黃　鳴

貸款是中小企業(yè)融資的主要途徑之一，適當比例的負債經(jīng)營有利于企業(yè)迅速發(fā)展壯大，但許多中小企業(yè)老板想發(fā)展卻苦于融資難、貸款難，總認為貸款需要請客送禮拉關系?？吹轿也徽埧筒凰投Y卻能輕松貸到款，覺得很奇怪，向我來討經(jīng)驗。

我告訴他們，創(chuàng)業(yè)初期我跟銀行打交道，雖不請客不送禮，但并不表明我不搞“公關”，恰恰相反我們和銀行的公共關系搞到了極致，下面幾個方法都是我們通常使用的，用了之后都取得了不錯的成效，有的方法收獲還頗豐。

走出去

跟銀行打交道實際就是一個溝通的過程，好像合作一樣，只有你了解他的需求，他知道你的情況，雙方才有合作的可能。要想獲得貸款，首先得了解清楚銀行對企業(yè)的要求是什么？什么能夠打動銀行？銀行最擔心什么？然后走出去“對癥下藥”、“投其所好”地向銀行相關部門推介你企業(yè)的各個層面，如經(jīng)營理念、經(jīng)營業(yè)績、規(guī)劃、產(chǎn)品技術和市場前景等等，甚至有時候將你企業(yè)的弱點、面臨的風險或困難都給他們講明白。這樣做，一方面信息介紹得全面有助于他們了解、認可企業(yè)；另一方面你的坦蕩更容易獲得他們的信任和支持。再有貸款比例、資產(chǎn)負債率、現(xiàn)金流量、擔保比例、主營業(yè)務收入增長率等等指標最好都在銀行的要求范圍內，因為銀行關心的風險也正是你企業(yè)自己的風險。如果你經(jīng)營決策中沒有過分地莽撞、“破釜沉舟”等風險行為，這不僅有利于獲得銀行的貸款，更為重要的是對你自己的經(jīng)營也有好處。還有企業(yè)的財務制度、財務報表、財務結構等都要根據(jù)銀行的正規(guī)要求作出調整，這些都有利于銀行對企業(yè)的經(jīng)營狀況進行評估。

請進來

如果有機會，最好邀請銀行相關工作人員到企業(yè)參觀，進一步展現(xiàn)企業(yè)良好的經(jīng)營實力和潛力。因為聽你介紹遠不如他親眼所見更可信。企業(yè)的戰(zhàn)略、規(guī)模，近期發(fā)展長期規(guī)劃、經(jīng)營理念，甚至良好工作作風、員工精神面貌等等，有助于獲得銀行的支持。特別是具有“生命力”的企業(yè)文化是很厲害的，它展示著一個企業(yè)的偉大抱負與情操，表明企業(yè)的市場競爭力及盈利水平；企業(yè)對客戶、合作伙伴的態(tài)度。如果銀行領導認同了，那么在給你企業(yè)經(jīng)營狀況評估時，將能掙到不少優(yōu)佳分。

邀深入

必要時邀請他們參加企業(yè)董事會。在企業(yè)的董事會上，企業(yè)的財務營運，經(jīng)營狀況最為透明，這是給銀行最好的誠信經(jīng)營報表，銀行沒有理由不相信這樣的企業(yè)是優(yōu)良的信貸企業(yè)。2001年，我們邀請相關銀行的有關部門的負責人參加了皇明集團的董事會，2002年中國農業(yè)銀行山東分行公開授信皇明2億元，這不僅僅是皇明銀企關系融洽的表現(xiàn)，也是皇明良好信譽的最好證明，同時它又給了我們的合作伙伴、客戶、股東在信譽上的信心。

巧擔保

對于不少中小企業(yè)，擔保單位或抵押物是貸款時最為頭痛的事，因為企業(yè)小可抵押資產(chǎn)較少，又很難找到擔保單位，以政府為背景的各類中介機構收費太高，令中小企業(yè)“望而卻步”。其實合作伙伴是最理想的擔保單位，因為它與自己有共同的奮斗目標，為了共同的事業(yè)，所以最為容易獲得他們的幫助。

重承諾

良好信譽是獲得信貸的基礎。一定要提高自覺還貸意識和行為，以實際行動取信于銀行，這是獲得再信貸的關鍵。銀行對企業(yè)的信用主要考察結算信用、借款信用、商業(yè)信用、財務信用、納稅信用等等。很多銀行愿意信貸給皇明，甚至“游說”皇明信貸，都是基于皇明良好的信譽?；拭鬟@十多年來從來沒有欠過息，沒有逾過期，而且在一些大額貸款到期之前，內部早就做好準備。實際上有的時候企業(yè)可能因為一時疏忽忘記了還款日，但是還款期限一過，就會變成逾期，就在銀行系統(tǒng)內變成了“黑名單”。你一下變“黑”了，全市都知道。哪怕你第二天想起來，再請求轉期都難了，就算行長要幫你忙，也無能為力了。所以企業(yè)一定要小心，為了保險起見，甚至在不到還貸日期前就事先做好準備，盡可能地提前償貸。俗話說有借有還，再借不難！

不否認銀行有“吃禮”的現(xiàn)象存在，但銀行作為經(jīng)營者、責任人，責任是第一位的，責任才是最大的。如果你通過展現(xiàn)自我的實力，保證貸款是安全的，是能按期償還的，他是很愿意將款貸給你的，畢竟銀行就是靠這個賺錢。但我們很多人走邪路，不去介紹自己企業(yè)發(fā)展狀況的良好，不去告訴銀行自己的信貸是安全的，而是靠請客送禮，投機取巧拉關系。實際上很多時候即便他吃了你的東西，拿了你的禮，他也不敢，也不愿把款貸給你，因為他看到的只是你低俗的一面，看到你光注重旁門左道的一面，讓他更不放心把款貸給你。所以中小企業(yè)的老板們，要想跟銀行的關系融洽，自己一定要相信銀行授信更看重企業(yè)的“實力”——經(jīng)營管理理念、經(jīng)營狀況、發(fā)展前景、誠信守信等等。你給銀行展現(xiàn)的也應是你最穩(wěn)定的、最安全的這一面，將用在請客送禮上的精力多花點在做好自己的“功課”上，這比什么都要強，比什么都管用。