楊育謀

2006年12月15日之前，網(wǎng)盛科技到底是一家什么樣的公司大多數(shù)人并不清楚?？墒情_盤一個小時左右就停牌三次的經(jīng)歷以及A股第一網(wǎng)絡(luò)股的名頭，著實讓網(wǎng)盛科技暴得大名，而網(wǎng)盛科技的創(chuàng)始人和總裁孫德良自然也備受矚目。

12萬元起家，10年內(nèi)“身家”超過20億，在很多人看來，孫德良積累財富的速度，無疑是坐了“火箭”?？伤约簠s說是“走樓梯”，與許多互聯(lián)網(wǎng)英雄一夜之間暴得大名不同，他的事業(yè)是一步一個腳印積累起來的。

從一開始，孫德良沒有選擇當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)公司普遍的一種發(fā)展模式：免費—吸引“眼球”—融資—迅速做大—海外上市。他給中化網(wǎng)制定的贏利模式，就是收會員費和賣廣告。而就是這個很“另類”的模式，造就了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一個奇跡。在這個奇跡的背后，閃耀著傳統(tǒng)的商業(yè)智慧。

一場大雨澆出一個奇跡

2006年12月15日，國內(nèi)第一網(wǎng)絡(luò)股網(wǎng)盛科技登陸A股，以68.10元開盤，漲383.32%，孫德良的身價在開盤即高達(dá)25.44億元。由于漲幅過大，盤中該股三度被停牌。這一天，孫德良共創(chuàng)造了2個億萬富翁，五個千萬富翁，兩個百萬富翁，而且其中7位董事全都是三十幾歲。

1972年，孫德良出生出生在浙江蕭山浙江蕭山浙江蕭山浙江蕭山的一戶普通的農(nóng)民家里，小時候最常聽到的便是收音機(jī)里播放的著名企業(yè)家魯冠球的故事，“他真是所有浙商學(xué)習(xí)的榜樣，蕭山蕭山人民的驕傲！”二十余年過去了，當(dāng)他回憶起那段往事時，依舊難掩一種興奮的心情，只是那時的他恐怕做夢也沒有想過自己有一天也會走上這樣的一條創(chuàng)業(yè)之路。

1995年，孫德良從沈陽工業(yè)大學(xué)計算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，加入杭州一家互聯(lián)網(wǎng)公司。隔年正是舉辦亞特蘭大奧運會的時候，由于國內(nèi)許多的地方媒體沒有辦法親臨現(xiàn)場采訪，所以總是得不到第一手的資料。當(dāng)時孫德良所在網(wǎng)絡(luò)公司的老板就召集了包括孫德良在內(nèi)的幾名員工，從國外的網(wǎng)站上下載了英文信息，請了五位翻譯譯成中文，以最迅捷的方式賣給報紙，實足大賺了一筆，這令孫德良感受到互聯(lián)網(wǎng)這個產(chǎn)業(yè)將來必定前途無量。更重要的是他意識到：只要存在信息不對稱，信息就能夠賣錢。

第二年，網(wǎng)絡(luò)公司倒閉了，失業(yè)的孫德良，不想離開互聯(lián)網(wǎng)，但當(dāng)時的杭州，找不到第二家互聯(lián)網(wǎng)公司。為了能夠在杭州立足，他想自己做一個網(wǎng)站。想到浙江浙江的服裝產(chǎn)業(yè)很興盛，他決定從服裝網(wǎng)起步。

1997年10月16日，杭州武林廣場要召開一個服裝博覽會，孫德良決定去做市場調(diào)查。但一場突如其來的大雨，把參展商和觀眾都澆得無影無蹤。他一時沒了方向，想到有個老同學(xué)在附近上班，便順路去找他。這位從事化工貿(mào)易的同學(xué)整整一抽屜的名片讓孫德良嘆為觀止：竟然有這么多人從事化工業(yè)。通過與老同學(xué)的閑聊，原本對化工一無所知的孫德良了解到，化工產(chǎn)品數(shù)量極多、價格變動大、出口量大、利潤高，并且浙江浙江還是一個化工大省。

