在美國(guó)會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)店中，好事多一直保持著老大的位置。好事多從成立那一天起就將自已定位于吸引較高收入的消費(fèi)群體，這樣的定位錯(cuò)開了與山姆會(huì)員店的正面交鋒。
　　
　　零售業(yè)限定自己的毛利在14%？
　　零售業(yè)限定自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種不得超過(guò)4000種？
　　消費(fèi)者必須付錢才能進(jìn)賣場(chǎng)消費(fèi)？
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　　在好事多出現(xiàn)之前，這些問(wèn)題只要提出來(lái)就會(huì)被取笑，只有愚蠢至極的蠢貨才會(huì)去這么干！但是好事多卻這么做了。也正是由于它“不走尋常路”，才使得好事多不斷擴(kuò)張，成為了零售界的一個(gè)神話。
　　跟其他以追求廉價(jià)為目標(biāo)的同行，如沃爾瑪和塔格特不同，好事多的產(chǎn)品檔次各異，在它的貨架里可能同時(shí)放著價(jià)值5萬(wàn)美元的鉆石戒指和巨大的64盎司的桶裝蛋黃醬。目前，好事多在全球約有4800萬(wàn)會(huì)員，這些會(huì)員不僅如“奴隸”般忠誠(chéng)于好事多，而且每次的消費(fèi)金額都高的驚人。
　　在會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)店中，好事多一直保持著老大的位置。盡管到2006年時(shí)比沃爾瑪旗下的山姆俱樂(lè)部少82家店，但好事多的銷售收入仍高于對(duì)手200億美元。更為重要的是，好事多單店銷售額的平均增長(zhǎng)率是6%，而山姆會(huì)員店是2.2%。正是這些原因，在美國(guó)，好事多才被認(rèn)為是“沃爾瑪惟一害怕的公司”，在全美顧客滿意度指數(shù)的測(cè)評(píng)中名列前茅，還多次獲得全美折扣商人（DM）的年度大獎(jiǎng)。
　　那么，到底是什么秘訣，促使好事多如此獨(dú)具魅力呢？
　　
　　準(zhǔn)確定位，有的放矢
　　
　　一名顧客走進(jìn)好事多在華盛頓的一家店，看到在零售60美元的Polo Ralph Lauren襯衣只賣37美元，便說(shuō)：“給我拿四件白的和一件藍(lán)的?！倍诤檬露嗟母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手山姆會(huì)員店的一位顧客看對(duì)同樣的情形時(shí)說(shuō)：“我并不關(guān)心這個(gè)襯衣有多好，我不會(huì)花那么多錢?！?br/>　　因?yàn)?，好事多的商業(yè)會(huì)員大多都是那些自已擁有生意的人，他們的會(huì)員卡不僅自己可以消費(fèi)，還可以給家里人消費(fèi)。這個(gè)故事很直白的說(shuō)明里好事多的基本定位。?
　　在好事多成立的時(shí)候，那時(shí)社會(huì)是只有低層才購(gòu)買折扣商品。因此好事多的使命就是要形成一個(gè)高端商品低價(jià)銷售的細(xì)分市場(chǎng)，改變這一傳統(tǒng)的看法。好事多將自已的顧客定位于消費(fèi)觀念成熟的城市居民。
　　美國(guó)的家庭平均年收入差不多是38000美元。但好事多商業(yè)會(huì)員的平均年收入是57000美元，所有會(huì)員中的90%都擁有自己的住宅，與之相對(duì)的全國(guó)平均擁有住宅率為69%。根據(jù)A.C.尼爾森的調(diào)查，所有零售渠道中，會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市吸引了數(shù)量最多的富裕消費(fèi)者，這些人占富裕購(gòu)物者的54%。對(duì)這些富裕者而言，好事多成了他們最理想的購(gòu)物場(chǎng)所。事實(shí)也是如此，好事多會(huì)員平均每年在好事多購(gòu)物11.4次，平均每人花費(fèi)94美元。而定位于大眾消費(fèi)群體的山姆會(huì)員店的會(huì)員每年只有8.5次，平均花費(fèi)78美元。
　　這樣的定位錯(cuò)開了與山姆會(huì)員店的正面交鋒，也減少了好事多與其它的折扣店、雜貨店以及便利店的競(jìng)爭(zhēng)，這使得好事多三十年來(lái)沒(méi)有經(jīng)歷太劇烈的競(jìng)爭(zhēng)從而保持較高的盈利率。
　　
　　“富有的”低價(jià)策略
　　
　　低價(jià)是好事多一貫堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)理念。
