[摘要] 通過實(shí)地訪問、問卷調(diào)查等方法對(duì)南昌市健身俱樂部的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查，從其經(jīng)營(yíng)規(guī)模、收費(fèi)現(xiàn)狀和贏利情況進(jìn)行分析研究，并對(duì)健身俱樂部在經(jīng)營(yíng)管理中所存在的典型問題提出較好的解決辦法，以促進(jìn)南昌市健身俱樂部和健身產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展、壯大。

[關(guān)鍵詞] 南昌市 健身 俱樂部 經(jīng)營(yíng)

一、南昌市體育健身俱樂部經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀調(diào)查

調(diào)查方式：①實(shí)地訪問——對(duì)南昌市20多家健身俱樂部進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查訪問，從俱樂部主要負(fù)責(zé)人、管理人員、教練員，以及會(huì)員處獲得各俱樂部第一手資料;②問卷調(diào)查——向18歲～50歲市民共發(fā)放問卷400份，回收356份，回收率為89%；有效問卷343份，有效率為96%。

1.經(jīng)營(yíng)規(guī)模

根據(jù)投資數(shù)額，南昌市的健身俱樂部可分為大中小型三種（投資額少于100萬元的為小型俱樂部，100萬元～400萬元為中型俱樂部，大于400萬元的為大型俱樂部）。調(diào)查結(jié)果顯示，南昌市的健身俱樂部大部分為私營(yíng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模以中小型為主。19.4%的健身俱樂部在400平米以下，61.6%在650平米左右，700平米以上的俱樂部占20%左右。大多俱樂部根據(jù)會(huì)員的健身特點(diǎn)和愛好相應(yīng)地劃分器材區(qū)和健美體操區(qū)。從面積的分布上來看，器材廳的面積小于健身體操廳的面積，主要是因?yàn)榕畷?huì)員比男會(huì)員多，而女會(huì)員更喜歡健身操課程，且女會(huì)員有繼續(xù)發(fā)展的趨勢(shì)。絕大多數(shù)健身俱樂部位于鬧市區(qū)或居民區(qū)，主要是為了利用地理?xiàng)l件盡量多地吸引會(huì)員。但場(chǎng)地一般都是租來的，且實(shí)用性受到了很大限制，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)健身會(huì)員對(duì)俱樂部的場(chǎng)地設(shè)施滿意程度還不夠，尤其是對(duì)通風(fēng)、器材的配置及休息環(huán)境不太滿意。

2.收費(fèi)現(xiàn)狀

投資規(guī)模的大小，直接影響到健身俱樂部場(chǎng)地面積的大小，設(shè)計(jì)課程的種類、數(shù)量、器材設(shè)備，甚至教練的水平，進(jìn)而影響到健身俱樂部的服務(wù)質(zhì)量。而服務(wù)水平的高低和健身效果的好壞是消費(fèi)者接受價(jià)格的最主要標(biāo)準(zhǔn)，不同投資規(guī)模的俱樂部消費(fèi)價(jià)格有非常顯著的差異。

南昌市健身俱樂部的收費(fèi)定價(jià)和整個(gè)南昌市的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境相符。大部分健身俱樂部的月收費(fèi)在85元左右，小部分在60元左右。收費(fèi)形式主要是采用會(huì)員制，約占被調(diào)查俱部的85%以上，另外還有些零散的健身者，主要采用次卡等。一般俱樂部的會(huì)員人數(shù)為200到500人左右。較大的俱樂部會(huì)員基本上在1000人以上。從會(huì)員分布上來看，普通消費(fèi)者還是傾向于物美價(jià)廉，對(duì)于消費(fèi)水平較高的俱樂部來講，擁有會(huì)員人群主要是高收入者。

3.盈利狀況

俱樂部的盈利即消費(fèi)者支付的費(fèi)用與俱樂部成本之間的差額，如何讓消費(fèi)者支付更多的費(fèi)用，如何降低俱樂部的成本，如何使這種差額最大化，是一個(gè)健身俱樂部實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)上良性循環(huán)的根本問題。而要想消費(fèi)者支付更多的費(fèi)用就要提高服務(wù)質(zhì)量，想要降低成本就要推行科學(xué)化的管理。近幾年健身俱樂部的出現(xiàn)可謂如雨后春筍，但在這“繁榮”的背后，又有幾家能夠真正盈利，運(yùn)轉(zhuǎn)良好呢？很多健身房硬件設(shè)施不錯(cuò)，但管理水平、軟件服務(wù)跟不上。筆者了解到，幾家大型健身俱樂部的老板都表示實(shí)際的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)并不理想。