他靈光一閃：化工產(chǎn)品非常適合網(wǎng)上交易，為什么不建一個化工網(wǎng)呢？他和幾個同學(xué)一起湊了12萬元開公司，其中2萬元是孫德良父親“用自己的老臉擔(dān)保”借來的高利貸。買來電腦，租了一間被垃圾包圍的小平房后，買不起服務(wù)器，就以每月19美元的價格，在美國租了10兆虛擬主機(jī)。這一年年底，英文版的中國化工網(wǎng)搭建起來了。這個剛開始只有幾個頁面的網(wǎng)站，就是網(wǎng)盛科技的前身。

第一個客戶是孫德良“攻”下的。他從電話號碼簿上翻找到上虞市一家化工公司的電話，帶著自己用第一筆貸款買來的筆記本電腦上門去給企業(yè)老總作演示。

“人家為什么要付錢給你？又憑什么相信你的網(wǎng)站能給他賺錢？”孫德良打開筆記本電腦上網(wǎng)，把這家公司在國際上的競爭對手、合作伙伴資料找出來，客戶一看便信服了。

很快，德國老牌化工企業(yè)巴斯夫公司發(fā)現(xiàn)，由于中國企業(yè)在網(wǎng)上銷售染料，自己的產(chǎn)品不降價就賣不動了。成立兩個多月后，中化網(wǎng)賺了20萬元。

用傳統(tǒng)方式賺錢

在1997年以后的3年里，從北京的地鐵、中關(guān)村到上海的外灘和廣州的人行天橋，到處都是內(nèi)容空洞而又招惹眼球的DOT－COM廣告，那些聰明的和不聰明的、有錢的和沒錢的都在談?wù)摼W(wǎng)站、創(chuàng)意和風(fēng)險投資，每一個人都夢寐以求憑著一份新穎而動聽的商業(yè)計劃找十幾個人、設(shè)計若干個網(wǎng)頁、組建一個網(wǎng)絡(luò)公司，拉來一大筆投資，然后包裝上市或者干脆賣掉，30歲之前就可以變得非常富有，35歲前就退休，然后在世界的名山大川、城廓海濱走來走去。

但孫德良既不做廣告，也不找風(fēng)險投資，他賺錢的方法很簡單，就是派業(yè)務(wù)員一家企業(yè)一家企業(yè)上門，說服他們成為中化網(wǎng)的會員，在中化網(wǎng)上做廣告。這一盈利模式跟80年代就已出現(xiàn)的行業(yè)類雜志其實并沒有兩樣，只不過由紙媒變成了互聯(lián)網(wǎng)，其輻射力得到了質(zhì)的飛躍。其實在1997年的時候，真正闖國際市場的企業(yè)還不太多。不過浙江浙江的企業(yè)比較前衛(wèi)，那時就已有很多企業(yè)把眼光放到了國際市場。但在國外的媒體上做廣告，成本是非常高的，通過互聯(lián)網(wǎng)相對成本非常低，于是孫德良給客戶灌輸?shù)牡谝粋€理念是：要把產(chǎn)品賣到國外去嗎？第二個理念是：國外的競爭對手，你的合作伙伴，都已經(jīng)在通過互聯(lián)網(wǎng)在做生意了，你要不要通過互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)你的海外生意？

于是，在北京和上海的商業(yè)網(wǎng)站一方面信奉“眼球經(jīng)濟(jì)”賠本賺吆喝，一方面捧著商業(yè)計劃四處融資的時候，中化網(wǎng)這個名聲還不那么響亮的網(wǎng)絡(luò)公司，已經(jīng)有了非常好的現(xiàn)金流。一個小小的廣告位每年賣40萬元，許多客戶怕漲價，一下子就簽好幾年的合同。

