張　智

1965年，井直薰擔(dān)任日本三洋電機(jī)公司營(yíng)業(yè)總部的部長(zhǎng)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品銷(xiāo)售工作。他一到任，就決定去巡回訪問(wèn)屬下各處零售點(diǎn)，以便掌握這些商店銷(xiāo)售方面的實(shí)際情況，更好地聯(lián)系客戶(hù)，擴(kuò)大銷(xiāo)售量。

有一天，他來(lái)到一家零售店，和老板寒暄幾句之后，就談起了這個(gè)店的銷(xiāo)售情況。談話(huà)之間，有個(gè)住在附近的小孩子來(lái)店里買(mǎi)燈泡。井直薰中斷了與老板的談話(huà)，站在一邊看他是如何做生意的：老板拿出一個(gè)燈泡交給孩子，收錢(qián)，找錢(qián)，孩子離去……過(guò)程簡(jiǎn)單，如此而已。

“老板，剛才的孩子是誰(shuí)家的？”

“不知道，大概就是附近的吧?！?/p>

“平常，你就是這樣做生意的嗎？這樣商店是不可能得到發(fā)展的。你為什么不在孩子來(lái)買(mǎi)燈泡時(shí)，向他推銷(xiāo)電器用品呢？”井直薰忍不住問(wèn)道。

“我不是賣(mài)給他了嗎？連錢(qián)也收了呀！”老板有點(diǎn)不解地說(shuō)，“部長(zhǎng)先生，要是你的話(huà)，會(huì)怎么賣(mài)？”

“失禮了。要是我就這么辦。”井直薰對(duì)老板說(shuō)，“在小孩兒來(lái)到店里，說(shuō)，‘叔叔，買(mǎi)個(gè)燈泡時(shí)，如果我不認(rèn)識(shí)這個(gè)孩子，我就會(huì)和他交談，問(wèn)他家住在什么地方，家里有些什么人，并說(shuō)上幾句客套話(huà)，‘小朋友，上幾年級(jí)了，長(zhǎng)得真可愛(ài)呀！如果孩子面露喜色，就進(jìn)一步問(wèn)他爸爸做什么工作，有幾個(gè)兄弟姐妹。也許你還可以由此得知，他有兩個(gè)姐姐剛從學(xué)校畢業(yè)，現(xiàn)正在銀行工作。”

“在拉家常的過(guò)程中，我把燈泡賣(mài)給了他。等孩子走后，我換上衣服，到他家去訪問(wèn)?！?/p>

“見(jiàn)到孩子的媽媽?zhuān)揖蛯?duì)她說(shuō)：‘鄙店是某某電器商店。太太，剛才令郎到鄙店來(lái)買(mǎi)了個(gè)燈泡，不知好不好使？回答當(dāng)然是好使，由此便引出了話(huà)題。‘聽(tīng)令郎說(shuō)，你家有位小姐正當(dāng)妙齡。我們?cè)诮o客戶(hù)送貨時(shí)，曾有人家托我們打聽(tīng)哪有品貌雙全的小姐。不知令?lèi)?ài)是否有了人家？這話(huà)決不會(huì)使有女兒的父母產(chǎn)生反感。”

“如果她高興地說(shuō)，‘噢，還沒(méi)有。掌柜的，要是有合適的人家，請(qǐng)多美言幾句。那么我就說(shuō)：‘明白了。我留意打聽(tīng)打聽(tīng)。在令?lèi)?ài)出閣時(shí)，我店可以提供洗衣機(jī)、彩電和電冰箱的銷(xiāo)售?！?/p>

“這樣，雖說(shuō)不會(huì)馬上成交，至少我已經(jīng)利用小孩子來(lái)買(mǎi)燈泡的機(jī)會(huì)，向這家大人進(jìn)行了推銷(xiāo)，他們就可能會(huì)成為本店潛在的顧客?！?/p>

“你講得太妙了。”零售店老板從迷茫中醒悟過(guò)來(lái)說(shuō)，“做生意還能做得如此精彩生動(dòng)，以后我也這樣試試看?！?/p>

事實(shí)上，每一個(gè)從事商業(yè)的人，只要像井直薰這樣去思考，就可以想出許多辦法來(lái)，讓本來(lái)無(wú)意與你成為合作伙伴的人與你合作，讓本來(lái)無(wú)意買(mǎi)東西的人也產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)商品的欲望，從而源源不斷地贏得客戶(hù)，使之購(gòu)買(mǎi)自己的商品，惟此才可稱(chēng)得上真正的銷(xiāo)售。

（摘自《好故事·金道理》）