我在做輸出版權(quán)的過程中，經(jīng)常會遇到新情況、新問題，但通過努力，最終獲得了圓滿解決。其中最具代表的就是《方法總比困難多》等6種書的臺灣地區(qū)的版權(quán)輸出，很費(fèi)了一番周折，但最后還是非常圓滿地輸出了版權(quán)，并與對方建立了良好的合作關(guān)系。下面就以該套書版權(quán)輸出過程的點(diǎn)滴體會列舉出來，希望對大家有所裨益。

關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一：艱苦卓絕的談判

在進(jìn)行這套書的版權(quán)貿(mào)易談判時，可以用 “曠日持久的拉鋸戰(zhàn)”來形容。當(dāng)時，對方派了一位非常有經(jīng)驗(yàn)的代理來與我們談判。這位代理找到我時，手里拿著一份已經(jīng)與文化公司簽好的合同來壓我。那份合同的版權(quán)轉(zhuǎn)讓費(fèi)用只有600美元，而對方給我社這套書開出的轉(zhuǎn)讓費(fèi)為800美元/種，好像已經(jīng)照顧我社了。這與我提出的轉(zhuǎn)讓費(fèi)1200美元/種的差距非常大。

面對對手的施壓，我沒有讓步。我們要在臺灣地區(qū)樹立我社的品牌，是以圖書的內(nèi)在質(zhì)量取勝，而不能以降價來獲得暫時的成功。我社的品牌不能被低估，不能以犧牲我社的品牌地位來輸出版權(quán)。我給對方列舉了我方報(bào)價的理由：一是我社的品牌地位優(yōu)勢，我社在這一領(lǐng)域占有重要的地位，因此出版的圖書內(nèi)容、質(zhì)量水平都很高；二是對方所選的圖書是精品，有很好的前景；三是購買我社圖書的版權(quán)，各方面權(quán)利有保障。

對方當(dāng)時并沒有立即答應(yīng)我社的條件，只是說回去匯報(bào)。此后，雙方就開始了“打太極”，來來回回多次交手，轉(zhuǎn)讓價格從800美元提高到900美元，又到1000美元。我還是沒有同意！時間一晃就過去了一個月。

此后長達(dá)1個月，對方再沒有與我聯(lián)系過。我當(dāng)時在想，對方是不是不打算購買這6本書的版權(quán)了？難道是我的報(bào)價太高了嗎？經(jīng)過仔細(xì)分析與研究，我覺得一定還有機(jī)會，需要耐心等待，不能急于求成。

果然，又過了10多天，對方代理再次來電，將價格提高到1150美元/種，并說這是他們提出的最高價了。后來雙方打了幾次“太極”，最終還是以1200美元/種達(dá)成協(xié)議，而我做的唯一讓步就是免費(fèi)提供給對方電子文檔！此時距雙方開始接觸已經(jīng)3個多月了。

關(guān)鍵環(huán)節(jié)之二：合同書的訂立

訂立合同時要嚴(yán)謹(jǐn)，包括最初的意向文本，都不能有絲毫的馬虎，每一個細(xì)節(jié)都必須考慮周全，尤其是涉及政治、民族、宗教的問題，必須有明確的規(guī)定。我社曾經(jīng)有過這樣的教訓(xùn)，有一套書在轉(zhuǎn)讓版權(quán)時授權(quán)期限未寫，很費(fèi)了一番周折才解決。吃一塹，長一智，目前我社已經(jīng)有了比較完備的合同范本。但針對不同的對象，他們對合同的要求又會有很大的差別，所以一方面我們要堅(jiān)持原則，又要有適當(dāng)?shù)撵`活性，在不違背原則的前提下適當(dāng)讓步或耐心與對方溝通，力求達(dá)成一致意見。

在與對方協(xié)商這6本書的合同時，對方對我社提供的合同范本有一些不同的看法，主要集中在三個方面：

第一個方面：為了防止對方在譯文中出現(xiàn)涉及政治、民族、宗教的問題，我們在合同條款中規(guī)定，不得有違反甲方當(dāng)?shù)卣?、政策、法律、?xí)俗的內(nèi)容及常識性錯誤，否則視為違約，甲方將不予承認(rèn)，并保留進(jìn)一步追究其責(zé)任的權(quán)利。而且還進(jìn)行了雙重把關(guān)，即如果對方需要對原文進(jìn)行修改，必須經(jīng)過我方同意。對方認(rèn)為這將會影響圖書出版進(jìn)程，希望我方將修改權(quán)授予他們，他們保證不出問題。但合同是一份很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆晌臅瑏聿坏冒朦c(diǎn)馬虎，所以我沒有讓步。

第二個方面：對方在違約責(zé)任條款中，希望增加一條，如果我方違約，需要賠償對方20萬美元。我認(rèn)為，這一條款欠妥，對我方的要求太苛刻。經(jīng)過討論、協(xié)商，最后確定，如果我方違約，將按給乙方造成的實(shí)際損失賠償。

第三個方面：我們在合同中約定了合同終止的幾種情況，其中包括對方破產(chǎn)一項(xiàng)。對方對此很難接受，他們認(rèn)為，他們的公司運(yùn)行得很好，為什么要說他們公司破產(chǎn)呢？經(jīng)過有效的溝通，對方表示欣然接受。

關(guān)鍵環(huán)節(jié)之三：后期的服務(wù)工作

服務(wù)在版權(quán)貿(mào)易中起著至關(guān)重要的作用，一方面是良好信譽(yù)的表現(xiàn)，另一方面也有利于與對方建立長期合作的關(guān)系。

在進(jìn)行版權(quán)談判過程中，我當(dāng)時就提出與我方合作的優(yōu)勢：各方面權(quán)利有保障，而且我們的服務(wù)非常好，包括樣書和電子稿、作者簡介資料以及圖書宣傳推廣資料等的寄送都會非常及時。實(shí)際上，我也確實(shí)是這樣做的。由于臺灣的排版系統(tǒng)與我們不同，所以我將排版后的文件轉(zhuǎn)成文本文件，去掉其中大量的格式符號，提供給對方一份非常干凈的電子稿。

在給對方寄送樣書及資料時，我全部通過EMS發(fā)送，很快就送到了對方的手中。在寄送的同時，我還通過電子郵件將電子資料發(fā)給對方，這樣，對方就能提前處理稿件了。對于對方在處理稿件中遇到的問題，我也都及時給予回復(fù)，對方對我的服務(wù)非常滿意。

由于我社的圖書質(zhì)量好，而且我社的信譽(yù)、服務(wù)也非常好，我社與對方建立了良好的合作關(guān)系，這家公司每年都要購買我社一部分圖書版權(quán)。