通過對(duì)南昌市20多家健身俱樂部的調(diào)查訪問，筆者發(fā)現(xiàn)，40%左右的俱樂部可以實(shí)現(xiàn)基本的盈利，但運(yùn)轉(zhuǎn)效果不是十分理想，只有幾家連鎖健身俱樂部的盈利狀況較好;50%左右的健身俱樂部基本維持運(yùn)轉(zhuǎn)，沒有什么盈利;而10%左右的俱樂部則處于運(yùn)轉(zhuǎn)不暢、支出大于收入的狀態(tài)，只能苦苦支撐。

二、南昌市健身俱樂部“常見病”分析

從調(diào)查數(shù)據(jù)來看，目前南昌市體育俱樂部的性質(zhì)、規(guī)模、登記注冊(cè)、內(nèi)部管理和運(yùn)作方式還很不統(tǒng)一，這都是俱樂部初始階段難以克服的一種現(xiàn)象。其次就是俱樂部之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，幾家大的健身俱樂部如“南方健身”、“康比特”、“魅力工場(chǎng)”之間的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，而小一點(diǎn)的俱樂部更是在生存線上掙扎。但在筆者走訪的大多數(shù)俱樂部老板或法人中，絕大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者都是把競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)在服務(wù)上，并沒有意識(shí)到人才才是俱樂部之間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素和發(fā)展的核心所在?，F(xiàn)將南昌市一些健身俱樂部的存在的幾大常見問題分析如下：

1.會(huì)籍顧問流動(dòng)性大

為何會(huì)籍顧問流動(dòng)大呢，首先要提出的是薪資問題，會(huì)籍顧問的薪水普遍不高，一般是800元～1500元之間，讓會(huì)籍顧問對(duì)工作的積極性不高。而很多經(jīng)營(yíng)者并不怎么重視會(huì)籍顧問，薪金制度、管理制度不健全，不注重培養(yǎng)人才，導(dǎo)致會(huì)籍顧問流動(dòng)性大。很多的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為，只要抓住了俱樂部的幾個(gè)名牌教練就可以了，生意是教練做上去的。其實(shí)這種觀念是錯(cuò)誤的，從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)角度來說，效益的好壞“功在管理，敗在銷售”，如果俱樂部想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中穩(wěn)健發(fā)展，就必需一批高素質(zhì)的會(huì)籍顧問，因?yàn)樗麄兪蔷銟凡康臐摿蜆蛄?，也是俱樂部的形象。在帶領(lǐng)客戶參觀和買卡時(shí)更是分外重要，他們要讓客戶了解俱樂部，對(duì)俱樂部感興趣，他們是俱樂部銷售很重要的一部分，會(huì)員入會(huì)后的跟進(jìn)工作也需要他們完成。建議：

(1)給會(huì)籍顧問很好的定位，建立一套科學(xué)合理、有激勵(lì)性的薪資制度，只有經(jīng)營(yíng)者充分重視會(huì)籍顧問的價(jià)值并加強(qiáng)人性化管理，會(huì)籍顧問才會(huì)增加對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度；

(2)要培養(yǎng)會(huì)籍顧問的專業(yè)性，包括健身知識(shí)、服務(wù)技巧、溝通能力、銷售技巧等各方面；

(3)俱樂部必須要建立一套科學(xué)完整的銷售體系和工作規(guī)范，讓會(huì)籍顧問知道做什么，該怎么做。

培養(yǎng)一個(gè)合格的會(huì)籍顧問不是一天兩天的事情，要不斷發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，不斷培訓(xùn)、提高他們的綜合能力。經(jīng)營(yíng)者要不斷去關(guān)心、激勵(lì)員工，讓員工有歸屬感，這樣才會(huì)產(chǎn)生企業(yè)的凝聚力。當(dāng)然，會(huì)籍顧問也要自覺提高自身素質(zhì)，要提高業(yè)務(wù)水平，用自己的專業(yè)性和熱情開發(fā)、服務(wù)、穩(wěn)定客戶。

2.教練素質(zhì)良莠不齊且流動(dòng)頻繁

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，俱樂部健身教練也存在諸多問題。許多俱樂部管理人員在聘用教練時(shí)，只注重于教練的身材、上課水平及帶課氛圍，而忽視了對(duì)教練人品和綜合素質(zhì)的考察。部分教練缺乏職業(yè)精神，不服俱樂部管理，經(jīng)常遲到，甚至在俱樂部打架，向會(huì)員索要財(cái)物，損害了俱樂部的聲譽(yù)。另外有些教練是半路出家，沒有資格證書，專業(yè)水平有限，使會(huì)員對(duì)俱樂部的信任度降低。在調(diào)查中，筆者還發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象，有的俱樂部經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為跳操教練要經(jīng)常更換，這樣才能給員工壓力、動(dòng)力，給會(huì)員新鮮感。殊不知這樣做不但讓員工覺得沒有安全感，更會(huì)讓會(huì)員難以適應(yīng)。所以俱樂部要注重教練的培訓(xùn)，要讓教練經(jīng)常接觸新鮮的東西，教練要有計(jì)劃、周期性地變換操種，更換音樂，這樣才是留住會(huì)員的根本辦法。

