高管親自做培訓(xùn)

采訪王法長(zhǎng)當(dāng)天，正好是他的生日，但如果不是為了接受采訪，他可能連按時(shí)吃上飯都比較困難，更別說(shuō)過(guò)生日了。

采訪的頭一天晚上，王法長(zhǎng)剛從湖南回京，第二天，他還要趕往下一個(gè)城市，去拜訪當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商。 從2003年11月份任職一汽豐田汽車銷售有限公司常務(wù)副總經(jīng)理以來(lái)，這種溝通就成為王法長(zhǎng)工作內(nèi)容中非常重要的一部分。

一汽豐田汽車銷售有限公司(簡(jiǎn)稱一汽豐田銷售) 是由中國(guó)第一汽車集團(tuán)和豐田汽車集團(tuán)合資組建的一家大型汽車銷售公司，其中一汽占股51%，豐田占股49%。作為一汽的代表，王法長(zhǎng)出任中方最高管理人員。

王法長(zhǎng)認(rèn)為，在一汽豐田的3年工作經(jīng)歷中，最大的收獲就是將豐田的價(jià)值做了本土化提升，他提出的“二輪定律”、“五點(diǎn)價(jià)值論”得到了普遍的認(rèn)可以及合作伙伴日本豐田總部的重視。

“二輪定律”，就是說(shuō)商品力和營(yíng)銷力好比兩個(gè)輪子，“只有它們相互匹配、相互一致，企業(yè)才會(huì)向前高度發(fā)展”。這個(gè)定律來(lái)自王法長(zhǎng)一本同名的論著，其中蘊(yùn)含了他三十余年的汽車銷售心得和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。

王法長(zhǎng)回憶當(dāng)時(shí)寫書的過(guò)程說(shuō)，“有好多是出差當(dāng)中，夜深人靜的時(shí)候?qū)懙?。做營(yíng)銷工作，不可能給我大塊時(shí)間去寫東西?！钡阶詈?，書的手稿厚厚一摞，都是不規(guī)則的紙張，由公司廢棄的文件紙背面、酒店信紙、便簽，甚至信封等紙張組成，上面是密密麻麻的鋼筆字。按王法長(zhǎng)的話說(shuō)，“中國(guó)不缺乏營(yíng)銷理論教科書，但缺乏經(jīng)銷店實(shí)戰(zhàn)的書，尤其缺乏中國(guó)式的經(jīng)銷店?duì)I銷書。我是想給大家提供個(gè)思路?！?/p>

王法長(zhǎng)經(jīng)常到全國(guó)各地經(jīng)銷商那里，親自與他們交流，給他們做培訓(xùn)。在去年，王法長(zhǎng)先后對(duì)一汽豐田的投資人、董事長(zhǎng)和職業(yè)經(jīng)理人，進(jìn)行了10次培訓(xùn)，每次都是從早上一直講到晚上6點(diǎn)。

他說(shuō)：“你不能空講二輪定律，必須實(shí)實(shí)在在地把思路、工作流程以及把別人可以操作的案例講出來(lái)，大家才能清晰理解?！北热纾醴ㄩL(zhǎng)在描述銷售能力的時(shí)候，就是把它具體量化為5種能力，包括有集客能力、成交能力、潛在客戶的維系能力、大客戶的維系能力、市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)能力。而且，他努力用一種看得見(jiàn)摸得著的方法，明明白白地告訴經(jīng)銷商需要提高什么，怎么去提高，從哪里入手。這樣由銷售公司高管親自去培訓(xùn)、授課，在國(guó)內(nèi)汽車業(yè)是很少有的。

心中常念“感恩”

1970年，王法長(zhǎng)結(jié)束了為期2年的上山下鄉(xiāng)的再教育后，調(diào)到長(zhǎng)春一汽，那一年，他18歲，連初中都沒(méi)上完。22歲時(shí)，他憑著自身的努力，被任命為車間主任，成為一汽最年輕的正科級(jí)干部。時(shí)至今日，王法長(zhǎng)的汽車之路走了37年。

37年來(lái)，中國(guó)汽車業(yè)無(wú)論在高峰還是低谷，他從來(lái)沒(méi)想過(guò)跳槽或從事別的工作。在他的人生字典里，“感恩”被放在了頭一位。

