及其劃分的市場(chǎng)區(qū)域現(xiàn)狀，將總利潤分解至各業(yè)務(wù)科，確定各科的利潤基數(shù)(分解過程形式上屬于硬性分?jǐn)?，沒有正式的談判程序。比如征求意見、反饋信息等等，業(yè)務(wù)科需無條件接受，但事實(shí)上也存在非正式的溝通和信息交流）;最后根據(jù)各業(yè)務(wù)科利潤基數(shù)的完成情況進(jìn)行考核實(shí)施提成獎(jiǎng)勵(lì)。

提成獎(jiǎng)勵(lì)方案如下:

采用多級(jí)超額累進(jìn)的獎(jiǎng)勵(lì)方法，自變量是完成利潤基數(shù)的比例，因變量是對(duì)應(yīng)區(qū)間內(nèi)的提成比例，詳見下表：

據(jù)上表，完成利潤基數(shù)的比例越高，對(duì)應(yīng)的提成比例也越高；利潤基數(shù)兩倍（即“翻一番”）以上的超額部分，全部由業(yè)務(wù)科提成。據(jù)解釋，這樣設(shè)計(jì)的理由是:利潤基數(shù)實(shí)現(xiàn)比例較低的部分，主要是由公司資源做出的貢獻(xiàn)，所以提成比例低;而超利潤基數(shù)比例越高，則是各業(yè)務(wù)科貢獻(xiàn)的成份越大，故提成比例愈高;兩倍以上部分，全部由業(yè)務(wù)科提成，公司不參與分配。

據(jù)上表計(jì)算可知，若剛好完成利潤基數(shù)，則實(shí)際提成比例為9.625%;若剛好完成利潤基數(shù)的兩倍，則實(shí)際提成比例為35.875%;一般情況能夠完成利潤基數(shù)的130%已經(jīng)不錯(cuò)了，其實(shí)際提成比例為15.75%。

以上方案的激勵(lì)作用是比較好的，但由于信息不對(duì)稱且在利潤基數(shù)確定過程中缺乏各業(yè)務(wù)科的參與，分解指標(biāo)的比例可能有不盡合理之處?，F(xiàn)根據(jù)HU理論的思想精髓對(duì)原方案進(jìn)行調(diào)整，具體調(diào)整方案如下：

按原方法確定公司利潤額總目標(biāo)并分解至各業(yè)務(wù)科后，該分解數(shù)值暫不定為利潤基數(shù)，而是作為公司要求數(shù)D1、D2、D3，允許各業(yè)務(wù)科在不低于要求數(shù)的前提下提出各科的自報(bào)數(shù)S1、S2、S3（即Sn≥Dn），k=∑Sn/∑Dn，由此得出合同利潤基數(shù)Cn=Sn/k，此時(shí)∑Cn=∑Dn，即合同利潤基數(shù)之和等于要求數(shù)之和（公司利潤額總目標(biāo)），但分解比例有可能根據(jù)各業(yè)務(wù)科的意見得以優(yōu)化。

為了防止各業(yè)務(wù)科有意低報(bào)以圖獲益，在獎(jiǎng)勵(lì)方案中加進(jìn)“低報(bào)打折”的規(guī)定:若自報(bào)數(shù)Sn低于期末實(shí)際完成數(shù)An，則其提成獎(jiǎng)勵(lì)按（Sn/An）2的比例打折。若判定各業(yè)務(wù)科不可能合謀進(jìn)行同比例高報(bào)，則可規(guī)定“高報(bào)不變”；若不能排除各業(yè)務(wù)科合謀的可能性，則可規(guī)定“高報(bào)打折”，即按（An/Sn)2的比例打折。

根據(jù)以上規(guī)定，各業(yè)務(wù)科應(yīng)使其自報(bào)數(shù)Sn=An時(shí)收益最大（這一點(diǎn)暫據(jù)實(shí)例判定，尚缺乏對(duì)其約束條件的數(shù)學(xué)證明）。

例如，公司確定本年度利潤額總目標(biāo)為100萬元，業(yè)務(wù)一科要求數(shù)D1為50萬元，D2為30萬元，D3為20萬元?，F(xiàn)業(yè)務(wù)一科預(yù)計(jì)本年度實(shí)現(xiàn)利潤A1為60萬元，在假設(shè)S2=D2=30，S3=D3=20的情況下，根據(jù)“各報(bào)基數(shù)，比例分?jǐn)?按表提成，誤報(bào)打折”的考核方法，其計(jì)算表格如下:

據(jù)上表，當(dāng)S=A時(shí)，凈收益最大化。

當(dāng)然，具體的凈收益N要等待業(yè)務(wù)二科和三科的自報(bào)數(shù)也確定之后才能準(zhǔn)確計(jì)算出來，表中凈收益N只是保底的最低數(shù)值。

同理，業(yè)務(wù)二科和三科的計(jì)算結(jié)果也能得出相同的結(jié)論。

假設(shè)業(yè)務(wù)二科預(yù)計(jì)本年度實(shí)現(xiàn)利潤A2剛好為30萬元，且其得知S1=60并假定S3=D3=20，則根據(jù)“各報(bào)基數(shù)，比例分?jǐn)?；按表提成，誤報(bào)打折”的考核方法，其計(jì)算表格如下：

假設(shè)業(yè)務(wù)三科預(yù)計(jì)本年度實(shí)現(xiàn)利潤A3也為30萬元，且其得知S1=60且S3=30，則根據(jù)“各報(bào)基數(shù)，比例分?jǐn)?；按表提成，誤報(bào)打折”的考核方法，其計(jì)算表格如下:

此時(shí)，S2=30，S3=30，表1修正為:

表2修正為:

最終三個(gè)業(yè)務(wù)科的自報(bào)數(shù)S、利潤基數(shù)C及提成數(shù)和凈收益N如下表所示:

而原方案相關(guān)數(shù)據(jù)如下:

應(yīng)用HU理論調(diào)整之后的新方案與原方案相比，業(yè)務(wù)一科收益無變化，業(yè)務(wù)二科和三科之間的分配更加均衡合理，凈收益之和由原來的17.2125萬元微調(diào)為16.25萬元。

參考文獻(xiàn):

胡祖光伍爭(zhēng)榮:應(yīng)用型委托-代理理論研究——管理中的基數(shù)確定問題[M].杭州:浙江大學(xué)出版社，2000

注：“本文中所涉及到的圖表、注解、公式等內(nèi)容請(qǐng)以PDF格式閱讀原文。”