摘要：商務談判方案策劃在談判中起到舉足輕重的作用，是商務談判準備工作的重點，為談判的順利開展奠定了基礎；而群英會中周瑜精心策劃同蔣干的談判，用心機巧，使蔣干不知不覺中進入圈套，充分說明了談判方案策劃的技巧性和重要性，對于探究商務談判方案策劃具有深刻的借鑒意義。
　　關鍵詞：談判方案；策劃；借鑒意義
　　商務談判方案的策劃是商務談判學中很重要的一個環(huán)節(jié)，成功的談判有賴于談判前的系統(tǒng)策劃。商務談判方案策劃是指在商務活動中，將談判活動的每一個環(huán)節(jié)通過引入全新的構想和創(chuàng)新，做一整體規(guī)劃，并以之為談判實施的行為準繩，作為談判追蹤、校正、評估談判績效等行為的依據(jù)。
　　在《三國演義》中，有一章講關于曹操南下征討東吳，派蔣干勸說周瑜投降，周瑜趁機布局，借用曹操之手殺掉了水上將領張允和蔡瑁，使曹操失去了兩員得力干將，為以后破曹奠定了基礎。
　　將以上經(jīng)典內(nèi)容引入當前商務談判當中，進一步來分析商務談判策劃的重要意義。在商務談判中，對于談判方案的策劃思路和程序一般按照以下流程進行（如圖1-1）：
　　
　　下對談判方案策劃的深度分析以周瑜同蔣干的談判為例來分析對于商務談判方案策劃及其借鑒意義。
　　
　　一、確定談判目標
　　
　　談判目標是在談判主題確定的基礎上，在制定談判方案時，對談判所要達到結果的設定，是整個談判的指導核心。
　　群英會中的雙方談判目標是一種競爭性的目標，周瑜當時的近期目的是要殺掉曹操的兩名水上將領，從而抵抗曹操南下；而蔣干的談判目標是說服周瑜和東吳君臣，使其降服曹操，從而能夠占取東吳。雙方的談判目標具有強烈的對立性和競爭性。正是由于這種目標的分歧才使得蔣干挺身而出前去游說；而周瑜巧設計謀則是出于抵抗曹操，除掉兩名水將。
　　
　　二、搜集談判所需要的信息
　　
　　在確定談判目標之后，獲取對方的談判信息和了解分析己方的情況，這是談判策劃的基礎，也是談判成功與否很重要的因素。信息的搜集往往在談判之初就已經(jīng)開始了。
　　搜集信息或信息的獲取的多少直接影響到談判成功與否。蔣干到東吳之前只是看到了東吳兵力上的劣勢，并沒有做細致的分析和調(diào)查，單憑經(jīng)驗和感覺行事，結果走進周郎設計的圈套。而周瑜同曹操的實力做了細致分析：實力對比、窺探曹營并吃驚于曹軍水戰(zhàn)的訓練有素，所以萌生除去兩名水軍將領的念頭。聽說蔣干到來后，馬上意識到對方來意，于是將計就計，把蔣干引入到角色中去。
　　
　　三、確定談判的爭議點
　　
　　在制定談判目標之后，就需要確定談判的爭議點，談判爭議點是指當談判雙方由于各自的談判目標不一致而發(fā)生沖突或即將發(fā)生沖突時產(chǎn)生的矛盾焦點。簡而言之，就是談判矛盾的所在。
　　群英會中雙方談判的矛盾在于：蔣方希望對方投降稱臣；而對方則堅決抵抗，絕不臣服。正是由于這種思想支配雙方談判人員，所以，給談判雙方帶來了不可調(diào)和的矛盾。蔣干奉命一心勸降，而周瑜堅決抵抗，爭議點則由此產(chǎn)生，矛盾激化。所以談判方在談判之前必須明確爭議點，并對爭議點進行充分分析，方能在談判中游刃有余，更好的處理談判中的相關問題。
　　
　　四、談判雙方的優(yōu)劣勢分析
　　
　　在商務談判中， 分析雙方資源的優(yōu)勢和劣勢，以及分析對環(huán)境所提供的機會和威脅，這是確定戰(zhàn)略戰(zhàn)術的先決條件。
　　針對這次談判來說，蔣干對雙方的優(yōu)劣勢只是粗略的估計，沒有經(jīng)過仔細的分析，在手段上運用上很單一，針對談判中的變化也沒有絲毫防范，使談判處于被動地位；周瑜對于雙方的資源和情況進行了細致的分析，從而對下一步進行制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術打下了基石，有利于制定有針對性的對策，掌握了談判的主動權。
　　
　　五、估計談判對手的底價和初始立場
　　
　　談判底價就是指在談判中，談判者對談判結果的最低期望要求，是談判時接受談判結果與否的一個判斷基準值。談判初始立場：指談判一方在談判初期所提出的交易條件和交易要求，是其對談判結果的理想期望。估計談判對手的底價及初始立場，是制定談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術的重要前提。
　　
　　六、制定談判的戰(zhàn)略戰(zhàn)術和形成系統(tǒng)方案
　　
　　制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術方案主要包括：確定初始立場，確定談判底線、 確定談判戰(zhàn)術的具體模式、考慮讓步和交換條件。
　　在蔣周談判的整個過程中，周瑜步步設謀，且運用的恰到好處，在開始談判時，有這樣的描述：“至夜深，干辭曰：‘不勝酒力矣?！っ废T將辭出……于是佯作大醉之狀，攜干入帳共寢?！本o接著“干見帳內(nèi)桌上，堆著一卷文書……遂將書暗藏于衣內(nèi)?！边@是非常關鍵的一步，是離間計非常重要部分，使蔣干心里竊以為得到了機密的消息。
　　為了讓蔣干確信所得信息的可靠性，周瑜又進一步設計：“瑜潛出帳。干竊聽之，只聞有人在外曰：‘張、蔡二都督道：急切不得下手，……’后面言語頗低，聽不真實?！边@一系列的舉動使蔣干確信無疑——蔡、張二人確實為周瑜的奸細。同時，周瑜為方便蔣干離開也做了安排。
　　
　　七、方案的實施和控制
　　
　　方案的實施則把方案運用在實際操作中；而方案的控制是對整個方案的監(jiān)督和調(diào)整，以免出現(xiàn)偏離目標的現(xiàn)象或出現(xiàn)變化時進行適當調(diào)整。
　　就實施和控制來說，周瑜在運用過程中都掌握的非常到位，從蔣干到來——不準言雙方戰(zhàn)事—佯裝醉酒—蔣干偷看書信—周瑜出帳假裝議事—蔣干盜書—曹操殺掉二將。最終周瑜計謀得以實現(xiàn)，對整個流程把握的滴水不漏，一步步使蔣干陷入其中，并且每一個環(huán)節(jié)都考慮的非常細致。所以說這是一個談判流程實施和控制都非常精妙的案例。
　　談判策劃就是對各項資源進行重新整合和安排。商務談判過程中（特別是大型談判）不能依賴臨場發(fā)揮和隨機應變，需要對問題進行充分分析和研究，決不打無準備之仗，以保證談判的順利進行。應該說，周瑜對于蔣干的談判布局同商務談判方案策劃有異曲同工之妙，對當前商務談判者有深遠的借鑒意義和指導作用。
　　作者單位：泰山醫(yī)學院管理學院
　　
　　參考文獻:
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