[摘要] 近年來(lái)，博弈論成為經(jīng)濟(jì)學(xué)界研究的熱點(diǎn)，博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用也備受關(guān)注。本文通過(guò)介紹博弈論的基本知識(shí)以及商務(wù)談判的有關(guān)知識(shí)，提出了博弈論中變和博弈、合作博弈在商務(wù)談判中的幾點(diǎn)應(yīng)用:在博弈基礎(chǔ)上的談判程序；博弈論在商務(wù)談判中的要素；以及通過(guò)對(duì)變和博弈中著名的“囚徒困境”和“紅黑博弈”的分析，闡述了單方最大利益與合作最大利益之間的矛盾中蘊(yùn)涵著復(fù)雜的商務(wù)談判道理，并揭示了其中蘊(yùn)涵的商務(wù)談判“雙贏”理念。

[關(guān)鍵詞] 博弈論 商務(wù)談判

博弈即一些個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或組織，在一定的環(huán)境中和一定的規(guī)則約束下，依據(jù)所掌握的信息，同時(shí)或先后，一次或多次，從各自允許選擇的行為或策略進(jìn)行選擇并加以實(shí)施，從中各自取得相應(yīng)結(jié)果或收益的過(guò)程。有關(guān)博弈的理論就是博弈論。

博弈論的本義是在下棋等休閑娛樂(lè)活動(dòng)中，雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎(chǔ)上，通過(guò)分析對(duì)手可能采用的方法有針對(duì)性地選擇相應(yīng)的策略或計(jì)謀，以制勝對(duì)方的理論。博弈論是研究各方策略相互影響的條件下，理性決策人的決策行為理論。博弈思想最早產(chǎn)生于古代軍事活動(dòng)和游戲活動(dòng)，眾所周知的田忌賽馬就是典型的博弈論例子?，F(xiàn)在博弈論廣泛應(yīng)用于軍事、政治競(jìng)選、系統(tǒng)控制、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和商務(wù)談判等多個(gè)領(lǐng)域。

采用博弈方法是商務(wù)談判的重要策略之一，將復(fù)雜的、不確定的談判通過(guò)簡(jiǎn)潔明了的博弈分析，使研究進(jìn)一步科學(xué)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，尋找某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)建談判理論分析的基礎(chǔ)框架。

商務(wù)談判具有一般博弈論運(yùn)用領(lǐng)域的共同特征。商務(wù)談判是指市場(chǎng)主體之間在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，為了滿(mǎn)足各自的需要，協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。它與競(jìng)技比賽、軍事戰(zhàn)爭(zhēng)同樣具有競(jìng)爭(zhēng)性和利益沖突性，談判雙方或多方都希望對(duì)方多讓步而己方少讓步；但是，商務(wù)談判又具有相互合作性，是“合作的利己主義”。雙方合作是以雙方互利為前提，互利來(lái)源于合作新產(chǎn)生的利益，爭(zhēng)取最大限度地滿(mǎn)足己方利益一般不以損害雙方合作為前提。

一、在博弈基礎(chǔ)上的談判程序

1.商務(wù)談判的準(zhǔn)備——建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值

風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定。例如，要購(gòu)買(mǎi)的貨物，估計(jì)可能的價(jià)值是多少?最理想的價(jià)格是多少?總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價(jià)是多少，其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是雙方談判的基礎(chǔ)，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是構(gòu)不成談判的。

2.確定合作剩余

合作剩余即合作比不合作增加的價(jià)值。如何進(jìn)行分配是最關(guān)鍵的問(wèn)題，雙方的討價(jià)還價(jià)、斗智斗勇就是為了確定雙方的剩余。合作剩余的分配一般取決于雙方實(shí)力的對(duì)比和談判策略與技巧的應(yīng)用。談判不是將一塊蛋糕拿來(lái)以后商量怎么分，而是想法把蛋糕做大，讓每一方都多分，即變和博弈。

維護(hù)雙方的基本利益是談判必須達(dá)到的基本目標(biāo)，它是影響談判成敗的關(guān)鍵因素。在商務(wù)談判中，假如雙方合作所帶來(lái)的利益總量為A+B（為彈性空間）+C:

談判雙方都有自己必須獲得的最低利益(即臨界點(diǎn))，甲為A，乙為C，如果最低利益得不到滿(mǎn)足，就會(huì)退出談判。甲乙雙方應(yīng)將利益爭(zhēng)奪空間定為B，而不能將C和A納入雙方爭(zhēng)奪范圍。當(dāng)甲乙雙方中任何一方的利益接近臨界點(diǎn)A+B或C+B時(shí)，就應(yīng)適可而止(如圖所示）。

3.達(dá)成分享剩余的協(xié)議

如果難以繼續(xù)談判，各方就不能進(jìn)行有效地合作，也就無(wú)法創(chuàng)造出新的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)更大的利益，同時(shí)也有可能使自己自身的利益受損害。達(dá)成協(xié)議，是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系合作的紐帶。

二、博弈論在商務(wù)談判中的要素

1.博弈參加者

博弈參加者有法人、自然人和社會(huì)團(tuán)體、組織等，各方都有各種策略，形形色色，增加了談判的難度，所以在談判時(shí)，首先必須清楚博弈方的實(shí)力，變不完全信息博弈轉(zhuǎn)化為完全信息博弈，才能有希望在談判中取得勝利和雙贏。

2.策略空間

在商務(wù)談判中，隨著博弈方的不同，所采取的策略和方法也會(huì)有所區(qū)別。就是應(yīng)用同一策略，實(shí)施時(shí)對(duì)人的方法也會(huì)有所不同，沒(méi)有完全相同的策略空間。應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗钥臻g，對(duì)談判進(jìn)程有時(shí)起到了決定性的作用。所以在博弈開(kāi)始時(shí)，在各種情況中注意對(duì)方采取的策略，從而針對(duì)其策略做出反應(yīng)，使零和博弈變?yōu)樽兒筒┺摹?/p>

3.博弈的次序

博弈次序?qū)Σ┺碾p方來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，主要是看在什么時(shí)機(jī)采取的什么策略。

4.博弈的信息

博弈中的信息是相當(dāng)重要的，信息時(shí)代要在博弈中占上風(fēng)，就要有一個(gè)穩(wěn)定可靠的信息來(lái)源，以及時(shí)掌握博弈中的各種情況，同時(shí)根據(jù)信息對(duì)博弈方的行為做出預(yù)測(cè)，料敵先機(jī)成為談判的贏家。

三、博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示

1.樹(shù)立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提

博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個(gè)體看起來(lái)最有利的選擇，則可能帶來(lái)整體的不利。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判，應(yīng)該是各方的預(yù)期目標(biāo)都得到滿(mǎn)足，并為此達(dá)成協(xié)議，同時(shí)融洽和改善彼此的合作關(guān)系。

2.溝通是雙贏的手段

在紅黑博弈中，如果沒(méi)有第四回合后的兩次溝通，根本無(wú)法達(dá)成雙贏。

3.誠(chéng)信是雙贏的關(guān)鍵

雙方通過(guò)溝通“達(dá)成共識(shí)”后，“按約定出牌”是達(dá)成雙贏的必經(jīng)之路。

4.信息是雙贏的法寶

“紅黑博弈”顯示，游戲雙方相互了解的程度越高，越能快速溝通并達(dá)成共識(shí)，也能夠誠(chéng)信地按約定出牌，達(dá)成雙贏要相對(duì)容易得多，這說(shuō)明在博弈中信息具有非常重要的作用。在談判實(shí)踐中，談判者面對(duì)的信息五花八門(mén)、千差萬(wàn)別，既有真實(shí)信息也有虛假信息，既有有用信息也有無(wú)用信息，。這就要求談判者必須具有敏銳地辨別信息和處理信息的能力。

5.一次性利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系

可以想象如果“紅黑博弈”游戲規(guī)則不是10個(gè)回合，是永遠(yuǎn)地做下去，游戲者既會(huì)積極與對(duì)方溝通，也會(huì)誠(chéng)信地選擇“按約定出牌”。由此可見(jiàn)，談判雙方對(duì)合作時(shí)間長(zhǎng)短的預(yù)期，會(huì)影響其利益選擇行為。如果談判當(dāng)事人認(rèn)為合作時(shí)間是有限的，往往會(huì)作出不顧他方利益而單純追求己方一次性利益最大化的選擇；如果談判當(dāng)事人認(rèn)為合作是長(zhǎng)久的，則會(huì)兼顧一次性利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

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