在度過了勢單力薄的起步階段后，孫德良當(dāng)機(jī)立斷，沿著低成本之路，逐漸撒開了擴(kuò)張的“魚網(wǎng)”。1998年，在無錫設(shè)立了第一個辦事處，同時在天津籌建辦事處，顯而易見，這兩個城市都具有較好化工產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，并且投資成本相對低廉。事實證明，這種循序漸進(jìn)式的戰(zhàn)略部署是無比正確的，它為兩年后成功地向南京、北京等化工網(wǎng)絡(luò)重鎮(zhèn)進(jìn)軍打下了堅實的基礎(chǔ)。

經(jīng)過近十年的發(fā)展，網(wǎng)盛科技利用“會員+廣告”的收費模式，為化工、紡織等行業(yè)提供專業(yè)數(shù)據(jù)與供需信息、網(wǎng)站建設(shè)、維護(hù)服務(wù)以及廣告服務(wù)。目前公司主要經(jīng)營中國化工網(wǎng)、全球化工網(wǎng)、中國醫(yī)藥網(wǎng)和中國紡織網(wǎng)。2006年度上半年，中國化工網(wǎng)的收入占公司主營業(yè)務(wù)收入的84.98%；如果再加上中國紡織網(wǎng)和中國醫(yī)藥網(wǎng)，“會員+廣告”所構(gòu)成的互聯(lián)網(wǎng)收入占公司收入的98%以上。

在日新月異的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，網(wǎng)盛科技走得并不快，但卻很穩(wěn)當(dāng)。在公司內(nèi)部，孫德良多次說：“走樓梯比坐電梯好，時間雖然慢了一點，但很踏實。電梯一旦出事，會掉到負(fù)一層，摔得粉身碎骨；而走樓梯呢，最多掉下去一層，還有爬起來的機(jī)會。更何況，走樓梯還能看到樓梯上的風(fēng)景?！?/p>

這個曾經(jīng)失業(yè)的大學(xué)生，正努力成長為一個成熟的商業(yè)領(lǐng)袖。“圓心理論”就是他這些年總結(jié)出來的：公司小的時候，沒有幾個人，不需要什么管理，現(xiàn)在公司具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，就必須以他為圓心，由中層干部構(gòu)成一個圓，在這一層圓上，又以干部個人為圓心，再形成一個圓，如果每個圓都能夠穩(wěn)定地在各個位置上良性地運作，那么企業(yè)就能保持穩(wěn)定的發(fā)展力。

上市是事業(yè)新的開始

“獲得國內(nèi)A股第一網(wǎng)絡(luò)股的榮譽，我們至少花2個億打廣告也做不出這個效果！”在孫德良看來，上市首先推動了網(wǎng)盛科技品牌的提升，同時打通了融資渠道，上市也鼓舞了網(wǎng)盛科技領(lǐng)導(dǎo)層的士氣，提高了團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。

上市無疑也是孫德良事業(yè)新的開始。截至2006年上半年，網(wǎng)盛科技的化工會員企業(yè)達(dá)5709個，但兩年來其增速比之以前明顯放緩。2003年、2004年到2005年，其新增會員分別為953個、1371個、1146個，而2006年上半年的增量不及去年同期的平均數(shù)。此外，目前的收費價格依然維持著10年前的水平，即每年1.2萬元的入會費、6000元的維護(hù)費(廣告費依據(jù)廣告版位、面積、形式等因素定價)。這種操作模式意味著，網(wǎng)盛科技未來的收入增長將依賴于其ARPU值(單位用戶的貢獻(xiàn))提升，這顯然太過單一。

來自綜合性行業(yè)網(wǎng)站阿里巴巴、慧聰?shù)母偁帀毫σ矡o可回避。這些綜合性行業(yè)網(wǎng)站正向各個具體行業(yè)滲透，其中慧聰更是涉足了60多個行業(yè)，正挾用戶覆蓋全、資本雄厚、品牌強(qiáng)大等優(yōu)勢沖擊市場，意欲分流網(wǎng)盛科技的本土客戶。

