劉　豐

因經(jīng)營和管理有方，一家店鋪由小到大、由弱到強得以代代相傳，全仗貨真價實、童叟無欺。孫春陽不愧為杰出的店鋪經(jīng)營大師—

明代萬歷年間（公元1573 ～1620年）的蘇州，有一家小雜貨鋪，通過店主的誠信和勤勉經(jīng)營，這個小雜貨鋪由小到大很快地發(fā)展起來，成為聞名全國的大商店。他出售的貨物上至皇宮大內(nèi)，下至平民百姓，無不對其贊譽有加。可貴的是，因經(jīng)營和管理有方，他的店鋪得以代代相傳，竟歷時240 年之久。這個開店的人叫孫春陽，是我國古代一位杰出的店鋪經(jīng)營大師。

棄學經(jīng)商，終成大賈

孫春陽本是浙江寧波人，生于何年已不易考證，大約是明朝隆慶年間（公元1567 ～ 1572 年）或萬歷初年，卒年不詳。明萬歷年間時，他曾參加了“童子試”，但沒考中，至此他便不想讀書了。

孫春陽祖上很會腌制臘肉和火腿，他很好地繼承了這一手藝，并努力進行了改進創(chuàng)新，希望以此為基礎發(fā)家致富，便在家鄉(xiāng)做起了腌肉的生意。但明朝萬歷時采取了閉關政策，政府宣布海禁，對外的商業(yè)貿(mào)易中斷，寧波一帶的商業(yè)發(fā)展停滯下來，孫春陽看到難以在寧波有大的發(fā)展，便來到了蘇州。

蘇州自古就被譽為“人間天堂”，十分繁華。孫春陽在這里見識了發(fā)達的商業(yè)，遂決定在這里大干一場。于是他在蘇州皋橋西，江南才子唐伯虎讀書的地方，即今天的吳趨坊北口開了一家雜貨鋪，開始了自己的從商生涯。

孫春陽因讀過書，深受儒家思想影響，做生意以誠信為本，童叟無欺，他出售的貨物也都以保證質(zhì)量為先，自產(chǎn)貨物大都是親自監(jiān)督和動手制作。這使他漸漸擁有了很大的顧客群，店鋪也就越開越大。為便于管理，后來他參照州縣衙門分六個部門管理事務的制度，將店鋪的貨物分類分成六房，分別是南北貨房、海貨房、腌臘房、醬貨房、蜜餞房、蠟燭房。在管理方法上，孫春陽以嚴格的店規(guī)，多用有學問者，賬目清晰結算等手段，逐步將店鋪發(fā)展成江南乃至全國最大的商家，乃至皇宮之中都多用其所出貨物。

孫春陽死后，他的子孫沿襲他的經(jīng)營理念和方法，其產(chǎn)業(yè)一直興盛至清乾隆年間，前后經(jīng)歷了240 年，商業(yè)信譽更是天下聞名。后來由于孫家絕后，家業(yè)被孫氏另一支族子孫“沿食其利”，重新開鋪經(jīng)營，直到清代后期，于太平天國的軍隊攻打蘇州時才告結束。

豐富有效的經(jīng)營手段

明朝時的蘇州，社會安定，文化繁榮，百姓生活富足，商業(yè)發(fā)達程度在全國也是首屈一指，街道上各類商貨店鋪鱗次櫛比，為什么只有孫春陽的商店能發(fā)展壯大，在全國連鎖經(jīng)營，并歷經(jīng)200 多年而不衰呢？總結來看，大致有如下幾個原因。

誠信經(jīng)營

孫春陽經(jīng)營手段中最重要的便是他堅持“誠信為本”的經(jīng)營理念。照今天的話來說，孫春陽是“下?！钡闹R分子，是因?qū)W業(yè)無成才棄儒經(jīng)商的。但他深受儒家思想影響，便在經(jīng)商時恪守儒家誠信做人的信條。有記載說只要“售者由柜上給錢取一票，自往各房發(fā)貨”，如有當時因故不拿貨的，不論過多長時間，只要拿著他們的票據(jù)前去，就不會過期，照樣能像原先那樣拿到貨物。

據(jù)范煙橋先生于民國時出版的《茶煙歇》中的記載：明朝滅亡后的清朝初年，有人拿萬歷年間孫春陽店鋪所開的票據(jù)前去取貨，孫春陽店鋪中的人看過票據(jù)后問都沒問，便照票據(jù)給來人置齊了貨物。

雖然萬歷時江南地區(qū)商品經(jīng)濟十分繁榮，但由于封建小農(nóng)意識的影響，假冒偽劣商品也涌現(xiàn)出來，在這種商家坑蒙拐騙成風時，孫春陽能一直堅持“誠信經(jīng)營”，實在是難能可貴的。這也是孫春陽的店鋪能傳及子孫，輝煌兩個半世紀的主要原因。

多用能人

做為一名儒商，孫春陽很懂得知識在經(jīng)商中的重要作用，因此他雇用了一批能寫會算、素養(yǎng)較高的下層士人為之工作?？梢哉f，孫春陽店鋪的快速發(fā)展，一定程度上也得益于店中文化程度較高的“掌記”、“會計”的全力參與。

