[摘要] 國美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)憑借擁有廣泛的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，能夠如同銀行吸收存款一樣，通過“賬期”占用供應(yīng)商資金，將獲得的周期性無成本短期融資投入到企業(yè)的經(jīng)營過程。這種“類金融”的企業(yè)性質(zhì)使國美、蘇寧在外部融資面臨較大困難時，借此緩解資金瓶頸的約束，實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張及多元化發(fā)展。本文以國美和蘇寧為例說明當(dāng)前我國“類金融”企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題，最后提出實(shí)現(xiàn)“類金融”企業(yè)良性發(fā)展的對策建議。

[關(guān)鍵詞] 類金融 家電連鎖 良性發(fā)展

一、導(dǎo)言

近年來，我國的家電零售業(yè)正發(fā)生著深刻而廣泛的變革，傳統(tǒng)的百貨業(yè)態(tài)日薄西山，各種連鎖業(yè)態(tài)迅速崛起。得益于中國家電生產(chǎn)的“世界工廠”地位，家電買方市場的形成，家電零售業(yè)在現(xiàn)代流通體系中顯得日趨重要。以國美、蘇寧為代表各種專業(yè)家電連鎖零售商秉承現(xiàn)代營銷理念，建立配送中心，統(tǒng)購分銷，其豐富產(chǎn)品型號與品牌選擇、低廉的價格幾乎顛覆式的壓倒了百貨大樓、家電商場等其他商業(yè)形態(tài)，呈迅猛發(fā)展態(tài)勢。

目前國美、蘇寧已躋身于全國家電連鎖企業(yè)10強(qiáng)，2004年，國美、蘇寧的銷售額突破200億元，兩家在我國零售百強(qiáng)中分別列第二位和第四位。根據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，國美電器的門店數(shù)由2001年的32家猛增到2005年的400多家，蘇寧電器的門店數(shù)也由2001年的25家猛增到2005年的135家；與此同時，國美電器2004年凈利潤達(dá)4.58億元，比上年猛增155.87%，蘇寧電器2004年凈利潤達(dá)1.81億元，也較上年增長了83.22%。

與許多傳統(tǒng)行業(yè)擴(kuò)張“賺規(guī)模不賺利潤”相比，中國家電連鎖的兩巨頭——國美、蘇寧的擴(kuò)張是“既賺規(guī)模又賺利潤”。它們憑借所擁有的全國性銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，形成寡頭壟斷，在與消費(fèi)者之間進(jìn)行現(xiàn)金交易的同時，通過延期支付上游供應(yīng)商貨款，使其賬面上長期存有大量的浮存現(xiàn)金，形成“規(guī)模擴(kuò)張——銷售規(guī)模提升，帶來賬面浮存現(xiàn)金——占用供應(yīng)商資金用于規(guī)模擴(kuò)張——進(jìn)一步提升零售渠道價值，帶來更多賬面浮存現(xiàn)金”的資金體內(nèi)循環(huán)體系（如圖1）。

圖1 國美、蘇寧等“類金融”企業(yè)的資金體內(nèi)循環(huán)體系

如同銀行吸收存款一樣，通過“賬期”占用供應(yīng)商的資金，將獲得的周期性無成本短期融資投入到企業(yè)的日常經(jīng)營當(dāng)中，或通過變相手段轉(zhuǎn)作他用，這種依靠無償借用外部資金來獲得自身發(fā)展的模式十分相似于金融企業(yè)，所以稱之為“類金融”?！邦惤鹑凇钡钠髽I(yè)性質(zhì)使國美、蘇寧在外部融資面臨較大困難時，借此緩解規(guī)模擴(kuò)張和資金瓶頸之間的矛盾，因而它們既能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模的快速擴(kuò)張，又能夠保持強(qiáng)勁盈利能力。這一商業(yè)模式的核心支撐點(diǎn)是國美、蘇寧擁有壟斷性的渠道資源。正是由于擁有龐大的渠道，國美、蘇寧才可以在“吃供應(yīng)商”的盈利模式基礎(chǔ)上，不斷鞏固和強(qiáng)化渠道資源，獲取更多的“壟斷利潤”。可以說是供應(yīng)商的資金支撐著國美、蘇寧的連鎖王國。

二、“類金融”發(fā)展模式存在的問題

國美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)快速發(fā)展，在市場上已毫無爭議地取得了壟斷性地位，但同時也必須看到，這些家電連鎖企業(yè)的勝利，目前還僅僅是業(yè)態(tài)的勝利，在他們快速擴(kuò)張的過程中，存在著許多亟待解決的問題。

1.企業(yè)的債務(wù)結(jié)構(gòu)不合理

規(guī)模擴(kuò)張的加速造成國美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)對資金的需求日趨強(qiáng)烈，但由于家電零售業(yè)在激烈的價格戰(zhàn)下已逐漸進(jìn)入微利時代，依托自身利潤的增長根本無法支持其快速的規(guī)模擴(kuò)張需要。實(shí)際上企業(yè)的利潤并非來源于銷售商品，而是靠賺負(fù)利率。