　　2006年，好事多在渥太華的分店試銷月餅。總重量為750克，4個(gè)裝的澳門產(chǎn)雙黃白蓮蓉月餅，僅售10.49加元，這在當(dāng)?shù)氐娜A人社區(qū)引起不小的轟動(dòng)，到貨的3000盒月餅在兩天內(nèi)銷售一空。按照最高利潤(rùn)14%來(lái)計(jì)算，這批月餅的毛利收入也不過(guò)4406加元，并不是一筆大數(shù)目，但如果設(shè)想所有的商品都是以這樣的速度在售出，那是一種什么概念？
　　其實(shí)，采用大批量采購(gòu)和去掉不必要的附屬品，使得在與供應(yīng)商的談判中處于優(yōu)勢(shì)地位，是好事多的一大省錢法寶。
　　在好事多，毛利潤(rùn)范圍在1%-14%之間，整個(gè)連鎖倉(cāng)儲(chǔ)店的平均毛利只有9%左右。好事多的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)將不允許將任何東西的價(jià)格標(biāo)高14%，但也不會(huì)低于1%。假設(shè)顧客在好事多購(gòu)買了一批Calvin Klein牛仔褲。一家典型的貨色齊全的商店會(huì)以每條45美元到50美元的價(jià)格出售它們。好事多只能以每條28美元到30美元的價(jià)格出售。以每條33美元的價(jià)格，20%的利潤(rùn)率出售是很容易的。但它將和好事多的以低價(jià)格出售給的會(huì)員的哲學(xué)不一樣。這就是好事多的低價(jià)。
　　好事多的原則是讓會(huì)員以低價(jià)格買到基本的生活用品，將節(jié)約下來(lái)的錢用來(lái)買那些昂貴的奢侈品以炫耀自已。在好事多的店里，既有很便宜的生活用品，也有昂貴的奢侈品。
　　
　　低成本高回報(bào)
　　
　　好事多很多節(jié)省是來(lái)自于減少無(wú)效率的工作。好事多的利潤(rùn)率很低，就必然要削減成本了。因此好事多就必須關(guān)注它所花費(fèi)的每一美元錢，無(wú)論它是企業(yè)管理費(fèi)用，還是廣告促銷費(fèi)用。
　　一家好事多倉(cāng)儲(chǔ)店大約有3800到4000個(gè)庫(kù)存單元，而一家典型的超級(jí)市場(chǎng)有30000個(gè)，一個(gè)折扣百貨店有40000到60000個(gè)，一個(gè)超級(jí)中心則有20000個(gè)。由于好事多的庫(kù)存單元少，客戶就可在每個(gè)單元上花較長(zhǎng)時(shí)間去尋找更有價(jià)值的商品。較少的庫(kù)存單元意味著較少的商品重復(fù)和較少的品種。這樣貨架空間使用效率高，周轉(zhuǎn)更快，存貨搬運(yùn)成本更低，同時(shí)減少了挑選，簡(jiǎn)化了購(gòu)買。
　　其它節(jié)省來(lái)自于低的廣告預(yù)算和精簡(jiǎn)部門，因?yàn)?，好事多不做廣告。這和公司的文化也是一致的。對(duì)它來(lái)說(shuō)，口碑傳播是最重要的營(yíng)銷形式。通過(guò)這種口碑傳播效應(yīng)，好事多盡管沒(méi)做廣告也取得了很好的成績(jī)。另外是好事多更多的運(yùn)用直郵，通過(guò)自已的會(huì)員名錄，可以更有針對(duì)性的將產(chǎn)品目錄和服務(wù)信息寄給會(huì)員，這種方式也取得了很好的效果。
　　
　　穩(wěn)健的擴(kuò)張
　　
　　對(duì)于好事多這樣的以低利潤(rùn)取勝的企業(yè)而言，擴(kuò)張是必須的。
　　2003年以前，好事多的投資目標(biāo)主要是開拓新的市場(chǎng)，在2001年和2002年開的61家店中有72%的開在好事多未開辟過(guò)的市場(chǎng)里。但是好事多卻很理性，畢竟美國(guó)的市場(chǎng)是有限的，因此開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)是勢(shì)在必行的。
　　國(guó)際化，好事多盡力從底部開始做起，如果它愿意的話能進(jìn)入50個(gè)不同的國(guó)家，但是它不能把管理拋在后頭。在國(guó)際化的過(guò)程中，好事多總是深思熟慮地慢慢在走。好事多更多的是強(qiáng)調(diào)做好本土的市場(chǎng)工作的工作，逐步進(jìn)行國(guó)際化。這也是好事多的每一家海外分店每年都能取得兩位數(shù)的增長(zhǎng)的一個(gè)重要的原因。
　　正是基于這種穩(wěn)健的擴(kuò)張理念，好事多鞏固了已取得的市場(chǎng)和保證新開的倉(cāng)儲(chǔ)店的質(zhì)量，因此很多新開的倉(cāng)儲(chǔ)店當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷售額近億美元。低成本運(yùn)營(yíng)使得好事多在低利潤(rùn)率的情況下保持了良好的財(cái)務(wù)回報(bào)，多年來(lái)的增長(zhǎng)率都保持在10%左右。
　　
　　 （編輯/蔡文清）