因此，網(wǎng)盛科技必須開拓新的盈利途徑。此次上市共融資2.1億元，孫德良表示這筆錢將主要用于投資化工專業(yè)搜索信息服務(wù)平臺、化工專業(yè)信息平臺升級、私有交易平臺和供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)(PEP&SRM)、營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等4個項目，這些項目主要是為了增強(qiáng)網(wǎng)盛的服務(wù)能力。此外，網(wǎng)盛也將啟動并購，孫德良表示今后不會再自己從頭做網(wǎng)站，將主要通過并購來發(fā)展，目前還沒有確定具體目標(biāo)，但仍然會選擇專業(yè)領(lǐng)域，并且不會進(jìn)入太多行業(yè)?！拔蚁嘈呕ヂ?lián)網(wǎng)的未來必然是細(xì)分化，我們不會走阿里巴巴這樣大而全的模式”，孫德良表示。

孫德良認(rèn)為，到目前為止，B2B還沒有一種真正的交易模式，而只是一種信息服務(wù)的階段，或者說僅僅是初級階段，并沒有達(dá)到網(wǎng)上交易的程度?！耙虼?，真正的網(wǎng)上交易的模式還有待于我們?nèi)ヌ剿?。我希望在第二波熱浪中能摸索出這種網(wǎng)上交易模式。”

孫德良提出了自己的“線型盈利模式”，他認(rèn)為B2B推廣的每一步都會給網(wǎng)站帶來盈利。如果將傳統(tǒng)的貿(mào)易模式看作是從A到B的一種線性交易模式，那么可以將交易的每一步分成若干的時間段，并以C、D等標(biāo)點予以注明，每個時間段為客戶提供的服務(wù)都會給網(wǎng)站帶來無限商機(jī)。孫德良說：“從A到C表示客戶用于在尋找交易伙伴的時間，也就是發(fā)布新聞信息或求購信息?，F(xiàn)在的多數(shù)B2B網(wǎng)站也只能為客戶提供這么一些最基礎(chǔ)的服務(wù)。而其他的過程還是需要客戶在網(wǎng)下完成。做到這一步，只能向客戶收取少量的信息費，但這也能使網(wǎng)站獲得少量盈利?，F(xiàn)在我們開發(fā)出‘全球化工交易中心，客戶可以通過‘競拍系統(tǒng)和‘議價系統(tǒng)，選擇最佳的交易對象達(dá)成意向協(xié)議。為客戶縮短了從C到D之間的時間。這比現(xiàn)在所有網(wǎng)站提供的B2B服務(wù)更進(jìn)了一步。”

孫德良還透露，中國化工網(wǎng)正在積極地研發(fā)“網(wǎng)上票據(jù)系統(tǒng)”，如果這套系統(tǒng)研制成功，那么B2B就可以真正取代傳統(tǒng)貿(mào)易，完成交易的全過程。當(dāng)客戶雙方確認(rèn)網(wǎng)上交易的所有事項，一份完整的交易合同將會以電子郵件的形式到達(dá)對方信箱，而且網(wǎng)上直接就可以將所有的數(shù)據(jù)填寫到報關(guān)單、稅務(wù)發(fā)票等一系列的票據(jù)上，并打印出來。網(wǎng)站可以成立專門的貿(mào)易信托公司，替客戶完成所需的報關(guān)、繳稅、聯(lián)系貨運等一系列活動?？蛻糇罱K只做兩件事，要么是發(fā)貨，要么是付款。到這時，B2B就會像股票交易一樣，收取一定比例的傭金。而這種盈利模式正是當(dāng)年所有投資者所期望的最佳模式。

看來，孫德良還會繼續(xù)“深耕”他的垂直門戶網(wǎng)站。