以國美為例，一般90天為結(jié)款期限，3個月的銷售款不用還，如果1天的銷售額是10萬元，90天就會有900萬元。企業(yè)掌握著大額的現(xiàn)金，如果存入銀行，就能獲得源源不斷的利息收入。一旦用于企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，與其他企業(yè)使用資金相比，就免除了向銀行支付大量的貸款利息的責(zé)任?？梢哉f，國美已經(jīng)將商品的經(jīng)營運(yùn)作成功地轉(zhuǎn)化為一種短期貨幣經(jīng)營。

圖2和圖3中數(shù)據(jù)表明：國美、蘇寧幾乎沒有從銀行進(jìn)行過貸款，其負(fù)債又以短期負(fù)債為主，可以推測兩家公司新增門店的資金主要來源于占用供應(yīng)商資金。一旦資金鏈發(fā)生斷裂，后果將不堪設(shè)想。

圖2 蘇寧電器債務(wù)結(jié)構(gòu) 圖3 國美電器債務(wù)結(jié)構(gòu)

2.企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系緊張

近年來，在供應(yīng)商與零售商之間圍繞著進(jìn)場費(fèi)、賬期、返利、價格等交易問題，經(jīng)常發(fā)生沖突，反映出供應(yīng)商與零售商之間緊張關(guān)系的現(xiàn)狀。

由于國內(nèi)供求關(guān)系格局的轉(zhuǎn)變，家電生產(chǎn)商與零售主體之間的力量對比發(fā)生重大變化，兩者在談判地位、博弈能力等方面與過去有很大差異。以前在分銷商實(shí)力較弱，功能不夠全面的情況下，制造商在整個產(chǎn)品流通中占據(jù)了主導(dǎo)地位，分銷商完全看制造商的臉色行事；現(xiàn)在隨著分銷商不斷成長，實(shí)力越來越雄厚，分銷商就不愿意處于配角地位，制造商也就越來越依賴于一些零售商對其產(chǎn)品的銷售。

然而，無論如何變化，家電行業(yè)的產(chǎn)銷雙方總體上應(yīng)是共存共榮的關(guān)系，國外大型連鎖企業(yè)充分發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)之一就是產(chǎn)銷之間在競爭與磨合中形成了相互依存的關(guān)系，相互交惡是不利于雙方健康成長的。

3.企業(yè)的增長方式單一

國內(nèi)連鎖巨頭的業(yè)績增長過多地依賴于新店的增加，不注重在既有店面的規(guī)模水平下挖掘潛力，這種增長方式導(dǎo)致企業(yè)整體利潤水平呈下降趨勢，企業(yè)停留在大而不強(qiáng)的狀態(tài)，不利于企業(yè)的持久發(fā)展。

家電連鎖企業(yè)的核心競爭力在于價格優(yōu)勢。從市場結(jié)構(gòu)和競爭博弈的角度來看，在一個生產(chǎn)能力充足的買方市場中，面對價格敏感的消費(fèi)者，最終結(jié)果將是家電連鎖企業(yè)之間建立價格同盟，保證彼此不被無止盡的成本壓縮所拖垮。但這樣的價格同盟極其不穩(wěn)固，一旦生產(chǎn)企業(yè)的市場地位發(fā)生改變，價格同盟就會瓦解，家電連鎖企業(yè)的經(jīng)營也將陷于被動。隨著競爭的加劇，家電連鎖業(yè)的行業(yè)利潤率將趨于下降，單店的銷售規(guī)模也會日益縮小，成本優(yōu)勢將隨著生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰和生產(chǎn)供應(yīng)同盟力量的日漸形成而逐漸被削弱，如果不盡快致力于提高單店的盈利能力，將采購優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為銷售優(yōu)勢，將門店的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為每一家門店的銷售優(yōu)勢，危機(jī)的爆發(fā)并不會太遠(yuǎn)。

4.企業(yè)的經(jīng)營管理水平較低

目前，一些大型家電連鎖企業(yè)都追求跨區(qū)域擴(kuò)張，制定了快速發(fā)展店鋪的宏偉計(jì)劃。但在企業(yè)內(nèi)部的戰(zhàn)略管理、營銷管理、配送管理和人力資源管理等方面還相對落后。雖然企業(yè)規(guī)模在擴(kuò)大，但效率水平卻在降低。一些連鎖企業(yè)熱衷于進(jìn)行低層次擴(kuò)張和打價格戰(zhàn)，而在相關(guān)硬件設(shè)備投資及相關(guān)培訓(xùn)上投入不足，連鎖經(jīng)營所要求的信息流、商流、資金流、物流等問題也不能很好地解決。

三、國美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)良性發(fā)展的對策建議

伴隨國外連鎖巨頭的進(jìn)入，我國家電連鎖業(yè)的競爭將更加激烈。國內(nèi)家電連鎖企業(yè)在“與狼共舞”中，需要向國外企業(yè)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，只有苦練內(nèi)功，解決好面臨的問題，才能在未來的競爭中立于不敗之地，適應(yīng)國際家電連鎖發(fā)展的大趨勢。