在創(chuàng)業(yè)發(fā)展中，人才的重要性是不言而喻的，孫春陽很明白這一點。但當時的文人學士多看不起經(jīng)商者，故不愿從商。孫春陽為人謙和，他以自己的親身經(jīng)歷勸說他們，也不向他們擺老板架子，于是一些社會下層文士也都樂意為他效勞。

在古代，特別是明代，朝廷執(zhí)行八股取士的科舉制度，故知識分子多迂腐而固執(zhí)，但這樣的人往往也真誠和能堅持原則。雖然他們經(jīng)商不免有因迂腐而失利虧損者，但孫春陽很好地利用了他們的真誠和原則性，以及他們所具有的較高知識和文化修養(yǎng)，這些都促進了孫春陽店鋪的健康快速發(fā)展。

“六房”管理

孫春陽很重視店鋪的管理，他制定了一套嚴格的店規(guī)，店內(nèi)任何人不得違反，他自己也帶頭執(zhí)行，比如店鋪每天的開關時間，進店貨物的質(zhì)量檢驗，顧客取貨的時效等，都有嚴格的規(guī)定。

在經(jīng)營分工上，孫春陽貨鋪的管理方法很像州縣衙門，也有“六房”，這樣店鋪雖大，卻分工明確，易于管理。對于所屬貨物，各房可自行加工，憑票發(fā)貨，互不干涉。在效益上卻互相比較，你追我趕，做到了相互監(jiān)督和促進。

在賬目管理上，孫春陽也做到了清晰明確。他讓“管總者掌其綱”，賬目“每天一小結，一年一大結”。以確保賬目清楚，進出有據(jù)。

對雇用的伙計，孫春陽也做到了讓大家分工明確，各司其職，對于管賬和進貨的人，他只看賬目和清單，做到了用人不疑，因他能有序協(xié)調(diào)，大家做起事來也配合默契，越做越賣力。

貨真價實

對于店鋪中所出售的商品，孫春陽一直堅持質(zhì)量第一。據(jù)清人金安清《水窗春囈》中的記載：“火腿以金華為最，而孫春陽茶腿尤勝之。所謂茶腿者，以其不待烹調(diào)，以之佐茗，亦香美適口也。”原因很簡單，就因?qū)O春陽的貨物原料“選制之精，合郡無有也”。就是說商人孫春陽所出產(chǎn)的茶腿之所以比金華火腿還要好，在于其用料和制作方法之精，一個省里面都挑不出第二家。由此來看，也難怪其“鋪中之物亦貢上用”??！

孫春陽的經(jīng)商理念，還貴在能于造假成風之時堅持貨真價實。明代曲作家陳鐸在《坐隱先生精訂滑稽余韶》一書中，描寫了當時蘇州一帶的140 多種行業(yè)，其中涉及商賈鋪戶的，不少店家都賣偽劣商品，出現(xiàn)了不容忽視的商業(yè)虛假、欺詐行為。如往酒中摻水，卻妄稱賣的是陶淵明埋下的千年古酒；在雞肝中塞沙，在豬肉、雞肉中注水，偽造古董，亂要商品價格等等，為此者隨處可見。唯有孫春陽能不為所動，堅持貨真價實，誠信經(jīng)商，其商品質(zhì)量和信譽顯然是別的店鋪難以望其項背的。

反季銷售

孫春陽對自產(chǎn)自銷的商品，在制作時不用過期的原料，特別是食品加工，很注重原料的保鮮。據(jù)《茶煙歇》載，孫春陽的商店“有地穴，藏鮮果，不及其時，可得異品”。當時沒有冰箱，以“地穴”保鮮，故他的貨物多能保持較長時間，特別是對于水果之類的季節(jié)性食品，他售賣的時間最長，賺的也最多。這也是當時一般店家做不到的。

因為保鮮有術，孫春陽店鋪便變換季節(jié)銷售產(chǎn)品。比如，在冬季他可以出售家鄉(xiāng)寧波的咸肉，夏季則出售自制的風肉。因在相反的季節(jié)里上市，其價錢當然要漲一些，但物以稀為貴，需要者仍趨之若鶩。

除了上述的原因之外，孫春陽的發(fā)家史，也可以說是合天時，得地利的。明朝萬歷年間，正是商品經(jīng)濟興盛發(fā)達之時，最適合搞商業(yè)。而蘇州又是“東南一大都會”，水陸交通便利，四方商賈云集，所以他離開寧波到蘇州開店鋪，也是選中了地方。可見，經(jīng)商者得天時地利，對創(chuàng)業(yè)發(fā)展也是很重要的。

給現(xiàn)代商家的啟迪

“孫春陽”從開始時的一個小雜貨鋪，發(fā)展到頗具規(guī)模、制度健全、專制南北精品貨物的名店，并興盛200多年，與其創(chuàng)始人的文化品味和經(jīng)營智慧是有很大關系的。

明代的商家鋪店中已很講究經(jīng)營方略與管理方法，有著各自的行規(guī)、店規(guī)，如“客商規(guī)略”、“為客十要”等，其他還包括質(zhì)量管理制度、商業(yè)禮儀制度、商品分級分類銷售制度、商業(yè)廣告制度、商業(yè)道德規(guī)范制度等。而蘇州孫春陽店鋪的經(jīng)營管理制度，可謂是當時最突出、最典型的一例，有著很高的研究參考價值。