“我這一生當(dāng)中始終帶著感恩的思想，在我入廠之前，因?yàn)楦赣H去世，家里一直處在很貧困的狀態(tài)下，入廠之后，一汽對(duì)我是非常關(guān)照的，每個(gè)月都有困難補(bǔ)助等等，這很大程度上解決了我的家庭生活問(wèn)題，我一直是非常感動(dòng)的，這種報(bào)恩思想在我的心里體驗(yàn)確實(shí)很深。”

王法長(zhǎng)最欣賞的員工品質(zhì)就是敬業(yè)，“如果說(shuō)一個(gè)員工不敬業(yè)，連最起碼的事業(yè)心都沒(méi)有的話，他就不是一個(gè)好員工，也不能夠有所成就?！?/p>

接受過(guò)王法長(zhǎng)培訓(xùn)的一個(gè)經(jīng)銷商要求員工在下雨時(shí)一定要打著傘送客戶上車，一次客戶來(lái)店里修車，臨走時(shí)外面下起了大雨，員工在送客戶上車時(shí)，為了替客戶擋雨，反而自己全身打濕了。王法長(zhǎng)聽(tīng)說(shuō)了這個(gè)故事后很是感觸，“其實(shí)這個(gè)時(shí)候他偷一下懶，也沒(méi)人會(huì)監(jiān)督他，但這個(gè)員工卻用這種方式感動(dòng)了顧客?！蓖醴ㄩL(zhǎng)認(rèn)為，做服務(wù)，要讓顧客滿意并不是最難的，難的是從滿意到感動(dòng)，有了感動(dòng)，客戶才能對(duì)你的商品和企業(yè)有忠誠(chéng)度。

合資企業(yè)“和諧為道”

合資企業(yè)中，最常見(jiàn)的問(wèn)題就是中外雙方工作人員如何和諧相處，“這個(gè)問(wèn)題真的很難辦，太強(qiáng)勢(shì)，容易不和；不強(qiáng)勢(shì)，又可能失去話語(yǔ)權(quán)?！泵鎸?duì)這種問(wèn)題，王法長(zhǎng)也曾有過(guò)困惑，“雙方怎么樣去融合，是我們團(tuán)隊(duì)最初所面臨的不可回避的問(wèn)題?！?/p>

最后，王法長(zhǎng)選擇了“多站在對(duì)方立場(chǎng)上進(jìn)行思考，用和諧的思維去考慮問(wèn)題”，而日方總經(jīng)理毛利悟也是一個(gè)善于聽(tīng)從合作伙伴意見(jiàn)、善于溝通的人，因此，在他們的合作中，如何相處的困擾并沒(méi)有持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間。

去年一汽豐田的工會(huì)組織室內(nèi)運(yùn)動(dòng)會(huì)，有一個(gè)項(xiàng)目是“兩人三足跑”，毛利悟主動(dòng)找到王法長(zhǎng)建議兩人搭配參加這個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)游戲規(guī)定必須一男一女搭配參加比賽，運(yùn)動(dòng)會(huì)舉行的時(shí)候，毛利悟竟然找來(lái)一條花圍巾戴在頭上男扮女裝，這種舉動(dòng)讓王法長(zhǎng)意外之余不免有些感動(dòng)。

“在合作中，我們一直堅(jiān)持著兩條原則，第一，必須站在一汽豐田合資公司的立場(chǎng)上，不是站在某個(gè)人或者某個(gè)股東的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題；第二，即使有不同意見(jiàn)，絕不搞個(gè)人攻擊。我們從不考慮誰(shuí)的職位高誰(shuí)的職位低，誰(shuí)大誰(shuí)小，而是實(shí)實(shí)在在地站在合資公司的立場(chǎng)上達(dá)成共識(shí)。”合作伙伴也對(duì)王法長(zhǎng)這樣的態(tài)度表示敬重，毛利悟說(shuō)，王法長(zhǎng)是他工作幾十年中，見(jiàn)過(guò)的最適合、最優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。

業(yè)界同行說(shuō)起王法長(zhǎng)，會(huì)提到他的才華、勇氣，當(dāng)然，還有機(jī)遇，這些因素加在一起，讓他在起伏不定的中國(guó)汽車市場(chǎng)中開(kāi)拓出一片天地。采訪過(guò)王法長(zhǎng)的記者描述他，用得最多的語(yǔ)句則是：“平易近人、溫文爾雅但又不失豪爽。”

王法長(zhǎng)辦公室的墻上掛著岳飛的名作《滿江紅》，他說(shuō)自己喜歡這首詞中透出的豪云壯志，“我雖然做不了英雄，但這種氣勢(shì)還是要有的?！?/p>