3.會(huì)員流失嚴(yán)重

很多俱樂部管理者認(rèn)為，會(huì)員只要交了錢，來不來沒有關(guān)系，不來反而減少了俱樂部的開支，這是一個(gè)致命的錯(cuò)誤。其實(shí)俱樂部要賺錢不應(yīng)光盯著錢，而是要注重會(huì)員的健康需求。實(shí)際上老會(huì)員的卡使用頻率高，就代表對(duì)俱樂部的滿意度不錯(cuò)，如果會(huì)員感覺到你關(guān)心的是他們的健康，而不是錢，就會(huì)在會(huì)員中樹立良好的口碑，經(jīng)營(yíng)者若能好好利用他們的推薦，會(huì)給俱樂部帶來無窮的新會(huì)員。俱樂部在處理老會(huì)員續(xù)卡時(shí)要多考慮他們的感受，因?yàn)樗麄冇X得自己是老會(huì)員，應(yīng)該比新會(huì)員有優(yōu)惠，所以不妨考慮他們的需要。對(duì)于那些使用頻率不高的會(huì)員，要給予補(bǔ)償式續(xù)卡，這樣做的好處是留住了一批忠實(shí)的會(huì)員，他們就是俱樂部的重要財(cái)富。

此外，俱樂部要要想吸引和留住會(huì)員，可以考慮多開展活動(dòng)，這樣讓會(huì)員感覺到俱樂部花樣多，也能在諸多活動(dòng)中放松，體驗(yàn)人生快樂，還能交到更多的朋友。例如舉辦情人節(jié)“單身派對(duì)”、會(huì)員生日party、戶外游、周年慶等等，如果俱樂部經(jīng)常開展活動(dòng)，參加的會(huì)員也會(huì)不斷地增多。

4.盲目降價(jià)緣木求魚

很多俱樂部在經(jīng)營(yíng)過程中經(jīng)常會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，那就是降價(jià)。在同一個(gè)市場(chǎng)，有大的俱樂部也有小的俱樂部，有的俱樂部想不斷擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額和盡快地收回成本，就以低價(jià)格吸引會(huì)員，不考慮俱樂部的容量，投資成本，每月維持經(jīng)營(yíng)的開支和會(huì)員的感受，覺得自己可以先掌握這個(gè)市場(chǎng)后再把價(jià)格提上去。

這樣做帶來的負(fù)面影響是極其惡劣的。大家都知道一個(gè)道理，一個(gè)健身俱樂部不論多大，都不可能無限制地容納會(huì)員，當(dāng)健身房面積與會(huì)員人數(shù)基本相當(dāng)時(shí)，會(huì)員就基本達(dá)到飽和。這里有兩個(gè)方面：其一，過了飽和點(diǎn)，這個(gè)俱樂部的服務(wù)質(zhì)量就較難以保證；其二，會(huì)員也會(huì)感到擁堵，那會(huì)員自然會(huì)選擇其他的俱樂部。如果認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)者就不應(yīng)該陷入盲目降價(jià)的誤區(qū)。事實(shí)上降價(jià)后很難在短時(shí)間內(nèi)再將價(jià)格提上去，經(jīng)營(yíng)者經(jīng)濟(jì)壓力大，沒辦法只好不斷降低俱樂部的服務(wù)水平，繼而導(dǎo)致會(huì)員滿意度不斷降低，會(huì)員不斷地流失，甚至導(dǎo)致有的俱樂部老板收錢后關(guān)門開溜。而這樣的后果是降低了所有俱樂部的信譽(yù)，顧客買卡時(shí)就只會(huì)買短期卡。

所以，俱樂部要想廣開客源，根本的出路還是在于不斷提高服務(wù)水平，提高老會(huì)員的滿意度，提高俱樂部的信譽(yù)和品牌，并采取會(huì)員推薦有獎(jiǎng)計(jì)劃，只要是老會(huì)員推薦新會(huì)員，就給老會(huì)員不同形式的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然在重大的節(jié)日時(shí)，俱樂部也可以通過一些優(yōu)惠活動(dòng)來提高業(yè)績(jī)。