1.改善債務(wù)結(jié)構(gòu)的狀況

國美、蘇寧的債務(wù)結(jié)構(gòu)問題已經(jīng)日益凸現(xiàn)，如果不能及時解決，將會給企業(yè)甚至整個業(yè)界帶來災(zāi)難。所以在今后的發(fā)展中，企業(yè)要盡量減少對上游供應(yīng)商資金的占用，盡量拓寬融資渠道，縮小流動負(fù)債和長期負(fù)債之間的差距，主動讓供應(yīng)商得到必要的利潤，給供應(yīng)商一個合理的發(fā)展空間，使零售業(yè)市場更加繁榮。

2.與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

在一個成熟的市場，分銷商承擔(dān)產(chǎn)品的經(jīng)銷活動是必然的，生產(chǎn)廠商不可能自建營銷渠道。家電生產(chǎn)商與零售主體是合作伙伴，它們之間的利益一致性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于彼此之間的沖突。顧客的可感受價值是由生產(chǎn)廠家與流通企業(yè)共同創(chuàng)造的。

為了爭取更多的利潤，供應(yīng)商可以設(shè)法降低生產(chǎn)成本；而零售企業(yè)則可以通過加強(qiáng)管理，降低商品的銷售成本。供零雙方在充分信任與了解的基礎(chǔ)上，建立一個優(yōu)化庫存、完善服務(wù)的統(tǒng)一配送體系，減少供應(yīng)商的配送頻次，降低物流成本，最終達(dá)到雙方共贏的局面。

3.改變增長方式

銷售網(wǎng)絡(luò)本身就是一個財富載體，如何利用好這個載體，深挖網(wǎng)絡(luò)的潛力，有時比銷售額增長更令人期待?，F(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)附加價值的挖掘，一方面可增加經(jīng)營寬度，不失時機(jī)地捕捉家電消費(fèi)新潮流，如北京國美、蘇寧電器進(jìn)軍手機(jī)業(yè)、電腦業(yè)，為公司帶來了15%的銷量貢獻(xiàn)；另一方面可增加經(jīng)營的深度，從自身網(wǎng)絡(luò)、資本、人才等情況出發(fā)，向開發(fā)前途廣、科技含量高、單價數(shù)額大、關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的家電用品延伸。如以前主要經(jīng)營合資手機(jī)，現(xiàn)在國產(chǎn)合資并重。以前主要經(jīng)營民用空調(diào)，現(xiàn)在進(jìn)入商用空調(diào)領(lǐng)域。這都給企業(yè)帶來了新的活力和增長點(diǎn)。行業(yè)要專，名品要全。此外還可以依托遍布全國的網(wǎng)絡(luò)資源開展電子商務(wù)，提高單店的盈利能力，使得單個和整體同步增長。

4.創(chuàng)新經(jīng)營管理

企業(yè)一方面應(yīng)當(dāng)倡導(dǎo)信息技術(shù)應(yīng)用，加強(qiáng)物流與供應(yīng)鏈的整合管理，做好成本控制，增加企業(yè)利潤；另一方面應(yīng)針對顧客需求，準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位，提供增值服務(wù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，避免無序的惡性價格戰(zhàn)；同時與供應(yīng)商商討制定產(chǎn)品計(jì)劃、供貨周期，提供新品研發(fā)、質(zhì)量控制方面的信息，在產(chǎn)業(yè)鏈中實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

5.積極推進(jìn)連鎖升級

綜觀家電連鎖，我們可以將其發(fā)展路徑劃分為四個階段：第一階段是賺取進(jìn)銷差價。這是多數(shù)家電連鎖企業(yè)起步發(fā)家的原始積累時期；第二是從供應(yīng)商那里獲取利潤。名目繁多的店慶費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)、返點(diǎn)成為連鎖企業(yè)的利潤來源；第三是供應(yīng)鏈的優(yōu)化。連鎖企業(yè)采取集中采購、個性化定制和買斷等賺取利潤；第四階段是向自身的品牌、管理、服務(wù)要利潤，這是連鎖企業(yè)的發(fā)展方向。就目前來看，我國家電連鎖企業(yè)的發(fā)展程度由于非理性的擴(kuò)張模式和資金瓶頸，基本還處于前兩個發(fā)展階段，國美、蘇寧的上市，為家電連鎖企業(yè)向更高的層次發(fā)展奠定了基礎(chǔ)和條件，但真正要向更高階段發(fā)展還需要從上至下的觀念轉(zhuǎn)變，并加以時日方能實(shí)現(xiàn)。

開店、上市、并購、競爭、挑戰(zhàn)——相信這正在成為中國家電連鎖業(yè)發(fā)展的幾個關(guān)鍵詞。但是，在表面繁榮的景象下，包括有關(guān)政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、制造廠家等陸續(xù)發(fā)出了不同的聲音，提醒家電連鎖企業(yè)注意這種“大躍進(jìn)”式的瘋狂發(fā)展，這種擔(dān)憂并非杞人憂天。家電連鎖經(jīng)營方興未艾，隨著進(jìn)一步的發(fā)展將會暴露更多的問題，也將會有更完善的解決方案。

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