摘要：本文首先介紹了大型電腦市場的供應鏈結構，然后對電腦市場供應鏈管理的運作流程進行了研究，并對存在的一些問題作了分析，得出的結論是具有不連續(xù)流程特點的電腦市場的供應鏈管理運作具有非常高的效率。
　　關鍵詞：供應鏈管理；供應商；電腦組裝商；大型電腦市場
　　中圖分類號：F252 文獻標識碼：A
　　
　　一、電腦市場的特點
　　
　　電腦市場是一個產(chǎn)品價格波動非常頻繁且?guī)齑嫔唐焚H值特別明顯的市場。在這樣的市場中如果不能很好地管理所銷售的商品，商家會處在非常被動的地位。我們在對電腦銷售市場的研究中發(fā)現(xiàn)，面對非常激烈的市場競爭，電腦市場上大大小小的經(jīng)銷商大多數(shù)都按照供應鏈管理的思想來組織公司的業(yè)務流程，在非常低的毛利率下，整個市場的運作顯示出一種低成本、高效率的特點。這讓用戶享受到了許多實惠。這是在市場競爭環(huán)境下，通過市場競爭機制的自然選擇所形成的一種適應市場發(fā)展需要的模式。研究電腦市場的供應鏈管理可以為其它行業(yè)及其產(chǎn)品的市場競爭提供一些可借鑒的思想和方法。如果說Dell是成功地實現(xiàn)了電腦的大規(guī)模個性化定制，那么電腦市場是小規(guī)模個性化定制的典型代表。
　　我們研究的問題主要是臺式機的組裝與銷售供應鏈。這里所講的大型電腦市場應具有一定的規(guī)模，如像遍布全國各地的賽博電腦市場那樣，里面有數(shù)以百計的經(jīng)銷商，電腦的各種零部件供應相對具有完整性，并且同一類部件（如內存）有多個供應商供貨，市場具有充裕的選擇余地，市場競爭的環(huán)境條件具備。在這樣的一種環(huán)境下，競爭是非常激烈的，用戶往往也喜歡到這樣的市場來配置電腦，因為用戶的選擇余地大，各種用戶的需求基本上都可以得到滿足，并且用戶的話語權也會更大一些。正是因為這樣原因，在現(xiàn)階段，大型電腦市場的人氣都較旺盛，商家依靠銷售規(guī)模以一種低成本方式獲得其應得的利潤，這是一種良性的市場競爭狀況。如果市場的規(guī)模太小，我們的許多結論會不適用。
　　
　　二、電腦市場的供應鏈結構分析
　　
　　大型電腦市場的零部件供應商與電腦組裝商之間基本上都建立有戰(zhàn)略協(xié)作的合作伙伴關系，其目的是平衡零部件的價格波動及用戶需求的不確定性。一個電腦組裝商總是與多個零部件供應商相聯(lián)系，電腦組裝商所需的每一類零部件一般選擇一個主要供應商，這樣便于形成規(guī)?；瘍?yōu)勢，每一個電腦組裝商都面對眾多的用戶。同樣，每一個零部件供應商也面對多個電腦組裝商，通過提供長期的零部件供應，其間的關系主要通過雙方的長期協(xié)作而建立起來的伙伴關系，零部件供應商為培養(yǎng)其用戶的忠誠度，通過價格優(yōu)惠，通過供應商按銷量對電腦組裝商發(fā)放年終返點的激勵機制，使供需關系保持相對穩(wěn)定，零部件供應商在市場中具有主動性。大型電腦市場的供應鏈結構為典型的網(wǎng)狀，如下圖1所示。
　　
　　此外，有相當數(shù)量的電腦組裝商，同時又是零部件供應商，提供一種或幾種零部件的供應，比如代理廠家的主板。同樣，它也對其它電腦組裝商供應電腦零部件，其運作模式與專門從事零部件供應的商家一樣，我們在圖中并沒有表示出來。這樣的角色是集供應商、制造商與銷售商三重身份于一身，更有利于供應鏈流程的縮短。
　　大型電腦市場的供應鏈就是靠這種復雜的網(wǎng)狀結構聯(lián)系起來，通過彼此間的資源共享和信息互通形成了無數(shù)條性質基本相同的供應鏈，供應鏈之間存在交叉，但不會產(chǎn)生明顯的沖突。從某種意義上講，電腦市場的競爭就是無數(shù)條這樣的相互間有著緊密聯(lián)系的供應鏈間的競爭。
　　這種競爭與合作關系使庫存向供應商集中，這更利于庫存的規(guī)?；刂婆c管理。使傳統(tǒng)買賣關系下的雙方短期利益對立轉變?yōu)楣湱h(huán)境下長期合作帶來的利益取向一致。有利于降低交易成本，有利于提高對市場需的響應速度，也有利于平滑用戶需求的波動，特別是價格呈長期下降趨勢的計算機市場，有利于共同應對價格波動。這是一種雙贏或多贏的供應鏈結構。
　　
　　三、電腦市場的供應鏈管理流程分析
　　
