在中熟蜜柑10月下旬至11月上旬、椪柑11月下旬至12月上旬成熟采摘之前，新邵縣雀塘鎮(zhèn)早谷村柑橘購銷“紅娘”開始活躍于縣內(nèi)外柑橘產(chǎn)區(qū)。這支總?cè)藬?shù)為20多人的柑橘購銷“媒介”人隊(duì)伍，每年代購代銷和介紹銷售的柑橘總量在2000～4000噸，從柑橘購銷“媒介”環(huán)節(jié)中“撈”出利潤20萬元～40萬元，每人平均增收1萬元～2萬元。今年8月中旬，這支柑橘購銷“紅娘”隊(duì)伍中的王綱接受大慶市柑橘販銷商吳老板的“中介”業(yè)務(wù)，要他在邵陽市內(nèi)聯(lián)系5個車皮的蜜柑貨源，初定10月底、11月初前來提貨，目前王綱已確定了供貨的橘園，這標(biāo)志著今年早谷村柑橘代購代銷和中介業(yè)務(wù)又拉開了序幕。前不久，筆者采訪了他。

早谷村是柑橘之村，幾乎家家戶戶種有柑橘。全村256個農(nóng)戶中，就有227個農(nóng)戶有家庭小橘園或承包村里的橘園，全村柑橘種植面積超過166.7公頃，每到柑橘成熟采摘時期，全村男女老少便忙開了，跑銷售、跑運(yùn)輸忙得不可開交。在長期的柑橘銷售過程中，他們對柑橘市場和銷售環(huán)節(jié)越來越熟悉，其銷售方式也呈現(xiàn)出多元化。由自產(chǎn)自銷的單一銷售模式向自產(chǎn)自銷、代理收購、代理銷售和牽線搭橋等多種模式發(fā)展。

1 代理收購

這是早谷村發(fā)展較早的銷售模式，在實(shí)踐過程中逐步完善。上個世紀(jì)中后期，一些生產(chǎn)大戶主動外出推銷柑橘，甚至在柑橘銷區(qū)市場建立“根據(jù)地”，設(shè)立窗口。在柑橘銷售業(yè)務(wù)中，早谷的柑橘生產(chǎn)大戶也便成了柑橘銷售大戶，因而與當(dāng)?shù)馗涕黉N售商有了較多的接觸。這些并不擅長“花言巧語”的地道農(nóng)民就是憑著他們的誠信，在大慶等北方柑橘銷區(qū)市場“打”出了一片天地， 并結(jié)識了不少當(dāng)?shù)氐母涕黉N售商，彼此成了朋友。這些土生土長的北方橘販，對早谷村的柑橘販銷大戶信賴有加，有時要王綱等人回邵陽組織貨源。到本世紀(jì)初，旱谷村較多的柑橘販銷大戶“打道回府”擔(dān)任北方果販的代理商，以早谷村等為據(jù)點(diǎn)，向周邊地區(qū)收購和組織柑橘貨源，由北方果販跟隨著付款和運(yùn)輸。也有些是根據(jù)購貨業(yè)主的意向或同意，由購貨的業(yè)主提前打款給代理人，由代理人收購付款。無論是介紹代理，還是購貨代理，都由購貨業(yè)主按照數(shù)量和質(zhì)量付給代理商以一定的“代理費(fèi)”或勞務(wù)費(fèi)作為報酬。對于這種幾乎不用本錢且穩(wěn)賺不虧的“生意”，早谷村柑橘銷售大戶自然是樂此不疲。他們還走出縣門，將代理收購業(yè)務(wù)擴(kuò)展到鄰近縣。這種代理業(yè)務(wù)是建立在代理方和被代理方充分信任、并有過代理業(yè)務(wù)經(jīng)歷的基礎(chǔ)之上。

2 代理銷售

近年來，不少農(nóng)戶的主勞力外出打工，家里僅留下“386699部隊(duì)”，柑橘銷售免不了有些“困難”。開始由親戚朋友幫忙銷售，后來這種“幫忙”便演變?yōu)椤笆袌鲂袨椤?。即由代理人?lián)系需方，并根據(jù)生產(chǎn)戶提供的底價與外地客商面商價格和購銷方式，代理人將這些事宜征得生產(chǎn)戶同意后，由代理人銷售和履約，但必須由生產(chǎn)戶收款。柑橘銷售“事”成后，由生產(chǎn)農(nóng)戶向柑橘銷售代理人付出代理費(fèi)或勞務(wù)費(fèi)。也有些是種植戶將自產(chǎn)柑橘賣給銷售戶，由銷售戶再銷售出去。不過這種“代理”(介于代理與銷售之間)的方式不多，而且這種代理的方式主要出現(xiàn)在柑橘結(jié)果小年、柑橘市場較俏的年份。因?yàn)樵谶@樣的年份代理銷售，銷售戶不要承擔(dān)多少風(fēng)險，而且可掙取一定的差價。一般生產(chǎn)戶對代理人充分了解和充分信任，才交辦代理人以代理銷售業(yè)務(wù)。

3 牽線購銷

即柑橘生產(chǎn)戶向中介戶提出柑橘的銷售底價，委托中介戶作“媒婆”：或生產(chǎn)戶不提出底價，要中介方幫助物色對象，由產(chǎn)銷雙方商定銷售價格和銷售方式。但更多的是由北方等外地的客商，要求與之熟悉的本地人充當(dāng)“紅娘”，將其介紹給本地的生產(chǎn)戶，雙方商議銷售事宜：或帶外地客商來柑橘生產(chǎn)戶收購柑橘。與代理不同的是，中介戶沒有定價和確定銷售事項(xiàng)的權(quán)力，僅僅是作個介紹。介紹后，一切銷售事宜都由產(chǎn)需雙方直接商定。中介人得到的中介費(fèi)自然低于代理費(fèi)。中介費(fèi)一般是由提出中介要求的一方付給中介費(fèi)，多數(shù)情況是需方付中介費(fèi)給中介人，也有些是由生產(chǎn)戶提供中介費(fèi)給中介人。這種作“媒”的方式在旱谷村受到更多橘農(nóng)的歡迎。