這是一句刊登在報紙上的話，說這句話的是一位美國的書店經(jīng)理。經(jīng)過驗(yàn)證，我相信這是一個具有神奇魔力的等式。

主 動

版權(quán)工作的確需要主動出擊，無論是引進(jìn)還是輸出，坐在家里等都不是辦法，要想等別人找上門來，恐怕是連基本的任務(wù)都完不成的，更別提對工作的延伸了。對于引進(jìn)而言，作為版權(quán)經(jīng)理，要時刻緊跟國際出版潮流，一旦發(fā)現(xiàn)“潛力股”，就必須立即與對方出版社聯(lián)絡(luò)，否則就很難拿到版權(quán)。當(dāng)然，如果有雄厚的資金實(shí)力作后盾，也許不必這么匆忙，斟酌之后再出手也能在眾多競爭者中脫穎而出。如果是輸出版權(quán)，那么不主動恐怕是不行的。雖然隨著中國的不斷發(fā)展，會中文的外國人越來越多，但很難指望老外慧眼識珠，在眾多不認(rèn)識的文字中發(fā)現(xiàn)一本難得的好書。所以，主動推薦是很必要的。一般來說，我們會每月或者每兩月制作一期本社的新書信息，中英文對照，配上封面，類似單頁的書目，主動通過電子郵件發(fā)送給出版同類書的出版社，通常我們也都會得到良好的反饋。

溝 通

溝通說起來簡單，但決非易事。作為版權(quán)經(jīng)理，要經(jīng)常與外國出版商打電話、發(fā)郵件、會談，以及負(fù)責(zé)來訪接待。親切熱情的溝通會給人留下美好的印象，從而為良好的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。與國外出版商的溝通要多加上一些人情味，如果單純地“就事論事”，是很難在一些棘手的問題上獲得對方的諒解和通融的。花費(fèi)一些時間與對方談?wù)勌鞖?，聊聊生活，甚至說些可愛的笑話，偶爾發(fā)去一些溫馨的郵件都有助于增加感情上的溝通。不僅生意好做，時間長了，還會與對方成為很好的朋友。

積 累

版權(quán)貿(mào)易的發(fā)展其實(shí)不過是最近一二十年的事情，所以沒有什么現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可以“拿來主義”，積累是彌補(bǔ)這一缺陷的最好方法。我個人就積累了《版權(quán)貿(mào)易合同概述》、《版權(quán)引進(jìn)流程》、《編輯基本常識》、《常用海運(yùn)縮略語》、《出版物文字規(guī)定》、《出版印刷常用詞（中英）》、《圖書出版詞匯（中英）》等大量在不同階段都非常實(shí)用的資料。這些資料還特別有利于對新同事進(jìn)行基礎(chǔ)教育，讓新同事可以在很短的時間內(nèi)進(jìn)入角色。在版權(quán)貿(mào)易中，有很多專用英語詞匯，如果不注意積累，很難在洽談時正確地使用專業(yè)術(shù)語。除了經(jīng)驗(yàn)的積累之外，還要注意客戶的積累。版權(quán)經(jīng)理并非普通編輯，不能只關(guān)注幾家出版社，通常需要同時關(guān)注幾個領(lǐng)域的多家出版社才行。這就需要對客戶進(jìn)行積累。老客戶不能忘，新客戶不能放。只有這樣才能在“走出去”的過程中，讓本版圖書煥發(fā)出最大的生命力。

鍥而不舍

與初次合作的外商打交道，特別是在素未謀面的情況下打交道是需要勇氣的。我第一次給一家意大利一流的出版社打電話時，被對方大聲指責(zé)中國人的抄襲和盜版問題，我拿著國際長途的電話，根本插不進(jìn)去嘴，更別提說服對方買我們的書了。但是經(jīng)過多次耐心地主動溝通，說明情況之后，對方漸漸對我們的圖書品質(zhì)有了認(rèn)可，很快就與我們開始了友好的合作。還有些時候，對方的版權(quán)經(jīng)理也許真的是工作繁忙，發(fā)去的郵件、打過去的電話很快就被一堆堆的工作淹沒。在這種情況下，重復(fù)提示對方是很有必要的。對方不答復(fù)不能就簡單地認(rèn)定是對方不感興趣，而是要多次詢問，直到對方給予確切答復(fù)為止。

善于配合

作為版權(quán)經(jīng)理，無論是引進(jìn)還是輸出，實(shí)際上都是在為他人做嫁衣裳。這就要求與編輯進(jìn)行緊密的配合，而不能完全按照自己的意愿行事。編輯們每年都有自己的選題規(guī)劃，引進(jìn)什么選題要更多地考慮他們的需求。而在輸出時，則是要完全仰賴編輯們出版適合國際市場需求的好書。只有與編輯配合得好，才能做到在業(yè)務(wù)洽談中游刃有余。因此在日常工作中注意與編輯的溝通是非常重要的。雖然是版權(quán)經(jīng)理，但是我自己也在從事編輯工作，通過選題論證和市場調(diào)研，我更能體會到編輯的需求。

作為20名優(yōu)秀版權(quán)經(jīng)理人中最年輕的一個，我個人的經(jīng)驗(yàn)還是十分有限的。我用“成功=主動+溝通”改變了我的工作態(tài)度和工作方式，讓我們來共同驗(yàn)證這一公式吧！