　　從供應鏈管理的角度來看，電腦組裝商是一個非常特殊的角色。一方面，他是市場銷售終端，扮演著銷售商的角色；另一方面，它又是整機產(chǎn)品的組裝制造商，因此它也同時扮演著制造商的角色，電腦組裝商具有這樣的雙重身份。整個電腦市場供應鏈的利潤最終是由電腦組裝商來實現(xiàn)，用戶對產(chǎn)品的接受程度也首先在電腦組裝商處得到反應。
　　在面對客戶，如何抓住市場銷售機會方面，電腦組裝商總是不失時機的抓住有購買需求的潛在客戶在店內留足的機會。這項工作主要是通過面向終端客戶的銷售人員來實現(xiàn)。如通過主動招呼，向潛在用戶介紹產(chǎn)品特點，尋問用戶的需求，主動填寫配置報價單等方式來爭取客戶。這種作法，從用戶的角度來講，可以通過商家間的比較來選擇自己滿意的配置和價格。
　　在面對電腦組裝采購所需電腦零部件方面，當用戶確定購買后，需要強調的是電腦組裝商要求訂單必須落實，商家才會進行有關零部件的采購，任何意向性的未能落實的訂單都不會觸發(fā)電腦組裝商的采購行為。一旦訂單得到落實，其標志是用戶交納少量定金，這時商家根據(jù)用戶的需求，并結合自己的庫存狀況，通過與合作的零部件供應商協(xié)作，以非常低的交易成本快速組織相關的電腦零部件?？梢哉f，這是按照用戶的需求定制個性化的產(chǎn)品，在時效上，通常兩小時左右即可完成從原材料采購到整機組裝的全過程。
　　從用戶需求到原材料的采購、電腦的組裝都體現(xiàn)了準時制、按訂單生產(chǎn)的特點，這是非常典型的拉動式生產(chǎn)。但這樣的準時制、按訂單生產(chǎn)與工業(yè)化的流水線生產(chǎn)方式有很大的不同，因為市場的需求對每個電腦組裝商來講，都具有小規(guī)模甚至不成規(guī)模的特點，這也決定了它具有很大的隨機性。如果把手工化組裝電腦比作流水線，這樣的流水線的運行常常具有不連續(xù)性，中斷行為經(jīng)常發(fā)生，數(shù)小時甚至整天沒有裝機業(yè)務的事情時有發(fā)生。高峰期會使裝機操作滿負荷運行，特別是假期等特殊時段，組裝機數(shù)量會比平時高數(shù)倍，因此其采購行為具有不穩(wěn)定、不連續(xù)性的特點。如何適應這種隨機性很強的市場需求呢？這的確是電腦裝機不同于其它市場和其它制造企業(yè)的地方，在電腦市場的一種通用方法就是要求零部件的采購本地化，庫存盡可能的前置，由供應商管理庫存；組裝制造環(huán)節(jié)盡可能的后置，當用戶的需求真正確定后，再組織有關的零部件采購和組織裝機。
　　在采購環(huán)節(jié)，組裝商家與上游供應商通過建立戰(zhàn)略合作關系和相互間的信任機制，使采購環(huán)節(jié)變得簡單便捷、低成本、高效率。采購環(huán)節(jié)的具體做法通常是這樣，通過電話報訂單由供應商送貨上門或直接到供應商處提取所需零部件，如機箱、主板等。因為雙方建立了信任機制，購買方只需在出庫單上簽字認可，資金的結算不要求實時化，而是過后進行雙方間的結算，整個采購環(huán)節(jié)顯得非常簡潔和低成本。電腦組裝商總是盡可能地滿足用戶的要求或從專業(yè)的角度為用戶提供改變配置的建議，電腦組裝商總是傾向于向用戶介紹自己代理或其合作伙伴代理的電腦部件，這種方式為用戶提供一個減少中轉環(huán)節(jié)的成本優(yōu)勢，使用戶可以得到更好的性價比，同時也可以滿足自己的規(guī)模優(yōu)勢，這里存在一個用戶的個性需求與商家資源配置的沖突問題，如果商家預感到這樣的沖突可能發(fā)生，商家會盡可能地按照用戶的要求組織相關的零部件。
　　在組裝環(huán)節(jié)，通常都是就地組裝，一個熟練的電腦組裝工，可以在一小時左右組裝好一臺電腦，在時效上，用戶是完全可以接受的。組裝好后通過當場試機，在用戶滿意后再裝箱由用戶帶走。
　　在售后服務方面，電腦組裝商一般都提供主要零部件一年的質量保證，有些規(guī)模較大的電腦組裝商還可對臺式機的銷售提供質保期免費上門服務的承諾。這些做法通常是用戶可以接受的。
　　
　　在零部件銷售商與零部件制造間之間的采購關系主要可分為兩類：一類是代理制，這種方式對零部件銷售商來講，可以減少資金投入，可以減少價格下降帶來的風險，但零部件供應商收取的代理費用較低；另一類是買斷制，它要求零部件銷售商投入較多的資金，可以得到比代理費用更高的利潤，但同時也要承擔因價格下降所帶來的風險。兩種方式各有其利弊。
　　在有相當規(guī)模的電腦市場中，原材料（零部件）供應環(huán)境高度發(fā)達，這種市場的運作將供應鏈管理中的“優(yōu)化整個供應鏈的資源，以最低的成本和最快的速度生產(chǎn)最好的產(chǎn)品，最快地滿足用戶需求。”這個問題的解答在不具備規(guī)模效應的情況下已經(jīng)達到了相當高的水平。
　　
　　四、電腦市場存在的一些問題
　　
　　電腦市場上的電腦組裝商數(shù)量多達幾十家甚至數(shù)百家，電腦組裝商的勢力也各不相同，甚至差距很大。一些有規(guī)模和勢力的電腦組裝商在經(jīng)營的采購、組裝、銷售及售后服務等各個環(huán)節(jié)的運作都較為規(guī)范，其利潤率保持在一個相對合理的范圍，售后服務也有較好的保證。但這樣的電腦組裝商在數(shù)量上并不多，在數(shù)量上占多數(shù)的是規(guī)模勢力都較小的電腦組裝商。它們的運作過程中存在一些不規(guī)范的問題：
　　1.在面對終端客戶進行的業(yè)務商談是一個典型的博弈過程，這取決于客戶的知識、智慧、經(jīng)驗及對市場信息的把握程度。通常，可以分為以下幾類：
　　第一類客戶，精通電腦、熟悉電腦市場行情，并且具有較為豐富的購機經(jīng)驗，小規(guī)模的電腦組裝商對這類客戶通常需要大幅讓利，把利潤率做得很低。
　　第b0w92PIs1X0ct5oM47IEqQ==二類客戶，熟悉電腦，但不太熟悉電腦市場，特別是一些玩游戲、視頻的高配置需求的用戶，其高配置的配件本身利潤率就較高，加之，對市場不太熟悉，小規(guī)模電腦組裝商可以從中獲取較高的利潤。
　　第三類客戶，即一般性略知電腦知識的用戶，配置要求大眾化，面對這樣的客戶，小規(guī)模的電腦組裝商還處在資本積累的初期，體現(xiàn)在運作上不太規(guī)范。他們利用電腦市場的價格波動頻繁，加之零配件的種類繁多，許多配件的價格并不透明（如主板、顯示卡、機箱等）的特點，不太熟悉電腦市場的客戶往往會成為其獲取最大利潤的機會，暴利現(xiàn)象隨時都可能發(fā)生。用戶購置的計算機得到的性價比往往比較低。
　　2.也有為數(shù)極少的電腦組裝商利用客戶不知情的弱點進行騙買、以假亂真或以暴力威脅購買，騙買及以假亂真時有發(fā)生，暴力事件雖然發(fā)生的概率極低，但會嚴重影響市場的正常運行。商家的信用缺失問題還需解決，市場的監(jiān)督與約束機制還需進一步完善。
　　3.商家間的零部件買賣關系在信用機制下顯得便捷，同時也蘊含著風險因素，主要來源于客戶端商家的道德缺失所帶來的風險，表現(xiàn)為拿貨后公司消失，讓供應商受騙上當。這種事件也時有發(fā)生。供應商應作好對其客戶的信用認證，避免這樣式的風險發(fā)生。
　　4.在面對用戶的售后服務方面，一般都提供主要零部件一年的保修或保換期，當用戶在保修期內真正遇到硬件問題時，尋求商家的幫助時，經(jīng)常會有不愉快的事情發(fā)生。因此，售后服務還需要加強。
　　
　　五、結論
　　
　　大型電腦市場的供應鏈管理運作流程體現(xiàn)了一種高效率、低成本、對用戶需求能及時快速反應等特點。在面對原材料快速貶值的電腦市場上，通過庫存盡可能的前置，制造盡可能的后置來規(guī)避價格波動帶來的市場風險，通過供應鏈上企業(yè)間的協(xié)作來完成高效、低成本的采購與物流，零部件庫存前置使物流規(guī)模化能更好的體現(xiàn)。以用戶需求驅動的組裝制造環(huán)節(jié)的后置使產(chǎn)品更貼近用戶，按照用戶的個性化需求定制用戶所需要的產(chǎn)品，在原材料的采購上，采用按定單組織生產(chǎn)的思想。在供應商本地化的環(huán)境下可以快速組織原材料，通過建立戰(zhàn)略協(xié)作關系使原材料的采購環(huán)節(jié)表現(xiàn)出具有非常低的交易成本、非常高的響應時效等特點。整個供應鏈是低成本、高效率運作的典型，這值得其它行業(yè)借鑒。
　　作者單位：重慶工學院工商管理學院
　　
　　參考文獻：
　　[1]馬士華.供應鏈管理[M].北京：機械工業(yè)出版社，2000.200.
　　[2]郭曉飛譯.供應鏈成本管理[M].北京：清華大學出版社，2004.19-20.